中国农村金融网讯 工商银行岳阳长岭支行认真落实省

中国农村金融网讯工商银行岳阳长岭支行认真落实省、市分行加快优质高端白金卡营销的指示精神，根据辖区实际情况，将白金卡营销目标客户重点放在与中国石化长岭分公司密切相关的贩油、贩汽老板身上，加大白金卡营销力度，到12月上旬营销优质白金卡81张。

一是加强领导，深入市场抓营销。

白金卡产品推出以来，该支行高度重视该产品的营销工作，成立了由行长、主管行领导、客户经理等为成员的营销工作领导小组，根据辖区中石化长岭分公司油品销售、液化气销售业务旺盛等特点，密切关注并积极跟踪分公司购汽、购油老板用卡消费情况，多次深入分公司液化气、油品销售网点调查摸底，掌握第一手客户基本情况，从中筛选符合条件的目标客户。

与此同时，营销小分队还加强与辖区云溪区政府及长岭分公司高层的联系，在政府高级公务员和企业高管中寻找目标客户。

通过一系列前期走访和摸底调查，确定了100多名符合条件的各阶层客户作为白金卡营销目标客户，开展定向营销，取得了如期效果。

二是优化服务，效质统一抓办卡。

为将确定的目标客户变成既定的效益客户，该支行从如下几个方面开展了贴心服务。

1、及时邀请目标客户到该支行举行白金卡产品推介会，以图文并茂的方式进行现场演示，为白金卡项目推进提供宣传保障。

产品演示人员经过精心准备，突出重点、有声有色的将白金卡业务办卡及分期付款等业务流程向与会者进行详细介绍，使客户认识到拥有工行白金卡不仅是尊贵身份的象征，而且还可根据消费需求享受方便快捷的大额授信等超值服务，产品演示会得到了各界精英的充分肯定和积极支持，产品受到了与会者的一致追捧。

2、对前期筛选出来的目标客户，该支行营销人员和业务操作人员均通过人行征信系统进行个人信用等级评估，确定其有无不良信用记录。

3、快速办卡。

目标客户确定后，该支行积极安排相关人员抓紧处理办卡过程中有关协议的签署、档案录入、资料汇总和向市分行申请授信等前期工作，确保办卡客户条件成熟，依法合规。

三是持之以恒，做大做强争优秀。

通过三个多月“将对将”白金卡营销，目前，该支行在白金卡业务营销中已经初战告捷，下一步，该支行将进一步扩大市场，继续加强与辖区党委政府、工商联、核心集团企业、优质民营企业主的交往与合作，深挖潜力，提高营销率。

年前，将进一步开展上门服务和深度挖潜走访，
争取来年白金卡业务营销再传捷报。

2010年1月，工商银行永康支行继续保持牡丹白金卡营销快速发展的势头，单月新发白金卡82张，完成旺季任务的102.5%，比去年同期增幅60%，主要做法是：
1、考核到位。

年初该行把发展牡丹金卡、白金卡客户作为扭转发卡业务的重点，在网点绩效考核中分值提高到5%，并作为制约指标，实行不完成倒扣制，极大促进了网点营销牡丹白金卡的积极性。

2、短信到位。

支行根据总行、省行和市分行下发的优质客户名单通过层层筛选，对符合条件的客户通过95588短信邀请客户到信用卡受理中心办理白金卡。

3、营销到位。

各网点的理财经理和产品经理充分利用个人营销系统，通过电话和上门营销加强对中高端客户白金卡的渗透。

4、提升到位。

对于拥有高档车辆或四星级以上的客户，开展主动提高额度，配发标准版信用卡、金卡、白金卡等其他个金产品的工作，提高客户的综合贡献度。

（程雪锋、王倩）本文标签：永康,白金卡营销
责任编辑:
今年以来，工商银行岳阳八字门支行在加快经营转型、大力推进大个金营销战略过程中，把牡丹白金卡发行工作作为抢占高端优质客户、优化个人客户结构和提高客户贡献度的重要“利器”来抓，该支行充分利用周边专业市场和工业园内个体、民营企业较多的优势，加强组织推动、加大宣传营销力度、有针对性地对目标客户开展专项营销和捆绑营销，极大地促进了白金卡业务的较快发展。

至11月末，该支行共计发行牡丹白金卡30余张，位于全市二级支行前列。

一、加强组织领导，完善营销机制。

为切实作好白金卡的发行工作，发挥其在抢占专业市场个体老板和企业业主的独特作用，一是认真传达了省市分行有关信用卡工作的会议精神，并专门就白金卡的营销召开了专题会议，成立了专门工作小组，明确了白金卡的发行目标；二是制定了以行级领导挂帅的“将对将、兵对兵”营销策略，根据对目标客户的熟悉程度、营销难易情况将目标客户和营销任务分配到行级领导和客户经理身上，同时要求大堂经理、一线柜员积极配合共同作好营销宣传工作，形成整体营销的工作机制；三是定期通报营销情况，分析原因，协商解决营销过程中出现的难点问题，打好营销攻坚战，使营销工作进展朝即定目标稳步迈进；四是及时通知客户领卡和启用，并明确专人搞好后续维护和再营销工作。

二、突出品牌优势，加强宣传引导。

为提高牡丹白金卡的品牌知名度，扩大白金卡的市场影响力，该支行以“透支额度大、结算手续优惠、更能彰现尊贵身份”为主要内容，加强了宣传和导向工作。

一是依托网点开展阵地营销，通过在营业大门滚动显示屏上播放宣传横幅、大厅内摆放宣传小折页，由柜员和大堂经理讲解等方式，使不少前来办理业务的优质客户从认识、了解白金卡进而激发办卡的热情，取得了较好效果；二是要求客户经理在上门营销的过程中，把白金卡作为重点宣传的内容之一，通过逐户宣传演示，将白金卡品牌宣传延伸至每一个目标市场和每一位客户；三是以金融产品说明会和优质客户答谢会的方式，集中开展包括白金卡在内的大个金一体化宣传营销活动，使优质客户能系统、全面地了解白金卡发行、使用的有关知识和工行对白金卡客户给予的一系列专属服务，不仅强化了宣传效果，对提高白金卡营销数量也起到了较好的推动作用。

三、锁定目标客户，实现精准营销。

通过分析白金卡办卡要求和八字门地区各专业市场、工业园企业客户资源现状，该支行将目标客户定位为以下四类客户，有针对性地开展营销工作：一是该支行现有贡献度为六星级以上且未办白金卡的存量客户，要求相关行领导和客户经理通过“个人客户营销系统”筛选出这部分优质客户，及时和客户沟通联系，主动开展营销工作，尽早落实这部分客户的办卡工作；二是已在该支行开立存款帐户的大中型企业领导阶层，包括企业老总、财务负责人等，要求行领导亲自出马走访，
利用企业对工行服务的认可宣传介绍白金卡业务，激发企业领导办卡的愿望，提高成功几率；三是专业市场中具有较大潜力的个体工商业者及民营业主，通过开展“个人客户星级评级”宣传并挖掘其资源潜力，促成其为符合白金卡办卡条件的客户；四是他行优质客户，要求行领导和客户经理通过各种关系开展与这些客户的沟通、交流，了解客户的需求，宣传白金卡在短期融资、结算优惠及配套服务上的优势，以及其他各项金融产品和服务，使这些优质客户逐步认可工行、接受工行的服务，进而办理包括白金卡在内的各项业务，成为工行的白金卡客户。

四、开展捆绑营销，提高综合效益。

该支行根据白金卡目标客户的特点，制定了以白金卡营销为重点、全面推进包括企业结算帐户、理财金卡（商务卡）、企业及个人网上银行、代发工资、分期付款、基金理财、三方存管等在内的各项金融产品和服务，努力拓宽营销空间，提高优质客户综合贡献度，为加快经营转型步伐、增强可持续发展动力打下了稳固基础。

截止11月底，该支行企业结算帐户及企业网银、理财金卡、法人及个人理财产品营销比去年同期有了较快增长，优质客户资产在全行个人客户资产中的比重也有了较大提升。