自然堂STP战略

⾃然堂STP战略
⾃然堂STP战略分析
什么是STP 营销战略
STP战略即市场细分(Segmentation)⼀⽬标市场选择(Targeting)⼀市场定位(Positioning)战略，是市场营销活动中较为重要的战略内容之⼀。

它以消费者的表象需求和潜在需求为导向，通过深⼊细致的市场调研分析，实施市场细分、⽬标市场选择和产品市场定位等策略，为市场营销指明⽅向。

早在20世纪50年代，美国市场学家温德尔O施密斯就提出Segmentation(市场细分)的概念。

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为⼀系列细分市场的过程。

⽬标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进⼊的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

⽽市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在⽬标市场中的⼀定位置上，即确定⾃⼰产品或服务在⽬标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

1、市场细分
(1) 如今品牌化妆品在市场上照样占领很⼤的地位，我们也必需发明属于我们本⾝的品牌；
（2）在化妆品的每年购买⽀出⽅⾯，近半的⼈都在 1000 元以内，其中主要以学⽣、上班族为主。

增对这两个客户群体可以开发相应价格的偏低价位产品和中等价位产品；
（3）如今的⼈⼴泛承认品牌化妆品，跟着⼈的年纪增长，她们对化妆品的需求也⽇趋增相对于有固定⼯资、或已婚⼥⼠可以相应的开发以保养为主的偏⾼价位产品；
（4）⼤多数的⼈们爱好天然护理产品。

⽽相对与⾃然堂⽽⾔。

天然护肤品是此品牌的主打产品。

所以应该在天然产品的领域创造⾃⼰的优势、吸引钟爱这系列产品的消费群体。

2001 年⾃然堂在创业的初期清醒的分析了市场格局，明智的选择化妆品营销真空的三四线市场及专业店渠道。

选择了市场和渠道后，根据三四线市场的特点及专业店渠道的现状，⾃然堂发现此渠道消费者不像⼀⼆线市场消费者对品牌的知名度⽐较敏感，相反她们对价格和产品效果更为关注，她们普遍易于接受 30 元⾄ 100 元区间特别是 30 元⾄60 元之间的产品价格定位。

对于产品的效果也更为关注，她们更关注美⽩、保湿、补⽔、防衰⽼的产品，根据这⼀市场需求⾃然堂先后开发出适销对路的产品，这些是⾃然堂创造奇迹的重要原因。

2、⽬标市场选择
作为三四线市场异军突起的专业店品牌，⾃然堂于2006年推⾏了3S标准店策略，所谓
3S就是指专柜、专⼈、专卖的销售模式，此种策略有效的借鉴了资⽣堂化妆品专卖店营销策略的⽅案，虽然资⽣堂在专业店渠道也取得了⼀定的成绩，但更值得津津乐道的是⾃然堂整体实⼒远不及知名化妆品巨头资⽣堂的情况下，取得如此骄⼈的专业店渠道的成绩⾃然堂在专业店渠道取得骄⼈业绩后，为了实现⼀线品牌的⽬标，于2006年提出了“三年实现⼀线品牌”的战略，三年来分别向资⽣堂跟进施⾏了专卖店提升计划，向欧莱雅跟进施⾏了商超5G战略，向欧莱雅跟进施⾏了“护肤＋彩妆”的产品结构模式，向知名品牌跟进施⾏了媒体营销整合传播计划，同时通过商超经理采购会，⼀线品牌发布会等相关公关营销⾏为，有效的提升了⾃然堂品牌的综合竞争⼒。

通过如此⼀系列的营销战略计划的跟进与创新，有效的塑造了⾃然堂品牌如⽇中天的品牌知名度与品牌销售额。

⾃然堂发展商超渠道，⽬的是为了提升品牌，扩⼤品牌影响⼒，锁定⽬标消费者，这对终端是有好处的。

因为⾃然堂品牌提升了，影响⼒更⼴泛了，⾃然会促进终端的销售。

在⾃然堂覆盖的⽹络中，不乏专营店与商超专柜互相促进、相得益彰的典型，⽐如宁波、唐⼭、深圳等地的专营店，因为当地商超渠道的拓展，其店⾯反⽽有了更⾼的销售额。

这⾜以表明，商超渠道与专营店渠道是共赢⽽不是对⽴的，商超渠道的拓展不会削弱专营店的利益，⽽是增进其收益。

产品⽬标市场：化妆品专营店、精品店、适合超级市场及⼤型综合超市、仓储式商场、百货商场、中⼩型超市、Ｃ类便民超市。

3、市场定位
产品定位
品牌定位：美丽事业的倡导者与实践者营销策略：以多品牌计谋横跨⽇化、专业两条线专业线（美容院线）与⽇化线，是独具中国特点的化妆操⾏业渠道现象。

专业线严惩事，⽇化线重产品，⼆者合营构成了传统渠道的主体．
经由过程应⽤“⾃然堂”，改良脸部微轮回，促进⽪肤的正常新陈代谢。

使肌肤恢复健康活⼒，为⽪肤更好的接收各类养分成分做好充分准备。

适应⼴⼤年夜年青⼥性花费者的青睐.。

⾃然堂系列能保持脸部⽔分的综合均衡，不含有任何有害化学物质，
在保湿的同时⼗分有益于脸部⽪肤的健康。

⾃然堂系列在源源赓续给⽪肤弥补养分的同时，还⼗分重视情况保护⼯作，天然⽔蛭素系列在临盆、应⽤及产品包装收受接收再应⽤是基本纰谬情况造成甚么伤害，⾃然堂系列是⼀种绿⾊环保型产品。

陈好代⾔明⽩核⼼定位，新品上市强化“天然植物”概念．
2005年下半年开端，⾃然堂品牌就断定了“植物+天然”的定位，“天然国度，美丽殿堂”成为其核⼼理念。

品牌愿景：做中国⼈本⾝的世界级品牌
品牌定位：天然与科技相结合
品牌宣传语：你本来就很美
⼴告定位
如果说跟进策略是⾃然堂起步的成功开始，会议营销、渠道营销、创新营销是⾃然堂飞速发展的重要拉⼒，服务营销是品牌成熟期的润滑剂的话，那么⾃然堂的⼴告策略⽆疑是⾃然堂的推⼒，⾃然堂之车的油门，如果没有⼴告的投放，⾃然堂也不会有如此⾼速的发展速度。

选择代⾔⼈的成功，⾃然堂2006年⾸先签约陈好，国内观众喜欢把她称之为“万⼈迷”，她在国内⽆论知名度、美誉度都称的是⼀线明星的影响。

选择电视频道的成功，⾃然堂的电视⼴告率先在CCTV-2、CCTV-8及湖南卫视投放，央视是国内收视率排名第⼀的电视品牌，国内收视率排名除了央视就是湖南卫视，这两⼤电视台特别是对三、四线消费者的影响⼒特别⼤，所以⾃然堂率先在以上电视台投放⼴告，对品牌的⾼速发展起到了关键作⽤。

⼴告定位的成功，⾃然堂的第⼀⽀⼴告⽚⽴⾜于“⾃然国度、美丽殿堂”，整个⼴告⽚充分的向消费者传播了“绿⾊的、⾃然的、护肤的”的品牌理念。