2008年高等教育自学考试-《谈判与推销技巧》试题试题-3-
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。
知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。
知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。
知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。
知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。
知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。
知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
全国自考谈判与推销技巧(案例分析题)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（案例分析题）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。
根据案例回答：1．我方确定的谈判目标应在什么范围?正确答案：根据我方事先的调查以及谈判中美方的要价，我方确定的谈判目标应在98万美元至118万美元。
98万美元是我方的底线目标，但考虑到这是两年前的价格，因此，我方的出价可以高于98万美元。
而118万美元是我方的顶线目标，处于这两者之间的价格都是我方的可接受价格。
至于最终成交价格的高低则取决于双方的谈判能力的强弱。
涉及知识点：谈判准备2．谈判目标的确定应遵循什么原则?正确答案：谈判目标的确定并不是随心所欲的。
一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的与现实对照、修改才能制定出来。
在考虑相关因素的基础上，谈判目标的确定，应遵循实用性、合理性和合法性三项原则。
涉及知识点：谈判准备3．结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?正确答案：在遵循上述原则的基础上，确定谈判目标还需注意以下问题：一是谈判目标的确定应考虑到全局。
大多数谈判者都拥有一个整体的谈判方案，他们必须采取最优方式取得最大的整体利益。
二是不要预先确定一个刚性的谈判底线目标。
本案例中，我方的底线目标并不是绝对的98万美元，而是略高于98万美元的一个价格，当然98万美元是最佳的谈判结果。
三是谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须是在双方的底线目标之间。
四是，一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围，而不是单一目标。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
全国2008年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧
谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判发生的基础是（）A．价格B．双方利益C．标的D．动机2．创建谈判氛围的阶段是（）A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段C．谈判开局阶段D．谈判终结阶段3．谈判的实质是（）A．价值索取B．价值创造C．竞争与冲突D．冲突与合作4．能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（）A．谈判者利益B．谈判价格C．共享利益D．社会利益5．决定谈判可能达成协议的空间是（）A．利益B．谈判的潜力C．谈判的替代性选择D．谈判力6．谈判人员素质结构的核心层是（）A．才B．学C．识D．体7．按照谈判方格理论，谈判者的最佳类型是（）A．人际关系导向型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型8．价格谈判的实质是（）A．利益分配B．让步C．讨价还价D．达成交易9．通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（）A．权力性推动B．程序性推动C．尊重性推动D．信息推动10．谈判中获取信息最基本的手段是（）A．说B．问C．写D．听11．跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（）A．社会制度B．文化C．语言D．谈判风格12．文化与谈判策略行为之间的联系是（）A．直接的、明确的B．非直接的、模糊的C．非直接的、明确的D．直接的、模糊的13．运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（）A．保本点B．盈利点C．亏损点D．销售规模14．对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（）A．家庭住所B．社交场合C．工作地点D．生产车间15．认定顾客资格的常用方法是（）A．5W法B．顾客方格法C．FABE法D．MAN法16．销售渠道冲突的典型表现形式是（）A．窜货B．货物对流C．货物倒流D．货物无流动17．厂商提供良好的购物环境属于（）A．售前服务B．售中服务C．售后服务D．全程销售服务18．随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是（）A．渠道多样化B．渠道多层化C．渠道多变化D．渠道扁平化19．评估中间商最重要的标准是（）A．控制性标准B．经济性标准C．适应性标准D．关联性标准20．向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（）A．综合销售B．交叉销售C．跟踪销售D．捆绑销售二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。
2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。
3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。
4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。
5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。
7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题课程代码：00179一、名词解释（每小题3分，共15分）1.接近顾客2.销售风险3.跨文化谈判4.谈判开局阶段5.谈判的伦理道德观念二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内，20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。
每小题2分，共20分）1. 在（）的推销方式中，媒体是其运行的核心。
A.绿色推销B.推销研讨会C.直复推销D.推销会议2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（）的开始。
A.接近B.说服C.拜访D.推销洽谈3.交易谈判的核心议题是（）。
A.价格B.质量C.数量D.交货方式4.感情攻击法适用于营造（）气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可5.（）是推销的起点。
A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客6.下列选项中不属于谈判沟通要素的是（）。
A.传播空间B.传播行为C.传播符号D.传播关系7.保留式开局适用于（）气氛。
A.高调B.低调C.自然D.B和C8.纵向谈判方式最适用于（）的谈判方针。
A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可9.谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为（）。
A.讨价B.还价C.应价D.询价10.（）策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。
A.吊胃口B.平铺直叙C.软化个别对手D.寸土必争三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
每小题2分，共10分）1.推销服务的特点有（）。
A.商品性B.无形性C.竞争性D.多变性E.复杂性2.下列对报价的论述中正确的是（），自考试题《20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题》。
A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件E.报价不是随心所欲的3.（）属于顾客对商品的认识阶段。
国际商务谈判自考题-3_真题(含答案与解析)-交互
国际商务谈判自考题-3(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1.若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择______A．后报价B．先报价C．根据实际情况确定D．无所谓顺序SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:B本题主要考查的知识点是国际商务谈判中先报价的优点。
在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。
同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
2.下列策略中属于迫使对方让步的策略是______A．利用竞争B．权力限制C．以攻对攻D．示弱以求帮助SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:A本题主要考查的知识点是迫使对方让步的策略。
迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。
故答案选A。
3.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是______A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．特殊性让步方式D．等额让步方式SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:A本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的让步方式。
在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
4.谈判中最为普遍采用的一种让步方式是______A．等额地让出可让利益的让步方式B．先高后低，然后又拔高的让步方式C．小幅度递减的让步方式D．从高到低再到微高的让步方式SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:C本题主要考查的知识点是国际商务谈判让步方式中最为普遍采用的一种方式。
小幅度递减的让步方式比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。
先以较大的让步作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。
这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。
自考_谈判与推销技巧试题与答案
自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。
1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
推销与谈判自考测试
四、论述题 1.如何建立谈判团队？ 1.如何建立谈判团队？ 2.论述顾客异议产生的原因及处理程序。 2.论述顾客异议产生的原因及处理程序。 3. 论述谈判僵局产生的原因及打破僵局的手段。 4.论窜货现象的成因及治理窜货问题的对策。 4.论窜货现象的成因及治理窜货问题的对策。
五、案例分析题 1. 我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美 国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套 设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各 执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这 种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首 席代表决定主动打破这个僵局。谈判代表思索了片刻于是 主动面带微笑地换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖 锐问题，向对方说：“ 锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备 还是工程师方面，都是世界的一流水平。用你们的一流技 术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻 璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了， 不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因 为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道 你们不是这样认为的吗？” 你们不是这样认为的吗？”
5. 谈判者自我评估的目的是要明确自己的谈判目的和利益， 评价自己的谈判力和谈判地位。谈判者的自我评估通常围 绕（ ）等内容展开。 A、自我谈判需要的认定B、满足对方谈判需要的能力 、自我谈判需要的认定B C、谈判信心的确立 D、谈判情绪的自我反思 E、判断能力的分析与检验 6. 谈判者成熟而稳定的心理素质标志是（ ）。 A、责任心B、自制力C、协调力D、意志力E、竞争力 、责任心B、自制力C、协调力D、意志力E 7. 制造商一般会依据——来加以评估渠道的性能。（ ） 制造商一般会依据——来加以评估渠道的性能。（ A、经济性标准 B、控制性标准 C、适应性标准 D、价格稳定性标准 E、市场竞争性标准 8. 渠道成员之间的冲突的起因很多，大致可归纳为角色失称、 （ ）。 A、感知偏差B、决策主导权分歧C、目标不相容 、感知偏差B、决策主导权分歧C D、沟通困难E、资源缺乏 、沟通困难E
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技能》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵照考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应第一填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的缺失，指的是（）A.囚徒逆境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，常常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中要挟对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判进程中，预示谈判各方交易合作进程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判商量D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替换挑选中所获得的价值衡量被称为是（）A.储存价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素养结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格商量中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈说属于有效要挟特点的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清楚性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特点的是（）A.整洁的外表B.清楚的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2
全国自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．递盘的发出者通常是（）A．卖方B．买方C．竞争对手D．客户2．修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．签约3．在谈判对方所在地进行的谈判是（）A．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判5．在商务谈判中，双方平等关系是指（）A．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等6．培养谈判人员基本素质的方式是（）A．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局10．谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判13．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）A．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判16．纯风险是指（）A．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险17．下列哪一种做法不属于风险规避？（）A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理20．素有“契约之民”雅称的是（）A．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1.1．构成谈判发生的基础和原因是( )A．利益B．自尊C．价值D．合作正确答案：C解析：利益是构成谈判发生的基础和原因。
知识模块：谈判概述2．下列选项中不属于广义谈判利益的是( )A．遵行平等的原则B．增进社会福利C．投资回报D．改善彼此关系正确答案：C解析：从广义的角度看，谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。
知识模块：谈判概述3．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。
知识模块：谈判概述4．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。
知识模块：谈判概述5．下列选项中，不属于关系冲突的原因的是( )A．谈判中出现破坏谈判行为B．强烈的情绪C．较差的沟通质量D．错误的沟通正确答案：A解析：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。
知识模块：谈判中的合作与冲突6．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。
知识模块：谈判中的合作与冲突7．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生( )A．向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动正确答案：C解析：谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生向上的移动。
(完整版)全国2008年7月高等教育自学考试
C .谈判者需求D .谈判对手的文化背景全国 2008年 7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码： 00179一、单项选择题（本大题共 22 小题，每小题 1 分，共 22 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括 号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（ B. 商务谈判C. 交易谈判 2．根据博弈论 ,引导合作和创造价值的谈判策略可以（A. 争取有利的谈判条件B. 改变已有的谈判形势C. 获取更大的利益 9.下列选项中 ,属于形成谈判僵局的客观因素是（A .谈判者经验A .提高谈判的重复性B .提高谈判者的机会主义行为C .增加谈判的对手D .扩大谈判的范围3.能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（ A .谈判者利益 B .无形利益 C .经济收益 D .联合收益4.谈判空间是指谈判双方的（ A .保留价格之差 B .底线价格之差 C .可接受价格之差 D .交易价格之差5.当谈判关系及谈判目标的实现同时重要时,理想的谈判战略是（ A .竞争战略 B .折中战略 C .合作战略 D .回避战略6.价格谈判正式开始的标志是（ A .报价 B .还价 C .讨价7.在实践中 ,基本不.采.用.的让步方式是（D .定价）A .等额让步B .递减让步C . 一次性让步D .坚定的让步 8.当谈判双方实力相当时 ,制造僵局的目的是（ A .谈判D .价格谈判D .达成一致的协议B .谈判礼仪10．在谈判中不容．易．．出现对方抵触的僵局处理策略是(A .权力性推动B.程序性推动C.尊重性推动D.压力性推动11．谈判沟通与促销沟通的主要区别是(A•目的不同B.方式不同C.效果不同D.环节不同12.谈判沟通的目的是(A .说服B.理解C.达成D.合作13.跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是(A .法国B.美国C. 日本D.俄罗斯14.在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是(A .了解对方文化B.增加沟通技巧C.不以自我为中心D.克服语言障碍15.企业实现销售的关键是(A .广告B .产品品牌C.产品产地D.人员推销16.适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是(A .区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构17.约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是(A .当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托他人约见18.使用FABE介绍法介绍产品时，其中的E是指(A .介绍产品的特征B.介绍产品给顾客带来的利益C.提出证据说服顾客，促成交易D.分析产品的优点19.提高发货水平的关键是(A .订货协议B.订货时间C.订货顾客D.订货控制20.客户对服务是否满意的决定因素是(A .总客户价值B.总客户成本C.客户的让渡价值D.附加服务价值21.帮助中间商开展促销活动属于( )A .间接的激励中间商B.直接激励中间商C.经济上激励中间商D.道义上激励中间商22．能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（A .产品忠诚B.情感忠诚C.行为忠诚D.认知忠诚二、多项选择题（本大题共6 小题，每小题2 分，共12 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
2008年4月全国自考(商务交流二)真题试卷(题后含答案及解析)
2008年4月全国自考（商务交流二）真题试卷(题后含答案及解析) 题型有：1. 单项选择题 2. 简答题 3. 案例分析题 4. 综合题 5. 应用题单项选择题1．良好的倾听可以产生许多有益的结果，但不包括A．促使对方同意你的观点B．能够尽可能多地获取相关信息C．有利于改善人们之间的关系D．能给说话人一种鼓励正确答案：A2．适用于非个人事物和一般性谈话的场合属于A．公共距离B．亲密距离C．社会距离D．私人距离正确答案：C3．在一份报告中表明调查范围和限制的部分称为A．摘要B．授权调查范围C．目录D．前言正确答案：B4．下列属于不可控变量的是A．领导风格B．群体对任务的激励C．群体生产率D．群体在组织／社会的相互关系正确答案：D5．表示某班全体学生期末考试分数的频率分布应采用的视图是A．条形图B．散点图C．直方图D．圆形图正确答案：C6．商务文件中的备忘录内容应包括A．存档号B．封内地址C．结束语D．主题正确答案：D7．交流时实际期望达到的目标是A．被对方接收、被对方理解、被对方倾听、引起对方反应B．被对方阅读、被对方接收、被对方倾听、被对方接受C．被对方接收、被对方理解、被对方接受、引起对方反应D．被对方接收、被对方阅读、被对方接受、引起对方反应正确答案：C8．空间影响人们交流的方式，下列选项不正确的是A．每个人有空间属于自己的感觉B．空间大小通常与地位高低没有联系C．在公共场所，只要存在选择的自由，大多数人往往尽可能远离陌生人坐着D．利用空间进行交流时存在文化的差异正确答案：B9．表示连续信息的视图类型是A．条形图B．圆形图C．金字塔形图D．曲线图正确答案：D10．在群体交流中属于“任务角色”所执行的功能是A．提出观点B．建立标准C．表达群体的感受D．清除紧张关系正确答案：A11．“可能分裂群体成员”的决策方法是A．权威决策法B．多数投票表决决策法C．趋同决策法D．达成一致决策法正确答案：B12．下列属于会议主席在会议之后的职责是A．起草备忘录B．监控进展C．执行行动计划D．将备忘录两天内发给与会者正确答案：B13．制作备忘录时，避免做的是A．记录资料、时间和会议地点B．会后立刻清楚地起草备忘录C．备忘录中尽可能多地插入发言人的名字D．使用简短的句子和段落正确答案：C14．具有“自然并且易于与听众进行各种即时交流”特点的提要类型是A．提示卡B．思路图C．列标题目录D．详细提要正确答案：A15．假如你要申请某外资企业的一个职位，除递交一份个人简历外，还应附加的材料是A．证明信B．推荐信C．说明信D．介绍信正确答案：C16．缺少有助于理解的非语言暗示的交流形式是A．口头交流B．电话交流C．书面交流D．面谈正确答案：C17．通常针对特定的读者，用来陈述正式的、事实性信息的书面文件是A．报告B．备忘录C．表格D．公务信函正确答案：A18．信息树适用于演示A．统计信息B．非统计信息C．连续性信息D．非连续性信息正确答案：B19．下列关于群体规模描述正确的是A．群体规模越大，个体参与的机会就越多B．群体规模越小，群体凝聚力越大C．群体最合适的规模在15人以上D．解决具有可证实的答案的问题时大群体更有效正确答案：D20．“准备工作难度大”的视觉辅助工具是A．磁板和粘贴物B．白板C．实物D．翻纸板正确答案：A简答题21．简要说明电话交流时，如何控制谈话的过程?正确答案：(1)确认你清楚地知道电话要达到的目的；(2)采取主动；(3)自报家门；(4)借用对方的谈话风格和词汇以产生好感；(5)使论点简单化；(6)利用足够多的问题使谈话进行下去；(7)寻找共同点，搁置分歧；(8)重点的话语后要停顿一下，以使对方有所反应；(9)寻找共同点时要提供多种选择。
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《谈判》试题－3
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
1.商务谈判，对对方所找的代理人和担保人应进行全面了解和（）
A．确认 B．考察
C．接触 D．合作
2.注意转移指同一注意过程中主次发生变换的（）
A．现象 B．结果
C．原因 D．过程
3．休会策略适合采用的提出方式为（）
A．征询式 B．指令式
C．建议式 D．质疑式
4．摩托车销售应采用（）
A．比较方式 B．示范方式
C．亲身体验方式 D．反指方式
5.自销也称为（）
A．倾销 B．直销
C．联销 D．传销
6．推销人员应注意的语言知识，包括语言工具、语言技巧及（）
A．沟通技巧 B．信息工具
C．语法修辞 D．面部表情
7．市场的细分是将总体市场划分为具有某种特点的（）
A．子市场 B．分市场
C．消费品市场 D．生产品市场
8.网络谈判协议对各方具有平等的法律（）
A．执行力 B．溯及力
C．审判力 D．约束力
9．现代推销三部曲是（）
A．合情合理合法 B．合法合情合理
C．合理合情合法 D．合法合理合情
10．协助权衡的一般模式是（）。
A．不计利弊 B. 先弊后利
C．利弊共重 D．先利后弊
11．速度竞争核心是（）
A．效果问题 B．理性问题
C．效率问题 D．时机问题
12．不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或( ) A．优惠 B．回扣
C．赠送 D．补贴
13．冲突总是存在的，在谈判中，一旦把握不好，冲突会扩展，形成很强的对抗，甚至出现( )
A．终止 B．破裂
C．中止 D．僵局
14．谈判协议是一个法律行为，任何违约都会引起法律（）
A．处罚 B．后果
C．变动 D．判决
15．事实上，谈判参与方都有自己的目标（）
A．服务体系 B．生产体系
C．价格体系 D．运作体系
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分，错选、漏选不得分）
16．国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（）
A．谈判供给理论 B．谈判需求理论
C．“原则谈判法” D．谈判“三方针”理论
E．谈判“五阶段”理论
17．签订协议策略中，需要注意的问题包括( )
A．准备 B．协议主体要合格
C．条款要严密 D．协议必须遵守国家法律
E．符合有关政策规定
18．回避冲突策略，包括( )
A．休会策略 B．坦诚策略
C．弹性策略 D．转移策略
E．退出策略
19．对商品推销按销售方式划分包括（）
A．经销 B．代销
C．联销 D．自销
E．行销
20．从商品市场生命周期剖析对应策略时，应分析（）
A．导入期 B．增长期
C．成熟期 D．衰退期 E．半衰期
三、填空题（本大题共10空，每空1分，共10分）
21．从宏观角度考察，市场需求量受众多因素的影响，市场需求量是众多影响因素的。
22．冲突性较大的谈判宜采用，可最大限度地减少“顶牛”状态。
23．具体讲，商品推销竞争是指卖方在市场上为扩大商品销售、提高及提高销售利润而展开的竞争。
24．快速挤入市场的策略，其目的在于先发制人，争取最大。
25．保证是双向的，卖方对售出的商品承担某种义务以保证买方的利益，这种卖方的义务与责任称为。
26．现代谈判模式的根本目的是共同努力去找出达到需求的途径。
27．如需方未按规定期限提出，即视为所交产品的质量符合协议规定。
28．谈判理论的核心是根据来达成协议，寻求双方各有所获的方案。
29. 要创造、争取在发言时平分秋色，这样可在双方心理上形成一种的气氛。
30．正确地选择目标，会给企业带来良好的经济效果。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
31．人际沟通
32．高价发盘
33．推销
34．弹性策略
35．商品生命周期
五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
36．简述谈判僵局的解决策略
37．简述人际沟通中的干扰因素
38．简述培育良好的洽谈气氛应注意什么
39．简述商品推销战略的种类。
40．简述竞争的具体内容。
六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
41．试述商业谈判技巧中谈的技巧包括哪几部分。
42．试述生理动机与心理动机的区别。