种子的销售技巧修订版

种子的销售技巧 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
1如何接待客户
接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离，微笑服务，热情接待，可针对客户需求构建创新营销运作体系。

2寻问客户需求
分为开放式问题和总结式：
（1）开放式。

如：您需要什么样的玉米种子您去年买的种子种植表现怎样（2）总结式。

如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗
3介绍产品方式
（1）从需求自然切入介绍产品（强调卖点）。

（2）围绕客户需求介绍产品（带来的利润率）。

（3）介绍产品的其他突出特点（介绍产品特色）。

（4）介绍公司（除直接利益，加特殊利益与意中利益）。

（5）运用相关的核心技术知识（软硬件设备）。

（6）一定要结合当地丰产、抗倒等实例（现实说法铁证如山）等。

4遇到阻力时的应付
（1）寻查。

如：您是说
（2）回答。

如：继续加强对产品优点（价值）的解释。

（3）确定。

如：所以，买这种产品很划算。

（4）致谢。

5拒绝的原因可分为
不信任此产品占55%，不需要20%，不适合展10%，不着急占10%，其他占5%；大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。

6拒绝处理技巧
（1）采用有条理的主导。

如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同，您会选择哪个呢
（2）自然的打岔。

虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。

（3）更合理的迎合。

如：您说的很好，这就是我们这次合作的关键。

（4）具有真诚的铺垫。

如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。

（5）褒贬是买主，喝彩是闲人。

7客户的反对意见
一种是可以解决的：
A、习惯性的反对
B、逃避决策而反对
C、需求未澄清摸不着边
D、期望更多资料
E、抗拒变化
F、利益不显着
另一种是具有实际困难：
A、没有钱
B、信用不够
C、不需要
D、没有决策权等。

8解除客户抗拒
在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点：
（1）没见（种）过。

（2）种子量省没法播种。

（3）玉米棒太小，只喜欢种植大穗型。

（4）秆太高。

（5）密度太低（高）。

针对客户提出的这5个抗拒时，将它们转化成5个问题：
（1）您是说以前没见过
（2）您是怎样播种的
（3）您是不是觉得穗越大产量越高
（4）您为什么嫌秆高呢
（5）您觉得多高的密度合适呢
对客户提出的这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答：（1）那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。

（2）好种子可以点播的。

（3）并不是果穗越大产量越高，稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。

（4）如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。

（5）每个品种只需在其最佳密度才能高产。

9异议处理技巧
（1）忽视法（一笑而过）。

（2）优点补充法。

（3）反问法。

（4）直接否定法
（5）富兰克平衡法等。

10客户讨价还价的动机分为
（1）顾客想买到更便宜的产品。

（2）顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

（3）顾客怕吃亏。

（4）顾客以为还可以让步。

（5）顾客不了解产品的价值，怕上当。

（6）顾客想通过压价了解产品真正的价格。

（7）顾客想从另一家买到更便宜的，销价是为了给第三方施压。

（8）顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。

11客服价格异议
（1）判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）。

（2）增加介绍其需求以外的价值好处。

（3）告知产品以外的好处（品牌、服务）。

（4）告知缺货的事实。

（5）赠送促销品。

12如何应对“没种过”
（1）最新审定，刚刚上市。

（2）列举在本地的种植和表现。

（3）总应尝试种一些，可以少买一些。

（4）强调货源有限，多买也不卖。

（5）第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。

13完成销售
选择性封闭式问题：
一种问法，您买还是不买呢（错）。

另一种问法，您是买一袋，还是买两袋呢（对）。

第三种问法，给您开一袋，还是开两袋（好）。