产说会运作行事历(供参考)
产说会流程和运作
会后注意事项
➢ 成绩盘点：到场多少人，签单多少，全员表扬 ➢ 及时总结：无论好坏，每人都要反馈（好的方面、坏的 方面）； ➢ 后续提示：如何追踪签单、交费，下一场产说会准备等； ➢ 及时跟进：把握黄金24小时，签单的追踪交费，未签单 的再试一次。会后一定要进行签单促成或拒绝处理训练。新 人签单后要督促主管或经理陪访。 ➢ 区、部早会宣传、表扬、炒作。
产说会/小交会流程与运作
课程提纲
产说会的作用和形式 产说会的推动和组织 产说会的流程和实做
什么是产说会？
➢ 产说会就是产品说明会 ➢ 产说会是集中销售的一种专业销售平台 ➢ 产说会就是强制客户用一个多小时的时间安静的听我
们介绍公司和产品的机会 ➢ 产说会就是……
其他行业举办产说会吗？你参加过吗？
会中要执行到位
会中促成操作要点
1、三板斧：听的感觉怎么样？ ＋你打算给自己还是给家人投？ ＋选哪个奖品。
目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言 2、四大促成话术的运用：奖品＋产品＋氛围＋观念 3、理财确认卡现场填写：以先行占上奖品为由促使客户填写理 财确认卡，拿到奖品后促使签单及当日缴费。 4、保单的提前填写＋避免第3人的签字或打扰
课程提纲
产说会的作用和形式 产说会的推动和组织 产说会的流程和实做
产说会常用流程
➢ 客户迎接（签到、安排座位、业务员沟通） ➢ 暖场准备（音乐、公司介绍视频、理财视频等） ➢ 主持人开场 ➢ 公司介绍及有奖问答或抽奖 ➢ 产品介绍（40分钟左右） ➢ 签单奖品展示 ➢ 自由交流促成（中间是人数多少
可安排一到两次抽奖，主持人要不 停的唱票）
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产说会实做
➢ 人员组：主持、主讲、礼仪…… ➢ 职场布置组：桌椅、宣传资料、签到桌…… ➢ 设备物品组：调试电脑电投、音响话筒、门票、签到
产说会运作细则PPT
带好展业工具：
条款书、投保单、简易建议书、红利演 示表、计算器、签字笔、展业夹、理赔 案例、泰康报摘和泰康新生活等杂志。
会中
（具体流程根据条件和需要）
一、工作人员提前到位 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、业务员注意事项
一、工作人员提前到位
会中
▪ 产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调 试设备，并清点相关物品； ▪ 礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口） 迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及 工作牌，举止得体、热情大方； ▪ 议程组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打 出迎宾幕。播放暖场录像片。 ▪ 各项环节音乐和主持人至关重要，很多冷场都与此有关。
对提前离场的客户“您对今天的财富论坛还满意吗？”
“有机会欢迎您下次再来参加”、“哪些还不明白，随后我 们的经理再和您详细沟通”。……送到门口
二、客户入场
会中
▪ 业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；
▪ 会场口工作人员登记客户和业务员姓名（会后领取纪 念品）；登记簿要精美
▪ 礼仪人员引导客户有秩序落座；
时间、流程的把控 处理突发事情（充分的预案） 冷场的处理
六、几个容易被忽略的细节
1、门票的炒作和运用；
温馨提示
2、会前协调会、演练和走场；
3、座位安排不妥、带小孩是产说会“杀手”；
4、抽奖的时机、参与人员控制；
5、“托”的运用，该作秀的地方要做足
6、各功能组的组织和建立，会后及时的总结，奖励和激励。
产说会运作细则PPT
会前
一、策划 二、宣导/训练 三、物品准备 四、场地布置 五、业务员注意事项
一、策 划
会前
产说会操作流程及注意事项
会中
会中客户的拒绝点： （一）我的收入都用来维护家庭生活，追求高品质生活了
尊重与体恤——是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活真不 容易啊。 理清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？
解说（证明保险可保障生活）——正因为这样，这个保障对你的家人就 更重要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一 旦……
会中
会中6个配合
1. 积极互动---频频点头、带头鼓掌
2. 察言观色---小声沟通答疑 3. 案例演示---送上利益表 4. 有奖问答---拉着客户举手 5. 讲解结束---趁热打铁，不离会场 6. 签单领奖---送单/陪同领奖,勿喧宾夺主
会中
把握促成时机（一）
• 第一时间取出“合作意向书”
陈总，这个投资理财项目真的蛮好的，你感兴
我不需要
• 张老板，你需要钱吗？ • 张老板，你需要安全吗？
• 恭喜你，张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身 体健康，等你真的需要保险的时候就晚了！
会中
（三）我要和太太（先生）商量一下
尊重与体恤——听你这样说，表明您很尊重您的太太（先生）
厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释自行购买保险并非不尊重太太，反而是给她一个意外惊喜！ ）—— 比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你 是叫醒她，还是轻轻的把被子盖上呢？ 你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障，你说你太太会反对吗？ 即使太太赞成你买保险，相信她也不好意思开口，怕你误会保金比你更重 要。
最后祝您身体健康，工作顺利!
会前
个电话
电话约访话术
邀约话术：中国500强荣誉分享
小型产说会操作流程
小型产说会操作流程在小型产说会中，如何进行高效的操作流程是非常重要的。
本文将介绍小型产说会的操作流程，并提供一套详细的操作指南，以帮助您顺利组织和进行小型产说会。
1. 会前准备在小型产说会之前，您需要做一些必要的准备工作，以确保会议的顺利进行。
这包括： - 确定议程：明确确定产说会的议程内容和流程安排，确保每个议程环节都有明确的目标和时间安排。
- 邀请参与者：邀请相关的参与者参加产说会，包括生产人员、技术人员、管理人员等，确保每个参与者都能充分发挥作用。
- 准备会议材料：准备产说会所需要的所有材料，包括会议笔记、报告、PPT等，以便参与者在会议中使用。
2. 会议进行在小型产说会进行中，您需要按照以下步骤来组织和操作产说会： ### 2.1 开场白 - 主持人开场：由主持人进行开场白，介绍产说会的议程和目的，提醒参与者遵守会议纪律。
- 自我介绍：参与者依次进行自我介绍，包括姓名、职务、工作内容等，以便大家了解彼此。
2.2 讨论议程•逐一讨论议程：按照议程安排，逐一讨论每个议程环节，确保每个议程环节都能充分讨论和解决问题。
•记录要点：记录每个议程环节的要点和决策，以便后续总结和落实。
2.3 决策和执行•达成共识：在讨论过程中，确保达成共识并确定下一步行动方案。
•责任分配：根据议程内容，分配各自的责任和工作任务，确保每个参与者都清楚自己的任务和责任。
•制订计划：制订详细的执行计划和时间表，确保每个任务按时完成。
3. 会后总结在小型产说会结束后，您需要做一些总结工作，包括： - 总结会议结果：总结产说会的讨论结果和决策，确保每个议程环节都得到妥善处理。
- 撰写会议纪要：根据会议记录，撰写产说会的会议纪要，以便参与者和未能参加的人员查阅。
- 跟进执行：跟进各项任务的执行进度，确保每个任务都按计划执行。
通过以上操作流程，您可以顺利组织和进行小型产说会，确保会议的高效和顺利进行。
祝您的产说会取得成功！。
8、产说会运作流程.pptx
说明会的组织•因时、遵来自原则•因地、 •因人、
•因情、
•因目标。
谨
热情、真诚、周到
记
尊重、尊重、再尊重
产品说明会规则
科学的流程和标准是 保证说明会效果的重要环节
产品说明会之
会前篇
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
8
说明会销售会前准备
公司准备 主讲人准备 准客户准备
9
“90” 秒在服务中体现
心理变化
时间
准客户开拓的原则
¢ 持续的准客户开拓 ¢ 不同类型的准客户开拓 ¢ 详细的追踪系统
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准客户开拓方法
客户资料整理，分类，选择，需求定位； 客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求； 客户服务中收集客户的问题，客户的要求； 客户服务中准缘故的准客户；
客户服务中转介绍的准客户； 客户服务中转介绍的新客户；
促成签单
•及时刷卡 •陪访详尽安排 •转介绍
件数 会场预签单件数
到会客户数量
•促成训练 •会场要求.安排 •奖品激励客户
•邀约训练 •客户筛选 •亲自上门
销售门票数量
•主管带头 •强势要求 •承诺退款
拜访的客户数量
产说会炒作与推动
宣导推动说明会（海报，早会，会前培训） 发放“客户资料表” 回收“客户资料表” 电话回访，筛选客户 统计产品说明会门票
职校/技校，到大学/大专。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
名单来源－缘故市场2
《产说会流程》PPT课件
最后送大家一段 胡适的话
保险的意义：
只是今日作明日的准备，
生时作死时的准备，
父母作儿女的准备，
儿女小时作儿女长大时的准备，
如此而已！
今日预备明日，这是真稳健；
生时预备死时，这是真旷达；
父母预备儿女这是真慈爱；
能做到这三步的的人才能做是现代人。
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39
温馨提示：
1、投保范围 投保年龄：出生满30天至60周岁。
7月份小宝被确定患有白血病，经过近 两个月的治疗不幸去世。报案后，保险公司 对其经行了调查。经核算被被保险人身故时 保险单的现金价值小于被保险人身故时根据 合同约定已支付的保险费总额，根据合同约 定已支付的保险费总额进行赔付，共赔偿身 故保障金12万5200元， 返还祝福金共为：180000元。
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3
太平洋保险股份有限公司
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4
中国太平洋股份有限公司 广州分公司
• 我们的使命：做一家负责任的保险公司，以“诚 信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观
• 我们的行动：中国太平洋保险也致力于各类公益 活动，履行企业公民的职责。自成立以来，积极 开展各项公益活动：已建立60余所希望小学，总 投资超过了3000万元。
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一笔存款六桶金
开户鸿鑫送现金， 每年送去祝福金， 老来还领祝寿金， 世博投资分红金， 复利累计变现金， 风险来临关爱金。
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鸿鑫人生案例分析
王先生为自己0岁的宝贝儿子伟伟投 保太平洋鸿鑫人生两全保险10份，5年缴清， 每年缴费11010元，伟伟享有的保障利益为：
1.生存金：投保之日至终身，每年领 900元，如不领可复利滚存可自己选定领取 日期，作为孩子的生日金和成长纪念。
产说会运作流程
梁国辉
2
事情准备和定位
定位市场、考察资源（名单） 定位市场、考察资源（名单） 确认举办时间、地点， 确认举办时间、地点，预定酒店 电销人员确定与安排 促成团准备于邀请 资金准备与出纳安排
客户那里 找？？
3
流程一：邀约前短信群发 流程一：
目的
让名单客户有准备， 让名单客户有准备，提高邀约成功率
话术
6
流程三：递送请柬前短信群发 流程三：
目的
为确认电话做铺垫，提高客户信任度。 为确认电话做铺垫，提高客户信任度。
短信
尊贵的客户：恭喜您受邀参加“喜迎亚运，收获财 尊贵的客户：恭喜您受邀参加“喜迎亚运， VIP客户答谢会 近期我司将为您派送请柬， 客户答谢会， 富”VIP客户答谢会，近期我司将为您派送请柬，请留意 接收。 太平洋保险】 接收。【太平洋保险】
短信
尊贵的客户：感谢您受邀参加“公司成立20周年客户联 尊贵的客户：感谢您受邀参加“公司成立20周年客户联 20 VIP客户答谢会 近期我司客服专员将与你联系， 客户答谢会， 谊”VIP客户答谢会，近期我司客服专员将与你联系，届 时恭候您的光临【太平洋保险】 时恭候您的光临【太平洋保险】
4
流程二：初次邀约 流程五：
目的
筛选客户
话术
一：道明来意，建立良好的感情基础 道明来意， 二：让他明确地知道会议内容和公司目的 提醒客户为了让他节约时间理财，现场配有POS 三：提醒客户为了让他节约时间理财，现场配有POS 请届时带好身份证和银行卡（信用卡） 机，请届时带好身份证和银行卡（信用卡）一 同出席。 同出席。 遇到不优质的客户，现场强势促成。 四：遇到不优质的客户，现场强势促成。
目的 邀约话术
保险产说会运作流程
保险产说会运作流程产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中，有亲和力；2 产说会组织与主讲训练班您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。
您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。
您看是我接您过来，还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看… B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。
2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。
3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。
4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。
5、业务人员应提前1小时到达会场。
个人产说会操作手册【word版】7p
d、播放个人简介、公司简介、暖场音乐等。
2.主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始开场白，引出开场节目。
3.开场节目，音乐注意配合，结束后主持人注意串场，介绍主办人的背景、经历并请领导致辞
3.颁奖与致辞：领导致辞后，为主办人授予荣誉证书和鲜花。会场播放《感谢你》、《一路上有你》等音乐背景，主持人用画外音进行介绍与烘托并稍后邀请客户代表。
事后：
产说会后应趁热打铁，及时追踪现场签单客户。对于现场未签单客户也要做进一步的促成工作。注意以下五点：
1)会后短信提醒：客户离场30分钟后,要以短信感谢出席晚宴,并提醒路上注意安全，汇报今晚得到多少客户支持,保费金额多少!
难以签单客户：发信息表示感谢
2)会后碰头会：客户离场后集中桌长开会总结,桌长使用客户签单表汇报各组客户情况，使主办人对后续跟进哪些人容易、哪些人困难心中要有数。
7.抽奖，是活跃气氛与留住客户的有效手段，可视现场情况灵活穿插多次。
8.餐中配合促成：用餐中，业务员与老客户要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。
9.主持人炒作签单：为避免过于浓重的商业气息，本环节只对签单客户进行报道宣传，同时可邀请签单客户上台做一个简单的发言。客户发言结束后，主持人对客户表达感谢，同时通知礼仪递上签单奖品。
3)召开工作人员会议，明确各项职责分工并开始进行相关准备工作。如果工作人员较多，可以将工作人员分组，每组分别指定负责人。组长要定期或不定期召开工作人员会议以了解工作进程及准备情况。
4)主办人明确以下内容：
a、产说会主题：从业多年纪念日，还是生日答谢会，会前与客户的如实沟通是至关重要的，也是决定专场成败的关键：要明确一个主题，个人产说会即是感恩，也是为了让老客户，转介绍人对你新一年“开门红工作”的支持。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产说会会前注意事项
递送邀请函
ABC逻辑 ABC逻辑 演练，最后到关主处通关
产说会会前注意事项 演练，最后到关主处通关
通关资料、通关卡和登记表、 英雄榜 送票数、拜访量、送函成功 数；回访准客户 每日战报 荣誉海报（当天拜访量最多的 营业部、组和个人）
通关资料、通关卡和登记表、 英雄榜 购票送数、拜访量、送函成功 数；回访准客户 每日战报 荣誉海报（当天拜访量最多的 营业部、组和个人）
前两天
主管回访，补推票（视情况 主管回访， 补推票（ 定） 各部、组送票数、客户回访情 况表 典范分享 上场产说会签单典范分享（补 推票）
前一天
通报昨日各部组购票数、拜访 通报昨日各部组购票数、 量、客户回访情况 各部、组购票数、送票数、客 户回访情况表 会前会 产说会会前注意事项
门票、邀请函（1配3） 递送邀请函
时间
主管早 会
项目
沟通事项 辅助工具 专题 操作重点
前六天
前五天
带头购票， 带头购票，引导组员
产说会宣导 宣导包装，主管带头购票
大早 主讲人
辅助工具 提要求 门票、邀请函（1配3） 递送邀请函
训练通关 二早 通关要求 关主 辅助工具 回访追 踪 晚上 电话追踪 短信平台 职场布置 条幅、宣导海报上墙
相关彩页、报纸等 递送邀请函
计划书 递送邀请函
客户的筛选和分析 列最少10个名单
产品说明逻辑 演练，最后到关主处通关
准主顾表
通关资料、通关卡和登记表、 英雄榜
拜访量、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ函成功数；回访准客 拜访量、送函成功数；回访准 户 客户 每日战报 每日战报
荣誉海报（当天拜访量最多的营 荣誉海报（当天拜访量最多的 业部、组和个人） 营业部、组和个人）
约访、 约访、递送邀请函逻辑 演练，最后到关主处通关
通关资料、通关卡和登记表、 英雄榜 购票数、拜访量、送函成功数 每日战报 荣誉海报（当天购买入场券最 多的营业部、组和个人）
前四天
客户的筛选和分析
前三天
工作日志：拜访量、 工作日志：拜访量、计划书量
各部、组购票数、送票数、客户 各部、组送票数、客户回访情 回访情况表 况表 产品卖点 突出产品优势，让队伍加深印象 产品说明逻辑 配合计划书