房地产精英置业顾问养成课件(十五)
某地产公司置业顾问培训课程
某地产公司置业顾问培训课程第一章、地产行业概况1.1 地产行业背景地产行业是国民经济的重要组成部分，是国家宏观经济政策的中心主题之一。
地产行业的发展能够直接或者间接地推动国民经济的发展，特别是在消费时代的今天，地产行业作为经济增长点对国家的经济发展影响越来越大。
1.2 地产行业发展趋势随着社会的快速发展，地产行业也在不断地发展，迎来了一个新时代。
在这个时代里，地产行业必须适应市场需求，不断改进管理机制，提高行业整体素质，以满足社会发展的需要。
第二章、地产置业顾问基本知识2.1 置业顾问的基本职责置业顾问是指在购房者购房过程中提供各种有关房地产的专业意见，引导购房者正确选择一套适合自己需要的房产的专业人员。
其主要职责包括对项目的销售和租赁规划、市场分析、销售策划、客户关系管理等。
2.2 置业顾问的基本素质置业顾问需要具备市场洞察力、较强的沟通技巧、责任心和品行端正等基本素质。
另外，需要具备房地产政策、市场调研、合同知识等专业知识。
对客户的要求能够提供准确的信息，熟练的销售技巧。
第三章、销售技巧培训3.1 沟通技巧置业顾问必须拥有良好的沟通技巧，能够灵活运用不同的沟通方式，针对不同的客户需要，了解他们的需求并给予恰当的建议和指导。
3.2 销售策略培训课程中要涉及销售策略的培训。
培训内容包含市场调研、客户心理分析、房地产行业知识、销售技巧等，通过案例分析、角色扮演等方式，提高学员的销售能力。
第四章、客户关系管理培训4.1 客户心理分析置业顾问需要熟悉客户的心理特点，掌握正确的与客户沟通的方式，建立彼此的信任，从而提高销售转化率。
4.2 客户关系管理培训课程还应包括客户关系管理的培训，提供客户跟进的技巧，帮助学员树立客户至上的服务理念，促进客户忠诚度和口碑积累。
第五章、法律知识培训5.1 房地产政策法规培训课程还应涉及房地产政策法规的学习，帮助置业顾问了解房地产市场监管政策，避免违法违规行为。
5.2 合同知识培训还应涉及房地产买卖合同法律要点和注意事项，帮助学员掌握正确的合同签署流程和技巧。
置业顾问房产经纪人培训PPT课件
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
置业顾问培训资料
置业顾问培训资料优秀的置业顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
而这与培训是分不开的。
置业顾问的两个核心素质：专业力、亲和力销售人员的市场定位销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。
从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。
在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。
那么，作为营销推广中的主角——销售人员自身应怎样定位?其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定? ※ 我是谁——销售人员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何?最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。
当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。
但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。
无论那间办公室有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你接待或与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。
也许一个细节的疏忽，就可能会导致恶劣的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。
作为房产公司的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
置业顾问培训-完整版
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
房地产置业顾问培训资料
房地产置业顾问培训资料1. 引言房地产行业是一个庞大且复杂的行业，每年都有大量的人从事该行业，其中包括房地产置业顾问。
房地产置业顾问是房地产公司的重要职位之一，负责为客户提供专业的房产咨询和购房建议，帮助客户在买房过程中做出明智的决策。
因此，对房地产置业顾问进行专业的培训是至关重要的。
本文档旨在为房地产置业顾问的培训提供一份资料，包括培训课程、培训内容、培训工具等方面的内容。
通过对这些资料的学习和实践，希望能够提升房地产置业顾问的专业素养和工作能力，从而更好地为客户提供服务。
2. 培训课程2.1 基础知识课程•房地产市场概况：了解当前市场的整体情况，包括房价走势、供需关系等。
•法律法规：学习相关的法律法规知识，了解购房合同、产权证等相关内容。
•房屋类型和户型：了解不同类型和户型的房屋特点和适用人群。
•金融知识：掌握贷款、按揭等金融知识，帮助客户了解购房的资金情况。
2.2 专业技能课程•沟通技巧：学习如何与客户进行有效的沟通，了解客户需求并给出合适的建议。
•预售技巧：掌握预售房屋的技巧和策略，吸引潜在客户。
•市场调研：了解目标客户群体的需求和偏好，并针对性地进行市场调研。
•成交技巧：学习如何促成房屋交易，并处理购房中的各种问题和难题。
3. 培训内容3.1 市场知识房地产置业顾问需要掌握当前市场的情况，包括以下内容：•房价走势和预测：了解房价的变化趋势，并能够做出合理的预测。
•供需关系：了解当地房源的供需情况，帮助客户把握购房时机。
•政策法规：学习房地产政策法规，及时了解有关政策的变化和影响。
3.2 房屋知识房地产置业顾问需要了解不同类型和户型的房屋特点和适用人群，包括以下内容：•公寓、别墅、住宅等不同类型的房屋特点。
•一房、两房、三房等不同户型的适用人群和布局特点。
•房屋质量、风水、装修等相关知识。
3.3 销售技巧房地产置业顾问需要掌握有效的销售技巧，包括以下内容：•提供个性化的购房建议，根据客户的需求进行推荐。
房地产公司置业顾问培训资料
胶建金源公司置业顾问培训资料目录第一章公司规章制度和售楼处管理条例一、销售人员在售楼处的管理条例 (8)第二章房地产相关基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、房地产的特征 (4)三、房地产的类型 (5)四、房地产专业名词 (5)五、房地产面积的测算 (7)第三章销售人员的基本素质（穿插案例) (8)一、销售人员的定位与职责。
(1)2二、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。
(15)第四章销售人员的销售技巧（穿插案例） (29)一、电话销售技巧。
(2)9二、现场销售技巧： (30)（一)客户进门、了解客户需求、介绍产品。
(3)（二）谈判技巧 (4)1（三）话术技巧 (45)（四）销售应变的八大技巧 (48)（五）销售跟进技巧. (49)（六）销售说服技巧 (50)第五章客户分析（穿插案例) (51)一、心理分析： (51)(一）客户购买行为分法。
(5)1（二)客户购买决策过程分析与销售控制。
(5)8（三）客户购买心理分析。
(6)1（四）“比较法则”的应用。
(6)4（五)“拉销”的心理技巧。
(66)（六）“群体心理"应用技巧。
(68)二、购买行为分析： (68)（一)如何认识购买行为。
(6)8（二）如何认识购买动机。
(7)（三）如何认识销费需求。
(71)（四）如何认识购买行为与销售的互动关系。
(71)三、销售代表的成功因素。
(72)四、销售人员的三种心理素质。
(73)五、销售人员成功要点分析。
(75)第六章选房知识 (7)7一、楼盘的选择。
(77)二、户型的选择。
(77)第七章置业顾问的27个精彩解答。
(82)销售管理规章制度总则：销售人员须以公司利益为重,热爱本职工作，遵守职业道德,做到文明、优质、高效的服务,维护公司形象和声誉。
努力学习,不断提高业务技术和服务质量，并以一流的服务取胜.一、作息制度作息制度总则1、工作时间：星期一至星期日；上午7：45—--—-13：30 下午13:30--——--17:00。
《置业顾问培训课程》PPT课件
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售，为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束！
2、房产销售的三个主要环节 （1）推销产品首先推销自己： 初次和客户见面，至少应该让客户有和你说
话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的 心。
（2）让客户了解产品： 当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍
产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用 前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括： 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最 新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。
房地产销售培训(刘显才)金牌置业顾问是怎样炼成的
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用 一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主 管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己 就是一名普通的售楼员。
磨刀不误砍柴工
临
磨阵 磨
刀 枪不 快 也 光
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”—积累和修 炼
金牌置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖房子，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都 是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原 因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积 极行动？是否真正每时每刻关心客户……