项目七 开诚布公——谈判沟通

案例导读：
香烟的谈判
思考：犯人为什么最终赢得了自己想要的香烟？
任务一 驾驭沟通语言
任务设计：
一位经理把人员召集到办公室。讲了一大堆话，告诉他们最近 要解决的问题。然后他想要弄清楚他们是否已经明白，下面有 两种表述，请讨论：他会选择哪一种呢？两种表述分别产生什 么结果？
任务设计：
①他发现他们在窃窃私语， 便大声地带有呵斥性地问： “你们都听明白了没有？你 们听进去了吗？”大家一齐 回答：“听进去了！”
任务二 学会观察倾听
二、倾听的奇妙作用 2、倾听可以改善人们的关系。
同步案例
任务二 学会观察倾听
二、倾听的奇妙作用 3、倾听可以使对方尽情诉说，使对方感觉很舒服。
同步案例
任务二 学会观察倾听
二、倾听的奇妙作用 4、倾听是一种能力，也是沟通与交流的基础。
任务二 学会观察倾听
三、倾听的规则 （一）全神贯注，耐心倾听 （二）察言观色，边听边想 （三）适时回应，理解赞同 （四）自然过渡，角色转换 （五）自我审视，检查习惯
每一种服装传递不同的含义并导致的不同的互动方式
维护工作场所的社会控制，互动的发生是为了团 制服排除个人利益想法的侵扰
体或组织的利益，而不是代表穿制服的个人利益 ，所以互动方式是正式的、有
。他们仅是团体或组织的代表
结构的和可控制的
传递组织关系。允许外部团队和组织的规则进入 与顾客的沟通更加便利，将沟
任务一 驾驭沟通语言
一、商务谈判的语言沟通 （二）商务谈判语言的类型 1、礼节性的交际语言 2、专业性的交易语言 3、留有余地的弹性语言 4、幽默诙谐的语言 5、威胁劝诱性的语言
任务一 驾驭沟通语言
二、商务谈判的非语言沟通 （一）非语言沟通的特性 1.连续性 与多途径性 2.模糊性 3.一致性与不一致性 4.比语言沟通更为准确
②由于要解决的问题比较急 迫，下面有些窃窃私语也是 自然的。他顿了一顿，用眼 光向他们扫了一遍说：“我 不确定我说清楚了没有，你 们对我所说的问题了解得怎 么样？有没有问题？”于是 有一个人开始发问了……
任务一 驾驭沟通语言
一、商务谈判的语言沟通 （一）商务谈判语言的特征 1.客观性 2.针对性 3.逻辑性 4.规范性 5.灵活性
同步案例
任务二 学会观察倾听
四、谈判中的倾听 1、耐心地听。 2、对对方的发言做出积极回应。 3、主动地听。 4、做适当的记录。 5、结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
障碍要素 懒惰 思想封闭 固执己见 厌倦 疏忽
具体表现
任务三 做好巧妙问答
任务设计
任务三 做好巧妙问答
一、提问 1、把握提问的时机，注意提问的速度。 2、有准备的提问和随机提问相结合；提问后，给对方以足够 的答复时间。 3、合理进行提问的人员分工。
任务一 驾驭沟通语言
二、商务谈判的非语言沟通 （五）加强非语言沟通的技巧
任务一 驾驭沟通语言
三、商务谈判沟通说服力的强化 （一）谈判中说服的作用 1. 2. 3.
任务一 驾驭沟通语言
三、商务谈判沟通说服力的强化 （二）增强说服力的技巧 1. 2. 3. 4.
任务一 驾驭沟通语言
三、商务谈判沟通说服力的强化 （三）说服的基本方式 1. 2. 3. 4. 5.
任务一 驾驭沟通语言
二、商务谈判的非语言沟通 （二）非语言沟通的作用 1.修饰语言的信息 2.表达意义 代替语言信息的功能 3.调整语言沟通的进行
任务一 驾驭沟通语言
二、商务谈判的非语言沟通 （三）非语言沟通的表现形式以及含义 1.面部表情与肢体语言:
目光接触或注视 脸部表情 肢体语言（1）手势（2）姿势。4．动作 2.说话语调 3.印象 4.沟通场合 亲密距离、个人距离、社交距离、公众距离
项目七 开诚布公——谈判沟通
不战而屈人之兵，善之善者也。 ——孙子
不用战争而使敌方屈服才是善于用兵 的人中最善于用兵的人。
项目七 开诚布公——谈判沟通
知识目标:
了解商务谈判中沟通的重要性； 掌握商务谈判语言沟通与非语言沟通的原则； 学会商务谈判中倾听与提问回答的技巧。
技能目标:
学会谈判沟通技巧，增强谈判说服力。 灵活运用谈判沟通技巧，实现谈判目标
案例赏析：
课堂活动：
项目小结
项目实训：
。制服和职业装都表明结构、团体或组织关系
通置于亲密的层次上
表示暂离工作，是社会流动性、情绪和身份的表 达。代表着松散的结构、更大的自主权。休闲服 与制服和职业装是相对的，它表明不受不受工作
场所的社会控制
相互作用在这里是开放的，并 且正式，没有结构和控制
标志着以特殊的、自发的行为进行社会关系和安 代表了传统的责任和义务形式
任务二 学会观察倾听
任务设计
任务二 学会观察倾听
一、倾听不只是听
倾听与听是两个互相联系而又有区别的概念。听是人体听觉器 官对声音的接受和捕捉，听是人对声音的生理反应，是人的本 能。而倾听是一种特殊形态的听，它是以听为基础，是人主动 参与的听。
任务二 学会观察倾听
二、倾听的奇妙作用 1、倾听可以调动人的积极性，能激发对方谈话欲。
排。着化装服意味着没有传统的社会结构、正式 的废除－传统规则的终止－化
性和控制
装服使沟通的自发性更加便利
Hale Waihona Puke 任务一 驾驭沟通语言二、商务谈判的非语言沟通 （三）非语言沟通的表现形式以及含义
4.沟通场合 亲密距离、个人距离、社交距离、公众距离
同步案例
同步案例
任务一 驾驭沟通语言
二、商务谈判的非语言沟通 （四）非语言沟通中的障碍 1. 2. 3. 4.
任务三 做好巧妙问答
一、提问 4、善于追问。 5、要以诚恳的态度来提问。 6、在谈判中一般不应提出下列问题：
智慧启迪：
任务三 做好巧妙问答
一、答问
1、正面直接回答。 2、不完整回答。 3、不确切的回答。 4、不回答
案例分析：
任务三 做好巧妙问答
三、辩论 1、观点要明确，立场要坚定。 2、辩论要敏捷、严密，逻辑性要强。 3、掌握大的原则，枝节不纠缠。 4、态度要客观公正，措辞要准确犀利。