初次会晤-演示文稿

注重细节
遵守时间
尽快切入主题 要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟 不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多 的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。 同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他 需求的。 分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图 表。
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题

1.营造良好气氛 2.显示积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力 4.进行对话性质的拜访 5.主动控制谈话的方向 6.保持相同的谈话方式 7.有礼貌 8.表现出专业性
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
1、营造良好气氛

任何一位客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有 可能产生与之沟通的欲望－尽可能说一些轻松愉快的 话题。



同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
3、抓住顾客的兴趣和注意力
特征： ◇外向 ◇直率友好 ◇热情 ◇不注重细节 ◇令人信服 ◇幽默 ◇合群 ◇活泼 ◇快速的动作和手势 ◇生动活泼、抑扬顿挫的语调 ◇有说服力的语言 ◇陈列有说服力的物品
表达型
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
2、显示积极的态度

任何一位顾客都愿意与一个积极的经营人员打交道， 而不愿意和一个消极的人沟通
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题

3、抓住顾客的兴趣和注意力
事情一定做好准备（顾客的特点、需求） 注意观察、随机应变（见什么人说什么话，是你成功的法宝!） 经营人员提出的每一个问题，都暗含对潜在顾客的关心和兴趣
分析型 表达型
支配型 和蔼型
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
3、抓住顾客的兴趣和注意力
分析型

在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗 嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。

和蔼型
感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做 和蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话很慢，表达得也很 慢。


二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
3、抓住顾客的兴趣和注意力
特征：
◇果断 ◇指挥人 ◇独立 ◇有能力 ◇热情 ◇面部表情比较少 ◇情感不外露 ◇审慎的 ◇有作为 ◇强调效率 ◇有目光接触 ◇说话快且有说服力 ◇语言直接，有目的性 ◇使用日历 ◇计划
支配型
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
浅谈市场开拓－初次会晤
目录
一、接近顾客黄金30秒 二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
一、接近顾客黄金30秒
初次见面30秒：许多专家称它是经营过程中最重要的黄金30秒 经营人员必须吸引顾客的注意力
举手投足 第一句话
仪表
守时
它的立足点就在于尊重自己、尊重别人， 做到自信和自谦。不可无傲骨，不可有傲气
这类人感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、 动作非常的多，而且非常地夸张，他在说话的过程中，往往会借助一 些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。 这类人感情不外露，但是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你， 我们管这样的人叫做支配型的人。
表达型

支配型

二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
3、抓住顾客的兴趣和注意力
我们遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候，我们要注意：

和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建 立好关系。 要对和蔼型人的办公室照片及时加以赞赏。和蔼型的人有一个特征就是在办公室里经常摆放家人的照片， 当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求， 一定要及时赞赏。 同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？ 是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他就不来找我了？等等，他会想很多。所以 你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。 说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和蔼型的人 要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出很多非常好的意见，如果你不 问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就要问。 遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五 分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下，但是不要盯着 他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。
说话要非常直接。 表达型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行一个书面的确 认，这样可以提醒他。


二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
3、抓住顾客的兴趣和注意力
和 蔼
特征： ◇合作 ◇友好 ◇赞同 ◇耐心 ◇轻松
型
◇面部表情和蔼可亲 ◇频繁的目光接触 ◇说话慢条斯理 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片
3、抓住顾客的兴趣和注意力
特征：
分析型
◇动作慢 ◇合乎逻辑 ◇准确语言，注意细节 ◇有计划有步骤 ◇使用挂图 ◇喜欢有较大的个人空间
◇严肃认真 ◇有条不紊 ◇语调单一 ◇真实的 ◇寡言的缄默的 ◇面部表情少
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
3、抓住顾客的兴趣和注意力
我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：




二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
4、进行对话性质的拜访

目的是要让顾客多说－采 用开放性问题
●封闭式问题 ●开放式问题
会议结束了吗？
我们只能回答结束 了或者没有。
会议如何结束的？ 对方可能会告诉你 许多信息，会议是几 点到几点，达成了什 么协议等等。
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
3、抓住顾客的兴趣和注意力
我们遇到表达型的人，在和他沟通的时候要注意：

在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。

要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达型的人的热情很快就消失掉，所以我 们要配合着他，当他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的 失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里就有方案。在沟通中你也要学 会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解 决方案。 表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角 度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
8、表现出专业性


经营人员一定要是行家－但 不一定是专家 要与顾客用专业的语言进行 交流，体现出职业性
谢谢各位 预祝春节愉快！
3、抓住顾客的兴趣和注意力
我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意：

你给他的回答一定要非常的准确。 你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。 对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。 支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。 同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉 他你的目的，要节约时间。 说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏 信心，他就会产生很大的怀疑。 在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。 在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。 你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一 起沟通时，你一定要和他有目光的接触。
5、主动控制பைடு நூலகம்话的方向


必须精选控制谈话的方向－朝着对经营 有利的方向发展 特别注意与支配型和表达型的顾客进行 拜访时
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
6、保持相同的谈话方式

要保持和顾客相同的谈话速度、 音量、语调
二、在初次经营拜访中，要注意的八个问题
7、有礼貌

礼貌会赢得顾客的 好感，进而把这种 好感转变成对你的 信任