白酒销售渠道介绍
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常规 渠道 为主 导
经销 商性 质
经销商资格
经销商 数量
公关 1、有高端白酒团购资源； 资源 2、有较强的公关能力； 多 型 3、有较强的团购执行能
力。
渠道 1、有强势渠道资源； 资源 2、资金实力强； 型 3、充足的人员及后勤保 少
障。
资源配置
重点
营销模式
公关团购、 消费者盘中 VIP和意 盘：“意见 见领袖培 领袖为王” 养
终端
2、渠道宽度——终端销售渠道分类
餐饮渠道
酒店宾馆 社会餐饮
传统渠道 新渠道
名烟名酒渠道 商超渠道
形象店
批发部 干杂店 商场 超市
KA、 连锁 超市、 单体 超市
…….
团购分销N客户、专卖店...
二、传统渠道分类
餐饮
1、终端盘中盘的主战场； 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、
开瓶费、其它客情费用； 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; 4、餐饮以赊销为主，经销风险高、压力大。
核心餐 饮店
创新：消费者盘中盘
一般消费者 目标消费者
核心 VIP
“消费者盘中盘〞下渠道重点调整
传统渠道结构模式
商超
团购
餐饮
酒行
现有渠道结构模式
商超
餐饮
团购
酒行
• 开发一个新客户的本钱是留住一个老客户的6倍；
• 一个忠诚的客户所购置的商品总平均额为一次性购 置平均额的10倍；
• 做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%;
• 开发一位新客户需花费10,000元，而失去一位客户 毋须1分钟！
• "终端为王〞时代渐行渐远 • “消费者时代〞来临
催生
新的消费者渠道
冷兵器变赤膊战！！！
新渠道一 团购—高端酒突 围
团购，团购又称为大客户营销，针 对有购置能力、有影响力的团体， 采取针对性的沟通策略和销售方案， 完成对核心客户的掌控 误区： 1〕公关就是团购？ 2〕重公关轻团购，认为团购就是做
策略：一是针对性的资料搜集和渠道设计，比方 很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体， 搜集目标客户的资料；
二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲
新渠道五
专卖店
• 形象展示窗口
• 专卖店主必须是一个团购主管，有很强的公关能 力和丰富资源。
新渠道为主市场与传统渠道市场差异
市场 类型
团购 为主 导
新渠道四 宴席专销—中档产品的隐型阵地
白酒消费自己消费越来越少，最大的消费是政 务商务接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大 消费就是宴席消费，中国人越来越忙，每年很 难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将 人天南海北聚到一起。既是白酒消费的主要渠 道，又是品牌传播的重要场合。宴席专销—中 档产品的隐型阵地
新渠道二 定制酒—锁定目标群体
定制，按照客户的需求进行产品生产。定制营销 不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费 者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌 忠诚度，从而扩大品牌影响力。 • 高端定制+本品定制+个性化定制+大坛定制
新渠道三 品鉴会营销—以消费者的名义
品鉴会营销，就是通过邀请消费者、专家对白酒 品鉴，以消费者体验，全面展示产品的特点和利益 点，形成口碑传播，拉动消费。品鉴会营销模式最 大的特点就是将消费者体验、品牌传播、团购推广 有机结合，形成系统地市场启动模式。
注意：
一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都是图劳。 二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因此，团购
以前，对产品卖点、品牌形象等都要做相应的传播和沟通 三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做好。因此，
要针对单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策， 才能完成特定单位的维护 四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意见领袖； 五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合 六是充分利用人脉资源，开展人脉关系型经销商。
低价、假酒等市场问题
三、新渠道——团购
白酒营销模式变化
• 方案经济时代，配额制为主； • 广告盘中盘：秦池酒业、孔府家酒； • 终端盘中盘：小糊涂仙、口子窖等； • 深度分销：直分销 渠道精耕细作〔中低端〕 • 消费者盘中盘:国窖1573、茅台、红花郎、洋
河
新品推广模式变革
以前：终端盘中盘
其它终端 一般餐饮店
商超、KA 1、作用为产品形象展示和价格标杆； 2、渠道维护费用较高，进店费用、陈列费、
促销员工资、其它费用等； 3、销量不错，以零星购置为主，大客户团购
为辅； 4、品牌必须维护的重点渠道。
名烟名酒
1、陈列与零星团购 2、费用一般，客户忠诚度不高，投入集中在门头、
灯箱制作、陈列摆柜以及返利等 3、最容易出现价格问题的渠道，很容易造成窜货、
泸州老窖团购渠道的几种模式
• 人海战术：成都百年公司〔国窖成熟市场〕 • 兼职公关:山东永辉公司〔导入、开发市场〕 • 团购型N客户：专卖店、团购分销商〔成都
中国品味N客户超过100个〕
成都百年公司团购——系统公关模式
百年公司 团购部
兼职
企划部 培训部
军警部
党政部
央企部
中小 企业部
教科 文卫部
能源部
金பைடு நூலகம்部 外交部
专职
一个完整的团购体系
• 专职队伍：〔成都百年公司〕市场价格的旗帜， 品牌推广的先锋队伍；
• 兼职队伍：〔意见领袖、品牌参谋〕公关型的销 售队伍、需要专职队伍的支持；
• N客户：公关型销售队伍的最重要局部，品牌上 量的必要支撑。
白酒销售渠道介绍
——传统渠道与新渠道之争
一、渠道
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是 商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社 会网络或代理商而卖向不同的区域，以到达销售的
目的。故而渠道又称网络。
1、渠道长度
厂家
经销商
消费者
经销商
终端
经销商 一级分销商 二级分销商
终端盘中盘： 终端买店 “终端为王”
案例：泸州老窖团购渠道市场推广方法
• 品鉴会：大型品鉴会、小型品鉴会 • 赠酒：会议赠酒、VIP客户赠酒、商务宴请搭赠、
后备箱工程 • 神秘国窖之旅： • 政府各类会议参与、社区推广、异业合作〔奢侈
品、高尔夫、汽车4S店、会所〕 • 品牌参谋、意见领袖的培养、维护
经销 商性 质
经销商资格
经销商 数量
公关 1、有高端白酒团购资源； 资源 2、有较强的公关能力； 多 型 3、有较强的团购执行能
力。
渠道 1、有强势渠道资源； 资源 2、资金实力强； 型 3、充足的人员及后勤保 少
障。
资源配置
重点
营销模式
公关团购、 消费者盘中 VIP和意 盘：“意见 见领袖培 领袖为王” 养
终端
2、渠道宽度——终端销售渠道分类
餐饮渠道
酒店宾馆 社会餐饮
传统渠道 新渠道
名烟名酒渠道 商超渠道
形象店
批发部 干杂店 商场 超市
KA、 连锁 超市、 单体 超市
…….
团购分销N客户、专卖店...
二、传统渠道分类
餐饮
1、终端盘中盘的主战场； 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、
开瓶费、其它客情费用； 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; 4、餐饮以赊销为主，经销风险高、压力大。
核心餐 饮店
创新：消费者盘中盘
一般消费者 目标消费者
核心 VIP
“消费者盘中盘〞下渠道重点调整
传统渠道结构模式
商超
团购
餐饮
酒行
现有渠道结构模式
商超
餐饮
团购
酒行
• 开发一个新客户的本钱是留住一个老客户的6倍；
• 一个忠诚的客户所购置的商品总平均额为一次性购 置平均额的10倍；
• 做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%;
• 开发一位新客户需花费10,000元，而失去一位客户 毋须1分钟！
• "终端为王〞时代渐行渐远 • “消费者时代〞来临
催生
新的消费者渠道
冷兵器变赤膊战！！！
新渠道一 团购—高端酒突 围
团购，团购又称为大客户营销，针 对有购置能力、有影响力的团体， 采取针对性的沟通策略和销售方案， 完成对核心客户的掌控 误区： 1〕公关就是团购？ 2〕重公关轻团购，认为团购就是做
策略：一是针对性的资料搜集和渠道设计，比方 很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体， 搜集目标客户的资料；
二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲
新渠道五
专卖店
• 形象展示窗口
• 专卖店主必须是一个团购主管，有很强的公关能 力和丰富资源。
新渠道为主市场与传统渠道市场差异
市场 类型
团购 为主 导
新渠道四 宴席专销—中档产品的隐型阵地
白酒消费自己消费越来越少，最大的消费是政 务商务接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大 消费就是宴席消费，中国人越来越忙，每年很 难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将 人天南海北聚到一起。既是白酒消费的主要渠 道，又是品牌传播的重要场合。宴席专销—中 档产品的隐型阵地
新渠道二 定制酒—锁定目标群体
定制，按照客户的需求进行产品生产。定制营销 不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费 者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌 忠诚度，从而扩大品牌影响力。 • 高端定制+本品定制+个性化定制+大坛定制
新渠道三 品鉴会营销—以消费者的名义
品鉴会营销，就是通过邀请消费者、专家对白酒 品鉴，以消费者体验，全面展示产品的特点和利益 点，形成口碑传播，拉动消费。品鉴会营销模式最 大的特点就是将消费者体验、品牌传播、团购推广 有机结合，形成系统地市场启动模式。
注意：
一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都是图劳。 二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因此，团购
以前，对产品卖点、品牌形象等都要做相应的传播和沟通 三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做好。因此，
要针对单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策， 才能完成特定单位的维护 四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意见领袖； 五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合 六是充分利用人脉资源，开展人脉关系型经销商。
低价、假酒等市场问题
三、新渠道——团购
白酒营销模式变化
• 方案经济时代，配额制为主； • 广告盘中盘：秦池酒业、孔府家酒； • 终端盘中盘：小糊涂仙、口子窖等； • 深度分销：直分销 渠道精耕细作〔中低端〕 • 消费者盘中盘:国窖1573、茅台、红花郎、洋
河
新品推广模式变革
以前：终端盘中盘
其它终端 一般餐饮店
商超、KA 1、作用为产品形象展示和价格标杆； 2、渠道维护费用较高，进店费用、陈列费、
促销员工资、其它费用等； 3、销量不错，以零星购置为主，大客户团购
为辅； 4、品牌必须维护的重点渠道。
名烟名酒
1、陈列与零星团购 2、费用一般，客户忠诚度不高，投入集中在门头、
灯箱制作、陈列摆柜以及返利等 3、最容易出现价格问题的渠道，很容易造成窜货、
泸州老窖团购渠道的几种模式
• 人海战术：成都百年公司〔国窖成熟市场〕 • 兼职公关:山东永辉公司〔导入、开发市场〕 • 团购型N客户：专卖店、团购分销商〔成都
中国品味N客户超过100个〕
成都百年公司团购——系统公关模式
百年公司 团购部
兼职
企划部 培训部
军警部
党政部
央企部
中小 企业部
教科 文卫部
能源部
金பைடு நூலகம்部 外交部
专职
一个完整的团购体系
• 专职队伍：〔成都百年公司〕市场价格的旗帜， 品牌推广的先锋队伍；
• 兼职队伍：〔意见领袖、品牌参谋〕公关型的销 售队伍、需要专职队伍的支持；
• N客户：公关型销售队伍的最重要局部，品牌上 量的必要支撑。
白酒销售渠道介绍
——传统渠道与新渠道之争
一、渠道
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是 商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社 会网络或代理商而卖向不同的区域，以到达销售的
目的。故而渠道又称网络。
1、渠道长度
厂家
经销商
消费者
经销商
终端
经销商 一级分销商 二级分销商
终端盘中盘： 终端买店 “终端为王”
案例：泸州老窖团购渠道市场推广方法
• 品鉴会：大型品鉴会、小型品鉴会 • 赠酒：会议赠酒、VIP客户赠酒、商务宴请搭赠、
后备箱工程 • 神秘国窖之旅： • 政府各类会议参与、社区推广、异业合作〔奢侈
品、高尔夫、汽车4S店、会所〕 • 品牌参谋、意见领袖的培养、维护