外贸业务培训资料

外贸业务员培训教案
培训周期：试用期。

培训内容：外贸业务试用期培训
参加人员：新外贸业务员
主讲人：
培训方法：讲授法，案例分析法，经验分享，brainstorming。

培训目的：
1.外贸基本知识培训。

了解新业务知识技能基础，以及性格。

2.培训产品知识，新业务可以初步了解产品特性，卖点。

3.市场知识，我们的主要市场（国家和地区），以及这些市场的特性。

4.客户知识，我们的客户有几种类型以及特点。

5.查找客户建立客户资料。

查找客户的几个方法以及如何建立客户资料库。

6.撰写开发信及基本技巧。

7.实战训练，如何回复互动客户的邮件。

（如何回复客户的第一次邮件）
8.业绩考核（客户收集数量，互动数量，成交数量）
9.把询盘转化为订单。

10.管理和维护客户以及深度挖掘客户潜力。

11.培养大客户和提高客户忠诚度（提高产品的附加值以及方法）
培训要求：
1、通过的学习，使每一位新业务具备基本外贸销售知识，及时面对市场进行销售。

2、使新业务能在短时间内得到新成交客户。

课时：每课时30-40分钟
第一讲：外贸基本知识，产品知识，市场知识，客户知识。

第二讲：如何查找客户，建立客户资料。

第三讲：撰写开发信。

第四讲：如何电话开发客户。

第五讲：业绩考核说明（有淘汰制）
第六讲：把询盘转化为订单。

第七讲：管理客户和挖掘客户潜力。

第八讲：培养大客户，提高客户忠诚度，提高产品附件值。

第一讲：外贸基本知识，了解产品，客户，和市场
培训地点：
培训日期：
主讲：
一．外贸业务要求：
1.性格要求
●上进心；
●性格开朗；
●愿意并擅长和各种各样的人打交道；
●开拓性强，韧性好；
●理解力强，理解到位；
●执行力强
●表达能力强，悟性好；
●原则性强，但又不乏灵活性；
●心理承受力强，不自暴自弃
2.知识
国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法外(英）语水平
各国礼仪和风俗
市场营销知识，市场分析，定位，谈判，销售技巧。

3.能力
●沟通能力良好的表达自己和理解别人的能力。

●善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。

●学习和思考能力-在从事外贸的过程中会遇到很多问题，而解决这些问题要自己去学习和思考，
没有一成不变的答案。

●总结分析能力
●站在客户的角度去思考客户的市场特点和他的销售渠道
●你已经不是在卖产品了，你卖的是主意和解决方案
●为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。

●品牌推广为客户减少麻烦，多做些额外的工作(服务意识)
●部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目
●为客人提供附加服务-- 帮助安排拼柜运输等
4.技巧
●电子商务技巧
●电脑基本技巧
二．产品知识：（补充资料）
●我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。

●产品特性？
●产品的卖点是什么
●我们销售的是什么？You are not selling product , you are selling idea & Solution .
三．客户
●我们的客户是谁？
Importer
Wholesaler
Distributor
Retail shop
Online store
●我们的客户想要什么？
我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。

客户想要某样的东西，他会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。

我们不要试图卖给客户他需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。

那么我们如何进一步了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就比较好把握了：
1. 我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？
我们可以通过客户的网站，宣传资料去了解。

2. 谁是可以决定采购行动的拍板人？谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人？
是老板？还是采购经理？项目负责人？或是秘书？找对了人，事情就会顺利很多。

3. 什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机？
是产品外观? 产品价格？产品质量？是产品的市场潜力，很快就会在当地流行？
产品的新鲜性，当地正好有特殊需求用到我们的产品？
这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。

细分目标客户
对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。

这样搞往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。

市场竞争是很激烈的，要有做强做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动空间要强很多。

花费的钱少，投入的精力相对较小。

能做好一个地区或国家的份额，足矣养活一个工厂和公司了。

建立详细的客户档案。

区别对待客户。

2/8法则。

了解客户的基本信息，家庭情况，生意习惯，产品线，主要市场，渠道，客户潜力，维护技巧。

我们要学会把客户进行纵横对比：
纵向：客户之前的采购量，产品结构—对新产品开发有帮助。

横向：同一地区市场的客户对比，方便给客户提供新的解决方案。

四．市场
了解市场和竞争状况
很多外贸人员不了解市场需求，不清楚自己产品的主要市场在哪个国家和地区。

搞清楚下面几个问题，有助于业务员清楚自己的市场定位。

1. 我们在这个市场所处在的地位如何？
2. 我们提供的产品主要畅销的国家和地区在哪里？这些市场有些什么特点？
3. 我们要进入的这个市场要靠什么？
4. 我们目标市场的发展规律怎么样？
我们的客户了解自己的产品线，渠道，但不一定了解自己的市场，我们要从市场的角度来思考，为客户提出一些创新性的建议。

备注：
第二讲：如何查找客户，建立客户资料。

一．如何搜索客户
1.专业文档搜索目标客户
大家都听说过这个方法，至于如何操作很多新人尚不太了解，下面我给大家讲解详细操作步骤。

请大家打开xgooglex.hk 然后在此界面带点击Goolex in English
在如下界面输入
PDF 文档属于专业性的技术文档，若一个网站尚有此类产品文档，那么这个网站就是相当专业的潜在客户网站。

我们对搜索出来的结果进行一下验证。

如下。

查出的以上两个网站效果如下，一看界面就知道是专业的客户，
大家可用查看源代码的方法搜索看看邮箱。

方法如下：查看源文件。

搜索x。

大家要是用这个办法还是找不到客户邮箱，可以用google 搜索一下x mail+客户网站域名，如mail zojirushix
2.企业名录搜索猎杀法
现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如xkompassx
我给大家介绍几个常用的方法。

一DMOZ 超级人工目录
里面的每一个网站都是经过人工严格审核，并进行专业的分类。

包含了各行各业的专业公司。

我们打开网址/ 看到下图
二．康帕斯企业名录xkompassx 很好记忆的(扛！怕死的扛！)
3. 国别定位狙击法
操作方法：同时利用产品关键词命令和国别网站定位命令确定目标客户
"intext:Electric grill" site:
产品关键词命令国别网站定位命令
3.三剑归一饱和攻击法
操作方法：同时利用三个或三个以上的搜索命令注册精确挖掘出客户
intext:electric grill intext:866 (intext:x OR intext:email)
（注：intext:是一个搜索定位命令,三个命令一起用就可以更精确的定位需要搜索的目标，886 是美国的一种免费电
话，可以不同国家的免费电话号码来定位。

后面加的x 和EMAIL 是为了方便一次搜索就能找到邮箱）搜索
4.云技术集成搜索法
云技术集成搜索法
除了google 之外的搜索客户的方法，随着搜索技术的发展，我们可以利用云技术工具来帮我们找到我们的潜在目
标客户。

我们先打开这个网站xsearch.yippyx/ 没有中文名哈，我们暂且叫做“亿屁搜索”
大雅大俗好记
好，刚刚是让大家了解了通过这个云搜索，来找客户信息的办法。

我们结合以前讲过的google 搜索定位法来用。

比如输入LED light GMBH 就可以找到德国的公司，GmbH 是德国公司的特定符号，相当于我们的LTD 5.隔山打牛
大家注意，我们的目标产品Electric Grill 属于产品分类中的二级分类，其上级分类是Cook Number Grills 那么我们开始运用隔山打牛的搜索方法了:用双引号锁定” Cook Number Grills”, 然后用intext 关联命
令攻击：
intext:Electric Grill, 直接就找到目标网站效果截图如下
二．建立客户资料库（供参考）
序号国家客户名称网站邮件电话销售产品跟进记录1记录2备注：
《三花具顶掌法》和《破峰十二刀》
我们不少外贸业务员都写过开发信，但往往率很低。

或者套用一些据说是率很高的开发信模板给客户发信，这样往往知其然而不知其所以然，有时候有效，有时候发很多还是杳无音信。

什么是外贸业务开发信？对于这个问题还是有必要老调重弹一下。

外贸业务开发信就是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。

告诉客户为什么要他们相信我们，为什么在众多待选供应商中选择我们来做生意。

模板套用，往往很难有针对性的。

写好外贸业务开发信的秘诀是什么？
写好开率高的发信的秘诀就是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。

那么客户真的会主动点击么？我们举例说明一下：
比如我们收到一封信，标题如下：超低价新款LV包的购买秘诀攻略！
如果我们不是LV包的粉丝，我们会把它归入垃圾邮件并删除。

如果我们是LV包的粉丝，我们会点击它么。

当然会点击看看哈！
为什么我们会点击呢？因为这封开发信发对了人，抓住了目标客户。

但这仅仅只是一个开始，我们点开邮件后会看到邮件内容的大标题。

多款精品LV包，限时促销进行中。

然后我们会看到多款最新精美的LV包的图片，诱人的价格，醒目的承诺，货到验收再付款。

本公司独家提供，全国限量只，不容错过。

作为LV的粉丝，我们读到这里会不会感觉眼前一亮，有点激动呢？自然会哦
看到后面，我们会看到供货商的x，网址，邮箱，MSN, QQ等联系方式。

这个时候我们要不要拿起电话咨询一下，QQ/MSN联系一下或发邮件问问呢。

当然会啦，因为对自己没有任何损失
这样我们就被这封开发信完全吸引住了，发信人也达到了目的。

如果他的网站或网店有很多好评，你会不会考率下手买一个呢。

下面我们讲重点了。

我们看看具备强大的主动营销推动力的开发信，需要具备精，气，神是什么？也就是三花聚顶掌法。

发模板会发的，但是只是送人一条鱼而已，吃完了就米有了。

讲方法是把抓鱼的本事分享出来，天天有鱼吃。

第一．迅速锁定目标市场。

任何一个成功的中小企业和SOHO都有一个目标市场，目标市场具有地理区域的特点。

比如某个国家，或某个国家的某个地区。

所以写开发信的第一步就是先问自己“我们的目标市场在那里？” 一旦缩小和锁定目标市场的范围，市场开发就会变得容易起来。

锁定目标市场和找客户的方法，我稍后会分享到群共享内《海外业务推广真经--孤独九剑》捡客户捡到手软哈。

第二．寻找破绽，蓄势待发。

洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。

比如：客户通常会迷惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最便宜？谁的交货期和质量有保障？谁可以给我最好的付款方式？也有客户会抱怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时间越来越晚，经常误期。

我们除了给客户发开发信和报价外，也可以和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关心供应商的
让客户体会到我们在关心他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈事情。

因为人的情感都是，你不鸟他，他也不鸟你。

然后就是问自己“客户遇到的问题是什么，如何替客户解决它们？”
比如：如果客户是来中国采购，会在中国住一段时间的，我们是不是可以给客户推荐租房的地段，或价格和住宿都比较舒适的酒店？这个工作还是很轻松的
是不是可以在客户来华前，告知客户我们这里的天气情况和未来几个月的气候情况，以便客户做一些生活上的准备。

如果客户是某个国家的人，我们是不是可以给他介绍他们国家的人聚集区。

比如没有来过中国的德国人一般首选几个地方，上海，北京，桂林。

我通常会先给他们介绍上海的德国人聚集区，和德式餐厅，方便他们来华后适应这边的生活，缓解思乡之情。

因为德国是我的重要市场，我比较喜欢用它来举例哈
比如上海浦东金桥碧云社区或者张江，
餐厅就推荐Syzygy
地址浦东新区高科技园区德国中心科苑路号号楼(近龙东大道)
Papa's Bierstube(德国乡村西餐厅)
地址闵行区虹梅路３３３８弄虹梅休闲街-号(近延安西路)
宝来纳Paulaner 上海太仓路新天地
第三向我们的目标市场客户提供解决方案。

仅仅告诉客户我们有一个美妙的解决方案，能帮他解决问题是不够的。

即使写了长篇大论，客户还是不会马上相信我们。

他们更相信那些已经取得实际效果的人，比如他们的朋友，或在他们当地的和他们类似的公司。

这个时候我们向客户展示我们之前做成的类似的客户的案例和解决方案，就很有说服力。

我之前给美国一家药品公司做了一款促销礼品，他们开发了一种新药，治疗鼻炎的。

订货量不多只有万个，这款鼻炎药后来我们了解销售成绩还不错。

我在开发南非市场的时候，给南非的一家药品公司展示了这个美国公司的案例，南非公司也要求我们按他们药品的包装形状开模设计促销礼品，并下了万个的订单。

利润不错的
我们不仅仅需要善于发现问题，和讨论问题，更要善于向客户提供解决方案和展示有数据支撑的解决方案业绩。

在开发类似客户的过程中，我的开发信写的就比较简单，效果都不错。

我分享一下案例模板给大家。

Dear Sirs/Madam,
We are professional promotion gifts supplier.
这里说明我们是谁干嘛的.
XXX is your company new drug and it need promotion better. 说明他们的产品和面临的问题
We have a style gifts will be the key to help you to flood your local market(please check attachment).
说明我们的解决方案的参考产品，说明用了我们方案可能达到的效果。

We have finished a U.S.A Pharmaceutical company case like you.列举我们完成的和他公司接近行业的案例
The company’s new drug have sales as a rocket in month. (Please check attach report)
展示成功案例的销售数据和收益报告
Please contact me to talk business ASAP.
让客户尽快联系我们洽谈合作。

Wolf
以后经常来给大家上上课
三花聚顶掌法总结
发现问题，提出解决方案，展示方案效果和案例。

.我们能从客户网站发现什么问题？
.从客户网站发现问题之后我们能提供什么产品和解决方案？
.我们提供的解决方案能产生什么效果，有真实的有说服里的数据和案例吗？一封开发信内包含了这三个精气神，开发信的威力就很大了。

《破峰十二刀》？
那么是不是每个人都可以写出一份有威力的开发信呢，是不是需要很高的英文素养呢？
我的回答是，任何人，任何有点英文基础的人都可以写出来，所以大家一定要有信心。

这个并不是什么难题。

我把写信的方式分为十二路刀法，刀刀砍掉客户的疑惑，让我们的开发信充满杀伤力，让客户的抵触心理化于无形。

我们对于推销和劝导我们购买东西的时候都有抵触心理，有时候销售人员越热情，态度越好，价格打折也不错，但是我们就是不买。

国外的客户也是一样的。

比如客户告诉我们我们的报价贵了，那么他真的是觉得贵了吗？
客户采购的心理不超出以下七点：
.你们不了解我的情况，你说这么多没用。

.我怎么知道你们是合适的供应商？你们能提供证明吗？
.我不相信你们，你怎么能让我相信你们？
.我现在不需要你们的产品（他目前有供应商了。

）
.你们的东西对我没用（太贵了，我卖不动，我没利润）
.如果我（我客户）不喜欢这个东西了，你们怎么办，有什么处理方法？
.我买不起（资金周转有点问题，能不能给个好点的付款方式？）
破锋十二刀就是针对客户这几个心理设计的，十二刀环环相扣，逻辑紧密，易于复制练习。

刀法如下：
1.快速抓客户眼球（有吸引力的标题）
2.发现客户的问题（到客户网站, 找出客户产品可能存在的问题, 比如产品系列内是否可插入我们的产品）
3.提出解决问题的方案(为我们的产品切入找一个合理的理由)
4.提供我们公司可信的证明（各类认证，公司生产线照片等）
5.展示客户从我们这购买可以获得的利益回报
6.展示我们公司的被认可程度（展示合作过的客户品牌，特别是出货时候的照片或产品）
7.向客户发盘说明我们提供的产品或服务
8.显示我们产品的稀缺性和对客户的重要性
9.给客户提供保证比如保质年，年包换等。

10.给客户打电话，让他注意我们。

11.给客户提出警告
下面讲每一刀的具体操作方法。

客户的购买动机都是建立在感情基础上，所以开发信也的每一步都是要建立在客户感情的基础上来写。

1.快速抓客户眼球，我们要做快乐的标题党
想想，要是采购商在他的每天上百封邮件中，把我们的邮件捞出来，首先就要让标题有吸引力，让客户感兴趣,不然基本就被扔到垃圾箱.(想想，是不是每天我们发了上百封，几百封邮件都是石沉大海呢^_^)
How to_______________ 人们都很想知道某些事情如何做。

客户会结合他们自己的利益来思考How to XXXXX 这是一个吸引老外眼球的高曝光率的词哦。

Secrects of __________ revealed 发现XXXXX内幕。

人们对隐私和内幕都很感兴趣。

这个标题背后会给客户带来神秘感，忍不住点开。

WARNING Non’t even think of _______until you_________ 人们都害怕和失去某些东西和机会。

客户会结合自己的喜好来联想。

这也是一个很强大的标题模板哦^_^。

2. 善于发现客户的问题
现在是客户注意到我们的信了，也点开了这个时候就是我们摆出问题的时候。

因为如果情况不是非常糟糕，人们通常是不会改变他们的习惯的。

比如我们是卖汽车车库开门控制器的，那么我们就需要对客户放大控制器失灵时候的后果。

和客户讲故事：晚上我们开车回家，在车库外发现开门控制器失灵了，在漆黑的夜晚我们摸到车库门前找钥匙，我们好不容易找到钥匙了，在辛苦的找钥匙孔去开门，天啊，终于找到钥匙孔插进去把门打开了，我们用力拉起车库门
苍天啊大地啊，这个时候我们才想起，我们的车没有熄火，它向后溜走了……压到人了，惨了，陪死了”由于失灵引发的可怕后果我们放大一下^_^。

这个时候我们砍出第三刀
3.马上提出解决问题的方案
引起客户的阅读兴趣后,我们就可以向客户说明我们能解决客户的这些问题.这个时候我们就向客户介绍我们提供的产和服务.
在我们介绍完产品和服务后，客户知道我们是做什么的能提供什么产品了，那么怎么让客户相信我们呢。

这个时候马上补上第四刀
提供我们公司可信的证明，列出下面任何一个都可以向客户展示出来我们的可信度。

4.给客户发我们做成功的案例研究报告
5.给客户介绍和我们合作的知名公司或客户名称
6.告诉客户我们公司在这个行业混了多少年, 这个是检验专业性的一个标尺.
7.告诉客户我们公司在哪里参展过
8.给客户展示我们公司获得的认证或奖项
有了这五点,客户对我们公司的印象就是就是我们了, 专业干这行的, 已经取得不小的成就了
9. 和我们们合作效产品质量和服务有保障.
这个时候就需要和客户说明我们的产品和服务对他有什么好处. 在没有和客户说明对客户的好处之前,别和客户讲产品的功能多么强大, 质量多么的好. 因为客户这个时候对我们的产和服务还没有什么太大的兴趣.
这个时候第五刀就要出来了。

五. 展示客户从我们这购买可以获得的利益回报
这个时候我们要干嘛呢,我们先拿一张白纸, 在中间画条竖线,左边列明产品的明显特点,左边列明一下不是很明显的特点. 通常产品某些隐藏的功能特点是我们常常没有关注到的.
比如卖浴缸在卫浴产品中很多属于大件货物. 老外用它就是用来泡热水澡,放松身体,解乏。

如果老外夫妻都在一个大浴缸里泡澡,那么就是你的浴缸创造有一个无人打扰的空间交谈.
这个时候浴缸隐藏的功能特点就是---能提供一个美妙的交流空间,创造和谐美满的婚姻.
多看看老外的广告,他们的思维和我们是不同的.不要告诉老外我们的浴缸用料多少,打磨多光滑,这个他们会看到和摸到这是一个思维启发哈^_^
老兄，你买我套浴缸，你就会为我们当地创造个美满的家庭，上帝啊，多么伟大是事情啊。

^_^
老兄，你不仅仅可以赚钱，还能造福人类。

我们向客户展示完客户可能获得的回报和利益后，客户还是怀疑。

怎么办。

我们就要出第六刀---展示我们公司的被认可程度.
我们向客户展示合作过的客户的案例，甚至可以提供客户公司的联系人，电话给新客户去确认，使用我们产品的市场回报率。

通常客户都不会打电话去确认，因为我们展示出来的形象都是真实的并且是敢于推荐的，打了电话也无妨。

搞到这里我们要出关键一刀砍洋鬼子了。

第七刀向客户发盘说明我们提供的产品或服务
这是开发信最重要的部分，让客户觉得和我们做生意不赚钱就没天理了。

发盘包含产品，价格，付款方式，免费礼品，如果可能尽量添加点附加值上去，比如包装费用或设计费用等。

砍完之后给客户上点金疮药，
8.给客户提供保证
根据公司的具体情况，向客户提供产品保障承诺。

因为客户买了东西没有保障条款，心里总是害怕。

通常客户都是觉得有必要的时候才会花时间来我们的邮件，因为客户有很多理由：
1）客户觉得我们不够有吸引力
2）客户太忙了或忘记了
3）客户觉得我们给的价格让他得不偿失。