2018--78区主题商业街营销策略

15%
3.评定因素权重设置：
一楼价格（元 /㎡）
备注
扣除前三年返租成交价格（元/㎡）
19550
价格已扣除后两年返租费用（15%）
23000
19505
价格已扣除后两年返租费用（17%）
23500
18000
17000
评定 因素
权重
商铺 成熟度
15%
人流 通达性
15%
升值 潜力
12%
产品 12%
开发 商影响
商业项目。 统一商业形象，为后期推出商业树形象。
开发企 业风险 较高
高
低 低
中
前期销售 速度 快
快
慢 较慢
较慢
销售 价格 高
高
低 较低
较低 （不确 定）
缴纳税 率 高
高
低 低
低
操作 难度 较高
高
低 低
较高
拟合度最高 拟合度最低
和本项目拟 和度
三、销售策略（整体思 路）
招商先行，带动销售快速去化
率先启动招商工作，通过入驻主力商家，增加投资客户/自营客户信心，带动商业销售工作，同时提高溢价能力。
云阳文旅主题商业升级版，案名“云阳1999” 。 以餐饮休闲娱乐文化体验为核心，与9区集中商业在项目两端设置两个城市级商业区，中间通过集商业及
休闲景观为一体的休闲生活大道串联。
7/8区部分布置商业，可考虑借 助坡地及小品设置，打造成城 市级特色景观
9区部分设置坡地商业，除考虑布 置与社区生活相关业态外，借助灯 光布景等体系休闲生活大道定位
10%
商业 规划
10%
交通 便利性
10%
稀缺性 8%
规划 档次
8%
四、销售定价（销售均价）
一楼整体基准价格制定「市场比较法」
4.评定分数比较：本项目（7、8区商业）>碧桂园·天麓湾>未来城12区>北城天骄>世纪星辰
通过市场比较法，7、8区一楼整体基准价格为19655元/㎡。
项目名
本项目（7、8区商业）
60
9
65
9.8
65
7.8
65
7.8
80
8
65
6.5
70
7
60
4.8
65
5.2
66
30%
世纪星辰
19505
打分
实得
55
8.3
65
9.8
65
7.8
65
7.8
65
6.5
65
6.5
70
7
60
4.8
65
5.2
64
25%
19655
北城天骄
18000
打分
实得
60
9
65
9.8
65
7.8
65
7.8
75
7.5
65
6.5
招商政策与实际销售政策结合
返租年限：5年，共计返租32%，按照6%、 6%、 6%、7% 、 7% 目标商户实际签约年限：5-8年 解决方式： 签约前征得业主同意；
为返租期满后，租金收益能达到客户预期，在前3年的租赁政策制定上留出足够空间； 商户签约超过5年的，采用5+3模式，前5年与商管公司签订托管合同，后3年业主与商家直接签约。
四、销售定价（定价思路）
第一步： 筛选竞品项目 和可借鉴项目
第二步： 确定各竞争项 目的影响权重
第三步： 将本项目与各竞争项 目进行对比分析，并 对各个价值点的影响 权重进行打分，得出 本项目的价值修正系 数
第四步： 通过计算，得 出本项目相对 市场最具竞争 和借鉴性的均 价
第五步： 基于均价，根据 市场定价规律， 不同位置等因 素，制定各楼层 价格
项目名称
商业形态
商业体量 （万方)
已售体量 （万方)
剩余体量 （万方）
打造方向
推出时间
月均去化 （万方）
预计商业销 售完成时间
金科城
社区商业+集中商 业（在建）
7
约1.2
5.8
口福街以餐饮业态为主 月光码头以休闲娱乐业态
2016年10月
0.11
预计2022年
碧桂园
社区商业+集中商 业（未建）
6
本项目（7、 8区商业）
比较项
销售价格
权重
打分
实得
商铺成熟度
15%
50
7.5
人流通达性
15%
70
10.5
升值潜力
12%
70
8.4
产品
12%
70
8.4
开发商影响
10%
80
8
商业规划
10%
70
7
交通便利性
10%
80
8
稀缺性
8%
65
5.2
规划档次
8%
70
5.6
合计
100%
69
项目权重
项目首层商铺均价
未来城12区
19550
打分
实得
分区
区域
迎宾大道面商业 (21/23/25/26号楼）
7区
侧面商业27号楼
迎宾大道面商业 8区 (50/51/52/53号楼）
合计
面积区间（㎡） 30以下 30-49 50-69 70-89 90-99 100-109
110以及以上 30以下 30-49 50-69 30以下 30-49 50-69 70-89 90-99 100-109
目录
INDEX
一、销售策略 二、招商策略 三、推广策略 四、运营策略
Part.1 销售策略
一、市场分析 二、项目分析 三、销售策略 四、销售定价
一、市场分析(市场动向）
市场部分分析：根据市场可售型商业存量，预计将在2019年底处于42.95万方的库存最高峰阶段，然而云 阳在售商业月均去化0.57万平米，北部新区月均去化量0.25万平米（项目月均去化0.07万㎡），在县域商 业供货高峰之前加速项目商业的推售和去化，是项目商业目前的重难点工作。
街区商业
2.56
约0.28 0
约5.7 2.56
新型情景商业街区 一站式生活天地
2018年2月
0.11
预计2022年
餐饮娱乐休闲商业集群
预计2019年1月
按照12区 商业去化
0.07
预计2021年
二、项目分析（经济参数）
商业体量约2.6万方，为以三层为主，局部四层。
26 27 21
25
7区
23
53 52 51
70
7
60
4.8
65
5.2
65
30%
碧桂园·天麓湾
0.15
0.1
0.15
50
42.95
38.78 37.2 40
35.4
33.9
32.4
30.9
29.4
30
20
38.81
34.81
31.12
28.47
25.71
23.08
20.59
18.47
15.74
13.68
12.29
11.3
10
0
商业存量
一、市场分析（竞品描述）
金科、碧桂园以社区商业+集中商业构成、商业主题打造方向都以餐饮休闲娱乐为主与本项目 类似，预计销售完成时间为2022年，与本项目7/8区商业形成直接竞争。
营销策略思路
产权经营权分离； 投资与运营分离； 销售与招商同步； 招商与运营一体化；
从项目整体的市场定位到各楼层的业态定位，形成市场差异，强化优势，塑造商业效应。 商业整体主力店招商先行、销售跟进，实行第三方托管政策（自身商管公司），销售先于招商开 盘，招商与销售全面互动，在主力商家提前确定（也可意向签约）的前提下率先进行销售，以主 力店的意向入驻来带动招商和销售。反之，可以通过项目良好的销售氛围来促进招商工作的顺利 进行。
逸合·两江未来城 “云阳1999”主题商业街营销策略
2018年8月
营销策略宗旨
1、《“云阳1999”主题商业街营销策略》包含销售、招商、推广及运营策略，作为 主题商业街在 各阶段的方案指导；
2、旨在以竞品市场和项目本体分析基础上，制定合理的销售策略，保证项目商业推售同时，兼 顾招商运营和项目商业定位的实现；
110以及以上
一层
11 31
1
8 25
2 19 12 1
二层 2 5 47 12 4 1
33
6 30 12 2
1 430个
三层 3 16 32 2 3 1
5 22 13
1
四层 4 11 17 3 1
7 19 4 1
总套数 9 32
107 48 7 3 1 0 41 25 0 20 90 41 3 1 2
8.6
2016年10月
7
1.2
0.21 0.11
16.4 5.8
3 北城天骄 在售 2017年10月
0.8
0.18
0.18
0.62
4 未来城 在售
2015年8月
13.5
5 碧桂园 在售 预计2018年春节 6
1.8 0.28
0.07 0.11
11.7 5.7
6 昕晖 在售 预计2018年6月 0.3
二、项目分析（购买客群描述）
他们主要分布于云阳城区， 他们有很强的经济实力 投资意识强烈，有精准的眼光 多为私营企业主、业主和政府企事业单位
自用 • 中等大型商家，有一定的影响力及风险承受能力 客户 • 小个体商户，有一定的本金且自营
投资 客户
• 初次投资者—资本金少，来之不易，有投资想法，看重短期 利益；
3、为保证商业街的主题打造和市场培育，在不同时段按业态分类制定各阶段对应的招商策略， 带动商业客源和投资信心，反哺商业销售；
4、 “云阳1999”主题商业街营销策略的部分数据来源和参考依据，来源于第三方商业服务公司包 括戴德梁行、纬立嘉业、简法广告所提供的《市场分析及定位报告》、《招商及销售策划方案》、 《推广策略》等内容。
8区
50
区域
栋号
21#楼
23#楼
25#楼 7区
26#楼
27#楼
小计
50#楼
51#楼
8区
52#楼
53#楼
小计
总计
部位
裙楼 裙楼 多层 多层 多层
裙房 裙房 裙房 多层
部位 编号 1-3F 1-3F 1-3F 1-3F 1-2F
1-3F 1-4F 1-3F 1-3F
建筑面积（m2）
2340 4363 4674 1196 2918 15491 1704 3643 2682 2036 10065
商业项目。
区域有一定的成熟度，临街商铺； 销售时间可适度延长； 体量较小，不管商铺后期经营。
比较成熟区域的商业项目； 对资金快速回笼要求相对较低。
短时间内可以不要求变现； 后续还有商业推出，需确保后期经营较稳定； 适用大型社区开发的配套商业销售。 现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的
占比 2% 7% 25% 11% 2% 1% 0% 0% 10% 6% 0% 5% 21% 10% 1% 0.2% 0.5%
二、项目分析（优劣分析）
优势：
地段优势：项目位于政府重点发展区域北部新区，发展潜力巨 大，将会成为未来的城市新中心； 交通优势：项目处于迎宾大道上，进出城区的必经之路，出城 首站商业； 规模优势：整体项目约120万方，约4万居住人口，有大量居 住人口支撑消费； 配套优势：临近云商大厦（有政府机构、行政办公大厅），办 公、办事人人群支撑消费。
月均去化速度（万方）
0.25 0.2
0.15 0.1
0.05 0
0.21 城中城
0.18 北城天骄
0.11 金科
0.11 0.07
未来城
碧桂园
0.1 昕晖
序号 楼盘 状态
1 城中城 在售 2 金科 在售
开盘时间
体量（万 去化面积 月均去化速度 存量（万 方） （万方） （万方） 方）
2014年6月
25
② 培育市场的商业氛围不足，周边商业档次低端，仅能满足 人们日常生活消费需求；
③ 迎宾大道属于快速干道，停留下来消费的人群较少。
威胁：
① 周边商业分为不足，项目商业培育期较长； ② 周边其他项目的将稀释本项目的部分意向客户； ③ 政府支持导向力度不够。
二、项目分析（项目定位）
云阳门户，城市级文化风情商业地标
四、销售定价（定价标准）
一楼整体基准价格制定「市场比较法」
1.借鉴项目选择： 同属于本区域项目 与本案客户有一定重叠，会分流本案客户群 与本案有一定相似性
参考项目选择： 未来城12区 世纪星辰 北城天骄 碧桂园·天麓湾
2.权重设置：
项目
权重
未来城12区
30%
世纪星辰
25%
北城天骄
30%
碧桂园·天麓湾
25556
二、项目分析（面积）
项目商铺面积控制较好，项目主力面积在50-69㎡商铺数量共计222个，占比52%。
30㎡以下商铺数量共计9个，占比2%； 30-49㎡商铺数量共93个，占比22%； 70-89㎡商铺数量共89个，占比21%； 90-99㎡商铺数量共10个，占比2%； 100㎡以上商铺共7个，占比1.5%。
机会：
① 如项目进Leabharlann 统一规划、招商和运营等，有效提升项目的价 值；
② 项目整体的规模优势，后期大体量的集中商业的推出，更 标志新商业中心的崛起，带动7、8区商业的价值；
③ 不同的户型和形态，可满足投资客和自营客户的多种需 求；
④ 周边的商业配套功能业态零散、类型不完整，缺乏统一管 理。
劣势：
① 虽然项目位于政府重点打造区域，但目前处于发展阶段， 区域成熟度不足；
• 多次投资者—有一定的物业投资经验，有地产升值回报经 历，看重物业增值；
• 成熟投资者—资金充足，投资理性，有丰富的物业投资经 验，看重长期利益。
二、项目分析（消费客群描述）
次级消费客群
旅游人群 周边区县消费人群
核心消费客群
项目周边常驻人群 云阳县城常驻人群
边缘消费客群 因项目特色慕名而来的人群
三、销售策略（销售模式）
为提升项目整体商业价值，加速商业去化。7/8区商业街将主要采用返租销售方式进行销售。
销售模式 返租模式 返租+回购 直接销售 带租约销售 先租后售
适用条件
区域不成熟，租金难支撑售价 高价格，快速销售、回笼资金； 未销售后期无商业推出。
区域不成熟，租金难支撑售价 高价格，快速销售、回笼资金； 统一商业形象合分为，为后期商业树形象。 现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的