步步为赢-谈领导统御ppt课件
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32
PRP典型流程 (四)
• 计出追踪辅导时问 • 再次提醒部属的目标以激励性
对话结尾 • 适当纪录
33
产生绩效的辅助工具 u 工作日志 (经营日志) u 三卡 (准保戶卡、协力卡、
增员卡) u 百分卡
34
百 分 卡 是 什 么？
35
使用百分卡的好处
1. 建立良好工作习惯 2. 提供明确目标 3. 自行诊断工作盲点 4. 了解自己每月每日收入 5. 正确盘点工作进度
为贏－谈领导统御
主讲： 2002.2.28
.
1
前
言
一、衣有领与袖为提挈之处，转以喻人之能领率其下者也。中国人对俯视的阐 释。
西方人多从领导(leadership)的角度去分析，为达成一定目标而去影响别人或其 他群体的活动。
.
2
前
言
二、X理论 人性本恶习，人是懒惰的，必须被控制、威哧。 Y理论 人性本善，懂得自律，愿意接受责任。 Z理论 重视长远与群体利益，建立一个紧密的社群。中国式管理
但不一定会用到 ➢ 训练─现在就要用
马上就要用
18
人 际关系 三 要 則 (一)
一、考虑他人的利益 1. 了解他的背景立场 2. 明白他的感受 3. 知道他的要求
二、适当的感情输入 1. 发现他的吸引力 2. 喜欢他、关心他 3. 同情他、不一定同意他
19
人 际 关 系 三 要 則 (二)
三、主动地影响他人 1. 伸出友谊之手 2. 先同意他言之有理 3. 再视时机改变他
26
绩 效 经 理 人 的 戒 律 (二)
6. 批評失当‧ 不愿赞美 7. 以威施压‧ 过度集权 8. 重视眼前‧ 忽略未來 9. 无故非难‧ 不擅沟通 10. 自我放荡‧ 破坏形象
27
P R P 面谈技巧
PRP是您与部属问的1对1会议 ➢ 透过PRP您可以掌握部属活动状况 ➢ PRP是培育部属最重要的诊断工具 ➢ 执行PRP须配合一些表格运用 ➢ 事先与部属将时问订好除非碰到
36
10
如 何 增 好 员？
1. 找有业务个性的人 2. 找浑身是劲公关人才 3. 找想赚大钱的人 4. 找经历丰富的人 5. 找想创业的人 6. 找能接受管理的人 时间‧ 热忱‧ 能力‧(一) 陪同的时机 1. 新人前三件要陪同 2. 大额保单 3. 访次已多缺临门一脚 4. 保户身份地位较高者 5. 視成员状况适时支援 6. 成员依属性互相搭配
24
21世纪停止学习就是文盲
1. 忠于工作‧全力以赴 2. 追求成长‧ 累积能量 3. 累积財富‧ 提升品质 4. 身体健康‧ 遨遊世界
25
绩 效 经 理 人 的 戒 律 (一)
1. 纪律松散‧ 管理僵化 2. 控制失衡‧ 进退失当 3. 心胸狹窄‧ 不通人情 4. 不善识才‧ 留不住人 5. 主观评价‧ 不辨忠奸
5
主管的三大职責
１． 对所辖部属的工作绩效 负责任 (管理)
２．发掘人才、培育人才(培訓) ３．鼓励部属，追踪绩效，提升
经营层次 (激励)
.
6
领导者的知识結构
专业知 识
管理知识 经济理论基本知识 政治理论基本知识 社会生活基本常训识
7
你是何种类型的主管？
掌控良好、井然有序、我是最能 大家一起去做、去尝試、去改变、我是团队中的
22
主管追业绩的艺术 (一)
1. 不愠不火、面帶微笑 2. 有扮黑脸、有扮白脸 3. 先激励优良者、再检讨落后者 4. 好的指名道姓、较差者影射即可 5. 运用各阶段激励方案、计算部属差額
23
主管追业绩的艺术 (二) 6. 进度落后者、检查其卡片或活动状况、必要时主动培同了解 7. 各部或各组运用海报或各項会报突显其好与差 8. 业绩掛零者本人投保否？
12
主管陪同招揽技巧 (二)
(二)陪同招揽技巧 1. 由属员先介紹您 2. 递上名片、自我介紹 3. 借属员之言、赞美保户的优点 4. 沟通保险的观念 5. 倾听客户的意见 6. 认同客户的看法 (修正)
13
主管陪同招揽技巧 (三)
7. 属员搭配唱双簧 8. 客户提出问题、做说明与处理 9. 促成、签約、收费 (无法促成为
以经理为中心领导→ 经理行使权力
←以下级为中心领导 下級自由符围
经理作 决策并 宣布
经理宣传 经理提出政 决策 策征询下級
意见
经理提出待修经理提
改的試探性决出问题
策
征求意
见作出
决策
经理限 定问题 与范围
要下級作决 策
在规定范围 內
由下級作决 策
9
绩效主管应具备的能力
1.增员组织的能力 2.陪同招揽的能力 3.召开会报的能力 4.活动管理的能力 5.人际沟通的能力 6.激励士气的能力 7.掌握业绩的能力 8.教育训练的能力 9.事务处理的能力 10.自我学习的能力
下一次拜訪留藉口) 10. 回程检讨优缺点、做机会教育 11. 送保单时再电话联系 12. 当属员脱落保户由你去服务
14
访次多但无法促成如何处理 1. 改变拜访时间 2. 改变会面场所 3. 改变推销方式 4. 改变推销人员
15
绩效主管如何掌握开会之道
1. 会议过多浪费大家的时间 2. 仓促准备会议未考虑目的 3. 与会人员不了解开会的状况 4. 未能有效控制会议流于谈话
➢ 检讨上周活动状况 ❖ 回顾自从上次会议起所有培育
行动是否都做到？ ❖ 检讨销售情況 ❖ 讨论成交case ❖ 检讨未解决的case ❖ 检查个人市场发展趋势
31
P R P 典 型 流 程 (三)
➢ 规划未來一周活动 ❖ 50%的时问应用于规划未來一周的活动 ❖ 与部属一起讨论未來一周的工作计划 ❖ 应计划下周活动 ❖ 规划次周准客戶开发的活动 ❖ 讨论下一周case的进度
20
壹、成就激励 1. 组织激励 2. 榜样激励 3. 荣誉激励 4. 绩效激励 5. 目标激励 6. 晋升激励
绩效主管激励员工的途径
贰、能力激励 1. 培训激励 2. 工作內容激励 叁、环境激励 肆、物质激励
21
绩效主管如何激励士气
1. 扬善于公堂、规过于私室 2. 跟绩优人员学习、远离破坏士气者 3. 常言积极面的话、不做负面的打击 4. 干劲十足、永遠充满希望 5. 职场掛满 (且常换新) 激励士气的格言 6. 正面激励、反潮反激 7. 放一本自我激励的书籍 8. 激励士气讲究时效、恰当
.
3
前
言
三、领导统御的目的？ 1.满足员工的物质需求 6.满足员工的公正需求 2.满足员工的环境需求 7.给员工满足感 3.满足员工的升迁需求 8.满足期望、协调人际 4.满足员工的培训需求 9.企业获利成长 5.满足员工的学习需求 10.公司与员工共同愿景
.
4
Ｓmart Work ， Not Work Hard 聪明的做，不是卖力的做
干的主管
主要份子
永远都在关心业绩 只信赖少数人的意见
关心员工状况、满足顾客需要 激发全体员工的思维及建议
员工可剥削的资源
员工是公司重要的资产
分层负责、我把责任交給你无法 团队的成败人人有责 达成就ｋ
我无法忍受失败、挫折、怕丟掉 从失败、挫折中培养实力、累积能量、等待机会 饭碗
8
领导行为的连续统一体
重大事故否则不要轻易更动时问
28
P R P 面谈模式
与员工交往 以维护共识
体谅员 工的境 遇
建议某种适 当的纠正行 动
寻求员工得 以成长的机 会
29
P R P 典 型 流 程 (一) ➢ 正面愉快的开场并试探
其心情态度： ❖ 对上星期的工作表現感觉如何？ ❖ 有任何要讨论的议題嗎？
30
P R P 典 型 流 程 (二)
中午不喝醉‧下午要开会 晚上不喝倒‧太太找不著
16
会议时应掌握的人物
1. 直肠子的人 2. 替罪羔羊 3. 沉默不语的人 4. 善言的人 5. 反派人物
6. 乖巧的人 7. 事不关己的人 8. 激进的人 9. 纵横家式的人
17
教育 & 训练之区分
➢ 教育→让他知道 ➢ 训练→让他去做 ➢ 教育─以后可能会用到
PRP典型流程 (四)
• 计出追踪辅导时问 • 再次提醒部属的目标以激励性
对话结尾 • 适当纪录
33
产生绩效的辅助工具 u 工作日志 (经营日志) u 三卡 (准保戶卡、协力卡、
增员卡) u 百分卡
34
百 分 卡 是 什 么？
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使用百分卡的好处
1. 建立良好工作习惯 2. 提供明确目标 3. 自行诊断工作盲点 4. 了解自己每月每日收入 5. 正确盘点工作进度
为贏－谈领导统御
主讲： 2002.2.28
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1
前
言
一、衣有领与袖为提挈之处，转以喻人之能领率其下者也。中国人对俯视的阐 释。
西方人多从领导(leadership)的角度去分析，为达成一定目标而去影响别人或其 他群体的活动。
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前
言
二、X理论 人性本恶习，人是懒惰的，必须被控制、威哧。 Y理论 人性本善，懂得自律，愿意接受责任。 Z理论 重视长远与群体利益，建立一个紧密的社群。中国式管理
但不一定会用到 ➢ 训练─现在就要用
马上就要用
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人 际关系 三 要 則 (一)
一、考虑他人的利益 1. 了解他的背景立场 2. 明白他的感受 3. 知道他的要求
二、适当的感情输入 1. 发现他的吸引力 2. 喜欢他、关心他 3. 同情他、不一定同意他
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人 际 关 系 三 要 則 (二)
三、主动地影响他人 1. 伸出友谊之手 2. 先同意他言之有理 3. 再视时机改变他
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绩 效 经 理 人 的 戒 律 (二)
6. 批評失当‧ 不愿赞美 7. 以威施压‧ 过度集权 8. 重视眼前‧ 忽略未來 9. 无故非难‧ 不擅沟通 10. 自我放荡‧ 破坏形象
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P R P 面谈技巧
PRP是您与部属问的1对1会议 ➢ 透过PRP您可以掌握部属活动状况 ➢ PRP是培育部属最重要的诊断工具 ➢ 执行PRP须配合一些表格运用 ➢ 事先与部属将时问订好除非碰到
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如 何 增 好 员？
1. 找有业务个性的人 2. 找浑身是劲公关人才 3. 找想赚大钱的人 4. 找经历丰富的人 5. 找想创业的人 6. 找能接受管理的人 时间‧ 热忱‧ 能力‧(一) 陪同的时机 1. 新人前三件要陪同 2. 大额保单 3. 访次已多缺临门一脚 4. 保户身份地位较高者 5. 視成员状况适时支援 6. 成员依属性互相搭配
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21世纪停止学习就是文盲
1. 忠于工作‧全力以赴 2. 追求成长‧ 累积能量 3. 累积財富‧ 提升品质 4. 身体健康‧ 遨遊世界
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绩 效 经 理 人 的 戒 律 (一)
1. 纪律松散‧ 管理僵化 2. 控制失衡‧ 进退失当 3. 心胸狹窄‧ 不通人情 4. 不善识才‧ 留不住人 5. 主观评价‧ 不辨忠奸
5
主管的三大职責
１． 对所辖部属的工作绩效 负责任 (管理)
２．发掘人才、培育人才(培訓) ３．鼓励部属，追踪绩效，提升
经营层次 (激励)
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领导者的知识結构
专业知 识
管理知识 经济理论基本知识 政治理论基本知识 社会生活基本常训识
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你是何种类型的主管？
掌控良好、井然有序、我是最能 大家一起去做、去尝試、去改变、我是团队中的
22
主管追业绩的艺术 (一)
1. 不愠不火、面帶微笑 2. 有扮黑脸、有扮白脸 3. 先激励优良者、再检讨落后者 4. 好的指名道姓、较差者影射即可 5. 运用各阶段激励方案、计算部属差額
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主管追业绩的艺术 (二) 6. 进度落后者、检查其卡片或活动状况、必要时主动培同了解 7. 各部或各组运用海报或各項会报突显其好与差 8. 业绩掛零者本人投保否？
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主管陪同招揽技巧 (二)
(二)陪同招揽技巧 1. 由属员先介紹您 2. 递上名片、自我介紹 3. 借属员之言、赞美保户的优点 4. 沟通保险的观念 5. 倾听客户的意见 6. 认同客户的看法 (修正)
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主管陪同招揽技巧 (三)
7. 属员搭配唱双簧 8. 客户提出问题、做说明与处理 9. 促成、签約、收费 (无法促成为
以经理为中心领导→ 经理行使权力
←以下级为中心领导 下級自由符围
经理作 决策并 宣布
经理宣传 经理提出政 决策 策征询下級
意见
经理提出待修经理提
改的試探性决出问题
策
征求意
见作出
决策
经理限 定问题 与范围
要下級作决 策
在规定范围 內
由下級作决 策
9
绩效主管应具备的能力
1.增员组织的能力 2.陪同招揽的能力 3.召开会报的能力 4.活动管理的能力 5.人际沟通的能力 6.激励士气的能力 7.掌握业绩的能力 8.教育训练的能力 9.事务处理的能力 10.自我学习的能力
下一次拜訪留藉口) 10. 回程检讨优缺点、做机会教育 11. 送保单时再电话联系 12. 当属员脱落保户由你去服务
14
访次多但无法促成如何处理 1. 改变拜访时间 2. 改变会面场所 3. 改变推销方式 4. 改变推销人员
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绩效主管如何掌握开会之道
1. 会议过多浪费大家的时间 2. 仓促准备会议未考虑目的 3. 与会人员不了解开会的状况 4. 未能有效控制会议流于谈话
➢ 检讨上周活动状况 ❖ 回顾自从上次会议起所有培育
行动是否都做到？ ❖ 检讨销售情況 ❖ 讨论成交case ❖ 检讨未解决的case ❖ 检查个人市场发展趋势
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P R P 典 型 流 程 (三)
➢ 规划未來一周活动 ❖ 50%的时问应用于规划未來一周的活动 ❖ 与部属一起讨论未來一周的工作计划 ❖ 应计划下周活动 ❖ 规划次周准客戶开发的活动 ❖ 讨论下一周case的进度
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壹、成就激励 1. 组织激励 2. 榜样激励 3. 荣誉激励 4. 绩效激励 5. 目标激励 6. 晋升激励
绩效主管激励员工的途径
贰、能力激励 1. 培训激励 2. 工作內容激励 叁、环境激励 肆、物质激励
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绩效主管如何激励士气
1. 扬善于公堂、规过于私室 2. 跟绩优人员学习、远离破坏士气者 3. 常言积极面的话、不做负面的打击 4. 干劲十足、永遠充满希望 5. 职场掛满 (且常换新) 激励士气的格言 6. 正面激励、反潮反激 7. 放一本自我激励的书籍 8. 激励士气讲究时效、恰当
.
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前
言
三、领导统御的目的？ 1.满足员工的物质需求 6.满足员工的公正需求 2.满足员工的环境需求 7.给员工满足感 3.满足员工的升迁需求 8.满足期望、协调人际 4.满足员工的培训需求 9.企业获利成长 5.满足员工的学习需求 10.公司与员工共同愿景
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Ｓmart Work ， Not Work Hard 聪明的做，不是卖力的做
干的主管
主要份子
永远都在关心业绩 只信赖少数人的意见
关心员工状况、满足顾客需要 激发全体员工的思维及建议
员工可剥削的资源
员工是公司重要的资产
分层负责、我把责任交給你无法 团队的成败人人有责 达成就ｋ
我无法忍受失败、挫折、怕丟掉 从失败、挫折中培养实力、累积能量、等待机会 饭碗
8
领导行为的连续统一体
重大事故否则不要轻易更动时问
28
P R P 面谈模式
与员工交往 以维护共识
体谅员 工的境 遇
建议某种适 当的纠正行 动
寻求员工得 以成长的机 会
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P R P 典 型 流 程 (一) ➢ 正面愉快的开场并试探
其心情态度： ❖ 对上星期的工作表現感觉如何？ ❖ 有任何要讨论的议題嗎？
30
P R P 典 型 流 程 (二)
中午不喝醉‧下午要开会 晚上不喝倒‧太太找不著
16
会议时应掌握的人物
1. 直肠子的人 2. 替罪羔羊 3. 沉默不语的人 4. 善言的人 5. 反派人物
6. 乖巧的人 7. 事不关己的人 8. 激进的人 9. 纵横家式的人
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教育 & 训练之区分
➢ 教育→让他知道 ➢ 训练→让他去做 ➢ 教育─以后可能会用到