销_整合推广——市场营销基础知识讲座

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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 2.120.1 2.121:0221:0 2:342 1:02:3 4Dec-20
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。 2020年 12月1 日星期 二9时2 分34 秒Tuesd ay, December 01, 2020
销售六环节之五
5 完成交易
– 在建议购买时应注意： 8%获得61%
• 1、询问顾客有无其他要求； • 2、当客户感到满意时，应有分寸的积极建议购买； • 3、要主动，但不要催促； • 4、若顾客无反应，应了解其原因； • 5、若确认顾客无意购买应感谢其光临 • 6、若顾客决定购买则要积极协助办理购机手续。
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天生我材必有用，千金散尽还复来。 21:02:3 421:0 2:3421 :0212/ 1/202 0 9:02:34 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.121 :02:34 21:02 Dec-201-Dec-20
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。21:0 2:3421:02:34 21:02Tuesda y, December 01, 2020
的东西卖给你，而是把你需要的东西卖下来。
• 反面意见是机会，争论是杀死机会。
一、引言
三大法宝
选择最好的产品掌握更多的知识顺应顾客的心理
1、选择最好的产品
• 在同领域中，选择最好的产品是成功的开端，因为一个好的产 品就意味着更高的质量更完善的服务和信誉在支持您的销售；
• 增强销售信心，免除后顾之忧，实现持续健康发展； • 强强联合，建立联盟就如同站在巨人的肩上，您的努力就会产
顺应心理八个策略之七
• 短缺策略——在失去之前拿到
• 例证：两盒饼干、毕业前的亲切 • 策略提示——
• 销售很好，存货预期下降快 • 时间紧迫，拖延不利 • 不要夸张 • 情感 • 与对比策略组合使用
顺应心理八个策略之八
• 从众策略——走别人走的路更安全。
• 例证：上火车的人流、跟风抢购 • 策略提示——
优势 • 5、人们的行为持续的受情绪和习惯影响——
照顾情绪、遵从习惯；价值比价格重要，体验 比功能重要
销售六环节之一
主动相迎——了解需求——介绍产品——解答疑 问——完成交易——售后服务
1、主动相迎
– 四种方式：
• 问好式、插入式、迂回式、开放问题式
– 原则：真诚、主动、热情、适度。
• 注意☺微笑是必不可少的，对待顾客要始终保持☺。
除了技能我们还需要什么
• 1、勤勉：多尽本分多长本事；多贡献多 收获。（扫厕所的精神；下班后多一点）
• 2、坚持不懈：（铁球规律） • 3、热情：兴趣和价值
请大家在笔记上写下——
• 我一定会成功！ • 我掌握了说服的秘密！ • 我会成为最出色的销售师！
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.1 2.120.1 2.1Tuesday, December 01, 2020
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 12.12 020年1 2月1日 星期二 9时2 分34秒 20.12.1
谢谢大家！
重点地区、重点客户、重点业务、重 点投入
消费者的价值观
A：代价 - 好处= 值吗？
B：七大细分价值标准： 可感知性、可试用性、简单性、快速
性、相容性、可分性、易得性
第二部分 销售与说服技巧
第二部分 销售与说服技巧
一、引言 二、销售技巧
ห้องสมุดไป่ตู้
一、引言
• 销售的本质就是说服 • 乔吉拉德如何造就销售神话 • 推销自己、推销企业、推销商品 • 从价值和未来开始：站在买方的角度，不是把我卖
• 知己知彼，避免出现不听顾客反映而使用硬性推销 方式所造成的失败。
顺应心理八个策略之一
• 喜欢策略——把美好的体验投射到更大范围。 • 例证：香车美女 • 策略提示—— 细节精致：整洁美好的
外表、优雅得体的言谈 举止、完美细节
一致性：相似 的经历和感受
良好印象
关注：让对方觉得 自己很重要
友善：微笑、倾听、 适度的称赞（具体、 预设、条件、客观、 不相关）
• 榜样的力量是无穷的 • 众人的选择是标准 • 跟大家走会消除担忧 • 与权威策略组合使用
二、销售技巧
• 五大心理特征 • 六个关键环节
消费者的五大心理特征
• 1、人们只能处理有限信息——USP定位 • 2、人们更喜欢简单——牺牲次要 • 3、人们更容易缺乏安全感——承诺，积极的
未来 • 4、人们更容易失去焦点——个性特征，比较
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 2.120.1 2.121:02:342 1:02:3 4December 1, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月1日 下午9 时2分2 0.12.12 0.12.1
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扩展市场，开发未来，实现现在。20 20年1 2月1日 星期二 下午9 时2分3 4秒21:02:342 0.12.1
沉默寡言者——引导 自命不凡者——认可 怀疑者——解释 冷淡者——试探 吹毛求疵者——容忍 冷静理性者——分析 缺乏经验者——启发
智——博 博——辩 贬——要 贫——利 富——豪 贵——势 贱——谦
销售六环节之三
• 3、介绍产品 • 介绍的五元素：核心产品、附加服务、
价格、承诺、使用 • FAB介绍法：特性——优点——价值 • 注意：策略组合和心理特征针对性；实
销售六环节之二
2、了解需求 • 判断客户类型：目标明确——不明确——没有；
• 成熟——不成熟；理性——冲动
• 了解方法：望、闻、问、切
策略组合：喜欢、互惠
续
• 望：从细节上观察一个人的社会地位、经济能力、心 理状态、购买类型
• 闻：积极的倾听，发现需求点，印证“望”的判断。 • 问：边展示商品边问；从一般到实质从抽象到具体 • 切：揣摩心意，核实需求，采取针对性措施
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。 2020年 12月 下午9时 2分20. 12.121 :02December 1, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年12 月1日星 期二9 时2分3 4秒21:02:341 December 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午 9时2分 34秒下 午9时 2分21:02:342 0.12.1
事求是；不要恶意攻击竞争对手；避免 过多技术术语；面向需求强调价值；
销售六环节之四
• 4、解答提问
• 不要争辩；不要不屑；不要含糊；不要 推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但 是”
• 积极倾听，耐心解答，考虑周全，注意 对方反馈。（挑战性问题，拖延，重复，弱化，分解，孤立；
汰渍与奥妙3秒——1.5秒）
一、市场营销是什么
• 需求就是市场 • 销售就是沟通 • 定位才是关键 • 整合才有合力 • 赚钱才是根本
二、核心价值的创造与传递
• 定位 • 定位营销三点论 • 沟通六步曲 • 二八法则与双因子效应 • 消费者的价值观
定位
• 谁应当是你的客户 • 你应当为他做什么 • 他如何感受你的价值
（手摇电筒案例）
生事半功倍的效果。
一、引言
三大法宝
2、掌握更多的知识
• 掌握更多的知识就是要尽量熟悉所卖的产品的各种 特点、优势、好处和服务，能准确的知道它们各自 的卖点和所对应的消费群体；
• 这样才能在销售中信心十足，有的放矢，提高成功 率。因此多阅读业务手册，会使您受益无穷。
3、顺应顾客的心理
• 了解顾客的真正需求，包括他/她的购买动机，以及 他/她的个性和喜好、经济能力等。
• 提示购买的八种打法（全部：感受一致、互惠、不成熟者：锚 定、权威、从众；成熟者：对比、承诺一致、短缺）
销售六环节之六
6 售后服务（如何处理顾客投诉）
– 要知道：
• 1、60%的顾客不购买产品是因为销售人员或客户服务人员态度 冷淡！
• 2、每100名对你不满意的客户中只有4名对你表白，而其他人 都会将不满告诉其他另外十至二十人。
定位营销 整合推广
——市场营销基础知识讲座 北京邮电大学 王立新教授
2005年10月
你在这个培训中的 收获！！
• 掌握营销的基本概念 • 获得销售三大法宝 • 掌握说服的八个策略 • 把握销售过程六环节
第一部分 市场营销基本概念与理解
第一部分 市场营销基本概念与理解
一、市场营销是什么 二、核心价值的创造与传递
• 例证：募捐技巧 • 策略提示——
• 提供荣誉 • 征求意见和建议（说出参加俱乐部的三个好处） • 记录对方的要求 • 针对性的满足 • 自主选择 • 与互惠策略组合使用
顺应心理八个策略之六
• 权威策略——只有专家知道一切。
• 例证：制服的作用，伯乐看马 • 策略提示——
• 让自己像一个专家（知识、符号、自信） • 让专家在自己的背后（全国牙防组、中华医学会、消费者协会） • 与锚定策略组合使用
定位营销三点论
• 特点 • 优点 • 卖点
沟通六步曲
• 客户的问题 • 可怕的后果 • 我用什么为你解决 • 为什么你应该相信我 • 解决后的效益是什么 • 现在就买有什么优惠
二八法则与双因子效应
20% 与80% 的关系 保健因素与激励因素 波士顿矩阵的业务划分 （瘦狗、问题孩子、金牛、明星） 结论：
• 例证：卖鸡蛋的技巧、中杯可乐 • 策略提示——
• 先高后低 • 先主后附 • 在比较中建立特点
顺应心理八个策略之四
• 锚定策略——把选择的范围固定住。
• 例证：竞争的两个粥店 • 策略提示——
• 预设前提 • 量身定做 • 亲切自然 • 与从众策略组合使用
顺应心理八个策略之五
• 承诺一致策略——按照说过的去做。
顺应心理八个策略之二
• 互惠策略——先给予，后获得，帮助别 人即是帮助自己。
• 例证：免费品尝、免费擦鞋、菲尔-奥 得曼
• 策略提示——
• 亲手赠送小赠品的威力 • 尽量给对方更多一点 • 试用,为对方着想 • 好处不要打包，一一提供 • 要求一次打包，不要分次提出。
顺应心理八个策略之三
• 对比原理——没有比较就没有优秀。
• 3、客户满意是最好的广告。
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250定理，霸王问题
– 要：
• 1、持有积极态度，接受抱怨；
• 2、表示同情，体谅；
• 3、分析原因并找出解决问题的方法；
• 4、及时跟进及检讨结果。
续
6 售后服务（如何处理顾客投诉）
– 注意：处理顾客投诉时，迅速是非常重要的。 – 不要：
• 1、不要争辩； • 2、不要纠正或教训客户； • 3、不要强调自己正确的方面； • 4、不要表示或暗示客户不重要； • 5、不要认为抱怨是针对个人的； • 6、不要有错误不承认； • 7、不要怀疑客户的诚实； • 8、不要有含糊的表示。