我的海外10年创业经历-鱼骨(上)

在海外10年, 从口袋里只有几百美金到最终靠各种努力资产过千万, 18岁开始做小生意小买卖，21岁有幸赚到第一个100万，之后连续5年每年利润过数百万，06年国内买房三套，10年国外买房，08到遇到的挫折-亏损过150万, 11年再次投资失误亏损300多万, 12年国内创业创办米课E-Learning, 其中酸甜苦辣,人生百味, 30岁前人生三起三落，想在这个论坛做做表详细的分享。

文章是回忆录，为了更好的写作让大家观察到是如何发现商机并执行下去，以及在困难中如何侥幸走出来，毫无保留。

如果你一直在和老外做生意,我相信我10多年的经验一定可以给你一些提示和新思路。

本帖信息量巨大, 如果无耐心阅读, 勿开头
梦回2001年
我始终忘记不了那一天，1月7日我踏上了上海飞往新西兰的one way飞机，在上海机场和父亲告别的那一瞬间，我背着大包小包,头也没回的走了进去,不回头不是自己有多坚强,反而是中国传统男人固有的表达情感的方式。

我相信在我进门的那一瞬间，父亲和我一样，眼角都挂着一丝泪水。

在后来的几年里和周围朋友交流，发现大家都是这么告别的。

看来中学时候的朱自清的《背影》都没白学。

坐在飞机上我思考了很多问题，总结成一句就是要混出点名堂才有脸回去。

否则辜负了父亲的期望。

真是够悲剧的，回头想想中国的孩子到底是为了自己活着还是为了父母。

飞了快20个小时终于到了新西兰，在基督城的上空飞机越飞越低，我探头一看，下面一片农田，一望无际。

我顿时恐慌了，我问自己这是什么鬼地方，和我在网上搜索的图片中的基督城不大一样啊，怎么连个楼都没有。

我发誓我真的以为自己做错飞机了，又或是被人骗了。

好不容易熬到降落，办完手续后顺利的出关了。

一出门，我焦急的在一群举着牌子的接机人里寻找自己的名字。

突然一个人拍了拍我的肩膀说到: hey, are you Chris ？我的神呀，您老人家终于来接我了，我急忙点头，他说’I am Ben, i’m here to pick you up, how’s your trip ?’ 几句寒暄之后，他把我领出机场，在车上边走边介绍新西兰的风土人情，我听不进去，因为我真的被基督城的蓝天白云，别墅绿化给吸引住了。

太美了，简直是人间仙境，路边的白人老太太整理着自己的花园，真是悠哉。

[本帖最后由鱼骨于2011-12-26 15:22 编辑]
带着无比兴奋和激动的心情抵达到了我的寄宿家庭(Homestay)，这是一个五口之家，典型的新西兰中产阶级,一位母亲，三个孩子和一条狗，我不得不把狗也算进去，因为老外真的把狗也当成family member.同时单身妈妈在新西兰也是非常的普遍，我认识一个白人结婚4次，和4个不同的女人有孩子，其中两个女人还是亲戚。

这种复杂的关系在中国真是很难见到。

Homestay Mum叫Lisa，是个很和蔼的胖女人，目测应该有100公斤了,她冲出门来迎接我们，用她极具亲和力的笑容对我说到’Hi darling, you must be Chris, welcome to Christchurch’怎么叫我darling啊，那不是亲爱的意思吗，三个月后我才完全理解原来darling可以这么随便的说出来。

大家坐在地摊上聊了会天，Lisa说到‘ we gonna have tea very soon’我想这TMD都几点了，还不吃晚饭，还喝茶啊….没一会她的两个孩子把晚餐端了上来，我问她怎么没茶，她楞了一下，然后笑着告诉我have tea的意思就是have dinner的意思。

后来我翻阅了一些资料，原来在英国北部的人都会说tea，而很少说dinner,然而新西兰的人绝大多数是英国移民，这么推理我估计新西兰的早期移民应该来自英国北部。

我无意中看到一个美国
人也对这个tea很confuse，他在网上写到:
In New Zealand, people say ‘tea’ quite regularly. They say ‘dinner’ as well.
The first time I heard that expression was when a New Zealander friend asked me whether she could be at my house for tea. I said “Yes, sure!, what time are you coming over?’. She replied ‘What about 6?’, and I said ‘great’.
When she arrived I had already had my dinner and had only black tea and biscuits prepared for her. Back then I wondered why she ate a lot of biscuits!!! (she was hungry of course)
我看着满桌的‘TEA’，我震惊了….每人一盘煮熟的绿豆子，胡萝卜，外加一块羊肉。

天啦，这就是晚餐吗？只见他们拿着盘茄汁和盐罐子不停的往上撒。

第一天就吃这些，以后的日子………
在Lisa家住了三个月,这三个月最大的收获就是英语得到质的提升，当时最薄弱的就是写作，出国前的雅思就考到了6分，如果不是写作拖了点后腿，就可以拿到6.5分。

于是就利用住在Lisa 家的机会狂练写作,每天写两篇500字的文章给她修改，Lisa人也非常的和蔼,不厌其烦的辅导我，终于在4月份的雅思考试里获得写作7分的好成绩。

这三个月里让我感受最大的文化差异是洋人真是太友善了，每天早上我走在路上，只要有人迎面而来就会和我说Good day, How’s doing? 之类的问候，这要换了是国内，人都得把他们当神经病了吧。

我对于回答他们这些问题总是显得不自然，有点害羞，我决定一定要改变这个性格，要变的更Open些。

学习稳定后，开始寻思着打点零工减轻点经济负担。

那会拿着学生签证也无一技之长，都无人愿意给份工作，在朋友的介绍下找到一家泰国饭店做服务生,每天晚上下课从6点做到11点，每小时5新币(约合人民币22.5）,这是当时比最低工资还低45％的工资，但由于是黑工，也没什么讨价还价的地方了。

好歹还管个晚饭。

那会工作强度极高,我这1米83的小伙子硬是从90公斤跌到75公斤,幸运的是人一瘦就经常被人喊成’帅哥’了。

同学们，那会的‘帅哥’含金量可比今天高些的。

如果说在Lisa家解决了我英文写作的问题，那么这段‘黑工生涯’彻底提高了英语口语，地球人都知道中国人说英语的诟病就是不敢开口说，可在那种环境下真是不说也得说，说多了自信就多了，和人交谈也就变成工作中最快乐的时刻了。

我的两个老板是同性恋，不过他们并不介意别人知道或者谈及，我想我的大老板,一个泰国人,应该是扮演女性的角色，而他的伴侣，一个Kiwi (Kiwi 是新西兰的国鸟，当地人自称自己为Kiwi,我们常吃的奇异果也叫Kiwi Fruit)老头则是扮演男性,我至今没有和他们确认过我的猜测。

每天晚上下班到家都要12点左右，很疲惫，第二天早上6点还要爬起来。

于是我考虑是买台汽车或是自行车来当交通工具，问了些老前辈后，惊讶的发现原来自行车比汽车还贵，迫不得已要开始寻找自己第一辆车，真没有想到正是这个再简单不过的原因开始了我的卖车生涯.由于生活
拮据，我的预算是1000新币(约合人民币4500元）买台二手车。

有了目标后就到处看小广告，报纸(那会还没什么人用网络交易）最后把目标锁定在了Toyota Corolla这款车上，在找车的过程中，我发现同年代，同车况的Corolla价格有从800到2000不等。

为了搞清楚这中间的差别我决定把市面上所有的Corolla全部看一遍。

花了两个周末的时间我已经把当时基督城所有的在售Corolla全部检查完毕，看完后我很激动，我发现居然1000-1800这个区间的车并没有任何的性能的差距，最大的差别是车的干净程
度,1000多的车普遍内部比较脏，没有清理过。

而1800左右的车却普遍非常干净。

原来这干净与不干净就值800新币，抵我干160个小时的服务生。

每个车主就像一个销售人员一样，我也惊讶的发现卖1000的车主普遍销售技能差，服务差，态度一般，而且对自己的车也不在乎，而1800以上的明显态度好，会给你介绍车的每个地方，会告诉你自己很爱惜车，每周都会维护。

这不就是在塑造他的产品价值吗。

经过一番塞选后，我终于瞄准了一款1985年的老款Corolla，以1000的价格买入。

买入之后，自然是先过过手瘾，终于有了自己第一辆小汽车了，那种兴奋我相信所有爱车之人都会有的，美中不足的是我第一辆车居然是和我年纪差不多大的，行驶了20万公里的二手车。

当时的我已经很知足了，我想我那晚应该是兴奋的失眠了，夜里都恨不得去摸摸方向盘。

这辆小破车是从两个日本人手中买来的，那会我才18岁，更本不会开车，我依然清晰的记得由于我不会开车，只好要求这两日本鬼子帮我开回家，在快到的家的时候，我问了一句这车是自动的还是手动的，两日本鬼子顿时哈哈大笑起来，那副嘴脸和我们看到的抗日片子里的日本人基本保持一致。

第二日,我就写好了卖车小广告，我并没有忘记我买车的目的，就是验证我的想法是对的，同时立即行动起来，我很欣慰当时我有如此好的执行力，同样精彩的执行力在2009年也有过，以后会写到。

把小广告贴在大学校园的广告栏里，贴到各个饭店里，超市里，只要能贴的地方我都贴了。

贴完后，去汽车超市买了些美容工具，立刻回家清洗，三个小时后这小车焕然一新。

我个人是看不出与2000新币的有什么区别，就等待市场来验证了。

晚上当我正准备吃饭的时候，我的手机突然响了，一看是条短信，我回忆差不多是这样说的‘ hey mate, is your car still available? i would like to drop by n check it out‘我太兴奋了，我的广告里写的可是2200 O.N.O(O.N.O＝or near offer的意思是可以议价)他既然能询问，只要销售技巧到位那一定能成交，只是价格问题，但再低也不会砍到1500的, 如果这老外开口就能砍到1500刀，我就佩服他脸皮够厚了！我回了他的信息约他明天中午看车，白天看的清楚，也方便交易。

可是…没想到的事情发生了………
到了第二天中午,带着紧张又兴奋的心情来到了见面地点，和看车人寒暄了一番后，他要求试驾，我感到成交的机率增大了，如果没有兴趣应该是不会提出试驾的，立刻跳到副驾座上系好安全带出发。

在车上，他表示出了非常有兴趣，问我最低能接受多少钱？我告诉他，开价是2200刀，不会降低太多的。

开了一圈后我们把车开到停车场。

他缓缓的把车倒入车位，‘砰’的一声，只见一辆比我还破的车撞到了我侧门。

Fuck! 开我车的老外比我抢先喊了出来，看来还是母语反应块。

我们下车一看，侧门整个凹进去一大块铁皮。

撞我车的原来是位老太太，目测大概有80岁了。

很难想象80岁的人也能开车，她表示了歉意后问我们想如何处理，这事情复杂了，试车人开我的车和别人相撞了。

经过20分钟的讨论，老太太说是她的责任，让我去修车场估价后可以找她去报销，她有保险不怕，试我车的人一看这情形后就说不买了，车给撞了他不想要了，给了我200元当是赔偿。

回到家后联系了车场安排估价，然后立刻驱车过去，师傅告诉我这个门不值得修了，如果要修要1500刀。

天啦，这个车也不过才1000刀呀，师傅说没办法，你再去其他家也是这个价格。

我说好吧，那你开个估价报告吧。

拿着报告我去了老太太家，告诉她估价说要1500刀如果修的话，和我这个车的价格差不多了。

老太太说那我给你1000现金吧，就不从保险公司走了。

我当时都不敢相信自己耳朵，车没卖，就拿到了1000刀，难怪碰瓷生意那么好呢。

这下这车等于是白送的，就是撞坏了个门而已。

回去后我把广告更新了下，价格改到1500刀。

没几天就成功卖给了一个台湾人。

1300刀成交，整个交易一共得了2500刀，成本1000刀，利润1500刀，我意识到了这个生意可以做。

接下来的每个周末我都会把所有汽车买卖广告收集起来，对比赛选然后去看车，其实我买车的技巧很简单，就是现金交易，立刻出价。

很多卖车的人要的是个痛快，不喜欢拖拖拉拉的，最好当天就能成交，所以我每次都带着现金去，带着过户表，每次试车完毕后，都直接拿现金出来压他们价格，百试不爽。

另外一个很重要的是我一般都是挑选那些不太会爱护车的，很脏，很乱，但是可以修复的问题。

这个很重要，总是有很多懒惰的人不会太在意这些，他们对车懒惰，对生活自然也懒惰，卖车更懒惰，不会和你打持久战。

另外一种就是专门买要出国，离婚的人的车，这些人一般很急，对现金offer非常在意。

宁可降价30％也要立刻交易。

利润不会平白无故的出现，要不开源（给车清理，装饰）要不节流（从卖家这压价），这样双管旗下利润就出来了。

下图我给一辆买回来惨不忍睹的本田Crx做车内全车喷漆，第一张是我在车内喷，最后一张是成品。

花了一天时间给车做了个整体大改变，售价也随之涨了50%多。

通过这样的方式，我几乎每个周末都会买车，如果碰到合适的最多一次一个周末买过四辆车。

车就是我的库存，库存就会积压我的资金，一般来说一辆车需要2-8个星期才能卖掉，家门口的街停的都是我的车，最后只有发展到停在大学里。

有人看车约到学校看。

为了改变这个情况，我开始从日本进二手车了，通过各种渠道终于找到一个可信的华人在日本专门帮我买车，然后运到新西兰，不同的是所有的车都采取了先收定金，再从日本进，这彻底解决了我现金流和库存的问题，也解决了仓库的问题。

终于从最初的自己去跑，去找车到在网上看看日本auction有哪些车在拍就可以做生意，得到了很大提升。

一年多得时间累计卖了超过100辆二手车。

这笔收入不但帮我付了所有得学费和生活费，最终还留下20万，那一年是2003年，我20岁
很快，当地很多人都知道我是个CAR DEALER，也小有名气，因此也遭到很多同行的非议，很多新西兰的华人认为我卖车运气好，其实不然，我之所以能几乎每辆车都赚钱的卖出去，是因为一直坚守以低于市场价格买入，略高于市场价格卖出的原则，服务也尤其重要，那么多人愿意找我买车，很重要的一点是我除了提供车本身，还提供了很多附加值的服务。

在很多人抱怨车不好卖，客户挑剔的时候，我更认为是种机会。

由于卖车的这段经历，让我开过了无数的好车（主要以日本车为主，奔驰宝马在国外没日本车火）
老外对车的感觉也和中国人完全不一样，有一个客户开着2000多刀的破车，居然住着100多万纽币的豪宅，车在国外更多的是个代步工具而已。

一些我卖的也是我比较喜欢的车（Subaru Wrx STI Ver.7, Skyline GTT. Nissan S15，Toyota MRS)
我的其中一辆车参加奥克兰车展，以及被NZPC（NZ PERFORMANCE CAR）杂志报道的照片，最后被人以高出40%成本价买走
[本帖最后由鱼骨于2011-12-28 13:12 编辑]
接下来我要处理的就是活跃在华人社区，让很多华人能认识我，建立更多的社会关系。

于是在各个华人社区论坛做广告，华人报纸做广告成了主要任务。

果然更多华人找我买车，在基督城越来越多的华人知道了我。

在和那么多华人的接触中，我突然发现了一个问题，原来大家的业余生活真的是好无聊，很多人宅在家里看碟子，但是看来看去就那么几套dvd，大家换来换去都看腻了。

由于新西兰的网速当时只有256k，下载每月限制10g,所以下载是个奢侈的事情，也很不方便，正因为如此我看到了一个新的机会，一个可以让我认识更多人的，又能有新收入的机会。

人脉的确是成功里一个很重要的因素。

买卖二手车的业务日趋稳定后，又开始寻思着如何扩大业务，要想增加销售额，就必须扩大人脉关系，我一直试图多认识些华人社区里的朋友，但参加PARTY之类的方法并不凑效，每周也不过能认识十几个人，对业务并没有太多的帮助。

但参加PARTY过程中，我发现大家都好无聊呀，原来只有我一人忙碌于那点小生意上，其他所有人平时生活都宅在家里，由于资源有限，看套国产连续剧都可以成为奢侈的事情。

也许你拿两套TVB连续剧都可以泡到个妹,我突然发现机会来了。

当然不是把妹的机会...
当时是2003年，新西兰的网络可以说是烂的极点了，每月10g的流量，一般的华人5,6个室友一起共用，可想而知下载几乎是不可能的事情，那会儿可还没什么在线看连续剧的网站。

大家资源匮乏，几乎没有什么影视作品可以欣赏。

如果我有大量的连续剧，电影可以租卖给他们，岂不是一举两得。

于是弄到碟片资源成了我当下首要任务，和几个朋友商量了下如何弄到资源，有的建议和网络公司商量买大流量下载，有的建议国内刻盘发过来，有的建议从北岛奥克兰的碟商那购买（当时我在南岛，北岛奥克兰已有人在做了）最后我想到了一个自认为不错的方法，你能猜
到吗？
如果你是我，你会采用什么的方法呢？
大家都好聪明，KIEFER的方法很接近了
最终我想到的就是从国内进，但不是进碟片，而是进硬盘，把碟片提前考入上千G的硬盘里，这样就不用傻乎乎冒着给海关没收的风险发碟片过来了。

进的内容也是专门挑选北岛的碟屋没有的内容，再和他们置换，这样1000G的内容就变成了2000G内容，后来事实证明了这个逻辑非常正确，我用和A家换的1000G再和B家换，再用B家的和A家换，没换几次我的碟片库存已经是南北岛最多的了，立刻华丽转身，成为南岛最大的碟屋-非常碟屋，碟子的种类也超过了北岛的所有商家。

这其实是一种共赢，合作模式，其实做生意的时候我们没必要掐的你死我活的，多多合作，大家都有空间才是生存的根本之道。

网络上搜索了下，居然还找到了当年发帖寻求碟片的文章：
卖碟片的生意就这么启动了，市场反应真的是极其好，起初能想到的推广方式就是在华人报纸上做广告，每天都有10-20个订单，每个订单30-40刀，平均一天营业额500刀。

简单介绍下产品结构，一张光盘放连续剧4集，一般的连续剧有20-30集，即5-6张光盘，每张光盘售价3刀，光盘成本1毛。

毛利率看起来的确非常的高，不过额外成本还有刻录机磨损(平均一个月报废3-5台刻录机）帮我刻盘的室友们(人力成本）汽油成本(订单满30刀，我可是开车送上门的，这得感谢我之前做过2个月的PIZZA送货员，满30送货灵感是从这里来的）所以净利润算下来每日300刀左右（约合人民币1500元）。

通过碟屋我一周内认识了我过去一个月认识的人，每个客人的订单都是我亲自开车送去，那会脸皮厚，喜欢和客人攀谈一番，留个名片什么的，并告之自己还卖车，如果有需要可以找我。

这样
的效果尤其好，那会网络还不发达，没有太集中的人群，所以每月除去老客户能认识300人左右。

猛赚了几个月后，竞争来了且来势凶猛，尤其是过完年后，很多人看到非常碟屋赚钱自然是信誓旦旦，于是借用回国过年的机会也搞了不少资源回来，华人最擅长的价格战开始打开，竞争对手们用2元/张的价格刺激着我们的客户。

我讨厌价格战也拒绝加入价格战，一旦陷入价格战中，大家都不会受益，但事实是这样的降价行为的确影响了我们的生意，订单数量下降了30％。

为了扭转这一局面，我打算做一个网站，把我们的碟片资料，图片，介绍都放在网站上，最重要的是提供目录给客户选择（最初的目录是提供在报纸上，且不全）而且所有的竞争对手都没有网站，只是传统的留QQ号或者电话，联系上了再发碟片目录。

说做就做，我收集了很多HTML语言，基础编程，网页三剑客，开始拼命的学习，我的第一个网站就这么诞生了，那会儿建网站的目的真的是很单纯，没什么商业模式，没什么电子商务的概念，完全是为了个客户提供方便，非常碟屋就这么诞生了，在这个网站上你可以看到碟片按字母分类，按类型分类，这招果然破冰了，凭借着南岛第一家碟屋给客户固有的印象，加上网站带来的方便，终于订单数量又恢复了。

当年用小破软件设计的非常碟屋LOGO
这个网站给我最大的帮助除了给客户带来帮助外，也成了我发布信息的平台，网站的流量每天能稳定在200IP左右，卖车的广告遍布了整个网站，终于所有人都知道了非常碟屋除了卖碟还卖车。

我的初衷也达成了。

在一切顺风顺水的时候，一个巨大的隐患在等待着我…. 这个隐患完全改变了我后来5年的发展历程。

通过非常碟屋，我积累了很多的人脉，的确帮助了我的卖车生意，但是碟屋做了一年的时候就无法出现营业增长，业绩一直卡在那了。

如果要指望这门生意赚上几百万恐怕比登天还难了。

当时正逢大学考试期间也就没有太在意这事，考完试放假归来，突然发现南岛多出3,4家类似的生意，原来有人借回国放假的时候也开始筹划做这门生意了。

看来更多的竞争不可避免，但更大的问题是有些网络公司开始提供30G，40G月流量的服务了，比之前每月10G流量有很大变化，这是本质上的变化，40G可以下载很多电影了,大家换着看看也就够了。

我预感这门生意做不久了，于是我做出了个决定。

我决定卖掉生意，一个经常买我碟片的女生得知我要转让碟屋后，很高心的接手了，到今天都还记得她告诉我接手的原因，她说‘以后不用再买碟看了’, 卖了碟屋后我继续卖着车，但是已经失去当时每周去逛车市的兴趣了, 那年是04年，手头已经有这几年生意积累的50万现金了，我决定是不是要做点真正的生意，今天回忆起来，老天真的是会照顾有准备的人，我当时再也不会想
到我那时的一个决定会影响到未来5年我抓住了一条绝佳的生意，让我持续每年盈利100多万人民币。

决定卖掉碟屋的根本原因就是这个生意最初成立的基本条件全部改变了，当初做碟子的先前条件是：
1 当地华人手头并没有什么碟片看，2000年是留学高潮，那会大家刚出国，肯定都发誓要学个样子过来，所以最初几乎不会有中国学生带娱乐光盘出国
2 当地网络下载有限，10G流量，而大多数中国人都是合租，4-8个人公用10G流量，除了浏览网页，基本是没办法下载的
3 基督城当地没有一家碟屋，谁提供了这个服务，谁肯定能赚钱
而当我决定卖掉碟屋的时候，情况是：
1. 当地华人手头都有不少套碟子了，可以交换看
2 网络公司提供30G-40G的月套餐，且价格不贵
3 做碟子生意的人开始多了，竞争大了
在市场缩小，竞争对手增多的情况下，还有必要在继续做下去吗？
我决定卖掉生意，一个经常买我碟片的女生得知我要转让碟屋后，很高心的接手了，到今天都还记得她告诉我接手的原因，她说‘以后不用再买碟看了’, 卖了碟屋后我继续卖着车，但是已经失去当时每周去逛车市的兴趣了, 那年是04年，手头已经有这几年生意积累的50万现金了，我决定是不是要做点真正的生意，今天回忆起来，老天真的是会照顾有准备的人，我当时再也不会想到我那时的一个决定会影响到未来5年我抓住了一条绝佳的生意，让我持续每年盈利100多万人民币。

从18岁开始做生意，到今年28岁，这10年给我最大的感受就是我们在创业的初期往往是因为有个好的想法，或者发现了一个好的市场机会，我称它为A,当我们做了一段时间后，我们会发现会有很多意想不到的新的商业机会出现，他会优化你最初的构想，演变成了B, 再当我们继续努力的做下去的时候，我们服务了一定的客户，积累了不少的人脉，我们的生意模式会演变成C，到了这个阶段我们应该已经赚了不少钱，但未必能让我们大富大贵，随着继续努力做下去，我们会成了行业的佼佼者，并且做强大了一件事情，这时我们会突然发现一个崭新的商业模式D, 而让企业做到强大的都是这个D! 此刻你再回头看一下，你最初的商业模式A和现在的D完全不是一回事，但是你不经过A,B,C就不可能有D，这也是为什么这么多浮躁的创业者看到别人成功后也直接想做D，结果必然都是失败告终。

我们熟知的Flickr最初是做游戏，而非图片；Twitter 最初是做项目管理工具的，这类现象英文有个词叫Pivot.
做车和做碟屋给我的经验到今天都有着巨大的帮助，这是最好的销售经历，然而后面5年的生意的确把我拉到了一个新的层次，也是我学习最多东西的5年，发现这门生意也并非空穴来风，我希望用一点篇幅来写点我如何发现这个机会的细节，毕竟太多的励志故事让我们觉得商业机会都是想出来的。

这一切还要从卖车说起，我在前面文章说过，我买车喜欢买别人离婚，回国，急用钱这三类人的车，因为只有这三类人的车价格最好压，加上我专门给现金，所以屡试不爽，在。