推销案例分析

案例分析:刘伟如何寻找他的潜在客户
在现代推销学中,通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益,并且有能力购买(但尚未购买)该产品的组织和个人称为准顾客或潜在顾客。

寻找准顾客是推销过程的第一个步骤。

既然推销是向特定的顾客的推销,而且任何一位推销人员都无法使产品销售区域内的所有顾客都成为自己的客户,因此推销人员必须先确定自己的推销对象,即明确谁是目标顾客,并花费较多的时间去寻找目标顾客,只有这样才能使推销活动有明确的目标和方向,然后才能有效地开展推销工作,始终使潜在顾客变成现实顾客。

在实践中,大多数推销业务都是都是向特定的顾客推销产品,因此推销人员必须确定自己的潜在顾客,然后开展推销活动。

如此,寻找准顾客有两层含义:第一,推销人员必须根据产品的特征,提出一些可能成为准顾客的基本条件。

这个基本条件界定了购买产品的顾客群体的范围、类型以及推销的重点区域。

第二,根据顾客的基本条件,通过各种可能的线索和途径,运用恰当的方法,寻找出适合基本条件的准顾客。

在推销工作中,我们为什么要寻找准顾客呢?首先是因为寻找准顾客,可以不断补充新顾客,稳定顾客队伍。

其次,寻找准顾客,有利于明确推销目标,提高推销工作效率。

可以节省推销人员的推销时间、精力和体力,使推销工作成效更高,取得事半功倍的效果。

现代推销理论认为,要成为准顾客必须具备两个基本条件:一是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处、效用或价值。

而是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需求和欲望,也不管该商品能够给他们带来多大的利益和价值,他们必须有购买商品或劳务的购买能力。

寻找准顾客的一般程序分为五个步骤:第一步是先了解推销产品的基本功能和特征,了解企业产品的目标市场范围;第二步是按照产品特点和企业要求,明确成为
推销产品目标顾客的基本条件和特征;第三步是按照推销活动可行性研究的结果,明确符合条件的潜在顾客的大致范围;第四步是用各种方法在事先确定的大致范围内,寻找潜在的具体顾客;第五步是根据寻找结果进行潜在顾客资料的整理,为顾客资格审查做准备。

寻找和开发潜在客户的方法大概可以分为十二种。

第一,逐户寻访法,也称为地毯式访问法、普遍访问法,是指推销人员在特定的区域或行业内,用上门探访的形式,对估计可能成为顾客的组织、家庭乃至个人,无一遗漏的进行访问并确定销售对象的方法。

第二,连锁介绍法,也叫无限连锁介绍法,是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。

第三,中心开花法,指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力
的中心人物或组织来消费自己的推销品,取得他们的信任,然后通过这些中心人物的影响和协助,把该范围内的其他个人或组织变成自己的准顾客的方法。

第四,委托助手法,指推销人员委托有关人员帮助寻找顾客的方法。

第五,广告探查法,首先发动广告攻势,不失时机的派推销员推销商品,吧拉动与推动策略结合起来,促使推销效率的提高。

第六,市场咨询法。

第七,个人观察法。

第八,文案调查法……还有许多方法,但在具体实践中,需要配合使用。

在案例中,刘伟接受的是一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作,具体任务是销售阳光岛会员卡,每一张会员卡价值为2000元人民币。

会员卡赋予会员很多权利,包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天,享受度假村的桑拿浴与健身,获得两份免费早餐,会员平时到度假村可以享受50%的优惠折扣。

根据以上我们阐述的理论,寻找目标顾客的方法,首先了解该推销产品的特征,2000元人民币的度假村会员卡,他所要面临的目标市场必须有需求和购买能力。

该产品的特征是休闲度假,享受服务,放松心情,所要找的顾客必须能够有支付2000元人民币去享受度假的购买能力,其次是他们需要度假,需要放松心情。

根据现在的经济水平来说,白领阶层的需求量就很大,他们每天在办公室里忙碌,每天处在精神紧张的状态,在闲暇时需要松口气,缓解疲劳,那么休闲度假村真的是很好的选择。

而且对于白领阶层来说,2000元人
民币的会员卡不算高消费,在能够购买的范围内。

其次是初高中的教师群体,教师的工作压力大,尤其是面对中考和高考的教师们,在学生放假的日子里,教师们同样需要休息和放松。

而且,如今的教师群体待遇优厚,也能够支付商品价格,且假期时间长,能够更好的满足休闲度假的需求。

因此,刘伟的目标市场应该集中于白领阶层和教师群体,根据以上的理论的阐述,及实践的结合,通过十二种方法的结合找出潜在的顾客。