康合营养家的营销策略分析

康合营养家的营销策略分析
摘要
无论是在遥远的古代，还是在繁华的现代，人们对健康和长寿的追求都是孜孜不倦的。

古代的帝王们甚至补习耗费巨大的财力、物力和人力，以求得“长生”，在科学发达的今天，我们知道长生不老只是一种不切实际的幻想，但是，如果我们能在平常注意养生，就能保证身体健康，延年益寿，同时生活质量和幸福感都能得到提升。

在养生方面，除了规律的作息之外，营养保健品能够起到非常好的养生效果，毕竟如果我们身体的营养充足，抵抗力就会上升，足够抵抗各种疾病和细菌的侵袭，因此营养保健品拥有很大的客户群体，只要有好的营销策略，就能占领市场，本文以康和营养家为例，对营养保健品的营销策略做出一定的分析。

关键词：营养保健品；营销；策略
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1 绪论 (2)
一、康和营养家的营销现状 (3)
1.公司概况 (3)
2.发展策略 (3)
3.1产品宣传现状 (4)
3.2产品销售现状 (5)
二、产品与市场 (5)
1.消费者产品需求 (5)
2.消费者健康理念 (5)
3.同类产品竞争 (6)
三、康和营养家营销策略分析 (6)
1.产品品质分析 (6)
2.传单宣传分析 (7)
3.软文宣传分析 (8)
4.终端销售分析 (8)
4.1导购员技巧 (9)
4.2终端陈列技巧 (9)
5.售后维护分析 (10)
致谢 (10)
参考文献 (10)
绪论
我国是一个注重养生的国家，几千年来我们也积累了一定的养生文化，如中医的针灸养生、药食同源养生等等，而且在我国“防病于未然”是大家共同认可的养生理念。

毕竟，在身体健康的情况下，通过锻炼、或者营养补给来达到维持健康体魄的效果，比生病之后大费周章的治疗要容易得多，承受的身心痛苦也要小的多。

但是我国几千年来处于封建社会，养生只在贵族群体中进行，普通百姓甚至连求医问药的资本都没有，更不用说养生了。

改革开放以来，我国的国力和经济条件得到了迅猛的发展，人们的生活普遍都达到了小康水平，人们对生活的品质,生命的质量都提出了更高的要求.[1]人们对自身的健康也更为关注，此时，国外的营养保健品也进入了我国市场，并且有着不错的表现。

在此背景下，我国康和营养家也踏入了营养保健品生产和营销行列，并根据实习行的实际情况，制定了一系列宣传和营销策略。

一、康和营养家的营销现状
1.公司概况
近年来,国家对于健康产业的投入在逐年的增加,[2]康和营养家成立时间是2015年，主要以生产和经营食品为主，且其企业旗下生产的食品多位营养保健品，并且在相关部门核发的《食品经营许可证》准许的范围内进行保健营养品的经营。

康和营养家隶属于盛世康禾健康产业集团，是其中比较核心的平台。

康和营养家以绿色食材、食品、营养保健品等为经营对象，采用店面体验、理念宣传、多维营销相结合的手段进行宣传和营销。

2.4p分析法
2.1产品品质分析
随着我国人民食品消费的不断升档,具有品质好、多营养、无污染、可健身多重功效的绿色食品,日益得到了广大消费者的欢迎和喜爱,绿色食品的市场前景是广阔的。

[5]在五花八门的营养保健品市场，康和营养家背后有盛世康禾健康产业集团作为支撑，所以在资金和运营方面都比较有保障，目前企业处于良好的可持续运营状态。

康和营养家提供的食品和营养保健品通过了相关部门的所有检验，品质均为合格。

盛世康禾的经营理念是要打造一个完整的健康产业链，因此对产品品质方面也非常注重，旗下除了拥有营养保健品之外，也包含食用油、麦芯粉等基础的、优质的食材，能够多方面的满足客户群体的需求。

与同类型企业相比，康和营养家的产品具有风多元化的优势，一般来讲，其竞争企业大多只生产和经营营养保健品，功能和服务都比较单一，难以满足客户多方面的需求。

而康和营养家除了拥有营养保健系列产品外，还包含厨房中常用的基础食材，这些食材不但能够满足人们日常生活所需，而且在品质上也有较好的保证。

此外，由于盛世康禾的企业愿景比较宏大，希望能在未来成功打造出一条健康产业链，
因此比较注重产品品质这一环节，产品品质高于一般行业标准，在同类竞争产品中占据一定的优势。

2.1.1产品宣传现状
品质分析康和营养家目前采用的产品宣传方式包括传单宣传、口碑宣传、店面宣传、网络宣传等方式。

其中传单宣传指的是印制纸质宣传单或刊物等，有营销人员面对客户群体进行派发和讲解，康和营养家作为盛世康禾的核心部分，在其企业期刊内对该平台进行了介绍和宣传，但是就目前来讲，传单宣传似乎起到的效果正在逐渐弱化；口碑宣传主要是依靠老客户群体对产品的认可，会在交谈中反复体积康和营养家，起到帮助宣传的效果，这类宣传能够对产品营销起到较好的推动作用，平台也会因此给与老客户一些回馈或奖励，鼓励老客户对康和营养家旗下产品和服务理念进行宣传；店面宣传主要体现在店面的陈设与铺张，店面具有产品展示、试用及健康服务体验等功能，能够起到较好的宣传效果，但是店面维护的成本也是比较高的；网络宣传是新时代下较为流行的宣传方法，可以通过微信、微博等社交平台对产品和理念进行宣传，其成本较低，且效果比较显著。

2.1.2产品销售现状
康和营养家目前采用线上和线下相结合的方式进行销售，营销数据表现较好，但是也有很大的提升空间，营销策略仍旧有待改进。

2.1.3产品售后现状
康和营养家平台一向非常看重服务，售前服务和售后服务都做的比较到位，采用定期回访，产品使用指导等方式为客户提供周全细致的服务，目前，康和营
养家的售后服务好评率较高。

2.2价格
关于价格问题我们不能从单一的方向去了解，而是要分析产品质量、价值等与价格之间的关系。

从目前康和营养家的一些产品标价来看，有着定价偏高的问题，例如一箱灵芝孢子粉标价是8000元左右。

我们知道，现在灵芝是可以人工种植的，而且其所含成分与野生灵芝相一致，所以康和营养家的孢子粉是人工种植灵芝生产的，一箱孢子粉标价8000有价格虚高的嫌疑，这也是影响其销售业绩的重要原因之一。

2.3渠道
康合营养家目前采用的是以传统地面推销方式为主，以线上宣传为辅的形式进行销售的，同时也开设实体店铺进行展示和销售。

三位一体，与康和营养家目前的实际情况，以及市场的实际需求情况是相符合的，但是在渠道方面还可以实现横向扩展和渠道细分。

2.4促销
康和营养家的促销活动是比较少的，而且形式也比较单一。

目前，康合采用的是全国统一售价的标准，所以在销售金额上很少有促销活动。

康合策划的比较多的促销方式就是给与客户相应的赠品，多买多赠，这样固然也能起到一定的促销效果，但是康合在促销方面的确应该多花心思，使促销方式多样化，增加消费者购买意愿。

二、产品与市场
1.消费者产品需求
现如今，我国人民的经济条件都较前几年有了较大的改善，人们的温饱问题得以解决，生活质量得到了大幅的提升，对于自身与家人健康也越来越关注。

俗话说“民以食为天”，且饮食与健康有着很大的关系，所以人们在“吃”这件事儿上更为的讲究。

由于科技的进步和发展，我国的粮食产量大幅的提高了，国际贸易的开通也使我国能够从国外进购所需的粮食，饮食方面的选择性很广。

但是，在这个粮食和物产充足的新世界里，食品安全又成为了一个较大的问题。

因为高油高盐的食物比较有滋有味，能够吸引人们的食欲，满足人们的味蕾，因而受到了大部分人们的喜欢，不健康的饮食结构，使得人们的健康水平下降，高血压高血脂高血糖等疾病发病率逐年增高，并呈现出年轻化和低龄化。

以此为背景，现在人们对饮食及养生更加重视，能够帮助人体维持健康状态的营养保健品，在市场上受到了广泛的欢迎。

2.消费者健康理念
随着生活水平和医疗水平的提高，人们的寿命得到了延长，很多难以医治的疾病也可以通过医疗手段治愈，但是由于饮食结构不合理等原因，我国部分人群处于亚健康状态，尤其是老年人，高血压高血糖高血脂等疾病比较高发，且难以治愈，因此健康合理的饮食结构成为了人们更为关心的问题。

如今养生与“防病于未然”的健康理念更加深入人心。

3.同类产品竞争
营养保健产品自80年代起在我国开始风靡，后经历了几次更迭和起伏之后，各大类似的企业之间进入了一种较为稳定的状态，但是社会在发展，经济在发展，同类产品之间的竞争仍旧非常激烈。

在营养保健品行业，由于各大企业之间采用的营销方式较为类似，客户群体也比较雷同，因此相互之间的竞争还是很激烈的。

在这样的情况下，产品质量如何以及营销策略如何，对最终的竞争结果起着关键的作用。

就康和营养家而言，其产品质量通过了相关部门的检验，品质比较有保证，在业内口碑也较好，具备较高的竞争力。

在营销策略方面，康和营养家尚未走出新的营销路线及体系，除了在线上营销有所创新之外，沿用的仍旧是老套的营销策略。

1.传单宣传分析
企业宣传就像是企业的一个窗口，光有好的企业环境、产品以及服务还是不够的，还要广而告之，让市场和受众了解到产品的好处，以及企业的优势是非常重要的一件事情，因此企业宣传是企业运营当中十分重要的一个环境。

只要企业宣传做到位，营销工作就成功了一半。

以康和营养家为例，其目前才用的仍旧是直接推销的方式，印发纸质宣传单，是其常用的一种宣传策略，但是从目前的实际情况来看，起到的效果并不十分明显。

传统的营销方法已不能适应新的市场形势,因此,运用先进的营销理论指导食品市场变得非常重要。

[4]传单宣传法固然能起到一定的效果，但是也存在较大的弊端，目前已经逐渐退出主流宣传趋势。

其优势在于，成本比较低廉，只要设计出文案及排版，就可以投入印刷，综合计算下来成本比较低，每张传单的成本大概只有几毛钱，与其他宣传方式相比，耗资比较少；传单宣传还有一种优势就是可以直接和目标客户进行沟通，可以通过口语讲解，让客户更直观的了解到康和营养家的企业优势及产品优势。

其弊端也比较多，一是发放传单会影响交通及公共秩序，我们经常会见到有销售人员在堵车的情况下发放传单，不但影响交通秩序，还有可能造成人身安全隐患；另外传单宣传的效率比较低，成交率更是
有限，很多客户接到传单后看都不看直接丢到了垃圾桶，不但是对资源的一种浪费，也是对销售人员劳动力的浪费。

而且传单宣传的成交率越来越低，甚至不足百分之十，随着网络宣传的兴起，传单宣传预计将慢慢被取缔。

2.软文宣传分析
软文宣传是网络宣传的一种常用手法，其宣传方式是企业会员或老客户，在网上分享自己使用过产品之后的亲身体验，潜在客户看到起体验分享之后，了解到产品的功能及作用，同时产生代入感，仿佛那个使用过产品以及获得产品带来的利好的主角就是自己，瞬间产生购买欲望，这是一个比较有效的网络宣传方法。

软文宣传可以在企业网站进行，也可以在各大公众平台进行，其中有些平台是免费的，有些平台是收费的，其宣传成本比传单宣传要高一些，但是起到的效果也是传单宣传所不能比的。

通过软文宣传，企业的品牌、口碑及产品效果都可以被直观的展示在网络平台上，潜在客户只需要在网络上通过引擎搜索相关关键词，就可以轻易的发现相关的软文宣传，并通过代入式体验，提高成交率。

从目前的趋势来看，软文宣传等网络宣传，将会成为康和营养家的主要宣传方式。

3.终端销售分析
终端是销售活动中最重要的环节，终端也是产品与消费者之间的链接桥梁，企业宣传效果如何、营销策略如何都在销售终端上体现出来。

现代销售终端与传统销售终端又有所不同，传统的销售终端是店铺，现在的销售终端则更加多样化，包括线下店铺和线上店铺、商场、社区等只要客户能够与产品产生链接的地方都可以算作销售终端。

在终端环节能否达成销售，与产品质量、售前服务等有着比较密切的关系。

4.1导购员技巧
在店铺或商场摊位处，康和营养家都会设置有导购员这一岗位，负责为客户介绍企业文化及产品，并进行相应的销售服务。

在这一环节，导购人员的态度以及对公司产品的了解程度将对成交结果有着直接的影响。

因为相关研究表示，客户在决定是否购买某种产品时，其情绪起着较大的决定作用，所以导购人员要做好产品的介绍及售前的服务，在康和营养家的店面影像中，大部分员工做的还是非常到位的。

在线上店铺的沟通，以及扫街推销的过程中，销售人员的态度以及对产品的了解程度也同样起到同样的作用，从目前来看，康和营养家的线上客服以及地推人员要比驻店导购更加专业。

4.2终端陈列技巧
店铺的外在形象如何直接影响消费者对企业及产品的印象，如果终端陈列不够专业，那么客户就会认为该品牌和该企业是不专业的，也难以对产品品质及功能产生信赖，所以无论是线上店铺还是线下店铺，都要在陈列和布局方面下足功夫。

对于线下店铺陈列来讲，要做到分门别类，按照产品类别分区域进行陈设，如基础食材区和营养保健区要分开陈设，另外还要做到陈列产品多样化，但凡是企业在售的产品都要全方位的展示出来，另外还要注意在颜色及造型上合理搭配，使店铺的视觉效果更好。

对于线上店铺来说，图片拍摄要求既精美又真实，并且详情介绍一定要简洁且全面。

因为现代人生活节奏过快，导致不会在某件事上花费太多的时间，介绍篇幅过长的话，客户就没有看下去的欲望，所以在产品介绍方面字词要少，语句要短，意思表达要清晰，能够让人一眼就看到产品的亮点所在。

4.售后维护分析
康和营养家比较采用是传统的营销模式，对于售后服务板块是非常重视的，企业始终认为老客户能够企业做出良好的宣传，能给与企业良好的口碑，并且能给企业带来源源不断的新客源，还能通过客户评价发现企业的不足，并加以改进。

其采用的售后维护模式是主动服务于被动服务相结合的方式，企业会设有专门的售后服务部门，定期对客户进行回访，回访内容既包括产品满意度、服务满意度、对企业及产品的意见及建议等，通过回访，即可以解决客户的实际问题，又能增进与客户之间的感情，是维护老客户，开发新客户的有效途径。

在被动服务方面，企业设有专门的投诉处理部门，对客户主动反馈的意见和建议进行处理，两者相结合，能够提升客户满意度，有利于企业口碑和销量的提升。

结语：康和营养家作为盛世康禾集团旗下的核心营销平台，在产品宣传、营销策略、售后服务等方面都拥有不错的成绩，其弊端在于营销策略当中陈旧老套的部分应该进一步被弱化，或者直接取缔。

总的来说，康和营养家的营销策略具备较强的有效性。

致谢
逝者如斯夫，我背着书包踏入学校的场景仿佛就发生在昨天，实际上却已经过去了四年，在这四年里，老师和同学们都给了我很多的帮助。

感谢我的学校和导师在四年的时间里对我的栽培和帮助，在欢笑和泪水当中，我获得了诸多的进步和成长，转眼毕业季就要来临，让我借这篇文章的一段篇幅，来
参考文献
[1]刘晓艳. DS食品公司市场营销策略研究[D]. 哈尔滨工程大学.
[2]殷倩文. 嘉康利(中国)日用品有限公司营养食品营销策略研究[D]. 吉林大学, 2014.
[3]孟磊. Y食品有限公司市场营销策略研究[D]. 河南科技大学, 2016.
[4]麻见阳. 西安太阳食品有限公司营销策略研究[D]. 西安理工大学.
[5]葛梅. 我国绿色食品营销现状与策略研究[J]. 农业系统科学与综合研究, 2005(01):79-81.。