当前钢贸企业营销问题诊疗

钢 贸业 是 钢 铁 工 业 与 下 游 消 费客 户 间的 流 通 中 转 站 ，是 钢 铁 的 冒 险 主 义 因 素 ， 有 的 甚 至 本 末 倒 置 ， 把 全 部 精 力 消 耗 在 资 金 运 产 业 链 中不 可 或 缺 的 一 环 。 自２ Ｏ ¨ 年 来 ， 由于 钢 价 “倒挂 ” 、成 作 上 ， 风 险控 制 能 力 低 下 。管 理 结 构 和 盈利 模 式 的传 统 单一 ，导 本 上 升 、流 通 环 节 集 中 度 低 、 无序 竞争 严 重 、融 资难 和 抗 风 险 能 致 内 部 思 维 定 势 ， 缺 乏 营 销 创 新 的 动 力 和 方 向 。 钢 贸 行 业 准 入 门 力低 等原 因 ，在 高 产 量 、 高 库 存 、低 需求 、低 价 格 “两 高两 低 ” 槛 较低 、受 传 统 交 易 影 响 较大 ，行 业 集 中度 、流 通 效 率低 ，物 流 的重 压 下 ，钢 贸 业 已连 续 三年 亏 损 ，２ ０１ ３ 年 市 场 仍 没 能摆 脱 跌 价 成 本 过 高 ，行 业 自律 性 差 ，整 体 处 于 “散 、乱 、弱 、 小 ”状 态 ， 梦 魇 。在 这 样 严 峻 的 形 势 下 ， 钢 贸 企 业 多 年 来 传 统 的 “囤 货 待 大 部 分 企 业 仍 不 能 抱 团 ， 少 数 企 业 损 害 行 业 信 誉 ， 无 序 的 低 水 平 涨 、低 买 高卖 ”的 销 售 模 式 已无法 运 作 ，营 销 中 存在 的 问题 更 显 价 格竞 争普 遍 ，与 钢 铁 生产 企 业 相 比， 在 资源 掌 控 、 定价 话 语 权 突 出 。 能 否适 应 市 场 环 境 的变 化 ，创 新 营 销 模 式 ，制 定科 学 合 理 上 处 于 弱势 地 位 ，难 以发挥 上 下 游 企 业 的桥 接 作 用 与 上 下游 之 间 的 营销 策 略 ，直 接 决 定 着 钢 贸 企业 未 来 几 年 经 营 的成 败 。本 文 就 协 同 发 展 ， 边 缘 化 情 形 严 重 。 因 此 难 以 降 低 成 本 ， 更 难 以 提 升 服 当前 钢 贸企 业 营销 中存 在 的 问题 及改 进对 策 谈些 看法 。 务 、打 造 品牌 、实 施 营销模 式 和策 略 的创新 。 当前 钢 贸企 业营 销 中存 在 的 问题 分析 （ 五 ） 资金 问题 成为 营 销转 型升 级 的瓶 颈 （ 一 ） 思 想 上 对 营 销 创 新 转 型 缺 乏 战 略 认 识 钢 贸 是 资 金 密 集 型 行 业 ，基 本 需 靠 银 行 融 资 支 撑 运 转 ，又 近 几 年 来 ， 钢 铁 行 业 进 入 微 利 甚 至 “负 利 ” 时 代 ， 不 少 钢 贸 是 高 风 险 行 业 。 在 当 前 经 济 环 境 下 ， 众 多 民 营 钢 贸 企 业 因 为 规 模 企业 出现 严 重 亏 损 ，传 统 营销 模 式 难 以为 继 。部 分企 业 积 极 转 变 小 ， 自 留 资 金 不 足 ， 可 抵 押 质 押 资 产 欠 缺 ， 同 时 ， 部 分 企 业 财 务 营 销 策 略 谋 求 生 存 发 展 ， 但 多 数 企 业 受 制 于 传 统 单 一 的 营 利 模 式 真 实 性 差 ， 缺 少 良 好 的 信 誉 记 录 ， 造 成 银 行 融 资 困 难 。 在 宏 观 货 以 及 家 族 制 企 业 管 理 特 征 ， 思 维 定 式 ， 不 容 易 接 受 变 化 ， 固 步 自 币 政 策 趋 紧 的 条 件 下 ， 各 银 行 对 钢 贸 行 业 的 信 贷 额 度 减 少 ， 无 法 封 ，缺 乏创 新 意 识 与 创 新 能 力 ，害 怕风 险 ，畏 难 畏败 ，创 新 发 展 支 持 企业 发 展 的 需 要 ，甚 至 对 生 存 造成 直 接 威 胁 。２ ０ １ １ 年 下半 年 信 心 不足 ，在 营 销 思 路 、 理念 、产 品等 方 面 继 续 被动 跟 风 ，对 营 有 些钢 贸商 间 的连 保 又 出 了 问题 ，资 金链 断裂 ，老 板 跑 路 ，一 些 销 创 新 转 型 缺 乏 战 略 认 识 ， 对 创 新 感 到 迷 茫 ， 不 知 道 该 如 何 实 施 地 方 银 行 更 是 停 止 向 钢 贸 商 贷 款 ， 使 钢 贸 商 雪 上 加 霜 。 社 会 民 间 营 销 转 型 、 朝 何 处 转 ， 在 提 升 企 业 服 务 品 质 、 打 造 品 牌 形 象 、 强 资 金 也 不愿 投 向钢 贸 行业 ，造 成 资 金 矛盾 非 常 突 出。钢 贸企 业 结 化 在 产 业链 上 的增 值 功能 等方 面 做 出尝试 的较少 。 合 环境 变 化 创 新 营 销 模 式 ， 向营 销 服 务精 细 化 、集 约化 、人 性 化 （ 二 ） 营销 和服 务 同质 化现 象 较严 重 转 型 升 级 ， 不 但 需 要 投 入 大 量 资 金 ，而 且 需 要 较 长 时 间才 能 成 在 微 利 时 代 、 过 剩 时 代 、转 型 时代 ，钢 贸 业 竞 争十 分 激 烈 ， 功 ，因 此 ，资金 问题成 为 当前 制约 钢 贸营销 创 新 的瓶颈 。 如何 发展 新 客 户 留 住 老 客 户 ， 如何 提 升 客 户 满 意度 、 忠诚 度 和 客 （ 六 ） 信 用 问 题 导 致 钢 贸 商 营 销 市 场 形 象 不 佳 户 价 值 ， 已成 为 钢 贸 企 业 的 重 要课 题 。但 由于 行 业 内长 期 形 成 的 随着市场行情 长期 “ 倒 挂 ” ，钢 贸 生 意 越 发 难 做 ，少 数 企 粗 放 营销 模 式 ，一 批 开 拓 者 呈现 年 龄 老 化 、 思 想僵 化 趋 向 以及 已 业 以 次充 好 、 以假 充 真 ，业 内 出现 了一 些不 诚 信 经 营 现 象 ，践 踏 与客 户 形 成 了 固定 合 作 关 系 ，致 使 企 业 营 销 缺 乏创 新 ，产 品科 技 行 业 诚 信 底 线 ， 扰 乱 了 正 常 的 经 营 秩 序 。 ２ Ｏｕ 年 １ １ 月 以来不 时 上 含 量 和 附加 值 低 ，主 要 从 事 市场 现 货 交 易 ， 电子 交 易 、现 期 结 合 演 “老板 跑 路 ” 、重 复质 押 “ 爆 仓 ”、 骗货 诈 贷 事 件 ， 部分 钢 贸 等 营销 方 式 采 用 较 少 ， 实 施延 伸 产 业 链 、服 务集 成化 、嵌 入 供 应 商 获得 银 行 信 贷 资 金 后挪 作 他 用 ，涉 足 高风 险领 域 ， 甚 至进 行 投 链 、 跨 行 业 多 元 化 、 开 展 连 锁 经 营 等 营 销 升 级 的 更 少 ， 企 业 间 各 机 ， 一 旦 失 败 ， 导 致 资 金 链 断 裂 ， 引 发 银 行 信 贷 风 险 。 钢 贸 官 司 自为 政 ，信 息 交 流 缺 乏 ， 快速 反 应 与 把 握 市 场 能 力不 足 ，无 法 根 的 不 断增 加 ，甚 至 一 些 享有 盛 誉 的 国有 企业 也 卷 入 其 中 ，导 致 与 据 环 境 变 化 随 机 调 整 营 销 策 略 ，造 成 服 务 、 营 销 、操 作 手 法 的 同 之 相关 的银 行 、客 户 对钢 贸企 业 出现信 任 危 机 ，制 约 了钢 贸企 业 质 化 倾 向越 来越 明显 ，低 水平 恶 性价 格竞 争 时有 发 生 。 销售 的 扩大 和 营销 创新 的开 展 。 （ 三 ）钢 厂 直销 等 因素 使企 业销 售 渠道 越来 越 窄 （ 七 ）人 才培 养机 制 难 以助 推钢 贸 营销 的转 型发 展 近 几年 来 ，产 能过 剩 、 出 口不 振 、库存 高趋 等 导致 钢厂 销售 压 目前 ， 钢 贸 业 还 没 有 形 成 较 为 完 善 的 营 销 人 才 培 养 渠 道 ， 多 力 增 大 ，钢 厂纷 纷建 立 全资 销售 公 司和 加工 配送 中心 ，与大 型 下游 数 营销 人 才 都 是 在传 统 的 以师 带 徒 式 或 员工 自学 摸 索 方 式下 成 长 终 端 用户 建 立战 略合 作 关系 ，加 大直 供 直销 力度 ，有 的钢厂 直销 比 起 来 ，这 既 导 致 营 销 人才 素 质 普 遍 不 高 ，高 层 次 专 业人 才 十 分 稀 例高达５ ０ ％ 一 ７ ０ ％ ， 有 的钢 厂 同 时还 向产 业链 中游 流 通环 节 渗透 ，兴 缺 ， 也延 长 了人 才 成 长周 期 ，无 法 形成 合 理 的高 中 低 营销 人 才 结 办 钢铁 物 流 园 区，利 用 电子 商务 ，为 中下游 客户 提供 信 息 、金融 、 构 。另 外 ， 由于 钢 贸 业入 门 门槛 低 ，传 统营 销 模 式 简 单 可复 制 ， 加 工 配送 、仓 储 物流 、 电子 商务 、废 钢 回收 等一 系列 配 套服 务 ，实 导致 一 些 骨 干 营 销 人 才在 掌握 了一 定客 户 资源 后 ，纷纷 开 始 自 己 施 库存 前 置 ，控 制物 流成 本 。这 使钢 贸 商更 是雪 上加 霜 ，生 存 空间 创 业 ，许 多 小 微 企 业 因而 如 雨 后 春 笋 一般 涌 现 。钢 贸 营销 人 才 流 被 不 断蚕 食和 压 缩 ，再加 上 民营 钢厂 灵 活 的现货 经 营 ，市场 竞争 更 动快 ，优 秀 营 销 人才 的流 失 是 一 些 钢 贸企 业 无 法 扩 大规 模 的重 要 加 激 烈 ，钢 贸企 业 的销 售渠 道 因而 越 来越 狭 窄 。 因素 之 一 ，同时 这 也造 成行 业竞 争 秩序 更加 混 乱 。 （ 四 ）缺 乏 营销 模式 创 新 的宏微 观 管理 基础 二 、改 进 钢 贸 企 业 营 销 管 理 的 对 策 建 议 我 国钢 贸企 业 中９ ５ ％ 以 上 的 是 民 ��
【 摘 要 】当前，钢铁行业发展中面临诸多 困难，钢 贸企业营销中存在 的问题也较突出。能否适应市场环境变化，制定科学合理的营销策略 ， 创 新营销模式 直接决定着钢贸企业经营的成败。本文在总结分析当前钢贸企 业营销 中存在 问题的基础上 ，提出相应的改进对策。 【 关键词】钢贸企业；营销模 式；存在问题 ；对策建议
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