【销售大忌就是以貌取人】以貌取人

【销售大忌就是以貌取人】以貌取人
几天前,一位怒气冲冲的顾客推开江苏盐城轩帝尼滨海店的店门,进门就嚷:“你们这是什么衣服,才穿几天钮扣就出问题了,我可是花了一千多元钱买的呢,别不拿我们老百姓当回事儿,有没有人负责。

”来者不善,正在店中忙碌的王海燕马上迎上去,“您好先生,我是这个店的店长,你有什么事儿就找我,我来帮您处理。

”顾客见是店长,更加喋喋不休,而王海燕却始终保持着微笑,耐心听顾客发完牢骚,“先生,我能理解您现在的心情,换个角度考虑,换作是我花一千多元钱买件衣服没穿几天出问题也会生气,但是请您放心,您因为产品质量问题找到我们,我们一定给您一个满意的答复。

”
见王海燕这样说,顾客的心情逐渐平静下来,而在交谈时,眼尖的王海燕发现这位顾客里面穿的毛衣起了很多毛球,于是很主动的提出帮忙把里面的毛衣处理一下,这让这位顾客很是诧异, “这不是在你们店买的衣服。

”这位顾客明显有些不好意思,“没有关系,您只要在我们店里买过东西,您就是我们的老顾客,就是我们的朋友,朋友之间就不用这样客气啦。

”
本来是抱着要吵一架的心态而来,却被店员的服务态度所感动,当这位顾客离去时,手里又多了一个手提袋,而那里装的是刚刚新买的三件轩帝尼的衣服。

如此棘手的事情,却让王海燕巧妙地化解了,难怪这位顾客离开时直夸“你们的售后服务真好,下次就直接到你们店买。

”而这在王海燕看来,“只要我们细心处理,以诚信待客,我们的业绩一定会随着时间的推移越来越好。

”
凡事学会接受与包容
王海燕来轩帝尼直营店已经有一年多的时间,而此前她曾效力于海澜之家,同为男装品牌,这让销售男装有一定经验的王海燕在轩帝尼很快得到重用,在只当了一个多月导购后王海燕便被任
命为代理店长,而在经过了严格的公司考察后正式就任店长一职。

“公司把这个店交给我,那就是对我的信任,我要对公司负责,这样也会对得起我的这份薪水。

而我也力争争取扮演好每一个角色,把我们店的销售做上去。

”据王海燕介绍,轩帝尼在选择店长时首要考虑的就是“负责任。

”其次是领导能力、销售技巧和处事能力等等,所以“在轩帝尼,只要你是一个负责任的导购,公司就会给时间和机会去培训,并最终当上一名优秀的店长。

”
如今,在王海燕负责的店里一共有六名员工,分为两个班,她们每天都会在利用交接班的时间互相交流销售时所遇到的问题,但相处时间久了,就难免会出现一些小摩擦,此时作为店长王海燕,就担负起了矛盾的协调员。

“人与人之间相处肯定会有或多或少的矛盾。

”王海燕坦言,此时作为店长的她,首先就是要以身作则,用人格魅力和实际行动来带领大家塑造良性竞争的工作氛围,“我们在接受一个人优点的同时,也要包容她的缺点。

”所以,在遇到问题时,王海燕就会要求自己先冷静下来,做到对事不对人,“我会先让每位导购各自表述自己的想法,然后找出矛盾点,大家一起分析原因找出解决办法”,而为了进一步搞好同事之间的关系,每月王海燕都会召集一次聚餐,“在饭桌上,大家把平时工作中遇到的不开心统统抛掉。

”
当把不开心全都抛掉以后,大家讨论最多的还是如何能提高店面销售业绩,王海燕认为其中重要的一点就是不能以貌取人,而这也是销售中的“大忌”。

一切为顾客着想
王海燕回忆,曾经店里来过一位顾客,穿着一件很土气的黄色上衣,脚上穿着一双布鞋,当时店里的导购看见后并没有上去热情的介绍产品,心里都在想“他肯定就是逛逛,我们的东西不算便宜,肯定不会买。

”可是当这位顾客走到一款价值不菲的皮衣前时却停下来,“把这件拿给我试一下。

”在试穿后这位顾客很满意并爽快的付钱买了下来。

经过这件事情,“我们再也没有以貌取人,无论什么样的人到我们店里,我们都会很热情的介绍,无论是否成功都会一直服务到最后。

”在王海燕看来,凡事都应该为顾客着想,“虽然有的顾客看完后并没有购买同,但这肯定是有他们的原因,比如款式、价钱等等,我们只要付出我们的热情,让顾客体会到我们优质的服务,那么他再买衣服时就会首先想起我们这个牌子。

”
真诚的服务见于点滴,也正是因为这样的服务让王海燕带领她的员工在成功留住老顾客的同时,又吸引了更多的新顾客,不管他们此前是哪个品牌的忠实顾客。

王海燕讲述,因为地处繁华街道,每周节假日逛街的人很多,而街面上也没有休息的地方,所以经常会有人进到店里坐在沙发上休息一下。

虽然知道他们并不打算买东西,但王海燕要求员工不能因此就轰人走或者冷眼对待,“我经常跟导购说,他现在不买咱们的东西,但并不代表以后不买,所以需要用我们的服务去打动他,看有没有机会把他变成我们的客户。

”于是,在王海燕负责的店里,经常可以见到这样的情景,导购会为正在休息的顾客端上一杯水,然后聊一聊大家最近比较关注的话题,“这样做很快就拉近了我们的关系,此时再介绍一下我们的产品顾客就不会觉得突兀。

”
众所周知,男装与女装相比,无论是款式还是色彩上都显得比较单一,而且男女顾客在购买服装上的想法也有所差别,“女人很少是在没衣服穿的时候才去购买,一般都是随意性的,看到合适就会买,而男人则是目的性很明确,衬衫或者裤子试穿一下,合身就行,购买过程只用几分钟。

”所以,这就要求销售男装的导购具有更强的专业知识,“首先要先了解自己的产品,其次从顾客进店时就要学会观察,只推荐适合于顾客的产品。

”不过有时候也会遇到防范心理很强的顾客,这个时候王海燕就会要求导购不要上来就推荐产品,而是先和顾客聊天拉近关系,“通过聊天可以让他们的防范意识消除,这时候再介绍我们的产品顾客就会很乐意的接受,甚至有些顾客因此成为我们的朋友。

”
现在,很多来店的顾客不再亲自去挑选衣服了,而是非常信任的交给店里的导购们,因为这些顾客都相信“我们的眼光比较专业。

”每每看到这样的情景,王海燕说自己都会有一种很强烈的成就感。

店长须具备的能力
1、指导能力
现代企业之不同于往时,就是对于店长,已不单要求有管理才能,还需要有革新才能,即领导店员开创新领域。

在工作上应该有专业的知识,准确地教导店员从事其份内的职责,并能在他们犯错误时及时地加以指正。

2、教育部属的能力
要使员工越干越起劲,就必须要启发他们的潜能,并开拓眼界,让他们的知识与日俱增,这样商店的人才才会越来越多。

3、策划及实践能力
店长接到公司的指令后,要如何传达执行到?这就需要店长有足够的策划及实践能力;店长必须决定执行业务的方法,安排一个进程表,并按部就班的推展计划。

而在实践计划的过程中,店长必须有管理时间和合理的分配人手的能力。

4、管理员工的能力
店长要管理全店的员工,对于他们的工作表现、态度、情绪必须了如指掌。

5、赚钱的能力
对于公司而言,能赚钱才是店长的成功之处,即使所有计划都按部就班地在进行,所有员工皆妥妥贴贴地在工作,但却没有赢利,店长就是失败的,因为商店关注的是营业额和利润。

6、创新能力
现代商店不能一成不变的经营十年二十年,这样顾客会日久生厌,所以就需要创新的余地,例如在货品的摆放上花心思,每隔一段时间便做局部的调整,设计一些新颖的招揽方式等,这些都是店
长可以做的。

7、提升自我的能力
有不断提升自我的能力,加深对本行的认识和开拓眼界,以便武装自己,配合机构的发展。

同时自我提升乃是指导能力的前提条件。

8、属于自已的管理哲学
避免偏激的思想,亦要有乐于接受意见的胸襟,否则只会引起员工不满。