哇哈哈市场营销策略

哇哈哈市场营销策略
一、娃哈哈公司基本情况娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。
目标消费群体为崇尚时尚的学生和年轻一代，注重健康的白领及工薪阶层。
有较强的消费能力群体，年龄在14-28岁左右。
他们易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。
（1）城市白领这部分人有固定且持续的消费能力，好奇心比较强。
工作压力大，面临残酷的职场竞争，常常熬夜加班，导致睡眠不足，早晨时间少，因而早餐只能匆匆应付，甚至不吃。
上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第二个月冲上20万盒，自此一炮走红。
而且连续火爆了6年，先后荣获30余项国内外的大奖！相比儿童市场，成人饮料的市场空间潜力更大。
娃哈哈向成人饮料延伸的第一种产品，选择了受众面最广的纯净水。
而这次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性诉求基础上的。
既要保证产品的品质不偏离，从产品本身入手推广，又要向消费者说清楚他们的“纯净水是什么产品，好处在哪里。
他们认为：任何一种产品，无论它的销售多么成功都有自己的生命周期。
一个企业要获得持久的生命力，必须不断调整产品，或者使产品更新换代。
基于这样的意识，在“娃哈哈营养口服液仍然畅销之时，他们断定该产品已进入成熟期，于是他们开发出“娃哈哈果奶，再接着是“娃哈哈营养八宝粥和“娃哈哈冰糖营养燕窝粥，他们即将推出的还有药理功能的“娃哈哈清凉露、“娃哈哈平安感冒液，还有新一代营养品——“娃哈哈儿童健身液。
新产品的不断推出，使企业生机勃勃。
2、渠道策略娃哈哈精心罗织销售网，每个省都派出了自己的销售人员，由一个个销售点组成了一张覆盖全国的销售网，使产品得以迅速走进千家万户。
他们还在美国的四个城市设立了办事处。
把销售网点撒向世界，是他们描绘的宏图。
3、促销策略娃哈哈主要以广告促销。
参照消费者媒体接触偏好调查，娃哈哈实施对不同产品与不同需求的消费者进行有针对性的广告策略。
经过几年的潜心经营，营养快线已经成功的确立了自己的产品和品牌区隔。
3、产品介绍核心理念:“营养快线，做最营养的饮料。
产品系列：营养快线 幸福牵线、营养快线升级版、营养快线家庭装营养快线自2015年上市以来，推出了两代升级新产品：营养快线升级版(果汁+酸奶，18种营养素)、营养快线幸福牵线(果汁+酸奶，益生菌发酵)。
市场增长和产品毛利率偏高等因素是吸引了很多投资者进入这一行业的原因，一些食品行业和奶制品行业主流品牌通过差异化概念的导入和强大广告攻势便很快切入市场并一举成为单个品类的领头羊，另外也吸引了许多中小乳品饮料生产企业。
2015年，娃哈哈率先推出果汁+牛奶的 “营养快线，“小洋人、“旺旺、“椰树等品牌的产品紧随其后。
2015年集团实现营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。
哇哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税、等指标上连续10年位居中国饮料行业首位。
2、行业概述近10年来，中国乳品消费量以年均14.6%的速度增长，目前人均已达25公斤。
但是这个消费水平与世界水平的差距还很大。
这也预示着中国乳品市场空间仍然很大。
它对于规范食品行业，提高食品安全，对于像娃哈哈这样拥有强大技术和雄厚实力以及遵守法律法规把消费者的利益始终摆在第一位的企业来说，是一个巨大的鼓舞和激励。
2015年由国家质检总局和国家标准委联合发布的《饮料通则》，代替原有的国标GB10789—1996《软饮料的分类》。
《饮料通则》第一次把目前市场上售卖的饮料归为了包括碳酸饮料类、果蔬汁类、蛋白饮料类、茶饮料类在内的11个大类，今后饮料生产企业给饮料起名字都需按照《饮料通则》中的标准对号入座。
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同时将选择点击率最高的几个校园网站投放娃哈哈碳酸饮料的广告以维护作为重读消费者的大学生消费市场。
公司还将选择车体广告对其碳酸饮料进行宣传。
用店内海报及印刷品广告进行关于公司产品的促销。
娃哈哈还在报纸上大做“专家版，请全国营养协会主席和著名教授写文章介绍产品，给人以可信赖的感觉。
4、价格策略娃哈哈坚持低价策略，薄利多销，扩大市场覆盖面，多销才能形成规模优势，才能有效降低成本，消费者受益，企业受益。
公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。
2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。
在推广中努力淡化原先的儿童概念，以“我的眼里只有你、“爱你等于爱自己等宣扬年轻、纯净的情感歌曲，成功地营造了成人特别是年轻人对品牌的认同感。
随着企业规模的逐渐发展，娃哈哈集团在不断谋求进入更多的细分市场，寻找新的业绩增长点。
2000年之后，娃哈哈紧跟康师傅、统一等跨国企业的步伐，适时推出茶饮料、果汁饮料、保健饮料，在每次的新兴消费浪潮中稳扎稳打，不断延伸自己的产品线。
产品特色：纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。
其次，时尚靓丽的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人现代生活节奏。
4、产品定位营养快线的创新灵感来源于欧美国家现调的早餐食品，根据中国居民膳食营养推荐摄入标准，添加了15种营养素，属于高端、细分的乳饮料。
而对于本身扎根已久的系列产品，娃哈哈同样投入大量财力人力进行升级。
其中，2004年刚推出便大受好评的营养快线，经过7年来的不断升级更新，于2011年突破150亿元销售大关，坐稳国内饮料市场单品销量的头把交椅。
三、娃哈哈公司市场营销组合策略1、产品策略产品是营销组合中第一和最重要的要素。
娃哈哈的经营者有强烈的产品更新意识和商标意识。
虽然近几年的全球经济危机导致我国的经济增速放缓，但总体来说，我国经济依然保持较快的增长速度，经济的发展也带动了我国人均收入的持续增加，我国人均的可支配收入也在不断的增加。
我国2015年至2011年的人均GDP分别为2592美元、3125美元、3744美元、4682美元和5184美元。
根据《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲 要》的总体部署，为加快食品工业结构调整，促进产业转型升级，建设具有中国特色的现代食品工业体系，实现持续健康发展，我国特制定了《食品工业“十二五发展规 划》（规划期为2011-2015 年），作为“十二五时期全国食品工业发展的指导性文件。
发展规划中我国政府鼓励企业积极发展具有资源优势的饮料产品，鼓励发展低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌型含乳饮料等。
国家出台的这一规则，直接规范我国的饮料市场。
对于今后我国饮料市场的成长和发展都是有巨大的促进作用的。
而且这一规则的出台，它也在一定程度上提高了饮料行业的进入门槛。
（2）经济环境分析改革开放30多年来以来，我国的国民经济始终都保持快速发展的状态，国民经济持续增长。
根据国家统计局公布的数据资料显示，自1978-2011年，我国的国内生产总值（GDP）年均实际增长率为9.9%。
而亚健康的威胁使得白领越来越注重健康。
（2）学生该人群虽然没有固定的收入，但是家长对孩子的健康和营养有教高的要求，家长会代为支付费用。
他们学业压力大，晚睡早起，早上时间匆忙，早餐很少吃。
某营养协会发布一项调查结果显示43%的中小学生不吃早餐，早餐质量较差的青少年高达77%。
家长的要求使得他们不得不重视营养问题。
（3）家庭消费群体“果汁+牛奶的特性，是这个产品超越了普通饮料的范畴，进入了家庭的消费。
主要是在节假日使用大瓶装的“营养快线，一般聚会时饮用。
二、环境分析1、宏观环境分析（1）政治法律环境分析食品工业承担着为我国13 亿人提供安全放心、营养健康食品的重任，是国民经济的支柱产业和保障民生的基础性产业。
娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。
创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。
二、娃哈哈公司目标市场和产品定位娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。
产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。
这个发展规划的出台，对于娃哈哈这个正在进行营养果乳研发和销售的企业来说，是一个巨大的利好消息。
随着近几年我国食品领域出现的一系列不安全事件，我国政府于2015年7月8日颁布了《中华人民共和国食品安全法》及其实施条例，它对我国食品安全风险监测和评估，食品安全标准，食品生产经营，食品检验，食品进出口，食品安全事故处置等方面都做了详细的规定。
我觉得需要强调的是，娃哈哈所面临的环境是时刻变化的，作为企业的营销策略也应该根据环境、消费者及竞争对手策略的变化而适时的调整和修正，这样才能实现阶段性的战略目标，从而最终战胜竞争对手实现企业的壮大发展。
哇哈哈营销战略分析2017-01-04 8:29 | #2楼一、前言1、公司简介杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、科特这四家跨国公司。
在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾省外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达300亿元。
公司拥有世界一流的自动化生产线，以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐装食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、果乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
1988 年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。
众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在3 亿的儿童市场。
娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。
四娃哈哈公司市场营销策略评价和建议娃哈哈在营销策略上加大了销售网络建设以及营销队伍建设力度以市场需求为导向充分发挥娃哈哈经销商的联销体利用娃哈哈较有影响力的产品的市场影响力带动各产品的发展完善娃哈哈碳酸饮料产品品种对主城区的大中超市也实行经销商联销体让超市也同其它经销商那样和娃哈哈形成一个整体开发特殊经销商比如开发火车站火车上的销售对产品的从新定位及新产品的不断推出
面对市场远未饱和的牛奶饮料市场，国内的乳业巨头也纷纷投身该领域，包括蒙牛推出的 “真果粒、伊利“果立享等。
前不久，汇源也宣布斥资1.3亿元收购乳品饮料公司酝酿进场 。
2015年可口可乐发布其首款水果牛奶饮料——美汁源果粒奶优，首次进入国内乳品饮料市场。
营养快线以其鲜明的产品特色和品牌定位，快速进入液态乳产品市场，并在液态乳领域被称为“特色产品。
在对消费者方面，娃哈哈在产品新上市期间采取尝试活动，并对市场销量不理想的产品采取收集瓶盖兑换奖品的活动。
四、娃哈哈公司市场营销策略评价和建议娃哈哈在营销策略上，加大了销售网络建设以及营销队伍建设力度，以市场需求为导向，充分发挥娃哈哈经销商的联销体，利用娃哈哈较有影响力的产品的市场影响力带动各产品的发展，完善娃哈哈碳酸饮料产品品种，对主城区的大中超市也实行经销商联销体，让超市也同其它经销商那样和娃哈哈形成一个整体，开发特殊经销商（比如开发火车站、火车上的销售），对产品的从新定位及新产品的不断推出。
但公司的市场营销策略同样存在一些问题，比如企业的跨度延伸给企业带来了危机；企业现有品牌的内涵不足以满足品牌延伸的需求等。
在当今这个激烈而巨大的世界竞争市场上，娃哈哈在食品和饮料行业已经具备了建立赢利而成功的全球品牌的经验、人才和生产力。
因此娃哈哈应该专注于食品和饮料领域，相信在不久的将来它可以成为一个全球领先品牌。