初级理论练习二

初级卷烟商品营销员理论知识练习二
注意事项
1、考试时间：90分钟。

2、满分100分。

一、单项选择(第1题～第60题。

选择一个正确的答案。

)
1. 下列关于非语言沟通的原则的说法不正确的是()项。

A、政治领导人和商界领袖在会谈过程中都会尽量保持平稳的语气、语调，不会做出一些比较夸张的表情动作，否则就与其身份、场合极不协调。

这是非语言沟通中适应性原则
B、两个几年不见的老朋友见面后热情地拥抱、夸张的动作，甚至激动地尖叫才能恰如其分地表达出彼此的喜悦之情。

这是非语言沟通中针对性原则
C、一番磨难之后的欣喜，用热泪盈眶来表达是非常有感染力的，此时如果一定用大声的狂笑来表达反倒给人不自在的感觉。

这是非语言沟通中的自然原则
D、在不能确认对方能够准确解读的情况下，要慎用非语言沟通形式
2. "百牌号"目录的出台，使卷烟工商企业在()运作上更加规范。

A、人员
B、技术
C、资产
D、品牌
3. 对卷烟商品潜在消费需求量的调查属于()期调查的项目。

A、引入
B、成长
C、成熟
D、衰退
4. 下列关于接近客户方法的说法不正确的是()项。

A、馈赠品的赠送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响
B、产品接近法，就是营销人员通过提出多个问题推动客户参与拜访活动，以此形成双向沟通的接近技术
C、请教接近法，就是营销员以虚心向客户讨教有关他们需求的方式去接近客户的方法
D、好奇接近法，是指营销人员询问一个问题或做某件事，使客户对产品或服务感到好奇的接近技术
5. 根据《烟草专卖许可证管理办法规定》，各种烟草许可证的有效期限最长为()。

A、1年
B、2年
C、3年
D、5年
6. 在确定卷烟完好无损的情况下，送货员按照单据当面和客户对卷烟的品种、数量、()进行清点交接。

A、产品条型码
B、零售单价
C、一户一码
D、产地
7. 首先提出要购买某一产品或服务的人是()。

A、发起者
B、影响者
C、决策者
D、购买者
8. 收入增长了，还是吸食低档卷烟，是出于()心理需要。

A、习俗
B、经济
C、求名
D、同步
9. 关于定量资料分类间隔，下列描述错误的是()项。

A、分类间隔要使最常出现的答案在间隔中间
B、分类间隔要相互排斥
C、分类间隔要全面覆盖
D、分类间隔少比分类间隔多好
10. 树立职业理想，正确的选择是()。

A、从事自己喜爱的职业，才能树立职业理想
B、从事报酬高的职业，才能树立职业理想
C、从事社会地位高的职业，才能树立职业理想
D、确立正确的择业观，才能树立职业理想
11. 促销的实质是()。

A、简单地向消费者销售产品
B、诱发购买行为
C、企业与购买者及潜在购买者之间的信息沟通
D、企业与消费者之间的信息沟通
12. 下列关于提问形式的说法不正确的是()项。

A、开放式问题和封闭式问题形式不同，但在拜访中所起的作用是相同的
B、在探询客户需求阶段，你需要获得更多的信息，开放式问题一般会多一些
C、我们不能过度依赖开放式问题，最好是两者搭配使用，并形成逻辑关系
D、"您指的是用POS机结算，对吧?"是对问题的澄清和确认
13. 除了中国之外，世界上产量最多的卷烟类型是()。

A、美式烟
B、英式烟
C、法式烟
D、香料型卷烟
14. 在进行卷烟商品试销实验调查时，可以通过()来获取消费者对卷烟商品的态度和建议意见。

A、访问
B、查阅资料
C、观察
D、设立评选箱
15. 电话订货员按系统中维护的上下限为卷烟零售客户开单，若客户()高于上限或低于下限，系统将生成异常单据，客户经理应及时对异常单据进行处理。

A、订货数量
B、订货金额
C、订货品牌
D、订货频率
16. 产销之间的调批流程是分销业务的()。

A、重要环节
B、中间流程
C、次要流程
D、首要流程
17. 以下关于职业道德特征的说法中，你认为不正确的是()项。

A、任何职业道德的适用范围都不是普遍的，而是特定的、有限的
B、职业道德的形式因行业不同而有所不同
C、职业道德在内容上具有较强的稳定性，但是缺乏连续性
D、职业道德主要适用于走上社会岗位的成年人
18. 烟草作为一种特殊消费品，依法实行专卖专营，其流通形式不同于一般商品。

在某种意义上，因为"()、垂直管理、专卖专营"的体制和严格的流通控制，所以为其开展一些营业推广促销活动提供了比一般商品更为便利的条件。

A、统一领导
B、统一目标
C、全国统一
D、价格统一
19. 下列关于沟通过程的说法不正确的是()项。

A、在沟通过程中，不同个人、不同组织解码方式不同，这会直接影响到沟通效果
B、沟通的核心在于理解、说服和采取行动
C、信息反馈就是信息接收者在获得信息后或根据信息采取行动后，会根据自己的理解、感受和经验提出自己的看法和建议
D、沟通过程不是一个双向互动的过程，而是一个单向的简单的信息传送过程
20. 对卷烟品牌运行情况的监控要及时，不能滞后，这就是品牌运行监控的()原则。

A、完整性
B、针对性
C、及时性
D、敏锐性
21. 企业的产品具有与消费者需求相符的()，可以起到促进产品销售的作用。

A、企业结构
B、产品结构
C、销售结构
D、营销结构
22. 销售目标的分解可以按照不同产品、不同品牌进行，也可以按照()进行。

A、不同领域
B、不同行业
C、不同内容
D、不同地区、不同时段
23. 良好的包装可增加卷烟产品的附加值，这属于包装的()作用。

A、保香
B、增值
C、广告
D、防潮
24. 烟酒类业态的零售客户采取()。

A、专卖经营方式
B、连锁经营方式
C、单体经营方式
D、单体或连锁经营方式
25. 要想在竞争中取胜，企业面对竞争者可以采取的措施中，错误的是()项。

A、以实力相拼
B、另辟蹊径
C、主动放弃
D、直接面对面的竞争
26. 卷烟营销活动包括竞争对手调查、服务调查和()调查。

A、促销活动
B、产品销量
C、产品价格
D、消费者需求
27. 某消费者有了购买卷烟的动机，但是没有熟悉的品牌，于是选择了一个自己听的比较多的品牌，这种决策过程属于()的购买决策过程。

A、长期
B、限定
C、突发性
D、习惯性
28. 卷烟包装对消费者有()线索的作用。

它将特定的符号传递给消费者，给消费者以明确的产品质量、档次和特色的意象。

A、味觉
B、嗅觉
C、知觉
D、听觉
29. 建立服务标准主要是用服务质量标准来规范营销服务人员的()。

A、思想
B、工作
C、生活
D、行为
30. "三层预测"指的是市场部门的预测分为客户经理、市场经理和()三个层次进行。

A、市场部门经理
B、信心中心经理
C、配送中心经理
D、品牌经理
31. 下列选项中不属于市场调查内容的是()项。

A、调查设计
B、资料收集
C、资料分析
D、资料创造
32. 卷烟消费者对卷烟的口味偏好是()的。

A、不同
B、完全相同
C、基本相同
D、无差异
33. 卷烟调查人员应用观察法进行调查，需要预先设计好记录表格，以便能够及时()和归纳。

A、记录
B、分析
C、总结
D、统计
34. 中式卷烟主要包括中式烤烟型卷烟和()。

A、美式烟
B、英式烟
C、中式混合型卷烟
D、香料型卷烟
35. "与君一席谈，胜读十年书"，说明交谈()。

A、是学习的一种途径
B、胜过读书
C、比读书获取知识快
D、和读书都重要
36. 如果没有特殊原因或外力作用，消费者本人一般不轻易改变其对某种品牌卷烟的嗜好，也较少主动尝试新品牌卷烟。

这反映了卷烟消费具有较强的()。

A、自主性
B、习惯性
C、市场性
D、政策性
37. 下列关于倾听的说法错误的是()项。

A、善于倾听别人的意见，可以弥补自己的不足，不断发展自己，完善自己
B、通过倾听同行的意见，可以增加知识、提高技能
C、缺乏管理经验的人，通过多听可以弥补自己的不足
D、富有管理经验的人，要多讲述自己的管理经验，则没必要倾听别人的意见
38. 对零售客户分类就要建立()零售客户分类体系。

A、明确的
B、科学、合理的
C、符合实际的
D、简单易操作的
39. 2005年8月28日，十届全国人大常委会第十七次会议经过表决，批准了《烟草控制框架公约》，标志着《公约》自批准之日后()天起在我国生效。

A、90
B、60
C、30
D、10
40. 客户是创造价值的源泉，能否有效利用客户资源，将直接关系到()的实现。

A、产品的生命
B、企业的存亡
C、客户价值和企业价值
D、客户的利润
41. 职业道德建设与企业发展之间的关系是()。

A、没有关系
B、可有可无
C、至关重要
D、作用不大
42. 如果卷烟营销人员在工作过程中发现有价值的信息，可以通过()及时向相关部门反馈。

A、信息反馈单
B、投诉单
C、工作总结
D、匿名举报
43. 捐助或建立慈善基金会，这是烟草品牌传播的()方式。

A、广告
B、零售终端传播
C、销售促进
D、公共关系
44. 一般便利店类业态的零售客户服务时间在()。

A、24小时
B、8小时以上
C、12小时以上
D、16小时以上
45. 下列卷烟品牌名称中体现了地域性特征的是()。

A、中南海
B、芙蓉王
C、红金龙
D、云烟
46. "大市场营销"观点认为：除市场营销组合的"4P"之外，还应该再加上两个"P"，即()与公共关系。

A、政治
B、公众
C、权力
D、人员
47. 卷烟零售客户在提供卷烟商品的同时，也将()传递到消费者。

A、愉快
B、服务
C、信息
D、产品
48. 在企业中职工与领导的关系应始终保持一种()
A、和谐、融洽、默契的关系
B、严肃、敬畏、疏远的关系
C、防范、对立、疏远的关系
D、雇佣、主仆、合同的关系
49. 按照《烟草控制框架公约》规定，（）是不会受到禁止的烟草企业活动。

A、捐助灾区建设
B、奖励礼品性促销
C、户外广告
D、赞助体育活动
50. 卷烟箱、条、盒包装体上的图形、文字应符合()的规定。

A、宪法
B、刑法
C、商标法
D、国际法
51. 假冒注册商标卷烟最基本的特征是()。

A、外观的仿真迷惑性
B、品种多样化
C、品种相对集中性
D、与真品卷烟质量基本一致
52. 在目前情况下，技术对于突显卷烟品牌优势的作用已经不明显，品牌取胜的关键更加在于是否拥有优质的分销网络和强大的()。

A、资金实力
B、传播能力
C、管理人员
D、社会关系
53. ()是为了满足烟草企业建立服务质量管理体系的各项要求而制订的标准。

A、服务基础标准
B、服务质量标准
C、服务管理标准
D、服务设施标准
54. 卷烟销售计划中的中期计划一般在()年。

A、2～3
B、3～5
C、1～3
D、5～10
55. 在工作中，我们要把客户服务看做是一种()，作为评价企业的一个标准。

A、职责
B、服务能力
C、绩效水平
D、管理水平
56. 现实生活中，一些人不断地从一家公司"跳槽"到另一家公司。

虽然这种现象在一定意义上有利于人才的流动，但它同时也在一定程度上说明这些从业人员缺乏()。

A、工作技能
B、强烈的职业责任感
C、光明磊落的态度
D、坚持真理的品质
57. 下列关于卷烟零售客户拜访模式的说法不正确的是()项。

A、常规拜访是实施客户拜访服务的主要手段，适合大部分卷烟零售客户，特别是城市卷烟零售客户
B、预约拜访适合服务半径长、客户集中的区域市场
C、流动拜访主要适合交通不便、点多线长面广且不适宜设置客户服务工作站的山区卷烟市场
D、预约拜访主要针对地处偏远、行车或步行均难抵达的少数客户
58. 不是查处烟草专卖违法案件的基本要求是()。

A、事实清楚
B、证据完整
C、定性准确
D、程序合法
59. 通过对品牌相关信息的关注、收集和监控，营销人员可以更好地把握品牌的()。

A、个性变化
B、销售动态
C、核心价值
D、生产规律
60. 卷烟商品实施调查计划的阶段的主要工作是()。

A、明确调查目标
B、收集调查资料
C、确定调查内容
D、分析调查资料
二、判断题（61～100题，每题1分，共40分。

）
61. ( )没有约定，易有不明电话干扰，形成"电话公害"。

这是电话沟通的缺点。

62. ( )在拜访客户的过程中，要对客户的经营进行指导，要向客户宣传推广目标品牌，积极介绍品牌知识、卖点，并引导客户购进。

63. ( )服务质量有较强的客观性，卷烟零售户对服务质量的评价受客观因素的影响较大。

64. ( )表现情感最显著、最难掩饰的部分，不是语言，不是动作，也不是态度，而是眼睛。

言语、动作、态度都可以伪装，而眼睛是无法伪装的。

65. ( )如果被调查者中途要求终止调查，卷烟调查人员应向其解释，不允许终止。

66. ( )卷烟商品市场需求预测的基本目标是为烟草商业企业的货源组织提供基本依据，是为了掌握每个品牌（规格）卷烟在未来一段时间的需求数量。

67. ( )营销人员在接近客户过程中，如果发现客户正忙于其他工作，不可能安心听你的陈述，你最好是停止或暂缓其工作进程。

68. ( )多从客户角度考虑问题，让他感到你是真诚为他服务。

这是优质语音服务感情要亲切的要求。

69. ( )服务人员不专业，不能准确地给予客户有效的专业咨询或解决方案，就会造成客户对服务不满。

70. ( )在满足预测目标和预测要求的前提下，选择的预测模型应该尽量复杂，以提高预测准确率。

71. ( )礼节性的道歉可以点点头、欠欠身、或招招手。

72. ( )品牌形成容易，但维持是个长期的过程，没有很好的品牌关怀战略，品牌是无法成长的。

73. ( )电话装机率不高，不能随时随地进行电话沟通。

这是电话沟通的缺点。

74. ( )评选行业名优卷烟是推进行业产品结构调整的重要举措。

75. ( )有效沟通还必须具有时间、沟通内容与方式上的连续性。

76. ( )为了提高卷烟购销的效率和分销体系的运营水平，建立一个行业内以信息流为纽带的商流、物流、资金流、管理流各自畅通又相互贯通的商务平台，在卷烟分销体系的构建中显得尤为重要。

77. ( )我们通过与同事交流工作心得、销售经验、技术方法、成功经历等，提高个人业务素质。

78. ( )消费者的购买行为在很大程度上受到文化、社会、个人和心理的影响。

79. ( )卷烟市场调查需要把吸烟人口特征作为重要调查内容来考虑。

80. ( )若卷烟包装未注明警句或中文警句字体高度小于2.0mm，则可判为该批卷烟不合格。

81. ( )在询问中注意沟通技巧和时机的把握，注意避开零售客户忌讳的话题。

82. ( )取得烟草专卖零售许可证的企业或者个人未在当地烟草专卖批发企业进货的，由烟草专卖行政主管部门没收违法所得，可处以进货总额50%以上100%以下的罚款。

83. ( )我国目前还没有一个产销量超过百万箱的卷烟品牌。

84. ( )"烟草制品"系指全部或部分由烟叶作为原材料生产的供抽吸、吸吮、咀嚼或鼻吸的制品。

85. ( )卷烟产品市场占有率预测，主要是对一定市场范围内、未来某时期内本企业卷烟产品市场占有率的发展趋势及其影响因素进行预测，不用估计竞争对手的变化趋势。

86. ( )礼仪是协调关系的桥梁。

87. ( )在社交社交场合，不礼貌的称谓，如"老头"、"小子"等，是不能使用的，使用这样的称谓是对人的不尊重。

88. ( )市场营销就是广告宣传。

89. ( )市场预测活动能帮助企业对生产经营活动进行有效的组织和控制，向市场提供适销对路的商品，从而提高企业的经济效益。

90. ( )各省、自治区、直辖市的卷烟、雪茄烟年度总产量计划由国务院烟草专卖行政主管部门下达，未经批准，烟草工业企业不得超计划生产。

91. ( )商场类业态的零售客户管理信息化程度较高。

92. ( )不同的品牌显性要素的组合可以塑造出不同的品牌形象。

93. ( )品牌档案具有保密性，除专业部门外，公司其他部门不能共享。

94. ( )接近客户的准备工作是为了掌握客户更多的情况，为实现产品销售做好准备。

95. ( )卷烟推式促销策略是指烟草工业企业利用销售队伍与促销活动，通过烟草商业企业将产品推向卷烟零售客户进行分销，进而推向最终市场的策略。

96. ( )市场调查资料的收集必须针对市场调查方法来进行。

97. ( )《烟草控制框架公约》是第一个在世界卫生组织参与下的与人类健康相关的国际公约。

98. ( )促销组合策略实质上就是对促销方式如何在各种方式之间进行合理分配的决策。

99. ( )用优质服务实现零售客户满意是卷烟商业企业应对入世挑战、提高自身核心竞争力的根本所在。

100. ( )《烟草专卖法》规定邮寄卷烟、雪茄烟每件以2条（400支）为限（两者合寄亦限2条），邮寄烟叶、烟丝每件以5公斤为限（二者合寄不得超过5公斤）。