酒店外场营销

外场营销策划
——相思林金岛饭店随着当地经济的快速发展及人民消费水平的提高，现在酒店的经营，已从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争，上升到企业品牌文化的竞争；如何提高企业综合核心竞争力、留住并扩大客源创造更大价值，树立企业品牌文化在消费者心中的清晰定位、制定一套完善的饭店外场营销管理体系显得尤为必要。

金岛饭店品牌定位：清静、典雅、舒适、殷勤。

外场营销策划：主要包括产品策划、广告策划、服务策划、沟通与促销。

1、建立外场营销组织架构：
2、目标客户群管理：A类：酒店大客户(VIP)，占营业额70%；B类：酒店普通客户（机关、企事业单位），占营业额20%；C类：酒店普通散客（或新开发客户），占营业额10%。

在这三类客户中，要特别注重搞好A、B类客户的客史档案建设、补充、更新与管理（如：姓名单位住址职务电话车牌号生日结婚纪念日家庭成员情况性格饮食习惯、爱好等）。

3、外场营销目标：稳住老客户，开拓新客户，让“头回客”变“回头客”。

4、外场营销策略：
统节日礼包产品；打造符合南昌人口味的佳肴风味、凭借客户的口碑树立企业品牌文化。

宣传策略：
（1）CI企业标识：按照酒店文化主题，完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。

（2）在酒店全面实行MI理念识别系统（企业文化的建立、精神标语、口号、理念识别牌及企业歌曲项目的设计制作等）。

VI视觉识别系统（统一的标志、标准字、企业造型、应用系统如包装、办公用品、服装、广告宣传字画书、招聘词语版面及企业简介等）。

BI活动识别系统（市场调研、促销、员工手册等项目的规划设计）。

这一切皆围绕酒店主题文化来进行。

（3）广告：在江西主要媒体上宣传酒店的独特性，制作酒店广告片的播放宣传其文化内涵；在机场、英雄大桥、八一桥及南昌大桥等交通要道树立广告牌；充分利用政府机构办公楼停车场、大中型地下室的停车场进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。

（4）网站：可设计出具有特色的酒店网站，利用网络的广阔性宣传酒店。

（5）公关、活动：可策划各种活动，比如在传统民族节日期间组织有顾客参与的活动；可牵头组织省内酒店评比、菜品评比等活动，通过邀请来昌考察国家领导、影视明星、运动员、画家名人等活动来提升酒店文化内涵。

服务策略：
不同类型的消费者对于我们金岛饭店的需求是不一样的，消费者的主要需要求大概有以下几种
（1）摆脱束缚的需求，（生活累，工作枯燥。

为情所困等等需要摆脱一下原来的环境，去酒店娱乐一下，当然是最好的选择。

）
（2）显示身份地位的需求（大公司经理，知名人士，工商人士，国家干部以及先富起来的个体户等等在消费的时候往往只在意酒店的档次，是否能满足自己显示地位和身份的需求，另外一些低收入者为了招待重要客人，或者过生日，聚会等原因也会光顾高档次的饭店）
（3）得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去饭店消费就是为了得到这种希望得到的尊重，因此，饭店必须不断的提高服务质量以更好的为客人服务，如果客人在饭店得到了满意的服务，必然对此店留下深刻的印象，下次还会再来，或者推荐朋友光顾，服务质量好与坏是影响饭店消费者多与少的，消费时间长短的主要原因之一。

（4）娱乐的需求：长期的工作劳累，上班，下班以及永远干不完的家务活，使人感到无聊和疲惫，因此，再有时间的时候需要去娱乐一下，放松一下，饭店因该改变传统方式，在双休日提供工薪消费的全家套餐。

（5）社会交往的需求：饭店本来就是人们进行社会交往的场所，可以交朋友或是谈生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龙聚会，饭店可以提供空间。

按照以上消费者的需求，员工可携带饭店自制的纪念品大胆心细地上门拜访、开拓客户，建立“客户日记”，及时记录客人的要求、意见。

打造一个“对顾客的要求用心”、“对顾客的生活关心”、“对顾客的服务倾心”、“对顾客的投诉上心”、“让顾客一切开心”的“五心级”相思林金岛饭店。

沟通与促销：
营销的实质其实就是对人的营销，建立与客户信任、利益、愉悦的感受，用真
心去培育与客户的感情、与顾客建立朋友关系，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的“接待助手”，以诚待客，回报忠诚客户。

节日促销：节日是酒店推销的好机会，情人节、元宵节、仲秋节、重阳节等等中国的所有传统节日，以及外国的著名节日都要考虑到。

要抓住消费者的求新，出奇的心理，采以喜庆节日为背景，大量进行宣传，活动内容要丰富多彩。

总之，外场营销首先要有个综合素质高、服务质量好的营销团队，充分分析外部环境机会与风险，创造自己的特色，抓住媒体做好宣传，让顾客清晰知道饭店自身的品牌文化定位，做顾客朋友、接待助手，让顾客需求得到满足、尊重，树立企业在餐饮服务行业内的品牌旗帜形象。