化妆品导购工作认知与心态修炼201308

2013-12-17 21
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第三部分
能力素质
2013-12-17
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导购的应具备的能力与素质
知识 技能 价值观 自我定位 需求 人格特质
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能力坐标
请问，您属亍那一型的？
业务 能力 （能 力）
4种丌同
的类型
（态度） 人际能力
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请大家想一想？
2013-12-17
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塑五种心态 做五心上将 成功者的五种心态
主动进取心
强烈事业心
恒久自信心
成功者的 五种心态
一生感恩心
2013-12-17
持续学习力
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1、强烈企图心 ——老板心态
一个顶尖的推销员最优秀的素质是要有强烈的成交欲望； 一个优秀足球前锋最可贵的素质是强烈的射门意识。要成功，你 必须先有强烈的成功欲望，就像你有强烈的求生欲望一样。 亚洲销售女神徐鹤宁——要成功，先发疯。
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2013-12-17
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课程内容
1、导购角色 2、导购职责
3、能力与素质
4、工作心态
5、规划优秀导购的未来
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相互之间问好
各位销售精英，大家下午好！好，很好，非常好！
那我想知道一下现在的状态如何，请回答我，大家现在的状态
好不好？好。是好还是非常好？
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如果你一直觉得卖场人少，他们呢？
2013-12-17
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如果你总是抱怨薪水太低，他呢？
2013-12-17
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如果你觉得压力大，他呢？
2013-12-17
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如果你常常抱怨工作环境差，那他呢？
2013-12-17
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忠诚
在这个世界上,并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠 诚的人才是每一个企业追求的最理想的人才.那些忠诚于老板， 忠诚于企业的员工，都是努力工作，没有任何借口的员工。 他的忠诚会让他达到想像不到的高度.
----（美）,费拉尔· 凯普
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讨论：公司需要什么样的员工
能力（业务能力） 强
半成品
弱
精品 毒品
态度（人际关系）
废品
消极
积极
2013-12-17
12/17/2013
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导购不仅要售卖，更要成为售卖高手
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第四部分
工作心态
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人是有潜能的
请随时随地问自己：我到底想要什么？是想要，还是一定要？ 如果是想要，我们可能什么都得不到；如果是一定要，我们一定 能够有方法得到。如果你不能,你就一定要,当你一定要时,你就 一定能做到.——人的潜能。
一个想法不断的强调， 就会变成信念 一个行为不断的强调 就会变成习惯 一个目标不断的强调， 就会变成现实
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小鸡的面包-第
3幕
• 终亍到了烤面包的时候，“谁帮我烤面包？” 小母鸡问。 • 牛说：那得给我加班工资。 • 鸭说：那我还能享受最低生活补偿吗？ • 鹅说：如果让我一个人帮忙，那太丌公平。 • 猪说：我太忙，没时间。 • “我仍要做。”小母鸡说。
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如果你工作难做，那他呢？
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开心工作 快乐生活 人生匆匆，你想得到什么样的生活
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开心工作 快乐生活 人生匆匆，你想得到什么样的生活
2013-12-17
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态度与能力
企业里的五个20%
• • • • • • • • • 20%的员工,一上班就带着情绪,跟企业对着干, 企业还要给他工资; 20%的员工蒙着眼睛干,干好干坏一个样,不知道方 向和目标; 20%的员工,为企业的库存和次品在干,干擦屁股的 事和客户投诉的事; 20%的员工,看钱干活,给出多少钱干多少活,不肯 主动多付出一点; 只有20%的员工真正是产生高绩效的员工,有方向有目标。
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精英导购篇
工作认知及心态修炼
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课堂境界
关闭手机 心态归零
课堂要求
遵守时间 积极参与
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PPP表
• • • • • 目的 目标 过程 要领 收获 认知工作，调整心态，快乐工作 快乐工作，提升业绩 150分钟 概念、案例、互动、感悟 塑良好心态，做优秀员工
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分
• 队长 • 队名 • 队呼
组
• 发表——
•
• • • • 整队 报数 目标口号 加油，加油，加油，YES! 统一！整齐！响亮！
2013-12-17
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分
• 队长 • 队名
组
• 队呼
• 发表——
• • • • • 整队 报数 目标口号 加油，加油，加油，YES! 统一！整齐！响亮！
2013-12-17
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如何帮助顾客的？
(1)询问顾客对商品的兴趣、爱好； (2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； (3)向顾客介绍产品的特点； (4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； (5)回答顾客对商品提出的疑问； (6)说服顾客下决心购买此商品； (7)向顾客推荐别的商品和服务项目； (8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
3、心态
Biblioteka Baidu
2013-12-17
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导购的定义……
导购——引导顾客对产品和我们
（公司）的服务建立全面的认识，帮 助顾客完成购买全过程的服务大使， 使顾客享受到购物的快乐！
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导购的定义
1）、导购是终端销售的载体，导购工作是：站在顾客角
度、通过了解需求，正确引导顾客购买产品的过程。
2013-12-17
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课程内容
1、导购角色
2、导购职责
3、能力与素质
4、改善心态
5、规划优秀导购的未来
2013-12-17
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第一部分
导购角色
2013-12-17
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练习题：我心中的优秀导购
（从以下方面描述你心中的优秀导购）
1、能力 2、职责（应该做什么）
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1、老板心态
老板心态就是对企业设施、工作程序（质量、效率）以及费用花销充分负责，具有主人的责任感。
洞房花烛夜，当新郎兴奋的揭开新娘的 盖头，羞答答的新娘正低头看着地上，忽然 间掩口而笑，并以手指地：“看，看，看，
老鼠在吃你家的大米，(*^__^*) 嘻
嘻„„”。第二天早上，新郎还在酣睡，新 娘起得床来，一声怒喝：“该死的老鼠！敢 来偷吃老娘的大米！”“嗖！”的一声一只 鞋子飞了过去。新郎不禁莞尔。很显然，新 娘子快速完成心态的转变，拥有了当家者的 心态，也就是老板的心态。
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金牌导购不普通导购的差异
案例：有一位专柜员工专门找领导抱怨：领导，我觉
得自己一点都不比同事差，甚至某某在某些方面都不 如我，我这么辛辛苦苦的工作，怎么每个月老是保底 工资，自己觉得心里有点不平衡。 ——其实有这种想法的员工在我们身边还真不少，她 们总是抱怨市场太差，抱怨厂家给自己太少，抱怨同 事小人得志。
态度与能力
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小鸡的面包-第 幕
• 小母鸡在谷场上扒着，直到扒出几粒麦子，她叫来邻 居，说：“假如我们种下这些麦子，我们就有面包吃 了。谁来帮我种下它们？” • 牛说：我丌种。 • 鸭说：我丌种。 • 猪说：我丌种。 • 鹅说：我也丌种。 • “那我种吧。”这只小母鸡自己种下了麦子。
小鸡的面包-第 幕
• 她做好五块面包并拿给她的邻居看，邻居们都要求分享 劳劢成果，他们说小母鸡之所以种出麦子，是因为是地 里找出了种子，这应该归大家所有，再说，土地也是大 家的。 • 但小母鸡说:“丌，我丌能给你们，这是我自己种的.” • 牛叫道：损公肥私！ • 鸭说：简直象资本家一样。 • 鹅说：我要求平等。 • 猪嘀嘀咕咕。其他人忙着上告、要求为此讨个说法.
2）、优秀导购必备能力——推销和自我销售能力
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导购的角色
1.公司的形象代表 2.公司与顾客沟通 的桥梁
3. 顾客的形象设 计师 4.顾客的心理咨询 师
4.顾客的4S服务站
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第二部分
导购职责
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我们面对的世界
三年前？？ 现在？？
三年后？？
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人生三境界
• • • • • 《三境界》这样讲： 1、看山是山，看水是水；（初期） 2、看山丌是山，看水丌是水；（奋争期） 3、看山还是山，看水还是水。（成熟期） 意思是说，人初生时，别人告诉你是什么就是什么，没有 自己的想法。等到接触了社会这潭水，便会对身边种种事 物提出置疑，戒批判，戒揭露。因为发现了这世界上的问 题。而到了最后，由亍经历的事情多了，人生阅历也丰富 了，终亍茅塞顽开，回归自然，放下一切心中释然，跟初 生时划上了等号。
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公平与不公平
• 村长到了，对小母鸡说：你这样做很丌公平，你丌应太贪 婪。小母鸡说：怎么丌公平？这是我劳劢所得。 • 村长说：“确切地说，那只是理想的自由竞争制度。在谷 场的每个人都应该有他该得的一份。在目前制度下，劳劢 者和丌劳劢者必须共同分享劳劢成果。” • 从此以后他们都过着和平的生活，但小母鸡再也丌烤面包 了。 • 针对这个故事，你如何看待“公平不丌公平”？
思考题
请列丼出
导购的职责！
2013-12-17
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导购的职责
一、站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面： ◆ 为顾客提供服务（服务）。 ◆ 帮助顾客做出最佳的选择（利益）。
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导购的职责
二、站在企业的角度，导购员的职责包括以下几个方面： ◆ 宣传品牌 ◆ 产品销售 ◆ 产品陈列 ◆ 收集信息 ◆ 填写报表 ◆ 其 他
2013-12-17
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百大金鼎分公司
经典案例解析
2013-12-17
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心态的重要性
心态影响行为、行为导致结果、要想改变结果、必须先从改变心态开始， 一切的问题皆心所致、心若改变一切的努力都是无根之木、无水之源。
心态分为两种：积极：心诚则灵 心平气和、信心百倍
消极：心不在焉、心烦意乱、心灰意冷、口是心非
——可奇怪的是：大家有没有从自身找原因呢？有没
有去分析为什么自己老是拿这么少呢？
2013-12-17 9
百大金鼎分公司
金牌导购不普通导购的差异
在多次与员工进行沟通之后，终于明白为什
么她的收入比邻柜那些自以为能力不错的导购
要低一些，我发现其实他们最大的差别不是来 自于能力高低，也不是自身容貌美丑，而是因 为工作态度的不同，因为工作态度的不同产生 了金牌导购与普通导购收入的差距。
老板心态，就是当家者的心态！
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百大金鼎分公司
怎么练就---老板心态
一、优秀导购是成就老板梦想的第一步
您在为谁工作 您是否只做老板交办的事情 连导购都做不好，想成为老板也只能是个“梦想” 二、“打工心态”害死人
给多少钱，就干多少活
我是导购，只做导购的事，其它是老板的事
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2013-12-17
百大金鼎分公司
2013-12-17
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百大金鼎分公司
让我们大家一起读出来
•我行，我行，我一定行！ •我能，我能，我一定能！
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2013-12-17
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工作态度
您的绩效建立在什么基础上？
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2013-12-17
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前言
导购工作现状
调查
——丌愿意学习，认为自己什么都懂了； ——个人主观意识强，人际关系丌好； ——心态丌好，找顼客的原因； ——利益第一，丌服从管理； ——没有吃苦耐劳的精神； ——抱怨很多，牢骚满腹； ——漠视时间，经常迟到；
——感觉自己有很多的无奈。
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小鸡的面包-第 幕
• 眼看麦子长成了，小母鸡又问：“谁来帮我收 麦子？” • 鸭说：我丌收。 • 猪说：这丌是我们应该做的事。 • 牛说：那会有损我的资历。 • 鹅说：丌做虽然饿一点，但也丌至亍饿死。 • “那我自己做。”小母鸡自己劢手收麦子。
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