需求导向-NBSS(5)

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转介绍技巧
1. 2. 3. 4. 5. 取得客户的认同肯定； 提供客户一个名字； 收集资料； 你心中还想到谁？ 焦点(描述名单资格)；
6.
7. 8.
打消客户的顾虑；
告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 重复以上步骤。
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谢 谢 大 家！
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NBSS流程--有效约访
与准主顾联系取得面谈和了解需求的机会
35Leabharlann NBSS流程需求导向销售流程
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
异议处理
接洽面谈
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成交面谈
NBSS流程-主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
主顾开拓
售后服务 及转介绍 有效约访
异议处理
接洽面谈
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成交面谈
主顾开拓
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NBSS流程-主顾开拓
销售流程是一个环环相扣的循环； 主顾开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤； 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入； 主顾开拓的步骤，就像不圆的轮子－－－跑不好； 记住在每个步骤，你是在销售你自己！
一个中心：需求
两个基本点：1、优质产品 2、优质服务 市场营销的核心：
满足需求者的需求
创造并传递一种标准或方式
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营销理念的涵义和创新
涵 义
1、营销理念是对营销活动本身的认识。
2、营销的真正资源是客户的心。
3、营销是通过承诺卓越价值来吸引新客户，并通
过提供给客户满意来留住老客户。
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主顾开拓的内容 “打点、延线、括面”
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如何把一个客户变成 一个市场？
正确的心态 寻找合格准主顾的共同特征 有效的准主顾开拓方法
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主顾开拓的心态
主动积极 尊重他人 持之以恒 不计报酬
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课程大纲
客户从哪里来
卖给谁
主顾开拓的流程
（5，5）销售技巧导向
低
我有一套行之有效的办法促使 2 顾客购买我的产品，它是通过 “个性”魅力和产品并重的方 1 法来影响顾客 （9，1）推销导向 （1，1）能卖就卖 我向顾客强行推销，施 我把产品摆在顾客面前 加各种压力迫使顾客购 ，能卖就卖 买我的产品
1 2 3 4 5 6 7 8 9
低
对销售的关心程度
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客户为什么会买？
人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！
信任
需求
帮助
急迫性
只有透过有效行销流程，才能成功地达到上
述四点！
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三、购买行为模式
一 般 销 售
认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价
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四、销售步骤比较
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营销概论
市场营销
识别目前未满足的需求，估量需求的大小，选取 本企业能覆盖的目标市场，提供合适的产品,价格 和服务的商业活动。
——
菲利浦•科特勒（美）
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营销思想：营销作为 经营的哲学，或者 思维的方式，即营 销作为一种成熟学 科的理论体系；
+
=
营销实践：把营销与 生产、财务或人力 资源管理等相提并 论，指针对某些特 定活动的一类管理 职能，即营销的实 践过程。
（1，9）人际导向 我是顾客的朋友，我想 了解他，对他的感觉和 趣味有所反应，这样他 就会喜欢我，正是这种 个人关系促使顾客购买 我的产品
（9，9）解决问题导向
对 顾 客 的 关 心 程 度
7
6 5 4 3
我询问顾客以了解我们 的产品所能满足顾客的 各种需要，我们尽量使 顾客作出对其有利的购 买决策，以便超出他最 初的期望
缘故法 陌拜访
介绍法
三个月后
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新人期
六个月后
转介绍心理
如果我未获得允许即询问,那么我可能会危 及彼此的关系!
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转介绍心理误区
觉得赚了客户的钱,不敢!
钱到手,赶紧撤退!
怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! ……
我一定要见到你
……
…… ……
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打电话的比率
你需要打几通电话，才能得到一次拜访机会？ 你能做哪些事来改善你的比率？ 1.寻找合适地准客户：目标市场; 2.经人介绍; 3.使用准备好的话术，事前演练; 4.将客户的利益列为谈话的重点; 5.为了会面时间,要求三次。
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打电话遇到的问题
找出准主顾 引起客户的注意 培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感
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两种推销方式
建立信任 发现需要 说 明 建立 信任 发现需要 说 明
促成
促
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成
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自己
家人 朋友
朋友的朋友
朋友的朋友的朋友
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“财富100表”的填写
工具：财富100表
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主顾开拓的流程
收集名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单 记录信息
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初次 拜访
安排拜访行程
按照所列准主顾名单的具体所在位置、 空闲时间规律，安排个人拜访行程。
考虑因素： 1、准主顾所在区域
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
异议处理
成交面谈
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接洽面谈
电话约访自我准备项目
准备一个安静的地方；
设定一个特定的时间；
把桌面清理干净； 足够的客户量供你打电话； 集中精神； 准备一本准客户的电话本。
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电话约访的目的为何?
第一:
第二: 第三:
收集名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单 记录信息
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初次 拜访
每一周整理下一周的准主顾 资料。时刻保持敏锐的观察力，利 用主顾开拓的源泉、工具及技巧不 断开发并建立高质量的准主顾群。
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课程大纲
客户从哪里来
卖给谁 主顾开拓的流程
主顾开拓的方法
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主顾开拓的方法
市场营销
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营销思想
营销理念
新世纪企业发展的核心竞争力之一
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营销发展的新趋势
1、从实物营销走向无形的营销 2、从分销零售走向渠道平台 3、从战术营销走向战略营销
4、从满足顾客需求走向创造顾客需求(个性
化、差异化）
5、从企业营销走向社会营销
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1、市场营销的三层次内涵
帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访和说明技巧
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漏斗原理- 准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率
10:3:1？？
最重要的是? 【你有足够的准客户在漏斗上方!】
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准 客 户
大量
初步筛选
准 客 户
10：3：1
筛选
促 成
漏 斗 原 理
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转介绍的重要性
营销理念的涵义和创新
创 新
1、成功的营销是：销售成为最不重要的环节
2、成功的营销是努力节省顾客成本
3、成功的营销是认为顾客比竞争对手更重要 4、成功的营销不是强迫推销，不是卖客户
喜欢的东西，而是卖对客户有益的东西
平衡
5、创新是破坏已有的成功和平衡，寻找和取得不断动态的
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三流的营销：营销产品 二流的营销：营销品牌 一流的营销：营销哲学


你参加的俱乐部和其他社团组织
和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友

你的前一份工作
新人较为适合
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转介绍法
转介绍对象
转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象
充分信任、欢迎 你的人，有领导 才能，热心助人， 交友广泛的人
影响力中心
转介绍对象
转介绍对象
转介绍对象
将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！
当你打电话时，可能遇到哪些不顺利的事？ 忙音； 对方太忙； 对方态度不佳；
做决定的人不在；
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你能做些什么来克服障碍？
有许多名单可供你做电话约访；
在适当的时间拨电话；
不断尝试； 电话约访最重要的是——
市场营销是一种营销理念 市场营销是一种创新活动 市场营销是一种管理过程
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2、市场营销的三个源头
延长消费者生命存在的时间 扩大消费者生命存在的空间
扩大消费者生命存在的美好
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3、市场营销的三个基本内容
发现市场需求 选择市场需求 满足（创造）市场需求
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4、市场的基本原则
2、准主顾的工作性质
3、准主顾的空余时间
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主顾开拓的流程
收集名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单 记录信息
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初次 拜访
初次拜访的目的
1、了解准主顾近期的各种情况
经济、家庭、与以前的变化……
2、给准主顾留下好的印象
3、为下一次拜访做铺垫
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主顾开拓的流程
收集名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单 记录信息
即以客户的需求为导向去销售商品
一切围绕客户的需求
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客户为什么不选择你的产品？
需要 需要 还是需要
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销售员
顾客
传统销售员
销售员的工作是说服潜在顾客购买产品
不买的人是笨蛋
销售员的着重点在产品并驾驭销售过程
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NBSS销售
我询问顾客的问题所在，以了解我们 的产品所能满足顾客的各种需要， 我们尽量使顾客作出对其有利的购买 决策，以便超出客户最初的期望。
主顾开拓的方法
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合格准主顾的共同特征
有投资需求 有支付能力 便于接近
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课程大纲
客户从哪里来
卖给谁
主顾开拓的流程
主顾开拓的方法
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主顾开拓的流程
收集名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单 记录信息
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初次 拜访
名单收集－借助人脉建立客户群
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随机拜访法
我们的客户谁？是我们身边的人，而 我们又无时无刻的在接触人，只要我们见 到“人”，就可以谈论投资的重要性，商 铺投资的优势
1、经常用餐的餐厅老板
2、洗衣房雇员 3、报亭的售报人 4、出租车司机 5、房东
………
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陌生拜访法
1、电话开拓法 2、市场调研法 3、社区开发法 4、职团开拓法
高
什么是推销
将东西卖出去
不管你需要不需要
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什么是以需求为导向的销售
首先确定你是需要的 我给你的正是你的需要 你需要所以要卖给你

需要什么卖给你什么
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以需求为导向的销售理念
站在客户的立场观点分析需求
根据客户的实际情况推荐计划
解决客户的财务问题促成计划
缘故法 转介绍法 随机拜访法 陌生拜访法
市场调研法 电话开拓法 社区开发法 职团开拓法
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开发你的缘故市场
其实最好的就是在我们的身边……
同学 同 好
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同事 同 宗 同乡
缘故－－个人的生活圈子

家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合认识的人
一件事情无难易，总有固定 的规律可以遵循
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二、推销观念的变革
（一）传统推销与现代营销的差异
公司 商品 透过推销 扩大消费 与促销 者利益
目标市场
顾客需求
透过协调 市场营销
通过满足消费 者需求创造利润
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（二）营销观念变化的三个阶段
强势推销
人情推销 顾问式推销
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高
9 8
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市场营销的发展
4P
4P 8P 12P
=>
产品 价格 人 包装 诊断 定位
8P
=>12P
促销 渠道 公共关系 政治权力 市场划分 择优化
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市场营销的发展
一个交警的市场营销学论文
《4P原则与市场经济条件下纠正交通违 章行为的市场营销学内涵之关系浅议》
轻松一下
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19
一、前言
市场营销-NBSS
楼刚
目
录
背景
文本和线条
阴影
标题文本
填充
强调
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已访超链接
一、营销概论 二、营销思想 三、营销实践---NBSS
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2
黄晓萍
营销概论
营销概论
营销是： 以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会活 动的产生发展应运而生的。
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4
人生就是不断的交换的过程。 交换过程中取得利益的能力，就是我们赖以生存的能力。
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初次 拜访
利用准主顾卡记录信息
详实填写所有与约访、面谈相关的资料

对准主顾卡按客户类别进行排列
工具：准主顾卡
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主顾开拓的流程
收集名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单 记录信息
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初次 拜访
通过初次拜访从准主顾卡中选 择可持续拜访的准主顾
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主顾开拓的流程
销售就是简单的动作重复做！
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课程大纲
客户从哪里来
卖给谁
主顾开拓的流程 主顾开拓的方法
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为什么要寻找准主顾？
佣金收入的 80% 来源于主 顾开拓
资料来源于相关保险调查机构
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客户从哪里来？
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有投资需求的准主顾，并 持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场