销售区域管理

销售区域管理
销售区域的含义
销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。

销售区域的划分：
按地域划分；安产品划分；安顾客划分；综和划分。

销售区域的作用
更全面的覆盖市场；提高销售队伍的士气；提高客户管理水平；降低营销费用；改进销售绩效。

销售区域管理的步骤
1.划公司的销售区域；
2.确定每个销售人员的责任辖区；
3.设计销售业务人员责任辖区的销售路线
销售区域的设计
设计销售区域考虑的因素
区域销售目标；销售区域边界；销售区域的市场潜力；销售区域的市场覆盖。

销售区域设计的原则
公平原则；可行性原则；挑战性原则；目标具体化原则
销售区域设计的步骤
1.划分控制单元；
2.选择起始点（是访问线路最短、访问成本最低的地点）；
3.将相邻控制单元组合成销售区域；
4.调整初步设计方；
5.安排销售人员。

销售区域的战略管理
销售区域战略开发的流程
1.分析销售区域现状；
2.设定销售目标；
3.制作销售地图；
4.购买行为分析；
5.促销策略选择；
6.对付竞争者；
7.开发新客户；
8.让销售人员知道活动目标。

销售区域市场的维护与巩固
销售市场开拓好后，要注意维护与巩固，要严密注视、时刻防范潜在风险。

常见问题：
1. 销售队伍及中间商的控制问题
建立完整的中间商管理制度，有清晰的管理层次；对中间商的支持与合作；注重自身销售
队伍的建设
2.铺货问题
也称铺市，是某种产品初次进入某一区域市场时，厂家与中间商之间相互合作，在短期内
把产品推向市场的活动。

铺货一般分三个阶段：准备阶段、实施阶段、服务及反馈阶段
3.窜货问题
又称倒货、冲货，也就是产品越区销售，就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位利
益驱使，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而使厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。

表现形式：经销商之间的窜货；经销商内部窜货；生产企业管理混乱导致的窜货。

解决方法：加强企业内部管理，堵住内部窜货源头；加强对销售网络的管理。

4.回款问题
产品售出以后不能顺利回款。

解决方法：进行回款时间和信用额度管理；将回款与销售结合起来。

销售区域的时间管理
销售人员如果能合理安排好外勤工作时间，提高其利用效率，将会大大提高销售绩效。

销售区域时间管理的影响因素：
1.虽然绝大多数企业都察觉到销售人员利用时间的方法有待改进，但只有近一半的企业
围了改善销售工作，针对自己的销售人员如何使用时间进行过正式调查；
2.有1/4的企业缺少依据购买潜力对各种客户进行分裂的办法，所以不能有效地使用时间；
3.有30%的企业销售人员没有制定销售日程表；
4.有一半以上的企业没有确定对一个客户进行销售的合理次数，销售人员无法确定自己
向那些有购买潜力的客户进行销售的次数，以致对客户销售次数过多或过少的现象任然存在；
5.有83%的企业没有确定每次销售所需要的大致时间，结果销售人员没有固定的办法去
确定每次销售应该花费多少时间；
6.有一半以上的企业没有销售计划；
7.有24%的企业没有确立客户销售目标，缺少目标就难以控制销售人员的活动，而且没
有目标也无法知道对一个客户进行销售所必需的次数；
8.有72%的企业没有制定针对每个客户的利润目标；
9.有81%的企业使用了销售报告制，其中69%的企业还要求销售人员报告每一次销售的
情况。

但很对企业对使用销售人员报告制以外的其他管理措施还没有足够认识；
10.有63%的企业没有使用本企业产品指定销售路线图，因此增加了途中奔波浪费时间的
可能性；
11.有77%的企业没有使用计算机协助销售人员进行时间和区域管理。

时间管理方法：
制订每日、周、月计划；对客户进行分析；销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助；必须充分发挥计算机的作用，一充分利用时间；销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制订在销售辖区的行动计划。