CPE培训—销售技巧

-个人信函
演讲者: 陈华
上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司
Shanghai Boke Information Technology CO., ltd.
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Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的
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Presentation-产品介绍
目 的
让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。
让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。
程 序
确认需求 总结需求 就需求介绍软件产品 就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 总结
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Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 Need…… 需求
演讲者: 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd.
Presentation-说服技巧
您说得对… 是的…
了解客户需求 特点及功能
了解客户需求 所 以…
也就是说…
只要有那些特点，就能…
比方说…
演讲者: 陈华
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Survey Probing – 询问的类型
开放询问法：让客户自由发挥 Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
演讲者: 陈华
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Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage Benefit
比方… 只要什么…就能… 特点/功能 也就是说… 所以…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
演讲者: 陈华
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演讲者: 陈华
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Presentation-F F A B 展开
特 征 Feature 功 能 Function 优 点 Advantage 利 益 Benefit
建议的说出产品的
建议的说出产品的
特点及功能，避免
使用艰深术语
特点及功能，避免 建议的说出产品的 使用艰深术语 特点及功能，避免
使用艰深术语
演讲者: 陈华
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上海博科资讯股份有限公司
CPE培训—销售技巧 CPE Training-Sales Techniques
Exceed ERP with interactive management
演讲者: 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd.
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Survey Probing – 询问的目的
收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
引导客户参与分析问题
引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
演讲者: 陈华
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Demonstration 的程序
合适的开场白 回顾客户的需求
专业并满足需求的演示
总结并要求承诺
演讲者: 陈华
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演讲者: 陈华
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Initial Benefit Statement
预测、叙述客户的“一般性需求”
介绍满足该需求的“一般性优点”
演讲者: 陈华
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做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会
演讲者: 陈华
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Survey --5W2H
Who What 何人 何物
Where
When Why How To How Much
Presentation-说服技巧
F FAB
价 值 累 加 法 Value added Vision Value ： (愿景） (价值） Price (价格）
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2 服务￥2 商誉￥2
软件成交￥10 软件价￥10
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产品演示
Demonstration
演讲者: 陈华
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Demonstration 的效果
处理客户的不安。 证实在介绍过程中所说的， 解除客户疑虑。 让客户有“不好意识”的感觉。 感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望， 使其产生“据为己有”的念头
演讲者: 陈华
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Shanghai Boke Information Technology CO.பைடு நூலகம் ltd.
Attention 和Interest并
建立信任、让客户喜欢你
演讲者: 陈华
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Approach 首次拜访
消除紧张 留心第一印象
提出共同的话题
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Presentation-F F A B 技巧
本阶段的关键
Feature: 产品或解决方法的特征 Function: 因特点而带来的功能 Advantage: 功能的优点 Benefits: 优点带来的利益
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面谈前的准备
笔pen 笔记用品paper sheet 名片business card 相关资料（电子版或打印） material for presentation 小礼品gift 合约书agreement 还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
演讲者: 陈华
清晰的头脑
健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
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长期的准备
有关本公司及业界的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的资讯，如——，——等。 本公司的销售方针。 广泛的知识，丰富的话题。 气质与合适的礼仪。
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销 售 7 步 骤
建议书
事前准备
Customer Service 售后服务
Proposal
Preparation
展示
Demonstration
缔结
close
接近 Approach
OBJ Handing 异议处理
演讲者: 陈华
产品介绍 Presentation 状况把握 Survey
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Survey
Listening – 倾听技巧
是“倾听”而不是“听”
眼神……
记笔记 注意肢体语言
“抛砖引玉”的回应
演讲者: 陈华
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Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要程度 抱怨
演讲者: 陈华
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Presentation-导入F F A B
了解客户需求
确认客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述”
展开“特征，功能，优点，利益”
销售最能满足客户需求的特征
演讲者: 陈华
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善用加减乘除
你与客户做“总结”时 你面临“竞争”时
客户提出“异议”时
你做“成本分析”时 客户“杀价”时
演讲者: 陈华
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演讲者: 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd.
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Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 -开发信
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优秀的业务代表
Ethics Heart 优良的品性 感性的心
Head
Physics Behavior Affection Appearance
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Survey – 即将结束
统计所得情报、资料 整理，归纳，做总结 与客户取得一致同意
演讲者: 陈华
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产品介绍
Presentation
演讲者: 陈华
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Presentation-F F A B 的重要
满足客户的需求 引发客户的需求
加深客户某些特定的需求
演讲者: 陈华
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何地
何时 为何 如何 多少
演讲者: 陈华
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Survey 的程序
观 察 询 问 倾 听
确认解决方法
演讲者: 陈华
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