保险公司四级机构培训运作PPT

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自己做
参与程度
被动 主动
17
18
19
制式培训和非制式培训的关系：
制式培训是规定动作，非制式培训是自选动作 制式培训是课内班，非制式培训是课外补习班 新人阶段的培训必须以知识培训为主

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入门
3天
3天
晋升冲刺期
稳定发展期 （高级主任
1.5天
3天
稳定发展期
晋升冲刺期 （主任4-6月）
（高级主任 1-6月）
7-9月）
晋升冲刺期
（主任1-3月）
主管生产线主要以分公司为运作主体，由主任训练
岗承担训练职责，每季度至少举办一次增员战斗营
晋升启蒙期 （入司10-12月） （入司7-9月）
和主任养成培训，并适时组织主任晋升培训；
2、管理客户（使 用准客户卡）；
1、讲保险； 2、讲公司； 3、讲团队；
1、主顾开拓； 2、客户需求导向 销售方法； 3、产品销售； 4、服务行销；

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主任技能养成阶段评估标准（1-2-3-4）
坚持1个理念
培养2个习惯
学会讲3个内容
掌握4项核心技能
钻石养成期
钻石发展期
钻石生产线
深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标
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新人生产线课程设置
• 通过安装新人生产线类似培训“超市”的训练课程使新人具备主顾开拓、产品 销售两大核心技术
• 新人生产线重在新人上岗3个月期间，对其进行行业应知应付的训练， 使其有收入，能留存，职级转正，技能提升
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目录
四级机构培训使命 组训人员的培训职责及工作内容 一线培训人员应有的几点观念 四级机构基础培训体系的运作
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专职讲师的职责
讲师的职责是搭建专业、规范的培训运作 平台，为各层级业务队伍提供有效的培训，培 养和激励外勤兼职讲师，建立稳定、专业的训 练队伍为销售队伍服务。
专职讲师要担负兼职讲师培养的职责，是
（三）、做好训后总结评估 培训总结（得与失） 培训档案整理 训后业绩追踪 新人持续追踪与沟通
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二、加大兼职讲师培养力度
做好兼职讲师的选拔，兼职讲师的选拔对象包括：各级主管、绩优业 务员、其他内勤人员等；
做好兼职讲师的培养：兼职讲师数量不低于活动人力的10%； 做好兼职讲师的新培课程授权以及新培授课安排：
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主管生产线课程设置与运作（主任级）
• 主管生产线是在新人具备一定成熟的销售技能的基础上，对其进行晋升意愿启动、 增员技能、各级主管职责及经营与辅导技能等方面的训练
• 类似培训“超市”的训练课程使主管具备团队经营、新人增员辅导两大核心技术
经理
高级主
养成
高级主
任晋升
主任
任养成
3天
主任
晋升
3天
增员
养成
0 入司
1 上岗
1-3
4-6
7-9
转正冲刺期
技能成熟期
技能提升期
10-12
13-15 16-18 19-24 25-27
28以上
新人生产线
帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存
新主任பைடு நூலகம்
高级主任
部经理
晋升启蒙期 晋升冲刺期 稳定发展期晋升冲刺期稳定发展期晋升冲刺期养成发展期
主管生产线
帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的 知识、技能，实现规划晋升
外勤兼讲在上岗前培训授课比例达到30%以上，在新培一、二阶授课 比例要达到50%以上
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三、提升培训管理水平
培训计划管理：继续加强培训计划与执行的管理，层 层负责，层层上报，并保证计划的真实合理性；
培训会议管理：继续落实分公司培训会议管理制度， 通过分公司培训会议，检查督促各机构培训执行完成 情况；
培训档案管理：及时总结、整理培训档案，让做到的 要能见到；
培训文化建设：推动机构培训文化建设，增强讲师队 伍的凝聚力和战斗力；

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四、提升自身培训驾驭能力
培训组织和管理能力 授课能力 销售技能 产品理解及运作 营销专业技能：基本法、KPI分析、企
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•从教学方法的角度
输入的信息
短时记忆
长时记忆 遗忘
100％
80％ 60％ 40％ 20％
艾宾浩斯的遗忘曲线
1 2 3 4 56
16
天数
根据统计，演练、实做是最有效的训练手法
记忆程度
10%
阅读
20%
倾听
30% 看图片
50%
70% 90%
看电影 看示范
参与讨论 发表意见
测试 模拟演练 实际操作
3个月转正率、留存 率
6个月留存率
9个月留存率
13个月留存率
代理人考试通过率

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业务员的成长 个险讲师、组训等
内勤营销干部的成 长
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专职讲师的使命
讲师的使命是提升各级销售队伍的工作技 能，缔造高品质、高绩效、高忠诚营销团队， 为公司创造利润和价值，为实现公司愿景做出 应有的作用。
高级主任养成及晋升培训、经理养成培训由总部承
担并逐步向片区过度，并建立相应追踪体系
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主管生产线课程设置与运作（经理级）
• 经理级主管生产线不仅使经理具备团队经营、新人增员辅导的核心技术，还将使经理具备自 我经营意识，确定发展策略、组织架构搭建、团队经营诊断等方面的能力
• 开始接受国际专业寿险培训机构组织的训练，如：由LIMRA组织的国际专业部经理资格认 证（CIAM），包括部经理经营技巧研讨（MSS）、部经理训练课程（AMTC）、部经理经 营管理研讨（FMS）、利润管理研讨（PMW）等阶段，重在提升部经理人员综合经营实力
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个险
队伍
训练
讲师 及组训

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下半年培训经营目标
代理人考试通过率：85%
新人三个月转正率：40%
新人六个月留存率：60%
新人九个月留存率：40%
新人十三个月留存率：35%
培训费用预算执行率：≤ 100%

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职前 代资考 岗前 培训 试培训 培训
2天 5－7天 5天
入司前（0月）
衔接 训练
10个 半天
主顾 开拓
2天
成功起步 （1-3月）
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转正 培训
整体产 品训练
3天
5天

快速成长 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转
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（4－6月）
服务 行销
2天
稳健发展 （7-9月）
新人生产线的运作
上岗前
“讲师”的讲师！

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专职讲师主要工作内容
（一）见习、正式业务专员及各主管层级的制式和非制式培训的组织与运 作，各层级业务人员及主管训练需求的调研、收集、评估和上报， 各班次训练效果的追踪；
（二）外勤兼职讲师的制式和非制式培训的组织与运作，兼职讲师的培养、 管理与激励；
操作主体： 中心支公司 操作形式： 开放式培训
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操作主体： 中心支公司 操作形式： 开放式培训
新人生产线经营目标
新人上岗前：代理人考试通过率85% 考试通过且上岗率80%
上岗1-3个月：三个月平均活动率50% 三个月转正率40%
上岗4-6个月：三个月留存率75% 六个月留存率60%
上岗7-9个月：九个月留存率：40%
部经理晋升 4天
稳定发展期 （经理1-6月）
总监培训 3天
LIMRA国际专业 部经理资格认证
（CIAM）
完成7个阶段 的专业训练

晋升冲刺期
（经理7-12月）
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持续发展期 （部经理12月以上）
经理晋升培训、总监培训由总部承担，并与国内、
国际专业培训机构合作，完成相应的专业资格认证
培训规划
总结评估
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培训实施
（一）、做好培训规划
做好时间安排 统计参训学员 安排训练课表 安排授课讲师 做好开班准备

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（二）、做好培训实施 保证出勤 早会经营 训练实施 新人产说会 新人活动追踪
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制式培训和非制式培训的时间分配：
20%
80%
制
非
的 时 间
式 培 训
的 时 间
制 式 培 训
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目录
四级机构培训使命
组训人员的培训职责及工作内容
一线培训人员应有的几点观念
四级机构基础培训体系的运作

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建立安装推行个险培训“生产线”
岗前半个月
职前培训 （2天） 代资考培训 （5-7天） 岗前培训 （4天）
操作主体： 中支或营销服务部 操作形式： 开放式培训
成功起步
第1—3个月
衔接训练培训 （10个半天） 主顾开拓训练
（2天）
快速成长
第4—6个月
转正培训 （3天） 整体产品训练 （5天）
稳健发展
第7—9个月
服务行销 （2天）
操作主体： 中支或营销服务部 操作形式： 开放式培训
坚持走组 织发展之 路，做大 做强团队
1、每天召开小组二次 早会，每周至少召 开一次夕会；
2、管理时间（使用主管
管理日志，合理安排自 己的展业、增员和辅导
时间）；
1、讲行业和公司； 2、讲基本法； 3、讲产品；
1、增员与选择； 2、新人辅导与训练； 3、早夕会经营； 4、活动量管理；
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一、完善培训运作流程
四级机构培训使命组训人员的培训职责及工作内容一线培训人员应有的几点观念四级机构基础培训体系的运作万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究1346791012131516181924转正冲刺期技能提升期技能成熟期晋升启蒙期晋升冲刺期新主任稳定发展期晋升冲刺期高级主任稳定发展期钻石养成期钻石发展期晋升冲刺期2527上岗主管生产线帮助各级主任分阶段有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识技能实现规划晋升钻石生产线深入研讨目标市场开拓销售技能提升促成效率达成钻石目标新人生产线帮助新人尽快掌握应知应会的知识技能顺利实现留存28以上部经理养成发展期建立安装推行个险培训生产线成功起步13衔接训练10个半天通过安装新人生产线类似培训超市的训练课程使新人具备主顾开拓产品销售两大核心技术新人生产线重在新人上岗3个月期间对其进行行业应知应付的训练使其有收入能留存职级转正技能提升岗前培训职前培训试培训57整体产品训练快速成长46稳健发展79服务行销主顾开拓转正培训新人生产线课程设置万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究新人生产线的运作职前培训代资考培训57上岗前岗前半个月衔接训练培训10个半天主顾开拓训练个月服务行销个月转正培训个月操作主体
（三）对所辖机构的培训工作提供技术指导和支援； （四）对所辖机构的培训工作进行管理，追踪、督导和评估培训效果，制
定改善计划，督促其实施； （五）培训计划与预算的制定与管理； （六）培训档案的收集与管理； （七）培训中心（教室）的维护与管理。
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目录
四级机构培训使命 组训人员的培训职责及工作内容 一线培训人员应有的几点观念 四级机构基础培训体系的运作
四级机构培训运作
强培训 壮队伍 促发展
目录
四级机构培训使命 组训人员培训职责及工作内容 一线培训人员应有的几点观念 四级机构基础培训体系的运作
XX愿景
3
以培训支撑XX中长期发展目标
第三梯队中最专业的保险公司 第三梯队的领头羊 第三梯队品质最好的保险公司（保单继续率最高、人员留存率最高；
客户投诉率最低）
培训
专业的 训练体系
产品
服务
专业的具有XXDNA的营销队伍
4
构建适合XX的培训支撑体系
公司发展目标 培养XXDNA队伍 增员白板新人
专业的 课程体系
专业的 讲师与组训
专业的 培训管理
专业的 兼职讲师
合理的 培训费用
专业的培训体系与培训管理
5
确立XX培训体系建设目标
专业的培训课程 （做什么） 专业的讲师队伍 （谁来做） 专业的培训管理 （怎么做）
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主管生产线经营目标
新人十三个月留存率：35% 年内新人主任晋升率：20% 年内晋升高级主任率：5% 两年内部经理晋升率：5%
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新人销售技能养成阶段评估标准（1-2-3-4）
坚定1个信念
培养2个习惯
学会讲3个内容 掌握4项核心技能
认可保险，热爱保 险事业，把保险当 成信仰来做
1、管理时间（使 用工作日志）；
划激励
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