突破营销合作的视界——基于战略的视角

50经营管理
现代企业教育M OD ER N EN TERPR I SE ED U C ATI O N
业生涯通道之间建立横向对应关系使每一专业技术职务都有相应的职位等级与之相对应技术专家也能获得与相应级别管理人员基本相同的报酬
2建立技能导向的薪酬模式实践证明以职位等级为基础的薪酬模式对技术工人并不适用相比之下技能导向的薪酬模式会更好一些在这种薪酬模式中决定技术工人薪酬的主要因素是技术工人所掌握的与实现企业战略完成工作任务有关的技能包括深度技能广度技能和垂直技能也就是说技术工人的学历资历和所处职位等不是不是薪酬的决定性因素技能薪酬体系能够让技术工人安心从事本职工作不断提高技能从而使企业的制造水平获得提升但是现在有的企业中技能导向的薪酬模式在使用中往往把员工的资历学历作为决定员工薪酬的主要因素而员工真正掌握的技能却与薪酬无关所以其实际效果大打折扣
3合理设计技术工人的薪酬构成技术工人的薪酬可以由四部分构成基本工资技能工资绩效工资和年底奖金基本工资对技术工人的生活起到保障作用主要考虑因素是当地的生活水平适当考虑技术工人的学历工作年限等基本工资不应
低于当地最低生活保障线并且应随着技术工人资历增加和当地消费水平的提高而定期进行调整技能工资与员工的专业技术职务相联系根据员工被聘任的专业技术职务确定相应的薪酬等级专业技术职务提升则这部分工资也随之增长企业为每个专业技术职务设定任职资格技术工人的技能达到相应的任职资格并得到确认技能薪酬就会获得提升这样就把技术工人的薪酬增长与其个人发展结合在了一起绩效工资根据绩效考核结果和标准绩效工资来确定属于弹性工资绩效工资标准绩效工资绩效考核系数其中标准绩效工资基本工资技能工资n %n %由企业根据技术工人的工作特点确定一般为30%左右绩效考核系数可以参照下表
考核结果S A B C
D 考核系数
1.3
1.1
1.0
0.8
年底奖金是对技术工人当年已完成的超额超标准的绩效进行的奖励奖金的数额根据全年的绩效考核结果和企业的经济状况来确定
每到节假日最深的感触就是铺天盖地的商品广告促销以及充斥耳间的价格风暴也许作为营销工作者的我不自觉地进行了选择性注意因为在今天顾客的注意成为一种稀缺资源各路厂商竞相追逐而传统营销方式手段的乏善可陈势必带动了新型传播方式的兴起如整合营销产品置入营销体验营销交叉营销乃至世界杯热而随之引发的体育营销事件营销也促使更多的营销实践者和理论研究人员回到营销的基本层面重新思量营销的本质我们如此倾心于营销的技术层面过多地关注于营销的要素是否认真的分析这些行动对于企业战略层面的贡献是否有助于真正的理解消费者提高顾客的满意度甚至是某种忠诚
我们知道营销管理的精粹在于公司创造性地适应其不断变化的环境这里面我认为有以下三个层面
1随着营销环境的变化企业可以选择更有效的组织形式因为交易费用在变化采用更先进的技术得益于技术进步与创新生产产品或提供服务
2竞争对手采取的战略的变化推动着企业营销策略方式的变化这是因为顾客的需求常常会受竞争者的影响甚至发生改变企业的营销绩效同时受制于竞争者的战略和行动
3根本性的原因是顾客需求的变化营销的本质是理解消费者创造性地有利益的满足顾客的需求为顾客创造更美好的生活
如何充分利用一切可能的资源和要素来开展营销成为当下环境中企业的现实抉择在这样的背景下营销合作日益凸显其价值例如金龙鱼-苏泊尔的联合推广活动中国移动通信公司与美国麦当劳公司的品牌合作海尔与恒昌合作运动品牌特步与盛大网络结盟进入网络游戏微软的M SN .c om 门户网站和迪士尼公司的ESPN .c om 体育网站等本文从战略的视角来思考企业的营销合作行为以期构建合作的网络更好的满足顾客需求一明确营销合作的价值核心把握战略的基点
企业需要的究竟是什么在进行营销合作谋划的时候这是首先要追问的是实现企业的战略意图如把营销合作作为兼并的先导通过逐步渗透增加兼并的成功率还是作为沟通与联系的平台获取新客户亦或是创造交叉销售的途径以我们专业的优势节约客户的交易费用满足顾客个性化和多样化的需求高层必须抱有共同远景建立合作伙伴关系是一项战略任务必须克服各公司间不可避免的利益分歧高层经理必须就合作能带来的核心价值达成共识如果仅简单地作为一次合作机会为了短期的销售增长仅仅局限于营销的战术层面类似于本届德国世界杯很多中国企业凑热闹的行为是很难拨动消费者的心弦将品牌的核心文化传递给消费者并让消费者接受或认可的可口可乐与世界杯相伴七十多年的历程表明其默契合作俨然成为一种文化和智慧是可口可乐公司一贯的战略诉求
这里面值得强调的是企业合作的心态记住一点要想合作的长久你必须也让你的合作伙伴得到他需要的东西营销合作不仅是一种营销方法更重要的是一种营销哲学与其争夺既定的市场份额的蛋糕不如一同做大蛋糕你有我有大家有二精心选择合作对象谋求战略上的契合
在合作对象的选择上很多企业一则倾向于资源互补以弥补自身营销资源上的短板二则侧重于是否服务于相同的顾客群突破营销合作的视界
基于战略的视角
马椿荣
黑龙江大学经济与工商管理学院150080
摘要随着营销环境的变化企业的营销方式也在不断的变化本文从战略的视角来阐述营销合作的价值核心合作对象的选择
方案的制定实施以及营销合作防火墙的构建在营销本质的思考中凸显营销合作的价值关键词营销合作战略战略契合
防火墙
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2006年第8期下
学术理论
现代企业教育M OD ER N EN TERPR I SE ED U C ATI O N 现代
企业教育
且不存在竞争但笔者认为这不是选择的理由只能是选择的结果资源选择的标准是其边际利用效率是边际成本与边际价值的思量而不是是否存在资源互补当然资源互补在很大程度上会促进资源的利用效率服务顾客的选择很大程度上还要依据企业产品和服务的市场定位本文强调合作方在战略上的契合从企业使命的角度寻求合作突破产品直接效用的边界是否能达到战略目标侧重彼此营销思路的理解和借鉴正如通常所讲的志同道合影片功夫与游戏封神榜的推广合作就摈弃狭义娱乐的观点进入'大娱乐'的理念4进而实现彼此资源的整合
三行动行动再行动战略构建及实施
思想是行动的先导明确了合作的价值核心行动是营销合作最关键的一步这需要企业进行长期的战略规划需要考虑产品及服务属性和阶段品牌价值内涵目标顾客定位整合营销系统等多方面的因素真正的营销合作在于为企业和顾客持续创造一种机会和联系搭建了一个平台企业通过这个平台为顾客打造了值得为此买单的产品或服务研究营销合作失败的案例会发现许多企业尽管一开始把握住了这种机会与联系也找到了营销合作的对接点但往往缺少持续的行动能力给人一种昙花一现的感觉错失了后续开发的价值因此制定一个长期的滚动的合作方案行动行动再行动一如既往的贯彻既定的战略意图不断的深化合作和拓展合作以最大化地创造合作的价值
四构建合作的防火墙加强战略防御良好的合作同样需要防火墙包括五层最核心的防火墙创造顾客忠诚
实事上顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要通过营销合作深化了你对顾客的理解能够提供更具水准的个性化服务同时也满足了顾客多样化的需求对银行业的研究表明如果顾客在银行中只有一个支票账户银行留住顾客的概率是1%如果顾客在银行只有一个存款账户留住顾客的概率是0.5%如果顾客同时拥有这两个账户则银行留住顾客的概率会增大到10%如果顾客享受到3种服务概率将会增大到18%一旦银行让顾客享受4种或者4种以上的服务则银行留住顾客的概率将会增大到100%
第二道也就是前文提及的把合作纳入企业的战略框架第三道也就是合作要体现直接的利益能让积极推动者看到收获增强合作的信心因为如果想改变一个人的态度就要从该态度所依据的信息入手靠利益来提供行为的有效动力也可以减少来自合作的阻碍
第四道防火墙是软壁垒比如因为合作建立的良好的价值创造网络相互间的熟悉程度信任关系的建立资源互换的深度以及资源的专用性等
最外面的防火墙我称其为评估强化通过定期的评估回头看及时发现和解决合作中存在的问题纠正可能的战略上的偏移推广已有的好的做法更为重要的是让大家感到心中有
保护存款人利益和控制金融风险是一般市场经济中金融监管要达到的目标中的两个银行作为最典型的金融机构存款作为银行存在的最根本基础储户作为银行最重要的来往关系人银行和存款分别是金融监管和保护最基本的对象然而无论是作为一般特征和我国特别突出的现象银行存款的风险是时刻存在的然而如何建立一种明确的制度化的机制来应付银行由于破产的危机而导致的存款人利益受损的情况呢无论是理论上还是世界上大多数国家的实践来看存款保险制度都是一项合理而有效的制度安排
一存款保险制度的基本概念职能和目的
简单地说所谓存款保险制度是在银行等金融机构破产倒闭时保证存款人存款得到必要偿付的一种机制建立存款保险制度在保护存款人利益的同时还能够维护金融稳定防止个别银行因倒闭而造成体系性金融危机此外从增加公众对金融机构的信心保证银行有序竞争和减少政府对问题银行的干预来看
这项制度的建立也是很有必要的
除了事后补偿之外存款保险机构必须承担部分监管职能这就需要与中央银行在监管职能上相互协调存款保险机构应侧重从微观上对投保银行的业务经营进行监管中央银行应着眼于宏观调控目标进行监管通过实施早期干预制度可帮助那些有问题的银行恢复其稳定性或将倒闭对存款保险制度带来的成本最小化并对公众的信心产生最小影响这样对于银行业的监管就有央行中国银监会存保机构三家单位共同协调
达到有效
监管的目的
二
建立存款保险的迫切性
1.银行的巨额存款时居民的今后生存发展所在对于他们意
义十分重大
我国居民绝大多数把剩余的资金存到银行而不是从事其他投资方式他们不相信股市因为股市不成熟不完善风险太大而其他的投资方式如基金知识还未普及居民认识不够也缺乏市场老百姓也没有想到会有通货膨胀会使存款贬值总之他们认为把钱放在银行是最安全的
这时他们撇开了收益只考虑风
建立我国的银行存款保险体系
路蓉1
朱玉国2
1.山东省省级机关政府采购中心
2.新华人寿保险公司济南分公司
摘要随着国有商业银行垄断地位的下降和非国有商业银行的进一步发展以及入世后国际竞争的加剧银行倒闭已成为可能因流动性困难和清偿性危机而产生的金融风险正由潜在逐渐转变为现实控制金融风险保护存款人利益的问题必须引起重视从理论和实践来看存款保险体系是一项值得深究并在条件成熟时加以应用的制度设计本文主要阐述在现实条件下要进一步发展完善我国的金融体系必须建立这一制度
关键词银行银行存款
银行存款保险体系。