第二章营销策划
婚礼堂开业营销策划方案
婚礼堂开业营销策划方案第一章：市场分析一、婚礼行业市场概况婚礼是人生中重要的时刻，人们追求浪漫、精致和个性化的婚礼已成为时下的潮流。
婚礼行业近年来得到了快速的发展和壮大，市场规模不断扩大。
根据统计数据显示，我国每年举办的婚礼超过10万场，行业市场规模达到了千亿级别，市场前景广阔。
二、竞争分析婚礼堂作为婚礼行业中的一种服务场所，竞争对手众多。
主要竞争对手包括其他婚礼堂、高端酒店、别墅会所等场所，以及专业的婚庆公司。
这些竞争对手在价格、服务质量、场所设施等方面都有一定的优势，对我们的新开业婚礼堂形成一定的竞争压力。
三、目标市场分析1.目标客户群体：新婚夫妇、新娘妈妈、婚礼策划师等。
2.客户需求：新婚夫妇希望在婚礼上有一个浪漫、精致和难以忘怀的婚礼体验；新娘妈妈希望自己的女儿能够有一个完美的婚礼；婚礼策划师希望能够找到一个高品质的婚礼场地。
3.市场细分：根据客户的需求和特点，可以将目标市场细分为高端婚礼市场和普通婚礼市场。
第二章：营销策略一、品牌定位1.品牌名称：将婚礼堂命名为“梦幻婚礼堂”，寓意为为每一对新人呈现梦幻般的婚礼。
2.品牌口号：让爱情想象照进现实，打造梦幻婚礼。
3.品牌形象：以华丽、精致和浪漫为主题，通过店面装修、吉祥物和宣传画册等形象展示品牌的特点。
二、市场推广渠道1.线下推广（1）口碑营销：与一些知名的婚庆公司进行合作，提供优惠的场地租赁和服务，以换取他们对我们的推荐。
（2）婚纱摄影：与当地的婚纱摄影店合作，提供免费的拍摄场地，以换取他们的宣传推广。
（3）现场活动：举办开业庆典活动，邀请当地名媛、明星嘉宾等参加，并在现场展示我们的婚礼场地和服务。
（4）人脉推广：通过参加婚博会、行业联谊会等渠道，扩展与婚庆公司和婚礼策划师的合作关系。
2.线上推广（1）官方网站：建立专业的官方网站，提供婚礼堂场地租赁、婚礼策划、设计及相关服务的信息和预订平台。
（2）社交媒体宣传：在微信、微博、抖音等社交媒体平台上开设官方账号，发布与婚礼有关的精彩瞬间、案例分享和婚礼预订优惠等内容。
盛世经典营销策划方案
盛世经典营销策划方案第一章：背景和目标1.1 背景随着经济的快速发展和人们消费水平的提高，盛世经典公司希望通过巧妙的营销策划，进一步提升品牌知名度和销售量。
目前，盛世经典公司的产品包括高端手表、奢侈品、珠宝和皮具等，定位于高端市场。
1.2 目标1) 增加品牌知名度：提高盛世经典公司在高端市场中的知名度，进一步巩固品牌形象。
2) 增加销售量：通过有效的市场推广手段，提高产品销售量。
第二章：目标市场和目标受众2.1 目标市场盛世经典公司的产品主要面向高端市场，其中包括高收入群体和有高品质消费习惯的人士。
这些目标市场人群对品牌形象和产品质量要求较高，愿意为高品质的产品付出更多的金钱。
2.2 目标受众1) 高收入群体：这些人群有较高的消费能力，并且愿意为奢侈品和高端产品支付更高的价格。
2) 名人和社交名流：通过在名人和社交名流中推广产品，提高产品的知名度和口碑。
3) 商务人士：商务人士需要高品质、高端的产品来凸显自己的成功和地位。
第三章：分析竞争优势3.1 产品质量盛世经典公司的产品以高品质和精湛工艺而闻名，这是公司的竞争优势之一。
通过保持产品质量的一致性，可以提高品牌的信誉度和市场认可度。
3.2 品牌形象盛世经典公司已经在高端市场中树立了良好的品牌形象，这是公司的另一个竞争优势。
通过积极的品牌宣传和形象塑造，可以进一步巩固品牌形象，提高产品销售。
3.3 客户服务盛世经典公司注重客户服务，为客户提供个性化定制服务和售后保障。
通过优质的客户服务，可以树立良好的口碑，并使客户保持忠诚度。
第四章：营销策略和活动方案4.1 高端社交活动与名人和社交名流合作，举办高端社交活动，展示盛世经典公司的产品和品牌形象。
通过这些活动，提高品牌知名度和打造奢华的品牌形象。
4.2 线上推广通过社交媒体、电子商务平台和品牌网站等渠道，进行产品的线上推广。
可以使用精美的图片和吸引人的内容，吸引目标受众的注意力，并增加产品的曝光度。
无限极的营销策划方案
无限极的营销策划方案第一章：策划背景无限极是一家致力于健康与美容产品的研发、生产与销售的企业。
多年以来，无限极始终秉持着“以人为本，回归自然”的理念，不断提升产品质量，并通过直销的方式将产品送达消费者手中。
然而，随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足消费者的需求，因此有必要制定一套全新的营销策划方案，以提升无限极品牌的知名度和竞争力。
第二章：目标受众1. 主要目标受众：年龄在30-50岁，追求健康和美容的中产阶级女性。
2. 潜在目标受众：年龄在20-30岁，关注健康和美容的年轻女性。
第三章：市场分析1. 健康与美容市场状况：随着人们生活水平的提高，对健康与美容产品的需求不断增加。
消费者更加注重产品的安全性和有效性。
2. 竞争对手分析：无限极的主要竞争对手是其他健康与美容产品企业，如康宝莱、雅芳等。
这些竞争对手在市场上积累了一定的品牌影响力和用户群体。
3. 市场机会：低龄化、世界升级，市场需求日益增长。
消费者对产品品质和效果的要求提高，体验式购物成为主流。
第四章：营销目标1. 品牌知名度：在目标受众中提升无限极品牌的知名度，使其成为消费者的首选品牌。
2. 销售增长：通过实施有效的市场推广活动，提升销售额，实现盈利增长。
3. 用户满意度：提供高品质的产品和服务，提升用户满意度，并使其成为忠诚客户。
第五章：市场推广策略1. 品牌宣传：与知名时尚杂志、健康类APP、社交媒体合作，发布无限极品牌故事及产品推荐，并邀请明星代言。
2. 体验式推广：开设品牌体验店，让消费者亲自体验产品，并提供专业的美容咨询和体检服务。
3. 线上推广：通过运营精美的官方网站、社交媒体等，进行产品推广和用户互动，提供在线购物和咨询服务。
4. 社区营销：与社区组织合作，举办健康讲座、美容培训课程等活动，为消费者提供健康和美容方面的专业指导。
5. 会员营销：制定会员制度，给予会员专属优惠和礼品，提高客户黏性和忠诚度。
6. 导购培训：投资培训师资和导购员，提升其产品知识和销售技巧，提供优质的购物体验。
新产品上市的营销策划方案
新产品上市的营销策划方案第一章：引言1.1 产品介绍本营销策划方案针对的是一款全新的智能晾衣机，该产品结合了智能科技和家居实用性，以满足现代消费者对智能家居产品的需求。
1.2 背景分析随着科技的进步和人们生活水平的提高，智能家居产品的市场需求日益增长。
智能晾衣机作为其中一个刚刚兴起的领域，具有很大的发展潜力。
然而，在市场上已有类似产品的同时，竞争也变得更加激烈，因此，制定一份全面而有效的营销策划方案是非常必要的。
第二章：市场分析2.1 目标市场本产品的目标市场主要是年轻家庭和有高度消费观念的家庭。
年轻家庭通常对新技术更加敏感，并愿意尝试新产品。
此外，有高度消费观念的家庭对品质和实用性有较高要求，容易接受高端智能产品。
2.2 竞争分析在智能晾衣机市场上，已有一些品牌和产品。
通过市场调研和分析，我们可以了解到竞争对手的产品特点、价格定位、市场份额以及消费者对其的评价，以此为依据来制定我们的营销策略。
2.3 消费者调研结果通过市场调研，我们了解到消费者对于智能晾衣机的需求和购买意愿，以及他们对现有产品的使用体验和不满之处。
这些调研结果可以帮助我们更好地定位产品优势，并开发出具有差异化竞争优势的产品。
第三章：产品定位3.1 产品特点本产品具有以下特点：高效智能、节能环保、多功能等。
通过智能技术和创新设计，提高了晾衣效率，减少了能源消耗，同时具备了多种晾衣方式，满足消费者的个性化需求。
3.2 品牌定位我们将本品牌定位为高端智能家居品牌。
这一定位将使消费者对产品有较高的期望值，并愿意为其支付相应的价格。
3.3 价格定位鉴于目标市场对高品质、高功能产品的需求，我们将产品价格定位在中高档水平。
这样的价格定位可以反映产品的价值，并确保足够的利润空间。
第四章：市场推广策略4.1 广告宣传通过电视、广播、报纸、杂志、互联网等渠道进行广告宣传，重点突出产品的智能特点、实用性和环保性。
同时，通过与家居装饰、家居电器等相关媒体合作，提升产品知名度。
线上非遗营销策划方案
线上非遗营销策划方案第一章引言1.1 背景介绍非物质文化遗产是指以非物质形式传承并具有历史、文化、社会价值的传统文化表现形式。
随着社会的发展和时代的变迁，一些非遗项目逐渐被遗忘或面临失传的危险。
为了保护和传承非遗，同时也为了推广和传播非遗的价值，线上平台成为了一种重要的营销渠道。
1.2 目的本方案的目的是为了通过线上平台进行非遗的宣传、推广和销售，增加非遗项目的知名度和市场份额，同时提高非遗的传承力度。
第二章营销策略2.1 宣传与推广（1）建立官方网站和社交媒体账号，发布非遗相关的文化知识、制作工艺和故事等内容，吸引用户关注和参与。
（2）联合博物馆、文化机构、旅游景点等举办非遗展览和活动，吸引更多的参观者，同时通过展览和活动的线上推广，扩大影响力。
（3）组织非遗文化节或非遗表演，邀请知名艺术家和明星进行现场演出，并通过直播等方式将活动传播给更多的观众。
2.2 产品销售（1）开设官方网店，销售非遗产品，为用户提供优质的产品和便捷的购物体验。
（2）与知名电商平台合作，将非遗产品上架销售，提高产品的曝光率和销售量。
（3）与线下商家合作，将非遗产品进行代理销售，扩大销售渠道。
第三章营销渠道3.1 官方网站建立官方网站，向用户提供非遗相关的信息、产品销售和在线咨询等服务。
网站设计简洁明了，用户易于操作和浏览。
同时，设置在线客服系统，为用户提供实时的咨询和服务。
3.2 社交媒体开设微信公众号、微博、抖音、小红书等社交媒体账号，定期更新非遗相关的内容，与用户进行互动和沟通。
通过社交媒体的分享和传播，扩大品牌的知名度和影响力。
3.3 电商平台与知名电商平台如淘宝、京东、天猫等合作，将非遗产品上架销售。
通过电商平台的流量入口，提高产品的曝光率和销售量。
3.4 线下渠道与实体商家、博物馆、文化展览、旅游景点等合作，将非遗产品进行代理销售。
通过线下渠道的销售，增加非遗产品的曝光度，同时提供更多的购买选择。
第四章营销活动4.1 线上活动（1）线上拍卖活动：邀请知名艺术家或非物质文化遗产项目代表进行线上拍卖，将拍卖收入用于非遗保护和传承。
券商日常营销活动管理制度
券商日常营销活动管理制度第一章总则为规范券商日常营销活动管理，提高营销活动效率和效果，制定本制度。
第二章营销活动策划1. 目标明确。
营销活动策划应明确实现的目标，包括销售额、客户增长、市场份额等。
2. 定位清晰。
根据目标市场和客户群，明确营销活动的定位和主题。
3. 方案合理。
策划营销活动应考虑活动周期、预算、渠道选择等，确保方案实施的合理性和可行性。
第三章营销活动执行1. 责任明确。
指定专人负责营销活动的执行，包括预算管理、资源调配、渠道协调等。
2. 材料准备。
组织准备营销活动所需的宣传材料、礼品、样品等。
3. 渠道布局。
根据客户群体和目标市场，制定渠道布局方案，包括线上线下渠道的选择和布局。
第四章营销活动评估1. 数据分析。
根据营销活动实施情况，进行数据分析，包括销售额、客户反馈、市场反应等。
2. 效果评估。
对比活动前后的业绩数据，评估营销活动的效果和收益。
3. 经验总结。
根据评估结果，总结成功的经验，发现存在的问题，并提出改进建议。
第五章营销活动管理1. 活动档案。
建立营销活动档案，包括策划方案、执行过程记录、评估报告等。
2. 成本控制。
对营销活动的成本进行管控，确保活动的盈利性和合理性。
3. 风险预防。
对可能出现的风险进行预判，制定相应的风险控制措施。
第六章操作流程1. 活动策划。
由市场营销部门负责，根据目标市场和客户群体，制定营销活动策划方案，报领导批准后实施。
2. 活动执行。
由营销团队落实执行，确保活动的顺利进行，遇到问题及时解决。
3. 活动评估。
由市场营销部门负责对活动效果进行评估，筛选出有效活动和无效活动。
第七章营销活动保障1. 资源保障。
根据营销活动的需要，提供必要的人力、物力、财力等资源支持。
2. 客户服务。
对参与活动的客户提供优质的服务，建立良好的客户关系。
3. 品牌形象。
在营销活动中提升公司品牌形象，增强品牌影响力。
第八章监督检查1. 日常监督。
市场营销部门对营销活动执行过程进行日常监督和检查，确保活动按计划进行。
《营销策划理论与实务》理论教学大纲
《营销策划理论与实务》理论教学大纲一、课程性质《营销策划理论与实务》是市场营销专业的一门必开专业主修课。
《营销策划理论与实务》是一门实用性很强的应用科学，是培养学生进行营销策划的能力，使学生掌握营销策划与策划分析的基本知识，学会进行营销策划以及策划分析的一般做法和技能的课程。
本课程是市场营销专业的一门专业必修课，也是其他商务类专业的必修课程之一。
二、教学目的通过教学，使学生树立正确的现代营销观念，熟悉营销策划的基本原理，明确营销策划的基本方法与手段，掌握营销策划的思维方法和技巧，为将来从事市场营销工作打下良好的基础。
使学生较好地掌握本课程的一般理论、技巧和方法，以适应和熟悉营销策划工作；使学生了解市场营销策划的基本概念及其操作过程；帮助学生掌握基本的策划方法及策划规范。
三、教学要求本课程具有较强的实践性和应用性，在教学中注重理论联系实际，多采用实训教学，多组织学生进行实训训I练，以提高学生的实际策划能力。
学生要在掌握营销调研基本理论的基础上，通过调研实践、策划分析和课堂报告等方式，提升策划能力，力求理论联系实际，学以致用。
四、教学方法、手段与建议通过内容讲授、案例教学和实训相结合的方法，从动态中把握营销策划的原理、分析方法、策划程序，注意策略、方法和技巧的综合运用，培养学生的实践认识及动手能力。
六、章节内容第一章营销策划导论［教学目的］通过本章的学习，使学生掌握营销策划的概念与作用，了解营销策划的构思过程；了解营销策划的特征，熟悉营销策划的分类；掌握营销策划理论基础，熟悉创意设计的常用技法；了解营销策划经费预算的基本原则，掌握营销策划经费预算的内容。
［教学重点和难点］1、营销策划的概念与作用2、营销策划的分类3、营销策划理论基础4、营销策划经费预算［教学内容］第1章营销策划导论1.1 营销策划概述1.1.1 营销策划的概念与作用1.1.2 营销策划的能力要求与构思过程1.1.3 营销策划的特征1.1.4 营销策划的分类1.2 营销策划理论基础1.3 .1五大营销观念1.3.1 四大营销环节1.3.2 市场营销要素组合1.3.3 创意设计1.4 营销策划经费预算1.4.1 营销策划经费预算的基本原则1.4.2 营销策划经费预算的内容第二章营销策划的程序与方案撰写［教学目的］通过本章学习，使学生掌握营销策划程序的内容：掌握营销策划书的结构框架;掌握营销策划报告的目的与会前准备内容。
各个季节营销策划方案
各个季节营销策划方案第一章：春季营销策划方案1.1 春季节能够带来温暖和希望的象征, 是宣传新鲜事物的绝佳时机。
1.2 春季市场是种植行业的旺季，可以推出春季花卉销售活动，预订或提前销售花卉。
1.3 春季是户外活动的热门季节，可以策划户外运动和聚餐活动。
1.4 考虑到消费者的需求，在春季推出新款服装和鞋子，可以吸引更多的消费者。
第二章：夏季营销策划方案2.1为了抗击炎热，夏季应重点销售和宣传清凉饮品、冰淇淋和冷饮等。
2.2 夏季是旅游淡季，可以推出夏季旅游特惠活动来吸引更多的游客。
2.3 夏季是户外运动的旺季，可以策划夏季运动主题活动，包括比赛、训练营等，吸引更多的消费者。
2.4 考虑到消费者更多的室外活动，推出适合夏季户外活动的服装和鞋子等，满足消费者需求。
第三章：秋季营销策划方案3.1 秋季是收获的季节，可以推出蔬果促销活动，吸引更多的消费者。
3.2 秋季是购物的季节，可以策划秋季特卖活动，推出秋季新品和限时折扣，吸引消费者。
3.3 秋季是学校开学的季节，可以开展校园招聘和教育促销活动，吸引更多的学生和家长。
3.4 考虑到天气变冷，推出适合秋季穿着的服装和鞋子等，满足消费者需求。
第四章：冬季营销策划方案4.1 冬季是购物季节，可以策划圣诞特卖活动，推出圣诞礼品和限时折扣，吸引消费者。
4.2 冬季是温泉旅游的旺季，可以推出冬季温泉特惠活动，吸引更多的游客。
4.3 冬季是举办盛大活动的季节，可以策划年终庆典、跨年派对等活动，增加消费者的活跃度。
4.4 考虑到天气寒冷，推出保暖型的服装和鞋子等，满足消费者需求。
第五章：跨季节营销策划方案5.1 跨季节营销是在两个季节彼此过渡的时候进行的，可以利用节日活动进行跨季节营销。
5.2 跨季节营销是一个创新的方式，可以通过推出特殊的组合产品、限时折扣或促销活动来吸引消费者。
5.3 跨季节营销还可以通过合作推出联名产品，增加销售额和品牌影响力。
5.4 通过市场调研、研究消费者需求的变化等方式，提前预测季节转变的趋势，制定相应的跨季节营销策略。
户外运动产品营销策划方案
户外运动产品营销策划方案第一章：从营销环境中找契机一、户外运动用品简介户外运动用品是参加各种探险旅游及户外活动时需要配置的一些设备。
近年来，随着野营、钓鱼、攀岩、登山等户外运动的兴起，与之相关的服饰装备等用品也逐渐成为商家掘金的新焦点。
户外用品种类繁多，用途广泛，包括户外登山服、冲锋衣、滑雪服、登山鞋、徒步鞋、登山帽、睡袋、帐篷、背包、护具、袜子，手套等。
由于户外运动的特殊性，对于户外运动用品的要求也很高，例如冲锋服等主要是针对登山、滑雪等高寒运动而言的。
户外运动希望尽量减轻负重，产品要尽量轻便。
户外日照强烈，服装要具备防紫外线的性能；野外风大，高山寒冷，用品的质量防风保暖性能要求高。
二、户外运动用品营销环境概述1、宏观环境市场潜力非常可观。
例如近几年刚刚在中国兴起的户外运动服装已经展现出自己的朝阳面貌，成为服装产业中的兴新产业。
户外运动的良好先决条件，因应市场需求，为户外运动文化产业提供一个商机和平台，互相促进共同发展。
国际品牌的形象是实用而高贵、自然而新潮。
进入中国市场以来，在设计上充分考虑到中国消费者的特点，在本土化方面有很多出色的产品，但没有融入中国普通百姓的生活。
中国的体育用品商也正在积极开拓，但仍处于起步阶段，并没有形成一定的气候与实力，需要更多地从生活方式的角度来进行推广。
2、微观环境现在户外运用已经成为一种时尚。
生活在城市中的上班族，在紧张的工作和研究之余，非常渴望到大自然中去放松自己的身心。
当然有越来越多的公司选择去户外给公司员工进行培训。
户外运动不仅仅是一项体育运动，更是一种健康的生活方式。
越来越多的普通人选择户外运动，但是中国公众还没有更好的熟悉和了解了户外运动。
户外运动用品属于新兴产业，目前中国的户外运动用品市场由国外品牌占据，国内品牌市场占有量少。
第二章：户外用品展营销策划方案一、市场分析在市场分析中，需要对市场进行细致的调查和研究。
包括市场需求、市场规模、市场竞争、市场趋势等方面的内容。
XX第二章营销策划的方法2头脑风暴法
XX第二章营销策划的方法2头脑风暴法头脑风暴法，也称为创意思维法，是一种用于激发创新和解决问题的方法。
在营销策划中，头脑风暴法被广泛使用，用于产生新的营销创意和解决市场挑战。
本文将介绍头脑风暴法在营销策划中的应用，并讨论其效果和局限性。
头脑风暴法的基本原理是让团队成员自由表达和生成创意，避免评判和否定。
在营销策划中，这种方法可以帮助团队快速产生新的市场营销想法，挖掘潜在的机会，并解决问题。
下面是头脑风暴法在营销策划中的几个具体步骤：首先，确定问题或目标。
在制定营销策划的时候，我们需要明确目标和问题。
例如，我们的目标是打造一个广告宣传活动，我们需要通过头脑风暴法来生成创意。
其次，组建一个多元化的团队。
头脑风暴需要不同的思维和背景，所以一个多元化的团队可以提供更多的创意和观点。
组建团队时，我们可以有市场营销专家、创意设计师、销售人员等。
接下来，设定规则和准则。
在头脑风暴过程中，需要设定一些规则和准则来保证创意的产生和集中。
例如，鼓励自由表达，鼓励大胆的想法，避免批评和否定。
然后，进行头脑风暴会议。
在会议中，团队成员可以自由发表和分享想法。
鼓励每个人开放地提出建议和观点，激发其他成员的创意。
会议可以进行多轮，以便更多的创意和观点被提出。
最后，整理和评估创意。
在头脑风暴会议结束后，我们需要整理和评估创意。
这可以通过筛选和分类来完成。
关键是把握住那些最有潜力和适合实施的创意。
头脑风暴法的优点是可以快速产生大量的创意和观点。
它可以帮助解决困扰市场营销活动的挑战，并激发新的想法。
此外，头脑风暴法促进了团队的合作和协作，提高了创造力和创新能力。
然而，头脑风暴法也存在一些局限性。
首先，会议可能会出现个别成员主导的情况，导致其他人不敢发表意见。
其次，由于大量创意的产生，很难评估和筛选，有可能忽略了一些有潜力的创意。
最后，头脑风暴法并不能解决所有的问题，有时候还需要其他方法和工具来辅助。
综上所述，头脑风暴法作为一种创新和问题解决的方法，在营销策划中得到了广泛应用。
重庆营销师四级案例分析历年真题
第二章营销策划技能题1、请结合案例和所学的知识回答问题。
某厂商推出两项促销措施：(1)在5月2日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间,不管数量．而且可直接凭发票扣抵。
如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元,因举办促销活动可扣除补贴500元，则凭发票只需实付4500元。
(2)在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。
如零售商于7月1日进了7500元的货，该零售商可以廷到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元：最后的2500．．10月1日付清。
零售商无须先付货款，可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。
问题：(1)该厂商采取了哪种销售促进行为？采用：是零售补贴中的凭发票扣抵补贴(2)很多厂商对零售商采取有条件补贴的方式，该厂商可选择哪些方式?采用：现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴、恢复库存补贴2、请结合案例和所学的知识回答问题。
海尔公司为宣传本公司的产品。
在各大报纸上出了一份关于海尔的题目，全部答对者有奖品赠送。
“十一”到了，海尔在各大商场都推出促销活动。
凡在购买海尔产品超过100元的顾客，即可参加抽奖。
问题：(1)海尔采取了哪种销售促进行为?其形式主要有哪些?采用：竞赛与抽奖的促销方式主要形式包括1、直接式抽奖2、对奖式抽奖(2)海尔还可采取哪些销售促进行为?。
采用：退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴3、请结合案例和所学的知识回答问题。
北京桌电子企业，拥有职工600多名。
20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000 万元。
该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。
进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。
该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。
营销师二级考试重点-专业知识
第一章市场分析考点资料1、市场调研的重要性：1）通过市场调查，可以确定顾客的需求，２）通过市场调查，可以发现一些新的商业机会和需求，３）通过市场调查，可以发现企业产品的不足和经营中的缺点，４）通过市场调查可以掌握竞争者的动态，５）通过市场调查，可以了解整个经济环境对企业发展的影响。
2、市场调研计划的内容：⒈开篇语；⒉主体：①目的②内容（消费者情况、渠道情况、对产品的意见等）③方法、方式④日程安排，控制（1周~3周）⑤调查人员的招聘或培训⑥控制、实施⑦预算方案⑧撰写调查报告；⒊结尾。
3、对调查项目的要求：⒈调查项目切实可行，能够运用具体的调查方法进行调查；⒉可以在短期内完成调查；⒊能够获得可观的资料，并能根据这些资料解决提出的问题。
4、市场调研的主要内容：⒈市场容量；⒉需求特点：①产品（质量要求、产品特性、规格种类、包装要求等）②价格③促销④分销（主要的销售渠道，用户购买方式，购买地点、场合）；⒊主要竞争对手和潜在竞争者：①主要竞争产品的品牌、产量、质量、价格、市场占有率②竞争企业的实力③可能的潜在竞争者④将要生产或打算要生产同类产品的企业，可能的替代产品及企业；⒋目标顾客；⒌市场环境。
5、问卷的构成：⒈开头①问候语②填表说明③问卷编号；⒉正文①资料搜集②被调查者的基本情况③编码；⒊结尾。
常常把开放式的问题放到问卷的结尾。
6、提问项目的设计：⒈提问的内容尽可能短；⒉用词要确切、通俗；⒊一项提问只包含一项内容；⒋避免诱导性提问；⒌避免否定形势的提问；⒍避免敏感性问题。
7、问句设计的方法：⒈开放式问句；⒉封闭式文句：①二项选择法②多项选择法③程度尺度法④顺序法⑤回想法。
8、问题顺序的设计：⒈问题的安排应具有逻辑性；⒉问题的安排应先易后难；⒊能引起被调查者兴趣的问题放在前面；⒋开放性问题放在后面。
9、简单随机抽样法：⒈抽签法；⒉随机数表法。
10、分层随机抽样法：当总体的调查单位有明显差异时，可以先将调查的总体根据调查目的按其特性分层，然后在每一层中随机抽取部分个体为样本。
营销师(国家职业资格二级)
第二章 营销策划
第五节 网络营销
五、网站推广
2、离线推广——借助传统媒体 、离线推广 借助传统媒体 3、需要注意网络营销
六、制定互联网产品策略
1、产品定位 、 2、产品类型 、 3、产品开发 、
第二章 营销策划
第五节 网络营销
七、选择网络分销渠道
1、商务平台站点的优势 、 A、商务平台站点节约了企业站点成本和降低了交易风险 、 B、商务平台站点带来了更多的交易数量 、 C、商务平台站点便利了供需双方的信息采集 、 2、选择网络分销渠道 、
分销渠道的广度是宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行 某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。
2、多渠道分销设计步骤 、
A、了解目标消费者需要的渠道服务水平 B、确定所有能提供这些服务的分销系统 C、评估分销系统的可适应性和改变分销渠道的成本 D、公司经理对分销系统目标的意见 E、将现有渠道与管理层及消费者心目中的理想渠道加以比较 F、评估渠道的关健标准 G、改进问题、达成一致
3、专业广告代理 、 A、专业广告代理的分类 职能式组织、群体式组织 、 B、专业广告代理的业务范围 、
代理购买媒体、代理广告创作、代理市场调研、代理广告策划
C、专业广告代理的收费制度 佣金制、实费制、特费制 、 D、媒介广告代理 、
承揽广告业务、提供广告制作、审查广告内容、收集广告反应
第二章 营销策划
五、制定基本销售渠道政策
渠道管理的基本元素之一是决定在已知地敬应该建立多少销售点， 以及在每一个销售点中需要营销行为的哪一部分与予以参与。
1、3种基本的销售渠道政策 、 种基本的销售渠道政策
A、独家分销 、 B、选择分销 、 C、密集分销 、
营销策划理念
有些顾客心怀不满，却没有提出抱怨，你 听到了吗？
抱怨是与顾客沟通的生命线
当顾客对产品或服务感到不满意时，会有两种选择： 1、说出来 2、掉头就走 如果选择2，是不给企业任何机会去弥补过失 如果选择1，我们有机会改进工作，尽量让他们满意并 再次购买。 所以我们应心怀感激地认为：提出抱怨的顾客是给我们 送了一份礼物。也就是，抱怨即赠礼。
营销备忘 实现顾客满意的准则
9. 估计和把握消费者的期待； 10. 建立顾客关系，培育忠诚； 11. 任何业务都具有服务性； 12. 承诺不断地完善和创新； 13. 按企业的战略和结构来培育企业文化； 14. 与合作伙伴和同盟者共同成长； 15. 杜绝市场营销中的官僚主义。
从消费者主导、消费者运动以及消费者保护这些
传统层次解脱出来，立足于保护人类和社会环境这样一
个新的价值基准，以社会生态平衡和人类长久利益为目
标，在更高一级的层次内确立消费者主权的思想观念。
消费者素质高低在消费过程中的鲜明对比：
大众化－－个性化
单一化－－多样化
低消费－－高消费
功能化－－非功能化
营销过程中的三种“力”
产品力：包括品种、品牌、品质、外观、包装、科 技含量、创新思想、环境、成本价格及服务水平等 多种因素。
形象力：包括企业形象、品牌形象、品牌知名度、 认知度、美誉度、公共关系、市场地位、行业地位、 官方评价、媒体评价、市场认可和追捧程度等多种 因素。
销售力：包括销售组织、销售人员、销售渠道、价 格策略、促销策略、广告策略、人员推广策略、销 售流动设计、销售激励措施、销售氛围设计等多种 因素。
地产营销管理制度
地产营销管理制度第一章总则第一条为了规范地产营销行为，提高营销效益，根据公司发展战略和市场营销实际，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有地产营销活动，包括新建项目推广、存量项目销售、品牌宣传等。
第三条公司地产营销工作应遵循市场规律、客户需求、诚信经营、团队合作的原则。
第四条公司地产营销部门应承担营销战略制定、营销策划、营销执行、营销评估等职责。
第二章营销策划第五条营销策划应结合项目特点、市场需求、竞争态势等因素，制定针对性营销策略。
第六条营销策划内容包括：项目定位、目标客户、推广方式、销售策略、价格策略、开盘计划等。
第七条营销策划方案应报公司总经理审批，批准后方可实施。
第三章营销执行第八条营销团队应按照营销策划方案，组织实施各项营销活动。
第九条营销团队应定期向公司报告营销进展情况，及时调整营销策略。
第十条营销团队应注重客户关系管理，提升客户满意度和忠诚度。
第四章营销评估第十一条营销评估应定期进行，评估内容包括：销售业绩、客户满意度、市场反馈等。
第十二条营销评估结果作为调整营销策略和营销计划的依据。
第五章营销组织与管理第十三条公司设立营销部，负责公司地产营销工作。
第十四条营销部设置市场营销、策划、销售、渠道等岗位，明确岗位职责。
第十五条营销人员应具备相关专业背景和市场营销经验。
第十六条营销部门应建立健全内部管理制度，包括：考勤、报销、业务培训等。
第六章营销费用与预算第十七条营销费用包括：广告宣传费、促销活动费、业务招待费等。
第十八条营销费用预算应根据项目销售计划和公司财务状况制定。
第十九条营销费用报销应严格按照公司财务管理制度执行。
第七章营销风险控制第二十条营销团队应关注市场动态，防范市场风险。
第二十一条营销团队应加强与政府、行业组织、媒体等沟通，维护公司形象。
第二十二条营销团队应建立健全客户档案，确保客户信息真实、完整、准确。
第八章营销纪律与奖惩第二十三条营销人员应遵守国家法律法规、公司规章制度。
营销策划02、03
开篇案例：青 岛喜盈门集团 针对国内市场 的营销策划
本章重点、难点
重点： 了解营销策划的组织构成 了解策划人员应具备的素 质和能力 了解营销策划的一般程序 熟知调查研究的内容、方 法、常用分析工具 掌握评析营销策划文案的 初步能力 难点 调研的内容、方法和常用 工具 评析营销策划文案
“366646”工程
3个阶段：调查研究阶段 中期策划阶段 后期调整阶段 6大策划步骤：调研，策划，设计，培训，贯彻，宣传 6项调研重点：企业的历史与现状、竞争对手、市场需求、 领导者、企业文化 6类策划内容：企业及产品的定位、营销造势、策划意图的 表现要求和风格、发展计划、管理方法、制度规范 4种软性设计：视觉、理念、投资、行为规范 6种硬性设计：企业办公设施及用品设计、交通工具设计、 员工制服设计、商业广告设计、产品包装设计、办公室内设 计
宏观环境
微观环境
E：经济环境分析 S：社会文化环境分析 T：技术环境分析 微观环境 “五力模型”+社会公众
企业
企业内部环境环境 企业发展史 企业组织形式 企业经营状况（制造能力、 营销能力、盈利能力等） 企业文化
3、怎样进行调查研究？
二手资料：搜集、整理、分析 一手资料：访谈、问卷、实分析：需求调查；购买 力调查；购买行为调查；知名度 美誉度、忠诚度调查等等
四、营销策划的文案
2、对撰写策划文案的要求 标题新颖、醒目、紧扣主旨 结构严谨 篇幅适当 语言规范、准确、生动 主题鲜明 创新性 分析深入、到位 ……
五、策划文案赏析
4、怎样对调查所得到的资料进行系统分析？
外部环境分析重点：机会、威胁 内部环境分析重点：优势、劣势 常用的系统分析工具 机会分析矩阵 威胁分析矩阵 机会-威胁分析矩阵 SWOT综合分析
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第二章营销策划第一节制定区域市场计划一、选择目标市场1、评估细分市场企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑三个因素:(1)细分市场的规模和增长程度。
(2)细分市场结构的吸引力。
(3)企业目标和资源2、选择细分市场企业可以考虑下列5种目标市场模式:(1)密集单一市场。
(风险比较大)(2)有选择的专业化。
(这些细分市场之间很少或根本不发生联系)(3)市场专业化。
指公司集中力量满足某一特定顾客群的各种需要。
(4)产品专业化。
指公司同时向几个细分市场销售一种产品。
(5)完全市场覆盖。
指公司为所有顾客群提供他们需要的所有产品。
二、划分销售区域销售区域可以有地理界线,也可以没有地理界线。
(一)划分不同的销售区域的好处1、鼓舞营销员的士气;2、更好地覆盖目标市场;3、提高客户管理水平;4、便于销售业绩考核;5、有利于销售绩效改进。
(二)划分销售区域的原则1、公平性原则(市场潜力和工作量相等);2、可行性原则;3、挑战性原则(表现:营销员有足够的工作量,同时保证每个销售区域有足够的销售潜力)4、具体化原则(销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解)(三)销售区域划分流程1、选择控制单元区域设计的第一步是选择控制单元。
控制单元应该尽量小一点,主要原因(1)小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力;(2)小单元便于管理层进行区域调整。
划分控制单元常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。
而潜在客户数则只能是预测值,一般不用做划分标准,此外,地理面积、工作量等也可以作为划分标准。
2、确定客户的位置和潜力3、合成销售区域4、调整初步设计方案比较常用的有两种方法:(1)改变不同区域的客户访问频率,使工作量达到平衡;(2)试错法5、分配销售区域(1)确定销售队伍目标(或是销售人员的工作职责)1)寻找客户2)传播信息3)销售产品4)提供服务5)收集信息6)分配产品(2)设计销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法、工作量法三、设计销售组织结构销售组织的职责包括以下几个方面:(1)寻找客户;(2)信息沟通;(3)推销产品;(4)客户关系管理;(5)销售风险管理;(6)其他营销辅助职责。
销售组织设计的模式:1、地域型销售组织结构一种最简单的销售组织结构设计的方法,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
它具有如下特点:(1)有利于调动销售人员的积极性。
(2)有利于销售人员与顾客建立长期关系。
(3)有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域,需要决定销售区域的大小和形状。
销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。
2、产品型销售组织结构企业将产品分成若干类,每一个销售人员或每几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品。
适用于产品类型较多,且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品销售。
3、客户型销售组织结构4、职能型销售组织结构5、综合型销售组织结构当企业的产品类别多,顾客的类别多而且分散时,综合考虑地区、产品和顾客因素,按地区—产品、地区—顾客、产品—顾客或者地区—产品—顾客来分派销售人员的形式。
一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。
施乐公司将销售人员分为4组:全国性客户经理;主要客户经理;客户代表;市场营销代表。
四、拟定销售区域作战方略制定销售区域作战方略的流程1、分析销售区域现状2、制定销售目标3、区隔单一市场4、采用推进或向上拉战略5、制定对付竞争对手的战略6、让销售人员知道活动目标(活动目标有销售金额、必须实现的毛利、平均每天访问家数、新客户开拓家数、账款收回率等。
最低权重不低于10%)(二)销售区域战略开发的技巧1、利用销售地图使作战视觉化2、开拓新顾客的方法(1)积极直进法。
(2)亲朋开拓法。
(3)无限连锁法。
(4)关联销售法。
(5)刊物利用法。
(6)聚会利用法。
(7)名簿利用法。
(8)团体利用法。
(9)权威人士利用法。
(10)保持联系法。
3、用价格以外的要素来竞争(1)销售人员的人格与知识性的情报服务。
(2)指导及协助顾客。
(3)完整的技术服务体制。
(4)送货服务的正确时机与迅速性。
(5)产品的稳定供给。
4、正确处理目标顾客与现有客户的关系五、销售区域的时间管理(一)分析销售区域时间管理的影响因素时间管理变得越来越迫切了,销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理。
一般来说,主要包括为销售人员规划路线、确定拜访频率和时间管理等(二)为销售人员规划路线规划销售路线必须注意:必须综合考虑,统筹安排;销售人员每一次做出差计划安排的时候,首先要考虑和列出要拜访哪一些客户或者目标顾客;制定出差日程和路线的时候需要考虑当地的交通情况。
(三)确定拜访频率(拜访频率一定要适度)在确定拜访频率必须考虑如下因素:首先,是否有工作需要。
其次,与客户的熟识程度。
最后,还要考虑客户的订货周期。
(四)销售时间管理1、制定日、周、月计划。
(日计划在前一天晚上作出)2、对客户进行分析。
3、销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。
4、必须充分发挥计算机的作用,以充分利用时间。
第二节产品策划一、分析企业的产品生命周期(一)划分产品生命周期所谓产品生命周期,是指产品从进入市场开始,直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。
典型的产品生命周期一般分为四个阶段,即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期、衰退期。
产品生命周期与销售利润曲线P47(记)(二)产品种类、形式、品牌的生命周期(产品种类的生命周期要比产品品牌长;品牌知名度高的,其生命周期就长,反之亦然)二、制定产品生命周期不同阶段的营销对策1、介绍期的营销策略特征:产品销量少,促销费用高,制造成本高,销售利润很低甚至为负值。
将价格高低与促销费用高低结合起来考虑,有四种策略:(1)快速撇脂策略(高价格、高促销费)条件:产品有较大的需求潜力;目标顾客求新心理强,急于购买新产品;企业面临潜在竞争者威胁,需要及早树立品牌形象。
(2)缓慢撇脂策略(高价格、低促销费)条件:市场规模较小;产品已有一定的知名度;目标顾客愿意支付高价;潜在竞争的威胁不大。
(3)快速渗透策略(低价格、高促销费)条件:该产品市场容量相当大;潜在消费者对产品不了解,且对价格十分敏感;潜在竞争较为激烈;产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
(4)缓慢渗透策略(低价格、低促销费)条件:市场容量很大;市场上该产品的知名度较高;市场对价格十分敏感;存在某些潜在的竞争者,但威胁不大。
2、成长期的营销策略特征:老顾客重复购买,并且带来了新的顾客,销售量激增,企业利润迅速增长,竞争者不断加入。
(1)改善产品品质;(2)寻找新的细分市场;(3)改变广告宣传的重点;(4)适时降价。
(但不能降低初始价格)3、成熟期的营销策略(可以将初始价格降低)特征:产品销售量增长缓慢,逐步达到最高峰,然后缓慢下降;产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降;市场竞争非常激烈,各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
营销策略:(1)调整市场(2)调整产品(3)调整市场营销组合4、衰退期的营销策略(1)继续策略(2)集中策略(3)收缩策略(4)放弃策略第三节渠道策划一、分析传统分销渠道模式传统分销渠道模式所形成的是一种松散型的渠道关系。
这种模式在中小企业合作活动中普遍存在,中小企业较乐于采用的一种渠道方式。
(一)建立松散型渠道关系的优点1、渠道成员有较强的独立性2、进退灵活3、促使企业不断创新,增强自身实力4、中小企业可以借助这种关系迅速成长(二)松散型渠道关系的弱点1、临时交易关系,缺乏长期合作的根基2、成员之间的关系不具有长期性、战略性3、最可怕的危险是来于渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任4、渠道安全系数小,缺乏有效的监控机制5、没有形成明确的分工协作关系6、缺少投身渠道建设的积极性二、建立垂直分销渠道模式是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。
按照垂直关系形成的方式,可以形成三种不同的渠道关系:管理型渠道关系、公司型渠道关系和契约型渠道关系。
(一)管理型渠道关系的特点:1、系统会形成一个核心;2、渠道成员之间的关系相对稳定3、渠道成员目标趋于一致;4、实现社会资源的有机组合(二)管理型渠道关系中渠道控制力的来源1、经济力(是企业控制销售渠道最根本的力量源泉)2、奖赏力3、专家力4、品牌力5、关系力6、产权力7、强制力与影响力(三)公司型渠道关系的含义和建立方式指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
公司型渠道关系是渠道关系中最紧密的一种。
企业可以通过以下两种方式来建立公司型渠道关系:(1)制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构(2)大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业(五)契约型渠道关系的含义及特点指厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系,形成一个独立的分销系统。
(与产权型渠道系统的最大区别是成员之间不形成产权关系,与管理型渠道系统的最大区别是用契约来规范各方的行为,而不是用权力和实力)获得好处:1、系统建立容易2、系统资源配置较佳3、系统具有灵活性(六)契约型渠道关系类型1、以批发商为核心的自愿连锁销售网络2、零售自愿合作销售渠道3、特许经营销售网络三、建立水平分销渠道模式(一)共生型渠道关系的好处1、发挥资源的协同效应,实现优势互补2、节省成本,避免重复建设3、规避风险4、大树底下好乘凉5、分享市场四、进行中间商关系管理(一)加强与渠道成员的合作1、强调共同利益2、企业应加强与渠道成员之间的互动沟通3、企业与渠道成员间应加强相互信任4、在企业联盟发展中增强自身的竞争能力(二)争取中间商的合作企业激励中间商的方式主要有如下几种:1、价格折扣(现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、根据提货量给予一定的返点)2、提供市场基金3、库存保护4、开拓市场5、设立奖项6、产品及技术支持7、补贴:协助力度补贴、库存补贴(包括点存货补贴和恢复库存补贴)五、管理渠道流程(一)在分销渠道的各种流程中主要的有实体流程、所有权流程、资金流程、信息流程、及促销流程。
六、物流管理(二)物流管理的目标物流的实质是为了满足顾客的最大效用服务的。
合理的物流目标……适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本1、产品的可得性2、订货及送货速度,包括普通订货速度和紧急订货速度。
3、存货或缺货的比率4、送货频率5、送货可靠性6、安装、试车及修理服务7、运输工具及运输方式的选择8、免费修理或分别计价合理的物流目标,应是通过有效的选择,适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。
具体要求是:1、将各项物流费用视为一个整体2、将全部市场营销活动视为一个整体3、善于权衡各项物流费用及其效果。