市场营销 第十二章(英文).
市场营销学 第十二章市场营销新方法 第二节绿色营销
• 绿色消费过程 ：涉及绿色消费观念、
绿色消费行为及绿色消费环境。
第二节 绿色营销
四、绿色营销管理 • 树立绿色营销观念 • 制定绿色营销战略 • 搜集绿色信息 • 开发绿色产品——绿色技术创新 、绿色产品设计 、绿
色产品生产 、品牌和包装 、售后服务 • 制定绿色价格 • 选择绿色渠道 • 开展绿色推广活动
• 绿色消费是开展绿色营销的基础。 • 绿色观念是绿色营销的指导思想。 • 绿色体制是绿色营销的法制保障。 • 绿色科技是绿色营销的物质保证。
第二节 绿色营销
三、绿色营销的基本过程
• 绿色生产过程：包括产品的设计、使
用的原材料、生产加工过程、包装等各个 环节的绿色化。
• 绿色流通过程 ：指商品流通过程中
第十二章 市场营销新方法
学习目标： 通过本章的学习，使学生了解
市场营销学科近年来研究的新领域、 提出的新概念、获得的新成果，以 对本学科有更为深刻的认识，对本 学科的知识体系有更为全面和系统 的把握。
第十二章 市场营销新方法
第一节 绿色营销 第二节 整合营销 第三节 关系营销 第四节 网络营销
第二节 绿色营销
中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社 会效益，既自觉维护生态平衡，更自觉抵制各种 有害营销。 狭义的绿色营销，也称生态营销或环境营销，是指 企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益 与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求， 实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。
第二节 绿色销
二、绿色营销的特点
一、绿色营销的兴起
• 20世纪中叶后，世界各国经济大都进 入高速增长时期，资源和环境问题突 出起来，已到了非常尖锐、非常危急 的地步。
《国际市场营销》第十二章国际市场营销计划组织与控制
《国际市场营销》第十二章国际市场营销计划组织与控制1.国际市场营销计划国际市场营销计划是一个组织在国际市场上实施市场营销活动的详细规划和实施步骤。
它是为了实现组织的国际市场目标而制定的，包括市场分析、目标市场选择、市场营销策略和营销组合的制定等内容。
（1）市场分析：国际市场营销计划首先需要对目标市场进行详细的分析，包括市场规模、增长速度、竞争状况、消费者需求和习惯等因素的调查和分析。
通过市场分析可以帮助组织了解目标市场的特点和优势，从而制定相应的市场营销策略。
（2）目标市场选择：在进行市场分析的基础上，组织需要选择合适的目标市场。
目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争状况、消费者需求和习惯等因素，并与组织的能力和资源相匹配。
（3）市场营销策略：国际市场营销计划需要制定相应的市场营销策略，包括市场定位、差异化竞争和市场细分。
市场定位是指根据目标市场的需求和竞争情况确定产品或服务的差异化优势，并进行市场定位，以满足目标市场的需求。
差异化竞争是指通过提供独特的产品或服务，从而在竞争中获得优势。
市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者的需求。
（4）营销组合的制定：国际市场营销计划还需要制定相应的营销组合，包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
产品策略是指根据目标市场的需求和竞争情况确定产品的特点和属性。
价格策略是指根据目标市场的价格水平和竞争情况确定产品的价格。
促销策略是指通过广告、销售促销和公关等手段，将产品或服务推销给消费者。
渠道策略是指选择适合目标市场的渠道，将产品或服务传递给消费者。
2.国际市场营销组织国际市场营销组织是指一个组织为了实施国际市场营销活动而建立的一套组织结构和职责分工。
国际市场营销组织的建立应根据组织的国际市场目标和策略进行灵活调整。
（1）组织结构：国际市场营销组织的结构可以分为产品部门、地区部门和国际市场部门等。
产品部门负责产品的开发和管理，地区部门负责市场调研和销售活动，国际市场部门负责国际市场的开拓和管理。
市场营销学英文版最新版教学ppt课件第12章
Learning Objective 12-2
Discuss the changing communications landscape and the need for integrated marketing communications.
New Marketing Communications Model (1 of 3)
Direct and digital • More targeted and interactive
marketing
• Immediate and personalized
Figure 12.2 - Push versus Pull Promotion Strategy
Learning Objective 12-2 Summary
Persuading customers to purchase now Creating customer engagement Building brand community
Table 12.1 - Possible Advertising Objectives (2 of 2)
Reminder Advertising
salespeople
• Personal interaction between two or more people • Allows all kinds of customer relationships to spring up • Buyer feels a greater need to listen and respond • Most expensive promotion tool
mind during off-seasons
Methods of Setting the Advertising Budget
营销管理-第十二章-价格策略
第十二章价格策略Pricing Strategy学习目的与要求1、认识价格决策在营销组合中的作用；2、了解不同类型的定价目标；3、了解成本导向、需求导向和竞争导向定价的区别；4、掌握各种基本的定价方法和定价技巧；5、掌握价格适应和调整的方法。
价格策略的制定和执行是市场营销活动中很重要的部分，价格对市场营销组合中的其他策略会产生很大影响，并与其他营销策略相结合共同作用于营销目标的实现。
价格是企业参与竞争的重要手段，其合理与否会直接影响企业产品或服务的销路。
由于价格对市场供求的影响总存在某些不确定因素，因此营销活动中的价格策略必须是以科学规律为依据，以实践经验为手段的统一过程。
第一节企业的定价目标在市场营销活动中，企业定价是一项既重要又困难，而且有一定风险的工作。
产品价格对于该产品为市场所接受的程度有着巨大的影响作用，价格定得是否合理不仅影响到竞争者的行动，而且关系到生产者和经营者的效益及其市场形象，而且还关系到消费者的生活水平，定价策略在市场营销活动中具有重要地位。
价格策略的重要性（一）价格能调节和诱导市场需求价格是企业营销组合中的一个重要因素，定价是否合理，对企业市场营销组合，将起到加强或削弱的作用。
价格的高低往往直接影响着产品在市场中的地位和形象，影响着顾客对产品的接受程度，影响着产品的销路。
合理的价格对顾客的心理会产生良好的刺激作用，本身就具有促销的功能。
例如，在企业的营销产品组合中，尤其是那些具有消费连带与消费替代关系的产品，价格的高低与价格比例的合理性明显影响这些产品的市场需求。
这样，企业就可能根据具体产品的生产经营能力，确定盈利水平略有差异的不同价格，保证各类产品市场需求与生产经营能力的协调。
另外，价格的高低还制约着销售渠道的选择，只有与企业促销及销售渠道策略协调一致的价格，才能起到加强营销整体效果的作用。
（二）价格是营销竞争的重要手段在市场营销中，技术、质量、服务等方面固然是企业竞争的重要因素，价格同样是不可忽视的参与竞争的有效手段。
《市场营销学》第十二章市场营销新概念与新领域
第二节 整合营销
一、整合营销的内涵 二、整合营销传播
一、整合营销的内涵
企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时， 其结果就是整合营销。
整合营销要求各种营销要素的作用力统一方向， 形成合力，共同为企业的营销目标服务。
整合营销发生在两个层次：
– 营销职能整合 – 营销部门和其他部门的协调
整合营销过程
用条件。 认识营销道德的概念，了解我国营销道德的现状，明
确从哪些方面构建营销道德。
本田妙案
本田汽车公司汽车大王——青木勤社长，别出心裁地 出了一个退小汽车而绿化街道的“本田妙案”。此方 案一推出，即受到意想不到的效果。“本田妙案”是 怎样产生的呢?青木勤社长在每天外出和上下班的途 中发现，汽车在—飞跑过程中排出：大量废气直接污 染了城市的环境，不但乌烟瘴气，而且还造成街道旁 绿树的枯萎。青木勤社长看到自己的产品给环境带来 的不利影响，心情非常沉重。他决心解决这个问题， 恢复大自然的本来面目于是乎。青木勤社长亲自制定 了“今后每卖一辆车，就要在街道两侧种一颗纪念树” 的经营方针。
企 业 营 销 目 标
各种营销手段和工具
企 业 营 销 目 标
各种营销手段和工具
整合营销的精髓
(1)不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾 客想购买的产品，真正重视消费者。
绿色观念
绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节 能与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经 济的长远利益与全球利益。
绿色需求
一、绿色需求是人类社会发展的产物。 二、绿色需求是人类追求高品质及高品位的必
然。 三、绿色需求是新型消费观念形成的产物。 四、绿色需求法制化和广泛的社会宣传。
绿色研发、绿色生产
资料来源：摘编自人民网，2002-09-06。
市场营销习题第十二章 促销策略
二00六年九月《市场营销学》习题第十二章促销策略一、单项选择题1.广告被广泛用于大多数（）的促销。
A.消费品B.选购品C.特殊品D.商业用品2.人员推销区别于其他促销手段的重要标志是（）。
A.寻找开拓B.双向沟通C.方式灵活D.提供服务3.从促销的历史发展过程看，企业最先划出（）职能。
A.销售促进B.广告C.人员推销D.宣传4.不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是（）。
A.报纸B.电视C.广播D.杂志5.为建立良好的企业形象，企业应大力开展（）活动。
A.广告宣传B.营业推广C.人员推销D.公共关系6.（）一直是生产者市场营销的主要促销工具。
A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广7.某省机械厂生产纺织机械，目标顾客是全国纺织企业。
根据产品性质，销售范围及媒介特点，应选择的广告媒介是（）。
A.中央电视台.人民日报B.省电视台.省广播电台C.中国纺织报.邮政广告D.地方电视台.广播电台8.营业推广的主要标志是（）。
A.短期效益明显B.方式灵活C.双向沟通D.提供服务9.促销工作的核心是（）。
A.出售商品B.沟通信息C.建立关系D.寻找顾客10.促销的目的是引发.刺激消费者产生（）。
A.购买行为B.购买欲望C.购买决定D.购买倾向11.下列因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。
A.推销员B.推销品C.推销对象D.推销条件12.公共关系是一项（）的促销方式。
A.一次性B.偶然C.短期D.长期13.人员推销的缺点主要表现为（）。
A.成本低.顾客量大B.成本高.顾客量大C.成本低.顾客有限D.成本高.顾客有限14.营业推广是一种（）的促销方式。
A.常规性B.辅助性C.经常性D.连续性二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1.促销作为促成商品交易的经济活动，必须包括（）。
A.公共关系B.营业推广C.促销主体D.载体E.促销对象2.以下属于公共关系的活动有（）。
市场营销学-第十二章 市场营销管理
三、营销组织的模式
现代企业的市场营销组织要受到宏观营销环境、企业发展阶段、 企业业务特点等的影响，形式多样，常见的如下：
职能型组织
事业部型组织
地区型组织
营销组织 模式
产品/市场管理型组织
产品管理型组织
市场管理型组织
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第十一页，共35页。
第十二章 市场营销管理
（一）职能型组织
计划系统审计 控制系统审计 新产品开发系统审计
营销职能审计
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第十二章 市场营销管理
第四节 市场营销队伍建设
市场营销队伍的建设和管理是对市场营销管理的主要体现，一般要抓 好营销队伍规模与结构、营销队伍的甄选和培训以及激励机制的建立这几 个重要环节。
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第十二章 市场营销管理
第一节 市场营销计划
一、市场营销计划的定义及意义
市场营销计划是指通过研究和分析企业的营销状况，根 据企业任务，制定企业的总体目标和营销目标、战略及行 动方案，以使企业实现组织资源的优化配置，体现企业的 竞争能力。其重要意义在于：
第十二章 市场营销管理
管理是一种器官，是赋予机构以生命的、能动的、动态的器官。没有机构，就不会 有管理。但是，如果没有管理，那也就只会有一群乌合之众，而不会有一个机构。
——彼得·德鲁克
引导案例—海尔的战略调整与营销组织的变革
第一节 市场营销计划
第二节 市场营销组织
第三节 市场营销控制
第四节 市场营销队伍建设
发现商机 认清威胁
合理 配置资源
目标客户群 更为清晰
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国开专科市场营销学第十二章计时系列课后练习题及答案
国开专科市场营销学第十二章计时系列课后练习题及答案一、单项选择题(本大题共l5小题，每小题l分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.市场营销职能的核心是 ( )a.市场互换b.满足用户市场需求c.提供更多商品d.鼓励市场需求2.拉美一体化联盟成立于，标志着替代了拉美自由贸易联盟 ( )a.年b.年c.年d.年3.用来如实反映市场经营状况的一种市场研究，如了解企业的销售增长率，是 ( )a.积极探索|生研究b.描述性研究c.因果性研究d.预测性研究4.运用全球化营销战略的关键在于 ( )a.营销目标的转型b.市场的全球化c.经营哲学观念的转型d.介绍全球市场5.产品的品质、品牌和商标、包装、式样等属于产品的层次中的 ( )a.核心层b.有形特征层c.额外利益层d.无形特征层6.购买汽车，一般可获一年的免费保修服务，属于 ( )a.纯粹的有形产品b.附带服务的有形产品c.提供单纯的服务d.主要提供服务、附带提供有形物品的产品7.在技术创新阶段，企业的技术开发者看待技术转让的态度必须就是， ( )a.不宜转让技术b.可以转让技术c.不能转让技术d.必须转让技术8.由于服务贸易提供的是非实物形态的某种特殊使用价值，因而又被称为 ( )a.无形贸易b.有形贸易c.实物贸易d.技术贸易三、名词解释(本大题共3小题，每小题4分后，共l2分后)26.补偿贸易27.服务贸易总协定28.跨国公司四、简答题(本大题共4小题，每小题6分后，共24分后)29.简述技术贸易的特点。
30.考核中间商的标准存有哪些?31.简述从企业本身的经营发展看我国企业发展跨国经营的必然性。
32.详述制订较低(或较低)的迁移价格的促进作用。
五、案例分析题(本大题共8分)33.“我们在中国市场的目标就是，发展30个区域、家加盟店和名专业经纪人。
至明年年底，预计我们可以有家一家加盟店，在中国房地产公司的位列将拉高为前三位。
市场营销学第十二章课后练习
1通过计划、创造、整合和执行各种营销传播工具，使营销信息随时间推移送达目标受众并对其产生清晰、一致和最大化影响的传播过程称为（）A.营销策划B.营销战略C.整合营销传播D.整合营销2营销传播工具的实质是（）A.营销策划B.营销战略C.营销沟通D.营销工具3为鼓励顾客对某个产品或者服务进行使用和购买而进行的一种短期刺激是整合营销传播工具类型中的（）A.广告B.销售促进C.公共关系D.事件和体验4产品购买者、服务使用者通过亲身体验，以口头、书面或电子形式传递给他人的传播形式是（）A.广告B.销售促进C.公共关系D.口碑营销5沿分销渠道垂直向下推销，即把中间商作为主要的促销对象，再由中间商影响消费者，进而实现销售的战略称为（）A.推式战略B.拉式战略C.分销战略D.直接营销6公益广告较多采用（）A.理性诉求B.感情诉求C.恐惧诉求D.道义诉求7营销传播中信息的发布者或直接传播者被称为（）A.信息内容B.信息源C.信息形式D.信息结构8产业用品企业的主要信息传播渠道通常是（）A.人员传播B.媒体传播C.气氛传播9通过大众传播媒体，采用付费方式，以营利为目的进行的有关商品、服务、观念等的说服性的信息传播活动是营销活动中的（）A.销售促进B.广告C.公共关系D.事件和体验10一切广告效果赖以产生的前提是（）A.知名度B.态度C.展露D.试用11适用于新产品市场的导入期和成长期初期的广告目标类型是（）A.说服型B.通知型C.提醒型D.劝导型12“冬装夏卖”常有“鹤立鸡群”的效果的构思方法是（）A.垂直思考法B.水平思考法C.头脑风暴法D.利益分类法13将企业产品和主要竞争对手产品的主要属性列成一览表，然后对每一产品属性进行分析、比较，发现有用、有效信息的方法称为（）A.属性一览表法B.利益分类法C.头脑风暴法D.垂直思考法14媒体在某一时点上所触及的受众对象占目标市场对象总量的百分比称为（）A.到达率B.覆盖率C.毛评点D.暴露频次15某地的总人口为200万人，覆盖率为30％，就是指电视或广播的受众人数为（）A.60万B.30万C.20万D.6万16总收视率又称（）A.到达率B.覆盖率C.毛评点D.暴露频次17假定某产品要达到预期广告效果的目标暴露频次为10次，已知某一媒体的覆盖率为30％，到达率为45％，企业选择单一媒体策略，则企业应当购买的媒体发布次数为（）A.12次B.15次C.10次D.16次8广告销售效果侧重于评价（）A.认知效果B.沟通效果C.行为效果D.态度效果19用来直接刺激消费者或经销商快速或大量购买的各种短期手段或工具的总称是（）A.销售促进B.广告C.公共关系D.事件和体验20用来建立和维护企业与公众间良好关系以及产品形象的活动是整合营销工具中的（）A.销售促进B.广告C.公共关系D.事件和体验21下列关于纯薪金制的优缺点，说法错误的是（）A.易于管理和核算B.管理费用较高，人员流失率较高C.缺少激励作用D.易于调配销售人员的工作22根据销售额或销售利润的大小，按照固定或变动的比率支付报酬的报酬给付方式称为（）A.固定薪资制B.纯薪金制C.纯佣金制D.混合制23大多数企业采用报酬给付方式是（）A.固定薪资制B.纯薪金制C.纯佣金制D.混合制24销售人员通过媒体与顾客或潜在顾客进行直接沟通的营销方法称为（）A.销售促进B.广告C.公共关系D.直接营销25饮料，香烟等物品的销售适用（）A.电视营销B.电子营销C.购物营销26企业营销的根据地是（）A.网站B.超市C.电视D.社区多项选择题1消费者购买新产品的过程大致包括（）A.知晓B.兴趣C.评价D.试用E.采用2诉求的类型包括（）A.恐惧性诉求B.理性诉求C.感情诉求D.肯定性诉求E.道义诉求3传播渠道主要有两大类，即（）A.媒体传播B.气氛传播C.人员传播D.非人员传播E.事件传播4常用的促销预算制定方法有（）A.成本法B.量力支出法C.销售额百分比法D.竞争对等法E.目标达成法5认知目标包括（）A.重复购买B.展露C.知名度D.态度E.试用6行为目标包括（）A.重复购买B.展露C.知名度D.态度7广告目标按照对应的产品生命周期大体可以分为（）A.通知型目标B.说服型目标C.引导型目标D.提醒型目标E.解释型目标8连续性广告策划程序方式将目标市场消费者对广告产品的状态分为（）A.了解B.知名C.接受D.购买E.满意9在确定广告目标时，一定要遵循（）A.目标内容清晰B.目标可量化C.目标大众化D.目标可测量E.目标切实可行10广告信息的外部来源有（）A.企业销售人员B.顾客C.经销商D.竞争者的产品、广告E.中高层管理人员11广告媒体根据载体的不同性质可以分为（）A.印刷媒体B.电子媒体C.邮寄媒体D.户外媒体E.展示媒体12广告效果主要包括（）A.认知效果B.沟通效果C.销售效果D.态度效果E.行为效果13广告沟通效果评价主要包括（）A.认知效果的评价B.沟通效果的评价C.销售效果的评价D.态度效果的评价E.行为效果的评价14态度效果的测定一般可采用（）B.媒体接触效果调查C.直接评分法D.实验室测试法E.访问法15适用于分销商促销的工具有（）A.减价B.折让C.优惠券D.免费产品E.专业广告16销售培训的方式主要有（）A.角色扮演B.敏感性训练C.课堂讲授D.现场学习E.语言培训17直接营销的特点是（）A.便捷性B.互动性C.可衡量性D.时空非限制性E.时空限制性18常见的直接营销形式包括（）A.直接邮寄B.目录营销C.电话营销D.电视直销E.电子营销简答题1简述整合营销传播的特征。
《市场营销学》总复习资料第十二章
《市场营销学》总复习资料第十二章第十二章、渠道决策学习要点1.市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。
也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
2.分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。
市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度。
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。
直接市场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。
一层渠道含有一个销售中介机构。
在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
二层渠道含有两个销售中介机构。
在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
三层渠道含有三个销售中介机构。
4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。
其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。
5.市场营销渠道的基本职能，在于把自然界提供的不同原料，根据人类的需要转换成有意义的产品组合。
其主要职能有如下几种：（1）研究。
即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）促销。
即进行关于所供应的货物的说服性沟通。
《国际市场营销》第十二章：国际市场营销计划、组织与控制
3.地区中心主义
❖ 企业以地区中心主义作为管理导向，就是根据某 些地区内各市场具有一些共性的东西，企业抓住 地区内的共性来开展营销活动。例如一些美国的 公司，把它的营销活动集中在北美自由贸易协定 国――美国、加拿大、墨西哥，因为这些国家在 文化、经济等领域有许多相似的地方，顾客的有 相似的消费行为习惯，许多从事多角色经营的国 际企业采用这种管理导向，这种管理导向认识到 某地区的成员国之间有差异，也有相似之处。作 为地区经理有较大的决策权。
生产部
总
裁
公司总部
销售部
财务部
产品部
A产品部
B产品部
C产品部
图12-3 产品型组织结构
其他部门 D产品部
2.国际ห้องสมุดไป่ตู้场营销组织的类型
❖ 产品型组织（Product Organization）结构
▪ 产品型组织结构的优点有：产品经理能够更好地协调营销组合的 各个要素；产品经理能更快地掌握市场变化的情况并做出快速的 反应；产品部结构对于年轻的经理来说是一个好的锻炼机会，因 为每一产品的经营都要涉及到营销的每一个领域；对于有些杂牌 产品，因为专人管理可以不受忽视而可能慢慢成长起来。
2.多中心主义
❖ 企业以多中心主义作为管理导向，就是把海外业 务与国内业务看得同样的重要，把海外业务看成 是企业整个业务中不可分割的一部分，企业充分 认识到不同国家或地区的差异性，制定不同的营 销战略，有针对性的开展营销活动。在不同的国 家或地区的子公司可以独立地开展活动，独自制 定相应的营销计划与目标。与采用本国主义管理 导向的企业相比，母公司在国际市场营销战略的 决策权相对弱一些，各子公司可以在当地聘用高 级管理人员，并且采用当地的标准制定子公司的 一些制度。
科特勒市场营销第十二章习题与答案
Chapter 12 Marketing Channels: Delivering Customer Value1) Which of the following is NOT a typical supply chain member?A) resellersB) customersC) intermediariesD) government agenciesE) raw materials supplierAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 337Skill: ConceptObjective: 12-12) ________ the manufacturer or service provider is the set of firms that supply the raw materials, components, parts, information, finances, and expertise needed to create a product or service.A) Downstream fromB) Upstream fromC) Separated fromD) Congruous toE) Parallel withAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 337Skill: ConceptObjective: 12-13) Another term for the supply chain that suggests a sense and respond view of the market is________.A) supply and demand chainB) demand chainC) channel of distributionD) distribution channelE) physical distributionAnswer: BDiff: 3 Page Ref: 338Skill: ConceptObjective: 12-14) A company's channel decisions directly affect every ________.A) channel memberB) marketing decisionC) customer's choicesD) employee in the channelE) competitor's actionsAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 339Skill: ConceptObjective: 12-15) Distribution channel decisions often involve ________ with other firms, particularly those that involve contracts or relationships with channel partners.A) short-term commitmentsB) long-term commitmentsC) major problemsD) financial lossesE) disagreementsAnswer: BDiff: 3 Page Ref: 339Skill: ConceptObjective: 12-16) Joe Blanco, like other producers, has discovered that his intermediaries usually offer his firm more than it can achieve on its own. Which of the following is most likely an advantage that Joe creates by working with intermediaries?A) financial supportB) fast serviceC) scale of operationD) working relationships with foreign distributorsE) promotional assistanceAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 339Skill: ConceptObjective: 12-17) Intermediaries play an important role in matching ________.A) dealer with customerB) supply and demandC) product to regionD) manufacturer to productE) information and promotionAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 340Skill: ConceptObjective: 12-18) A distribution channel is more than a collection of firms connected by various flows; it is a(n) ________ in which people and companies interact to accomplish individual, company, and channel goals.A) added value chainB) complex behavioral systemC) corporate marketing systemD) vertical marketing systemE) multichannel systemAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 342AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 12-29) An advantage of a channel of distribution over selling direct to consumers is that each channel member plays a ________ in the channel.A) time-saving partB) specialized roleC) decisional roleD) informational roleE) disciplinary roleAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 342Skill: ConceptObjective: 12-210) A channel consisting of one or more independent producers, wholesalers, or retailers that seek to maximize their own profits even at the expense of profits for the channel as a whole is a(n) ________.A) vertical marketing systemB) conventional distribution channelC) independent channel allocationD) corporate VMSE) administered vertical marketing systemAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 344Skill: ConceptObjective: 12-211) A distinguishing feature of a contractual VMS is that coordination and conflict management among the independent members of the channel are attained through ________.A) agents and brokersB) working partnershipsC) limited liability incorporationD) contractual agreementsE) natural competitive forcesAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 345AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 12-212) The most common type of contractual agreement in business is the ________.A) franchise organizationB) vertical marketing systemC) conventional marketing channelD) corporate VMSE) administered VMSAnswer: ADiff: 3 Page Ref: 345Skill: ConceptObjective: 12-213) Leadership in which type of marketing system is assumed not through common ownership or contractual ties but through the size and power of one or a few dominant channel members?A) horizontal marketing systemB) administered VMSC) corporate VMSD) multichannel distribution systemE) conventional marketing channelAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 345Skill: ConceptObjective: 12-214) As marketing manager for Globe Imports and Exports, you want to start reaping the benefits ofa multichannel distribution system. You will likely enjoy all of the following EXCEPT which one?A) expanded salesB) expanded market coverageC) selling at a higher gross marginD) opportunities to tailor products and services to the needs of diverse segmentsE) A and CAnswer: CDiff: 3 Page Ref: 346Skill: Concept15) Sometimes a producer chooses only a few dealers in a territory to distribute its products or services. Generally these dealers are given a right to ________ distribution.A) exclusiveB) selectiveC) intensiveD) administeredE) corporateAnswer: ADiff: 1 Page Ref: 351Skill: ConceptObjective: 12-316) Channel members should be evaluated using all of the following criteria EXCEPT which one?A) economic factorsB) controlC) adaptive criteriaD) channel leadershipE) none of the aboveAnswer: DDiff: 3 Page Ref: 351Skill: ConceptObjective: 12-317) Marketing channel management calls for selecting, managing, ________, and evaluating channel members over time.A) reducing conflictB) reducing wasteC) motivatingD) pruningE) all of the aboveAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 352Skill: ConceptObjective: 12-418) A company should think of its intermediaries as both its ________ and ________.A) competitors; partnersB) customers; partnersC) competitors; marketersD) customers; employeesE) competitors; customersAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 353Skill: ConceptObjective: 12-419) Exclusive dealing is legal as long as it does not ________ or tend to create a monopoly and as long as both parties enter into the agreement ________.A) substantially lessen competition; coercivelyB) restrict trade; for a causeC) substantially lessen competition; voluntarilyD) interfere with competitors; forcefullyE) create a smaller market; permanentlyAnswer: CDiff: 3 Page Ref: 356AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 12-420) Marketing logistics involves getting the right product to the right customer in the right place at the right time. Which one of the following is NOT included in this process?A) planning the physical flow of goods and servicesB) implementing the plan for the flow of goods and servicesC) controlling the physical flow of goods, services, and informationD) gathering customer's ideas for new productsE) A and CAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 356Skill: ConceptObjective: 12-521) The goal of marketing logistics should be to provide a ________ level of customer service at the least cost.A) maximumB) targetedC) moderateD) minimumE) competitiveAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 357Skill: ConceptObjective: 12-522) To reduce inventory management costs, many companies use a system called ________, which involves carrying only small inventories of parts or merchandise, often only enough for a few days of operation.A) reduction-inventory managementB) just-in-time logisticsC) limited inventory logisticsD) supply chain managementE) economic order quantityAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 359AACSB: Use of ITSkill: ConceptObjective: 12-523) Through the use of ________, or "smart tag" technology, a company is able to locate exactly where a product is within the supply chain.A) RFIDB) PRMC) VMSD) ITE) 3PLAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 359AACSB: Use of ITSkill: ConceptObjective: 12-524) Which of the following transportation modes is used for digital products?A) trucksB) railC) the InternetD) airE) shipAnswer: CDiff: 1 Page Ref: 359AACSB: Use of ITSkill: ConceptObjective: 12-525) Joanie Calvert is experiencing a disagreement with intermediaries in the channel over who should do what and for what rewards. Joanie is experiencing ________.A) channel delusionB) channel conflictC) channel disintermediationD) channel mismanagementE) channel intermediationAnswer: BDiff: 1 Page Ref: 342AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-226) Which of the following is an example of horizontal channel conflict?A) managers of two separate Holiday Inns disagreeing over what constitutes poor serviceB) United Airlines competing with Northwest Airlines for customersC) disgruntled factory workers complaining about a small pay raiseD) the BMW dealership in Fort Wayne complaining that the BMW dealership in Indianapolis is situated too closeE) A and DAnswer: EDiff: 3 Page Ref: 342AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-227) Which of the following is an example of a multichannel distribution system?A) Wal-Mart locating to several countriesB) J. C. Penney's catalog and retail store salesC) Avon's door-to-door distributionD) Starbuck's location inside of book storesE) a hotel providing guest privileges at a health spa across the streetAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 346AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-228) Chewing gum is stocked in many outlets in the same market or community; in fact, it is placed in as many outlets as possible. This is an example of ________ distribution.A) exclusiveB) selectiveC) multichannelD) intensiveE) disintermediatedAnswer: DDiff: 2 Page Ref: 351AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-329) Which product(s) will most likely be intensively distributed?A) Olympus digital camerasB) BMW carsC) Guess blue jeansD) Coca ColaE) Nike running shoesAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 351AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-330) Caterpillar, the famous heavy equipment manufacturer, has a reputation for working in harmony with its worldwide distribution network of independent dealers. Caterpillar has shared its successes with its dealers and protected its dealers during difficult economic times. This is an example of ________.A) intensive distributionB) integrated logistics managementC) disintermediationD) third-party logisticsE) partner relationship managementAnswer: EDiff: 2 Page Ref: 353AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-431) The term supply chain may be too limited because it takes a make-and-sell view of the business.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 338Skill: ConceptObjective: 12-132) Disintermediation as a trend is on the rise in U.S. business.Answer: TRUEDiff: 1 Page Ref: 347Skill: ConceptObjective: 12-333) Generally speaking, a company's marketing channel objectives are influenced by the level of customer service sought, the nature of the company, its products, its marketing intermediaries, its competitors, and the environment.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 350Skill: ConceptObjective: 12-334) Distribution systems are relatively consistent from county to country, making it easy for international marketers to design channels.Answer: FALSEDiff: 2 Page Ref: 352AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 12-335) Distinguish between the three distribution strategies.Answer: Producers of convenience products and common raw materials typically seek intensive distribution as a strategy to stock their products in as many outlets as possible. The goods are available where and when consumers want them, such as chewing gum. Selective distribution is used when selling to more than one but fewer than all of the intermediaries who are willing to carry a company's products in a given market. Examples are name-brand blue jeans and computers. Exclusive distribution is used when the producer wants to stock its products with only one or a few dealers in an area. Examples are expensive cars and prestige clothing.Diff: 1 Page Ref: 351AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-336) What is the role of marketing intermediaries?Answer: The role of marketing intermediaries is to transform the assortments of products made by producers into the assortments wanted by consumers.Diff: 1 Page Ref: 340AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-137) Give an example of horizontal conflict.Answer: This type of conflict occurs among firms at the same level of the channel; an example would be two Chevrolet dealers in the St. Louis area that complain that each is being undercut by the other.Diff: 1 Page Ref: 342AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-238) How can a firm benefit from participating in a horizontal marketing system?Answer: Two or more companies at one level join together to follow a new marketing opportunity; by working together, companies can combine their financial, production, or marketing resources to accomplish more than any one company could alone.Diff: 3 Page Ref: 345AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-239) Give two examples of multichannel distribution systems.Answer: Students' answers will vary. Examples will include J. C. Penney's catalog distribution option and the retail store locations as well as Avon's door-to-door distribution andover-the-counter distribution options.Diff: 2 Page Ref: 346AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-240) Explain why a firm's suppliers tap into the firm's inventory levels with a vendor-managed inventory system (VMI).Answer: Some suppliers might actually be asked to generate orders and arrange deliveries for their customers, based on the customers' inventory levels; in these cases, the suppliers must know theircustomers' inventory levels.Diff: 3 Page Ref: 361AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-5477Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall。
市场营销第十二章中英双语知识点总结
SY第十二章临时抵押Value delivery network价值传递网络A network composed of the company. suppliers, distributors, and, ultimately，customers who partner with each other to improve the performance of the entire system in delivering customer value.由公司组成的网络。
供应商、分销商，以及最终相互合作的客户，以提高整个系统在交付客户价值方面的性能。
Marketing channel (or distribution channel)营销渠道（或分销渠道）A set of interdependent organizations that help make a product or service available for use or consumption by the consumer or business user.一组相互依赖的组织，帮助使产品或服务可供消费者或业务用户使用或消费。
Channel level信道级A layer of intermediaries that performs some work in bringing the product and its ownership closer to the final buyer.使产品及其所有权更接近最终购买者的中介层。
Direct marketing channel直销渠道A marketing channel that has no intermediary levels.没有中间层的营销渠道。
Indirect marketing channel间接营销渠道A marketing channel containing one or more intermediary levels.包含一个或多个中间层的营销渠道。
《市场营销学》第12章 关系营销
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一、关系营销的内涵
3.关系营销基本关系
（三）流通企业（供应商/中间商）关系营销
➢供应商关系营销，可帮助企业寻求物质、人力、 信息等生产过程所需的各种资源并实现资源的合 理配置
➢中间商关系营销中，零售商和批发商的支持对企 业产品的成功至关重要
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一、关系营销的内涵
4.关系营销的实施策略
② 应用IT技术，建立顾客数据库
➢高效地收集、处理和传递信息对于关系营销至 关重要。信息技术和网络技术的发展为客户管 理提供了良好的技术支持。建立顾客数据库是 信息技术革命为关系营销提供的强有力的手段 之一。随着科技的发展和社会的进步，顾客会 越来越要求特别的产品和服务。企业可以通过 建立数据库，保存顾客对产品、服务的要求以 及一些个人化信息，更好地提供服务，并与顾 客建立感情纽带。
1.关系营销的内涵
指获得、建立和维持与用户紧密的长期关系
即把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、 分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生 互动的过程，其核心是建立、发展、巩固企业 与这些组织和个人的良好关系
强调营销活动中人的关系，即营销的人文性
1985年，由美国著名学 者 、营销学 专家巴巴 拉·本德·杰克逊（Barbara B.Jackson）提出
一、关系营销的内涵
2.关系营销的基本模式
① 企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的 衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业
带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形 产品（如宣传企业形象）。有营销学者提出了导致 顾客全面满意的七个因素及其相互间的关系：欲望、 感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、 信息满意；欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和 感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息 满意，最后导致全面满意。