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陪同拜访
收展组经理晋升培训
陪同拜访
主管以现场示范、 直接指导等形式， 帮助属员改进服务 销售的技巧， 提升服务销售能力的 一种辅导方法。
收展组经理晋升培训
?
陪访的意义和目的（一）
对属员
–改善属员的行为 –检查工作的缺陷 –提升属员的技能 –增强属员的信心 –锻炼属员的胆量
收展组经理晋升培训
陪访的意义和目的（二）
收展组经理晋升培训陪访的意义和目的一对属员改善属员的行为检查工作的缺陷检查工作的缺陷提升属员的技能增强属员的信心锻炼属员的胆量收展组经理晋升培训陪访的意义和目的二对主管?及时发现属员问题?有力提高辅导效能有力提高辅导效能?可以赢得属员尊重?树立主管的良好形象?提升主管的陪访技能收展组经理晋升培训陪访的意义和目的三对团队?增强凝聚力?提升战斗力?提高留存率?营造良好的氛围收展组经理晋升培训陪访者应有的观念?陪访的主动性及时性?不要喧宾夺主?事先掌握拜访客户的信息事先掌握拜访客户的信?尊重属员的想法?不要事事亲力亲为收展组经理晋升培训陪访的时机?第一次为客户续收保费时?第一次帮客户办理理赔时?第一次代理领取生存金时?客户不满意上一年红利分配时?服务到一些比较麻烦的客户时?事先沟通顺利需要促成的客户?
角色扮演及反馈
：组经理 ：属员 ：准客户 : 观察者
收展组经理晋升培训
案例一
• 客户对上一年的红利分配不满意
客户: 张先生 保单生效对应日: 2004年8月29日 险种名称: 鸿运少儿两全(分红型)保险 保费: 1694元 保额: 2万元
收展组经理晋升培训
案例二
• 属员第一次帮客户办理理赔
客户: 李小姐(阑尾炎住院开刀) 保单生效对应日: 2004年8月29日 险种名称: 康宁终身保险+附加住院医疗 保费: 1200元+270元 保额: 2万元+1万元
收展组经理晋升培训
结
论
授之以鱼不如授之以渔
收展组经理晋升培训
收展组经理晋升培训
陪访的时机
• 第一次为客户续收保费时 • 第一次帮客户办理理赔时 • 第一次代理领取生存金时 • 客户不满意上一年红利分配时 • 服务到一些比较麻烦的客户时 • 事先沟通顺利需要促成的客户 • ……
收展组经理晋升培训
陪访的注意事项
• 多听少说 • 沟通到位 • 证件齐全 • 科学分析 • 积极倾听 • 抓住时机 • …… 多看少做 检查材料 亲笔签名 理性面对 培养观念 临门一脚
陪访前的准备
• 制定陪访计划
收展组经理晋升培训
陪访中的要领
• • • • • • • 计划行事 气氛营造 认真观察 用心倾听 沟通引导 适时记录 灵活应变
收展组经理晋升培训
陪访后的反馈
• 给予认同
• 问题诊断
• 提出建议
•Байду номын сангаас及时辅导
• 增强信心
收展组经理晋升培训
• 阅读案例 • 演练准备 • 角色分配 –角色A –角色B –角色C –角色D • 小组演练 • 最佳示范
收展组经理晋升培训
陪访的技巧
• 陪访前的准备 • 陪访中的要领 • 陪访后的反馈
收展组经理晋升培训
• • • • • •
安排陪访的时间 确定前往的交通工具 明确陪访目的 自我准备和工作准备 了解陪访对象的基本情况 选择陪访方式
– 示范陪访：我做你看 – 观察陪访：我看你做 – 协助陪访：我做你做
对主管
• • • • • 及时发现属员问题 有力提高辅导效能 可以赢得属员尊重 树立主管的良好形象 提升主管的陪访技能
收展组经理晋升培训
陪访的意义和目的（三）
对团队
• • • • 增强凝聚力 提升战斗力 提高留存率 营造良好的氛围
收展组经理晋升培训
陪访者应有的观念
• 陪访的主动性\及时性 • 不要喧宾夺主 • 事先掌握拜访客户的信息 • 尊重属员的想法 • 不要事事亲力亲为
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陪同拜访
主管以现场示范、 直接指导等形式， 帮助属员改进服务 销售的技巧， 提升服务销售能力的 一种辅导方法。
收展组经理晋升培训
?
陪访的意义和目的（一）
对属员
–改善属员的行为 –检查工作的缺陷 –提升属员的技能 –增强属员的信心 –锻炼属员的胆量
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陪访的意义和目的（二）
收展组经理晋升培训陪访的意义和目的一对属员改善属员的行为检查工作的缺陷检查工作的缺陷提升属员的技能增强属员的信心锻炼属员的胆量收展组经理晋升培训陪访的意义和目的二对主管?及时发现属员问题?有力提高辅导效能有力提高辅导效能?可以赢得属员尊重?树立主管的良好形象?提升主管的陪访技能收展组经理晋升培训陪访的意义和目的三对团队?增强凝聚力?提升战斗力?提高留存率?营造良好的氛围收展组经理晋升培训陪访者应有的观念?陪访的主动性及时性?不要喧宾夺主?事先掌握拜访客户的信息事先掌握拜访客户的信?尊重属员的想法?不要事事亲力亲为收展组经理晋升培训陪访的时机?第一次为客户续收保费时?第一次帮客户办理理赔时?第一次代理领取生存金时?客户不满意上一年红利分配时?服务到一些比较麻烦的客户时?事先沟通顺利需要促成的客户?
角色扮演及反馈
：组经理 ：属员 ：准客户 : 观察者
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案例一
• 客户对上一年的红利分配不满意
客户: 张先生 保单生效对应日: 2004年8月29日 险种名称: 鸿运少儿两全(分红型)保险 保费: 1694元 保额: 2万元
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案例二
• 属员第一次帮客户办理理赔
客户: 李小姐(阑尾炎住院开刀) 保单生效对应日: 2004年8月29日 险种名称: 康宁终身保险+附加住院医疗 保费: 1200元+270元 保额: 2万元+1万元
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结
论
授之以鱼不如授之以渔
收展组经理晋升培训
收展组经理晋升培训
陪访的时机
• 第一次为客户续收保费时 • 第一次帮客户办理理赔时 • 第一次代理领取生存金时 • 客户不满意上一年红利分配时 • 服务到一些比较麻烦的客户时 • 事先沟通顺利需要促成的客户 • ……
收展组经理晋升培训
陪访的注意事项
• 多听少说 • 沟通到位 • 证件齐全 • 科学分析 • 积极倾听 • 抓住时机 • …… 多看少做 检查材料 亲笔签名 理性面对 培养观念 临门一脚
陪访前的准备
• 制定陪访计划
收展组经理晋升培训
陪访中的要领
• • • • • • • 计划行事 气氛营造 认真观察 用心倾听 沟通引导 适时记录 灵活应变
收展组经理晋升培训
陪访后的反馈
• 给予认同
• 问题诊断
• 提出建议
•Байду номын сангаас及时辅导
• 增强信心
收展组经理晋升培训
• 阅读案例 • 演练准备 • 角色分配 –角色A –角色B –角色C –角色D • 小组演练 • 最佳示范
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陪访的技巧
• 陪访前的准备 • 陪访中的要领 • 陪访后的反馈
收展组经理晋升培训
• • • • • •
安排陪访的时间 确定前往的交通工具 明确陪访目的 自我准备和工作准备 了解陪访对象的基本情况 选择陪访方式
– 示范陪访：我做你看 – 观察陪访：我看你做 – 协助陪访：我做你做
对主管
• • • • • 及时发现属员问题 有力提高辅导效能 可以赢得属员尊重 树立主管的良好形象 提升主管的陪访技能
收展组经理晋升培训
陪访的意义和目的（三）
对团队
• • • • 增强凝聚力 提升战斗力 提高留存率 营造良好的氛围
收展组经理晋升培训
陪访者应有的观念
• 陪访的主动性\及时性 • 不要喧宾夺主 • 事先掌握拜访客户的信息 • 尊重属员的想法 • 不要事事亲力亲为