商务谈判学试卷A3

大学 至 学年 学期 商务谈判 课程期末考试试卷(A3)（考查）
一、名词解释（每小题2分，共10分。

）
1． 横向谈判
2．报价起点策略
3．共认谈判区
4．价格评论 5．还盘
二、单选题（每小题的四个备选答案中选
择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2
分，共20分。

）
1．参加商务谈判的组织必须具有的资格（）。

A．企业 B．政府
C．法人 D．支付能力
2．下列不属于商务谈判成功的基本心理要素是（ )。

A.谨慎
B.信心
C.耐心
D.诚意
3．商务谈判最主要的动因是（）。

A.谋求合作
B.寻求共识
C.追求利益
D.实现双赢
4．双赢谈判的最终目的是（）。

A.形成稳定的交易合作关系
B.均分谈判剩余
C.达成对双方均有利的谈判剩余
D.达成对双方均有利的合同
5.在商务谈判中，如何掌握主动权是每一个谈判人员都很关心的问题，谈判
主动权往往决定着谈判结局，美国谈判专家赫本·科思认为谋取谈判策略的
方式不包括（）。

A.制造时间优势
B.制造地点优势
C.制造咨询优势
D.制造权利优势
6．谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：( )
A.最有目标
B.底线目标
C.可接受目标
D.综合目标
7．某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了B
公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方重新报价，否
则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是（）。

A.求疵法
B.举证法
C.多次法
D.假设法
8．下列不属于商务谈判礼仪的是（）。

A.签约礼仪
B.宴请礼仪
C.会见礼仪
D.协商礼仪
9．下列不属于索赔谈判目标的有（）。

A．利益目标 B．协商目标
C．关系目标 D．信誉目标
10．商务谈判沟通收到各种因素的影响，下列哪一项不包含在内（）。

A. 社会因素
B. 文化因素
C. 经济因素
D. 心理因素
三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答Array案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。

每
小题2分，共10分）。

1．商务谈判宴请礼仪中一般遵循的“5M”原则包括（）
A.约会
B.费用
C.环境
D.菜单
E.举止
2．商务谈判的开局策略主要包括以下哪几项？（）
A.一致式开局策略
B.坦诚式开局策略
C.挑剔式开局策略
D.进攻式开局策略
E.保留式开局策略
3．商务文本条款谈判的原则（）。

A．分清责任 B．公平实用
C．字斟句酌 D．随写随定
E. 贯通全文
4．商务谈判人员在开展商务谈判时必须遵守哪些商务礼仪准则？（）
A.尊重原则
B.自律原则
C.宽容原则
D.平等原则
E.真诚原则
5．一般情况下，履约前不能履行的原因主要包括（）。

A.自然条件限制
B.政策变化
C.违约
D.不可抗力事故
E.企业内部原因
四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”
或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，
每小题2分，共20分）。

1．要约邀请是当事人自己主动愿意订立合同的意思。

（）
2．通常在法院调解，双方利益对立的情况下形成的是平静、严肃、严谨的谈判气氛。

（）
3．组织期望取得的结果或谈判效果称为谈判目标。

（）4．商务谈判的本质是追求利益。

（）
5．在复杂的交易中，对方第一次报价之后，或不方便使用全面讨价方式时，应进行针对性讨价。

（）6．在商务谈判中，最直接的形式是面对面的沟通。

（）
7．人的知觉有刻板的习惯，因此即使是给知觉者更多的感知信息也不可能改变这一刻板的印象。

（）
8．对应邀来参加商务谈判的人士，在他们抵达时，一般都有专门迎接的人员前去迎接，不一定身份相应。

（）
9．开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

（ ）
10．出现对方违约事件后，要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。

（ ）
五、简答题（每小题4分，共20分）
1. 商务谈判进入正式谈判阶段后，具体包含哪些环节的工作？ 答：
2．简述开场陈述时可运用的一些技巧。

答：
3．谈判人员是如何进行分工协作的？
答：
4．简述谈判气氛的类型及其营造的基本方法
答：
5．商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在哪些方面？答：
六、论述题（共20分）。

简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。

答：。