怡宝的发展战略

华润集团（怡宝）发展战略分析
班级：09级工商管理姓名：吴波学号：0916010041 华润（集团）有限公司建基香港，是香港和中国内地最具实力的多元化企业之一。

华润的主营业务与大众生活息息相关，主要包括零售、电力、饮品、地产、食品、医药、纺织、化工、水泥、微电子、燃气、压缩机等行业。

华润集团旗下共有20家一级利润中心，在香港拥有5家上市公司：华润创业（HK291）、华润电力（HK836）、华润置地（HK1109）、华润微电子
（HK597）和华润燃气（HK1193）。

在高度竞争的市场环境下，华润集团各专业化的利润中心锐意开拓，积极进取，一批企业已经发展成为行业领先者。

其中，华润万家是中国经营规模最大的零售超市集团；华润雪花啤酒是中国最大的啤酒生产及分销集团；华润电力是中国业绩增长最快、运营成本最低、经营效率最好的独立发电企业；华润置地是中国内地最具实力的综合地产开发商之一。

截至2007年1底，华润集团营业额为1,150亿港元，总资产为2,440亿港元，员工人数达30万人。

华润（集团）有限公司建基香港，是香港和中国内地最具实力的多元化企业之一。

现由国务院国有资产监督管理委员会直接监管，是副部级中央企业。

华润的主营业务与大众生活息息相关，主要包括零售、电力、饮品、地产、食品、医药、纺织、化工、水泥、微电子、燃气、压缩机等行业。

华润集团旗下共有20家一级利润中心，在香港拥有5家上市公司：华润创业（HK291）、华润电力（HK836）、华润置地（HK1109）、华润微电子（HK597）和华润燃气（HK1193）。

截至2007年1底，华润集团营业额为1,150亿港元，总资产为2,440亿港元，员工人数达30万人。

华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司（下简称华润怡宝）隶属华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司，总部位于深圳市高新技术产业园区（北区），主营“怡寶”牌系列饮用纯净水，1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装饮用水的企业之一。

2009年以“营养素饮料”为切入点，开发并推出具有“舒缓”功能的营养素果味饮料“零帕”，开创了中国功能性饮料细分市场的新品类。

华润怡宝作为中国包装饮用水市场的领先品牌，自1985年开始便致力于为每一位客户带来优质的产品和真诚的服务，并始终以带给客户健康、时尚的生活体验作为其品牌的精神内涵，华润怡宝品牌由此倍受消费者认同和喜爱。

华润怡宝也是国家质量监督检验检疫总局和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。

华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。

华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，认定为中国名牌产品、中国驰名商标、最具竞争力品牌。

2008年，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。

在“华润”这个有着七十余年厚重历史的央企科学管理体系下，华润怡宝的水业务得到更长足的发展。

今天，华润怡宝的销售网络已遍及北京、天津、河北、河南、内蒙古、上海、江苏、浙江、安徽、四川、重庆、陕西、贵州、云南、广东、湖南、海南、广西、福建、江西、香港及东南亚等地区，这必将助力品牌将更多高品质时尚生活传递至更多消费者心中。

怡宝纯净水（怡宝矿泉水）怡宝纯净水（怡宝矿泉水）产品简介：怡宝纯净水采用当今世界最先进的膜分离技术，完全去除一切污染物质，可以放心饮用。

除解渴功能外，可以净化身体，帮助人体新陈代谢。

怡宝桶装（三加仑）饮用纯净水单价12元每桶怡宝桶装（五加仑）饮用纯净水单价15元每桶怡宝五星级服务正在进行：怡宝五星级服务正在进行：
★健康之星(健康送到家) 每个员工都有健康证.健康员工服务,顾客放心.。

★清洁之星(整洁的仪表) 统一服装,整齐穿戴,顾客安心。

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★规范之星(规范的动作) 规范的言语标准体贴的服务,顾客安心.。

★行为之星(无搬动服务) 客户无搬动服务顾客暖心.。

★沟通之星(真情一线牵) 真诚的沟通热线顾客贴心。

我们不仅卖的怡宝矿泉水，更重要的是让你享受我们怡宝的服务。

广州、南海佛山一共将近200家怡宝直营店，最周到的服务，最健康的怡宝。

我们曾获得的荣誉或认证：1992年“广东省著名商标提名奖”（深圳市工商行政管理局颁发）1994年“全国食品行业名牌产品”（中国食品工业协会颁发）1998年“广东省名牌产品”（广东省人民政府颁发）及“广东省著名商标”（广东省工商行政管理局颁发）
1999年起连续四年获得“中国饮料工业十强”称号（中国饮料工业协会颁发）
2002年“国家免检产品”（国家质量技术监督检验检疫总局颁发）2003年连续九年获得“质量监督检验质量好企业”称号（深圳市技术监督局）及“A级生产企业”（深圳市卫生局颁发）。

2000年怡宝纯净水为全国第九届运动会，2002年广东省第十一届运动会、1999-2002年中国甲A深圳平安足球俱乐部唯一指定专用饮用水。

我们的荣誉
我们的愿景
成为中国最受尊重的饮料企业。

是中国饮料试产的核心力量。

我们的使命
为股东创造企业价值，为员工实现个人价值，为你携手创造健康生活。

担负企业应有的责任，创造可持续发展的良性循环系统。

华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，2007年销量达到108万吨。

1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。

华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。

华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好地服务，赢得消费者的认同。

华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定于嘉奖，获得中国名牌产品、中国驰名商标、中国最具竞争力品牌等荣誉。

华润怡宝的发展史
华南市场默默耕耘五十年
怡宝食品饮料（深圳）有限公司的前身原是一家做碳酸饮料的中小企业，但销售情况一直不太理想。

1989年试着改变经营方向，于是在中国推出了第一个纯净水饮品。

由于当时公司的大股东深圳万科董事长王石已经萌发做房地产的念头，不想在当时还不太成熟的饮料业投入太多，于是在1996年时将公司大部分股份卖给了华润集团。

“三年后，新东家华润集团看到中国饮用水市场的美好前景，对怡宝大幅增资扩股，成为全资控股股东，而怡宝也成为全外资的企业。

”郭强称，为更好管理怡宝饮用水这块的业务，华润还引入了国际知名的SAB米勒作为合作伙伴，SAB米勒分工负责产品质量的技术支持，而华润则分管企业的管理。

从一名基层市场推销员做起，郭强现在头衔是怡宝副总经理。

由于当时怡宝的总经理是大股东华润派驻的代表又兼任集团职务，因此郭强其实担当的就是运营“一把手”，具体操控着怡宝从生产到销售的各个重要环节。

可能是职业生涯中市场销售一线的烙印太深，郭强对企业的管理更多是以数字说话。

郭强与各部门开会，没人敢用“天气如何如何”作为销售不佳的借口。

”
在中国开辟了纯净水全新市场的怡宝，在单一领域专心致志地耕耘了十五个年头，但至今未真正意义地迈出过广东的大门。

作为十三年“工龄”的老怡宝，郭强坦言企业员工也曾抱怨：怡宝因为太保守，几年前错失了全国扩张的大好时机。

的确，饮用水行业的后起之秀娃哈哈、农夫山泉、乐百氏都是靠全国性扩张跻身行业前列。

商场“马拉松法则”
“在六年前，怡宝也曾试图走出广东的大门，我们到成都和海南设厂，但发现这些区域销售虽然能做一定的量，但是那时对公司的利润回报实在太少。

”郭强称，广东不但是中国饮用水最大的消费市场，而且产品的销售价格还比全国平均水平高15%。

“目前怡宝占据广东饮用水市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水上都是第一位。

但我们离市场的绝对垄断地位还很远，说明我们还可以把这个市场吃得更透一点。

”
面对娃哈哈、农夫山泉等“过江龙”的市场挑衅，怡宝内部也有过浮躁心理，但郭强以商战中的“马拉松”法则作应对：“马拉松的比赛过程与商场竞争过程非常相似，怡宝一路跑来，在发展的过程中会在不同的阶段有不同的竞争对手，因此我们不能过度关注每天出现在你面前的，并以不同形式向你请战的挑战者。

否则这将会直接影响你在比赛全程中的合理步幅，最终导致影响自己的前进速度。

”
郭强回忆与怡宝创立同期时间里，曾经出现过太多太多的竞争对手，“有几次还以为怡宝会被搞定”，但最后怡宝庆幸没有从“先驱”变成“先烈”，仍能够生存至今天。

“怡宝，是十多年打造的品牌，可以与过江龙打一场…持久战‟。

”
2004年怡宝饮用水销量达48万吨，销售额4亿多元，稳居广东水市场首位。

而怡宝也成为除娃哈哈、农夫山泉、乐百氏等全国性水品牌外，唯一能跻身前列的区域品牌。

郭强称，今年第一季度怡宝的销售将同比上升30%，而利润增长更是超出30%，“这表示怡宝的销售增长并不是以牺牲利润，打价格战来实现的。

”浅尝“走出去”的平淡滋味之后，郭强更坚定怡宝“区域最大化”的发展策略。

郭强认为怡宝在纯净水领域埋头苦干未言放弃，是基于市场的偌大发展空间：“目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论卖得多好，都做不过水。

”而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。

2008年，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司以及利润中心序列。

在“华润”这个有着七十余年厚重历史的央企科学管理体系下，华润怡宝的水业务得到更长足的发展。

今天，华润怡宝的销售网络已遍及北京、天津、河北、河南、内蒙古、上海、江苏、浙江、安徽、四川、重庆、陕西、贵州、云南、广州、湖南、海南、广西、福建、江西、香港及东南亚等地区，这必将助力品牌将更多高品质时尚生活传递至更多消费者心中。

华润怡宝的成功秘笈
一、良好地战略眼光
1989年华润怡宝率先在国内推出纯净水，成为中国最早的专业化生产包装饮用水企业之一，抢先占据了中国的纯净水市场，并在中国的纯净水市场中获得很高的声望。

二、优质的产品质量
一个事实令所有的怡宝人深感自豪：怡宝是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。

而通常，国标是企业作业标准。

至今，怡宝企业产品内控标准依然坚持在许多指标度上保持高于国标的细则。

卫生细菌量指标：国家≤2怡宝要求为0。

怡宝生产的纯净水，绝对不许有细菌。

电导指数：国标≤10,怡宝≤5。

指数数字越低，意味着水的纯度越高。

PH范围值：国家5.5-7；怡宝6-6.5。

范围非常小，要求精确。

……
当然，这些数据只是硬件上保证：怡宝的生产线，堪称世界一流。

除了水源地，PET瓶厂可称瓶装水诞生的起点。

怡宝与许多上游供货商保持了持续而良好的合作关系。

对伙伴，怡宝的关注点在于合作者的生产全过程上的合格，而绝非仅仅所需原料进厂那一刻的合格；而怡宝同时要求伙伴，你们必须关注的是我全过程的产品生产合格，而非仅仅关注你的原料能够入我的厂那一点。

在瓶中，合作出“风物长宜放眼量”的胸襟与眼界。

喝水，口感是品质的终点。

对怡宝而言，它绝不仅仅意味着符合了技术标准。

怡宝的技术人员认识非常清晰，产品在达到通常的技术标准后，在其后必须的物流
链上，品质发生变化的概率极高。

因此，质量标准的目标就锁定在消费者入口的时间段，这种标准、这种认识、这种坚持亦是怡宝水赢得最广泛赞誉“口感好”的根本所在。

关注消费质量，关注的是消费者享用产品时获得的那种美好感受。

此即怡宝“SPM全面质量管理系统”与其独具特色的“品质消费点质量标准”的概貌，经由怡宝人长期的实践与吸取国际同业先进管理经验融合而成。

华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，1994年“全国食品行业名牌产品”（中国食品工业协会颁发）1998年“广东省名牌产品”（广东省人民政府颁发）及“广东省著名商标”（广东省工商行政管理局颁发）1999年起连续四年获得“中国饮料工业十强”称号（中国饮料工业协会颁发）2002年“国家免检产品”（国家质量技术监督检验检疫总局颁发）
2003年连续九年获得“质量监督检验质量好企业”称号（深圳市技术监督局）及“A 级生产企业”（深圳市卫生局颁发）。

三、贴心的服务
怡宝五星级服务正在进行：
★健康之星(健康送到家) 每个员工都有健康证.健康员工服务,顾客放心.。

★清洁之星(整洁的仪表) 统一服装,整齐穿戴,顾客安心。

.
★规范之星(规范的动作) 规范的言语标准体贴的服务,顾客安心.。

★行为之星(无搬动服务) 客户无搬动服务顾客暖心.。

★沟通之星(真情一线牵) 真诚的沟通热线顾客贴心。

我们不仅卖的怡宝矿泉水，更重要的是让你享受我们怡宝的服务。

广州、南海佛山一共将近200家怡宝直营店，最周到的服务，最健康的怡宝。

“我们何以持续获得市场的青睐？最核心的一条，关注与之交往的每个人，心中装着消费者。

”怡宝人自豪地说，“怡宝希望自己是美好生活的一个组成部分。

我们每个人尽最大可能致力于令每一个接触到怡宝的人，直接喝到怡宝水、细微到开启怡宝瓶盖那爽脆的瞬间、广泛地看到怡宝的广告与瓶形，都能点点滴滴、全方位感受到怡宝致力的美好感受。

”
在市场反馈机制的建立上，怡宝堪称“十数年如一日”包装水消费群的“市场观察家”。

每一天都关注消费者对产品对品牌的感受、体验、需求。

怡宝和消费者形成一种良性互动关系。

顾客的每一点滴的反馈，对于怡宝改进自身的产品与服务都起到实质性的推动。

当然，一切的源头，是怡宝人希望人们因为手中的这支水获得愉悦、获得美好。

一度，市场传言“怡宝水好喝口难开”。

市场人员调查发现，是怡宝瓶盖制作工艺上存在一些瑕疵，导致开启力度较大。

于是，改进瓶盖设计成为2000年怡宝全面更换新包装的重要环节。

那次新包装、新瓶形是怡宝从审美到饮水功用全面变革的大动作，全面焕发时尚与经典气息。

从此，开盖瞬间的爽脆感、水流入口的开阔感，消费者感觉畅饮怡宝如此美好。

除此以外，细化到一张消费者的销售小票，也成为郭强搜集客户信息的重要来源。

“不要小看这张小纸条。

它里面可以显示购买怡宝水的消费者一般习惯星期几的什么时间段来购物，又能看到消费者在买了怡宝水的同时，一同买入的食物又是什么；从中还能看到消费者在购买某竞争对手产品时，可能同时也购入了怡宝水。

”郭强认为综合这些信息，可以统计出一个能行之有效的营销方案，“例如做促销，
我们会选择消费者购买的高峰期、高峰时段，而假如发现消费者更喜欢是怡宝水配面包，我们促销时就不会附送香口胶（口香糖）了。

假如该地段的怡宝水经常整箱整箱销售，我们就会考虑怎样做好团体采购的服务了。

”
四、拥有较好的销售伙伴
华润怡宝作为华润集团的下属企业、于华润集团的紧密合作是不容置疑的华润怡宝通过华润万佳超市连锁的销售网将怡宝水推向全国。

华润怡宝
1989年，怡宝第一支包装水由流水线徐徐而下，掀开了中国专业化生产包装水的序幕。

随后，怡宝迅速形成年逾数十万吨的销售规模，到2000年，怡宝第10亿瓶水下线。

怡宝的发展，带动纯净水行业进入高速、全面发展的新阶段。

各方资本相继进入，形形色色的小包装水品牌犹如喷泉一样涌现出来。

供求关系的改变、市场竞争的加剧，迅速将各路“水仙”拖入了旷日持久的价格战中。

就在全国饮品行业各企业，大至巨头小至区域小厂被各种阵地战、广告战、价格战等超长战线拉得疲惫不堪的时候，一个被市场惊呼“看不懂”的怡宝现象特别引人注目。

自2004年起，怡宝不仅在销量的增长上领先于行业平均水平，而且销售收入的增长比例也高出了自身销售量的增长比例。

怡宝的单位价格不降反升，在与市场大势的赛跑中，怡宝远远地跑在了前面。

降不降价，唯有市场做主。

在全国水市场“你方唱罢我登场”硝烟纷起的十余年中，怡宝始终保持着自己的冷静。

很多人羡慕怡宝在看似轻松的微笑与平淡中收获市场之利，而怡宝人的理解更有深意：“能取得这样的成绩，绝非靠一时之功、一技之能啊，更多是基于怡宝厚积薄发的理念、态度与精神吧。

”
“中国看华南，华南看怡宝”
华南是中国纬度最低、平均气温最高、炎热天气持续最久的地区，水的消耗量巨大。

国家统计局相关数据显示：2005年，全国包装饮水销售总量为1200万吨。

其中广东省300万吨，消费全中国小包装水1／4份额。

这一“超级市场”令绝大多数包装水企业艳羡不已，国内外商家或投资设厂、或兼并重组，都想在这个有着持续性极高的销售周期与绝对容量的市场占有一定份额。

令行外人和华南以外的人不可思议的是，在广东省300万吨小包装水中，有60万吨产自深圳的怡宝。

这意味着，在华南地区，每5个开瓶畅饮包装水的人中，便有一个人手里抓着怡宝。

无论是对业绩，还是对品牌声誉、影响力与喜爱度全方位端详，怡宝均是华南市场当之无愧的NO．1。

甚至在包装水业界盛传这样一句话：“中国看华南，华南看怡宝”。

一支好喝的水是怎样炼成的：
不做“昙花”做“铁树”
怡宝16年，坚持做水。

怡宝仅凭在广东市场的销量就已经迈进了中国包装水行业前五强。

在水、碳酸饮料、茶饮料三分天下的饮品市场中，目前投资愈数亿、已坐拥深圳、广州、成都三大主要生产基地的怡宝纯净水堪称中坚力量。

和许多“城头变幻大王旗”、产品不断改头换面的企业形成明显的差异，怡宝这个南国水业的最大门派在实践中摸索出具有自己特色的可持续发展之路。

16年专注于水，怡宝这样说：一定不能做“昙花”惊艳，要做“铁树”长青。

百年老店百年绿，哪惧千年一开花。

而坚持需要太多的耐心与毅力。

十几年做透一个广东，是太慢，还是太被动？怡宝人有自己独到的认识。

做一个市场，占领的不是地理意义上的市场，必须占据一地域的人心，把品牌植根于人心。

每一个注入了情感的品牌，才是有力量的品牌，才是可持续发展的、百年老店品牌的真正根基。

惟做到如此，才是企业真正的成功。

时间是试金石，真理留住，浮华带走。

正是这细致入微的点滴完美成就了怡宝企业的厚重。

怡宝并不在乎外界怎么说，“我们只关注走出每一步后，市场的评价与选择。

”
16年的市场选择证明，怡宝一直在一条正确的道路上，用正确的方法，做一件正确的事业。

中国人的美好生活，美好元素，势必经由许许多多这样在中国企业扎扎实实地走着每一步，每一天。

华润坚持走长期路线，以优良的质量，贴心的服务、正确的销售策略等来实现其企业的发展，成为中国的纯净水俩大龙头之一，并且还在继续进步，这是怡宝人不断努力的结果。