渠道项目冲突管理办法

渠道项目冲突管理办法
通过渠道做项目，本身对项目的控制力比较弱。

项目发生冲突，如何合理公平的避免渠道冲突造成丢单或低价对渠道经理的基本功非常重要。

一、预先避免渠道项目冲突
A、选定渠道的基本原则，确保在同个区域的渠道不冲突。

B、正确使用项目优先支持原则。

在保证中标情况下，公平支持渠道。

二、项目进展中如何控制渠道冲突
A、项目招标要求使用项目授权书，可以以有厂商授权才能保证后续的服务、
保证渠道的技术实力等。

要求甲方对渠道有厂商授权书。

B、项目招标中，要认证渠道是否真实绑定深信服产品。

认证方法：
1、通过用户方认证渠道投的品牌
2、根据渠道在项目中提供的竞争对手信息。

3、确保给渠道的利润空间要比竞争对手多。

确保渠道感觉满意。

4、与渠道共同分析项目，确保渠道对中标有信心。

5、在核心渠道内部都安排一个眼线，及时提供该渠道的方案情况。

6、在一个项目中要安排2个以上的渠道参与，至少有一个是陪标。

以避
免渠道反叛的时候，无法处理。

C、项目进展中，如果渠道中途要反叛如何处理？
1、如果用户端有一定的影响力，可以通过用户端施加压力
2、通过买卖多个渠道之间的信息，增加该渠道对渠道经理的项目控制力
的信心。

3、增加该渠道在项目中的利润或个人利益。

4、如果项目已经在后期了，可以将陪标渠道推到前面，以低价中标。

D、项目讲标、竞争性谈判技巧
三、项目中标后如何控制渠道冲突
A、项目失控，定牌却让非合作的渠道，低价中标，该渠道要挟价格。

1、如果客户端有利益绑定，可以暗示用户端的关系和验收方法来要挟。

2、项目渠道拒不让步，在保证用户端利益的情况下，和该渠道进行谈判。

3、谈判不成，在用户端坚挺的情况下，可以申请公司提供项目产品控制。

确保该渠道拿不到货，造成该渠道超期废标。

4、为加强项目中标后的控制力，在供货周期允许的情况下，要缩短供货
周期减少风险时间。

B、项目中标后，发现投标渠道说投标价格太低，对于原定的价格要求更低。

1、要求提供投标书等证据证明投标价格。

2、说明投低价原因和利润分配情况
3、再次重申公司的价格申请流程，对于超越授权的价格行为不给予支
持。

4、如果确实属于投标现场价格竞争原因，可以在当时电话申请价格。

C、项目中标后，投标的渠道，从非正常渠道提了货，造成渠道经理实际丢单
和客户利益无法兑现。

1、如果客户端有利益绑定，可以暗示用户端的关系和验收方法来要挟。

2、承诺客户，客户只要拿到SN码，我们就可以查到相关的货源，进行
控制处罚。

并保证客户利益。

3、追查到供货源，公司会按照窜货的处理办法进行处理。