op关键客户管理介绍篇ppt120

这些客户都倾向于：
-大型、能提供高销量 -激烈的竞争行为； -专业管理 -老练尖端的采购人员； -严格的采购条件； 强大的采购势力 -对供应商有强硬的要求
学习改变命运,知 识创造未来
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KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
• Introduction 引言
➢“Key Account Manager” used 《KEY Account经理》在
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理 The stages 阶段
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT
DAY2第二天
09：00-10：45
Course Details
Developing an Account Strategy Sales Promotion Planning Outline of Annual Plan Cost Comparison & Evolution Case study:Preparing annual promotion plan
-把握将来的生 意。
The Buyer`s perspectives 采购者的看法
The buyer`s major motives with KEY Account Management qre:
-Achieve the revenue, profitability,satisfying customers objectives;
-Deciding with whom they can work with.
采购员对于关 键客户管理的 主要动机是：
-达到销量、 利润和满足顾 客的目标；
-决定将来和 谁合作
学习改变命运,知 识创造未来
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理 The stages 阶段
-To build and sustain long term
relationship with strategic important customers
关键客户管理（简称 KAM）结合公司多方面 的业务功能为共同目标
- 建立及维持与重点客户 的长久关系
学习改变命运,知 识创造未来
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➢How our products fit into customer strategy.
➢Develop the edge over competition.
学习改变命运,知 识创造未来
连贯发展公司 销售和市场营 销计划来提高 品牌的销售及 市场份额。
我们的产品如 何适应客户策 略。
充分发挥竞争 优势。
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•KEY ACCOUNT MANAGEMENT The stages 阶段
Key Account Record
•2 关键n relevant pqrameter and match with our brand target.
课程内容
与KA建立联系 了解KA的操作 产品种类的变动
15:15-17:00
Building Relationship with KA Understand KA Operations Mutations Assortment
建立客户记录 认识采购员 练习：从采购员 的事项
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT
• Introduction 引言
➢These customers tend to exhibit:-
-Large size,contributing big volume; -Fierce competitive behaviour; -Professional management; -Sophisticated purchasing personnel; -Stringent buying requirements; -Strong buying power; -Strong demand on suppliers.
课程内容
准备及呈献计划 与关键客户谈判 谈判过程 贸易条件
13:30-15:15
PREPARE to Negotiate Discussion:KA Negotiation
准备谈判 讨论：与KA谈判
15:15-17:00
学习改变命运,知 识创造未来
Summarize the Negotiation 总结谈判内容 Business Review Meeting 业务检讨会议
采购员的角色。 确定在客户大类中的份额
说明我们的潜能 鉴定双方的趋向。 政策和程序 采购准则 竞争情况
学习改变命运,知 识创造未来
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•KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理 The stages 阶段
Building Relationship
•4 建立关系
课程内容
发展客户策略 促销计划 全年计划概要 费用比较及演变 事 销例 活研 动究：制订全年
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT
D天AY2第二
10:45-12:30
Course Details
Preparing & presenting the plan Key Account Negotiation Negotiation Process Trading Terms
应及作出改变
学习改变命运,知 识创造未来
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理
The Seller`s perspectives 销售者的看法
The seller`s major motives Key Account Management are:
KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理 The stages 阶段
Knowing the Buyer •3 了解采购员
➢ Role of buyer. ➢Established our share in the customer`s category. ➢Clarify our potential. ➢Identify trends with both parties. ➢Policies and procedures. ➢Buyer criteria. ➢Competitive situation.
in this training denotes
这培训中代表著《管理
“Salesperson handling important accounts”
重点客户的业务人员》
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理
Brainstorming 脑力激荡 Define key accounts 关键客户的定义
•传统式关系
•TRADITION RELATIONSHIP
• 伙伴式关系
•PARTNERSHIP BASED RELATIONSHIP
学习改变命运,知 识创造未来
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理
The Seller`s perspectives 销售者的看法
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月17日星期三
DAY1第一天
09:00-10:45
KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
Course Details
课程内容
Introducing the Trainer and Participants & Programme Outlines
根据各KA相 关概况分组 并和我们品 牌目标相配 。
➢Develop a profile on each 记录每个KA
KA
概况
➢Decide which outlet for 决定每个门 particular sku & promotion 店适合哪一
些产品及促
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销。
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Account Analysis •1 分析客户
➢ Identify the KA in each channel. ➢Collect data. ➢Set account objectives. ➢Develop specific account strategies.
确定各渠道 的重点客户 收集资料。 设立客户目 标。 发展每个目 标的策略
➢Build a network of contacts & trust that positively impacting our sales. ➢Exchange market information.
建立联系和信用以便正 面影响我们的销量。
交换市场信息。
学习改变命运,知 识创造未来
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介程绍 大讲 纲师、学员及课
Define Key Accounts
关键客户的定义
Motives & The Stages
动机与阶段
Discussin:Difficulties on dealing with KA
讨对论 的： 难与KA交易所面
10:45-12:30
学习改变命运,知 识创造未来
Account Portfolio Matrix
•What are the strategic criteria to define a customer as key account? •根据什么策略标准决定一个客户为关键客户？
1、 2、 3、 4、
学习改变命运,知 识创造未来
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理 Buyer and seller relationship 采购员与销售员的关系
The Buyer`s perspectives 采购者的看法
Buyer`s short term 采购员只顾
focus on price
眼前价格的
frustrating the seller 行为令销售
to consider long 人员对长期
term relationship 合作感以灰
心
Seller takes time to 销售人员需要 adapt and change. 长久时间来适
客户组合
Account Evaluation
评估客户
Case study: Account Evaluation 事例研究：评估客户
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D天AY1第一
13:30-15:15
KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
Course Details
Developing KA Records Knowing the Buyer Exercise:Matters knowing from the Buyer
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KEY ACCOUNT MANAGEMENT
• Introduction 引言
➢Key Account Management (KAM) Involves unite multiple business
Functions with common objective
-Improving market share; -Increasing profitability -Strengthen customer loyalty; -Assurance of future business.
销售人员对于 关键客户管理 的主要动机是 ：
-提高市场份额 ；
-增长利润； -加强消费者的 忠心度；
KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理 The stages 阶段
Account Strategy •5 客户策略
➢ Developing Company sales & marketing programs consistently to increase the sales and market shares of our brands.