现代营销理论与实战技巧系列培训
现代推销理论与技巧培训
现代推销理论与技巧培训随着社会的不断发展，推销行业已经成为商业领域中不可或缺的一环。
而在现代推销的竞争激烈的市场中，拥有一套高效的推销理论和技巧，是每个推销人员必备的素质。
因此，现代推销理论与技巧培训变得尤为重要。
首先，现代推销理论与技巧培训需要关注顾客需求和个性化服务。
与传统推销相比，现代推销理论将顾客的需求置于首位。
在培训过程中，推销人员需要了解顾客的背景、需求、偏好及购买行为等方面信息，从而能够为每个顾客提供个性化、定制化的服务。
此外，推销人员还需学习如何主动倾听，积极与顾客沟通，理解其需求，为其提供更好的解决方案。
其次，现代推销理论与技巧培训需要重视扩大人脉和建立良好的人际关系。
在商业世界中，人际关系是推销人员获得商机的关键。
在培训中，推销人员应学习如何扩大自己的社交圈，并与客户建立深厚的关系。
通过与客户保持良好的沟通和定期的联系，推销人员可以更好地了解客户的需求并把握商机。
此外，推销人员还需要学习如何处理与不同顾客之间的关系，尤其是与难缠客户的处理技巧。
再次，现代推销理论与技巧培训需要注重市场营销和销售技巧的提升。
推销人员需要学习如何利用市场营销工具和策略，制定行之有效的销售计划。
在培训中，推销人员应学习市场调研、市场分析等基本知识，并了解市场趋势和竞争对手状况。
此外，推销人员还需要学习销售技巧，如有效的沟通和谈判技巧，以及销售过程中的问题解决能力等。
最后，现代推销理论与技巧培训需要注重情绪管理和自我提升。
推销工作压力大，反应敏捷度要求高，因此推销人员需要学会如何管理好自己的情绪以应对各种挑战和压力。
在培训中，推销人员可以学习情绪管理技巧，如通过呼吸调节和放松训练来缓解紧张情绪。
此外，推销人员还应注重自我提升，通过不断学习和提升自己的知识和技能，增强专业素养和自信心。
综上所述，现代推销理论与技巧培训是推销人员必不可少的培训内容。
通过学习现代推销理论和技巧，推销人员可以更好地了解顾客需求，建立良好的人际关系，提升市场营销和销售技巧，改善情绪管理和自我提升。
营销实战培训PPT课件
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
营销人员销售实战技能培训
2023-11-09•销售心理学基础知识•售前准备与寻找客户•销售谈判与沟通技巧目录•客户服务与关系维护•销售团队管理与激励•实战案例分析与经验分享01销售心理学基础知识客户购买行为心理消费者行为分析研究客户的购买行为、决策过程和反馈机制，以便更好地满足其需求。
市场趋势与消费者行为关注市场趋势和变化，及时调整销售策略以适应消费者需求的变化。
客户需求的认知了解和掌握客户的需求和偏好，以及他们的购买动机和心理预期。
03情绪管理与压力缓解学会控制情绪，保持积极乐观的态度，同时掌握有效的压力缓解方法。
销售人员心态与信念建立01积极心态培养建立自信、乐观、坚韧不拔的心态，以面对销售过程中的挑战和压力。
02价值观与信念明确自己的价值观和信念，并将其融入到销售过程中，以增加对客户的吸引力和信任感。
学习如何建立和维护良好的人际关系，包括与客户、同事和上级的关系。
销售心理学实用技巧人际关系建立提高销售人员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等技能的提升。
沟通技巧提升掌握销售谈判的技巧和方法，如何与客户进行有效的沟通和协商。
销售谈判技巧02售前准备与寻找客户确定目标客户群体了解目标客户的需求、购买力、购买习惯等，根据不同客户群体的特点制定相应的销售策略。
精准定位根据产品或服务的特性，确定目标客户群体的范围，以便更精准地开展销售活动。
目标客户分析与定位通过市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，为寻找目标客户提供方向。
市场调研多渠道拓展转介绍利用社交媒体、展会、行业协会等渠道，积极寻找潜在客户。
通过与已有客户的良好合作，获得他们的信任和推荐，进而获得更多潜在客户的联系方式。
03寻找客户的渠道与方法0201通过专业知识和热情服务，赢得客户的信任和好感。
提升信任度与客户保持良好的沟通，关注他们的需求和反馈，及时解决问题。
增强沟通效果针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，提升客户满意度。
提供个性化服务关注客户的售后服务需求，提供周到的服务支持，增强客户的忠诚度。
《现代营销策略课件：从理论到实践的全方位指导》
了解目标顾客的特征、偏好、需求、习惯和购物行为。
竞争分析
获取竞争者的产品信息、广告及营销活动信息、口碑传播信息、品质信息、 定价策略等数据。
商品定位
企业需要考虑自身优势、行业现状、市场需求等因素对产品进行定位。
营销组合
确定产品组合、定价策略、销售促销和分销渠道等方案，以最大限度地吸引 消费者，并与竞争对手区别开来。
经典营销案例
团队建设
从Apple到Nike，经典的营销案 例为企业提供了成功的营销策略， 其经验值得借鉴。
一流的企业需要一流的团队，如 何培养、管理、激励和凝聚有素 质的团队，是企业实施营销策略 的强力保障。
实操指南
结合实际业务场景，课程将介绍 如何利用营销策略、研究和分析 方法以及数字化技术提高业务绩 效。
数字化营销和社交媒体的运用
社交媒体营销
运用社交媒体平台建立和维护用户关系，以及线上传播宣传。
搜寻引擎优化(SEO)
通过了解搜寻引擎的工作方式，以及优化网站内容和结构，增加用户流量和 搜索引擎排名。
内容营销
通过策划、生产和发布优质的内例分析和实操指导
产品定价和销售促销策略
1
定价策略类型
包括战略定价、市场定位和竞争定价等，
销售促销手段
2
根据企业自身实际情况制定。
包括特价、促销配合、赠品和奖赏等。
适时的营销方式可以激发消费者的消费
欲望，实现销售目标。
3
多价格点策略
制定不同售价的方案，以吸引不同层次 和消费者份额，提高纯利润。
品牌建设和市场推广
品牌策略
包括品牌理念、品牌定位、 品牌策略制定和品牌价值营 销。卓越的品牌建设可以为 企业塑造形象，提升品牌价 值。
《营销理论与实战技巧》共69页
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 —不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
聂永有现代市场营销专题培训
8 种需求及其营销对策
需求状况
营销任务
营销对策
1.负需求 2.无需求 3.潜在需求 4.衰退需求 5.失衡需求 6.饱和需求 7.过剩需求 8.有害需求
扭转需求 激发需求 挖掘需求 恢复需求 调节需求 维持需求 限制需求 消除需求
扭转性营销 刺激性营销 开发性营销 恢复性营销 同步性营销 维护性营销 限制性营销 抵制性营销
● 营销组织的构建 ● 营销人员的培训 ● 寻找潜在市场 ● 沟通 ● 顾客管理 ● 激励机制
八．服务能力
● 产品服务 ● 市场服务 ● 顾客服务
第三讲
市场营销策略
一．产品策略
●产品的构成 ●产品的组合策略 ●产品的品牌与包装策略 ●产品的生命周期策略 ●新产品策略
二．价格策略
●企业目标与价格目标 ●企业定价策略 ●企业定价技巧
聂永有
第一讲 市场营销的构造和营销的理念
一．营销的系统构造
•营销是一种理念 •营销是一门艺术 •营销是一项技术
二． 现代营销的概念
从消费者需要出发，去研制、开发、制 造产品或提供劳务，并且通过各种策略，将 产品和劳务提供给消费者，满足消费者的需 要。
三．现代营销的核心要素：
需求
● 营销的任务：发现需求、维护需求、提升需求。 ● 不同学科对需求的不同理解 ● 营销学中的八种需求及其相应的营销策略
四．现代营销的原则：
有效性
● 正确性与有效性 ● 企业与企业家的定位
五．现代营销的目标：
双赢（多赢）
● 市场经济与利人利己 ● 内部营销与顾客永远正确 ● 营销中的换位思考
第二讲 企业赢得市场的关键因素分析
一．市场调研能力
● 市场调研的意识 ● 市场调研的方法 ● 市场调研的技巧
营销培训实战训练PPT课件
1.4如何诛生拜访
1.5你是否具备优秀营销员的七个条件 1.5.1成功全赖于胆子大，脸皮厚 1.5.2你是不是相信自己目前从事的是正当工作？ 1.5.3当你营销之前，是不是事先做周全的调查与计划了呢？ 1.5.4当营销失败时，你是不是一直闷闷不乐呢？ 1.5.5你是否想把自己的业务水平提的更高呢？ 1.5.6你是不是想过完成自己的工作等于回报了别人呢？ 1.5.7你是否曾激励自己拿出勇气来就一定能成功？
1.6营销员自我评估21个标准
1.6.1.是否懂得与商品有关的知识？ 1.6.2.营销技术如何?
1.6.3.事前有没有拟定访问计划? 1.6.4.有交易行为的客户人数有多少?
1.6.5.有没有慎重地选择客户? 1.6.6.说话有没有刺伤客户的自尊心?
1.6.7.对客户有没有恐惧感?
1.6.8.有没有时间观念？ 1.6.9.对自己所营销的商品，是否具有相当的信心?
1.9九项节约时间的原则 1.9.1有没有花很长的时间去等候客人 1.9.2和没有时间观念的人说话时，自己是否能控制时间 1.9.3是否将时间浪费在没有决定权的人身上 1.9.4不要谈太多脱离营销本题的话 1.9.5有没有在路上耽误太多时间
1.9.6有没有错估客户的购买能力 1.9.7有没有将时间花在闲聊上 1.9.8休息时间是否过长 1.9.9知道没有成交希望时，是否仍然浪费时间
△也有些人在接受名片后将其置于桌面上，但谈话一投机后就 忘记而将其它物品放在名片上，由于这种举止就好像将对方踩 于自己脚下，所以千万切记不可失礼。
△虽然有人希望得到某人的名片，但却有许多人不愿意给。在 此种情况之下只能用请求，若用“您尚未给我名片……”之说 词的话，绝不会产生效用。
“若您方便的话，可否惠赐一张名片呢?”用这种类型的说词就 足够了。这种作法可提升对方的自尊心。
实战营销技能提升训练
实战营销技能提升训练主讲人：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
培训目标提升营销人员职业素养和基本素质使学员掌握销售的完整流程与步骤使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能提升学员处理客户异议的能力使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能培训对象企业销售经理培训时间1天，每天不少于6标准课时课程大纲第一章营销人员职业素质训练（含情景模拟）一、营销人员的职业定位1.卖方导向－－买方导向2.产品导向－－营销导向3.销售人员－－营销人员4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、优秀营销人员的职业素养1.营销人员性格类型分析2.优秀人员素质要求3.培养你的自信心12大黄金法则4.面对失败的5种态度5.优秀营销人员的十种能力产品能力调研能力沟通能力策划能力管理能力协调能力团队能力公关能力服务能力培训能力6、克服常见的不良习惯7、营销人员的自我塑造效果 = （技能 + 知识）* 态度第二章质量型客户的开发和沟通案例分析：某精密仪器销售企业为什么专家型销售团队业绩很差？一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径讨论：我们的目标客户主要有哪些？2.质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准3.目标客户的价值评估案例：某企业质量型客户评估的九大标准二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人讨论：我们是如何寻找质量型客户的案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的案例：某企业的客户信息管理表格三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法电话约见直接拜访情景模拟：如果成功约见客户2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备工具上的准备讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？3、五种提高意外拜方访效率的方法4、如何接近客户的6个有效方法问题接近法介绍接近法利益接近法送礼接近法赞美接近法方案接近法情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣四、高效的客户沟通策略1、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型2、客户需求心理分析客户需求心理行为三个过程不同内部客户的心理需求客户心理需求的冰山模型3、客户需求的有效挖掘方法掌握主动权的SPIN模式最具杀伤力的产品介绍FABE策略满足客户需求的PRAM模式案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的情景模拟：客户需求的挖掘与掌握情景模拟：如何进行有效的客户沟通五、高效的销售谈判策略一）谈判沟通中的五条心理学对策1.管理自身情绪和态度2.稳定对方情绪3.寻找共同点，建立信任4.引发好奇，激起兴趣5.相互尊重，给对方面子二）成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧•迂回式开场白•单刀直入式开场白案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧•案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判六、客户异议与处理策略1.什么是客户异议2.处理异议应掌握原则3.处理异议存在的问题4.处理异议的正确程序5.常见异议的处理策略6.解决谈判分歧的五种方法情景模拟：如何处理客户异议情景模拟：销售谈判过程对抗演练第三章客户关系提升与客户服务策略一、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情二、摆正我们与客户的关系；讨论：我们到底与客户是什么关系？1、买卖关系？2、上帝关系？3、鱼水关系？4、利益关系？三、客户关系的四个层次1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；四、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值五、开展顾问式服务营销提升客户关系1、什么是顾问式营销顾问式营销人员素质顾问式营销人员的角色分析2、服务营销的三大理念客户满意关系营销超值服务案例：IBM的顾问式营销成功案例：大成机械的顾问式营销案例：金山集团的服务营销成功之道Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】。
《营销理论与实战技巧》共69页
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
《营销理论与实战技巧》
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
实战整合营销学培训资料
实战整合营销学培训资料1. 前言整合营销学是一种以整合为核心的市场营销策略，旨在通过协调各种市场营销工具和渠道，实现全方位、多层次的营销传播，从而提升品牌知名度和销售业绩。
本文档旨在为学员提供实战整合营销学的培训资料，帮助学员掌握整合营销学的基本概念、原理和实施方法。
2. 整合营销学基础知识2.1 整合营销学的概念整合营销学是一种将各种市场营销工具和渠道整合起来，通过统一的战略、品牌和传播方式，实现协调一致的营销效果的市场营销策略。
2.2 整合营销的重要性整合营销能够提高市场营销的效果和效益，减少资源的浪费，提升品牌的知名度和美誉度，增加销售业绩，促进企业的可持续发展。
2.3 整合营销的原理整合营销的原理包括统一战略、统一品牌、多渠道传播、一致体验、运营效率、持续优化等。
3. 实战整合营销学的方法和工具3.1 市场调研和目标客户定位在实施整合营销之前，需要进行市场调研和目标客户定位，了解目标客户的需求和偏好，为后续的整合营销活动提供依据。
3.2 品牌定位和传播策略根据市场调研和目标客户定位的结果，制定品牌定位和传播策略，明确品牌的核心竞争力和传播目标，确定传播平台和内容。
3.3 多渠道传播和整合营销利用互联网、社交媒体、传统媒体等各种渠道进行品牌传播，通过整合不同渠道的传播力量，达到更广泛的受众覆盖和传播效果的提升。
3.4 数据分析和优化通过对整合营销活动的数据进行分析和优化，了解市场反馈和用户行为，优化整合营销策略，提升营销效果。
4. 整合营销案例分析本章节将分析一些成功的整合营销案例，通过对这些案例的学习和借鉴，帮助学员更好地理解和应用整合营销策略。
4.1 Apple的整合营销案例Apple是整合营销的典范之一，通过创新的产品设计、独特的品牌形象和一致的传播策略，成功地打造了强大的品牌效应和用户粘性。
4.2 Coca-Cola的整合营销案例Coca-Cola通过多渠道的传播，包括电视广告、社交媒体、体育赛事赞助等，将品牌形象深入人心，形成了独特的品牌文化和用户忠诚度。
201x营销操作人员销售实战技能培训-(2)
10、弱势技巧法：假设面对的客户在年龄上或 地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取 客户同情和好感，成交。
27.08.2021
整理ppt
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12、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户 需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到 甜头时，交易达成。
——客户：收入少，没有钱买保险。
——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障。
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4、“同意和补偿〞处理法：用产品的优点来弥 补它的缺点。
——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质 不好。
——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否 那么价格要贵一倍。
5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为 什么〞，逐一攻破。
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5、发一份 过来吧 答复：我较想发E—mail给他，地址是什么？ 6、寄你的产品小册子过来吧。 答复：已经寄过了 7、我们的购置方案已经搁置 答复：你们什么时候才投入新的购置方案？ 8、我们迟些时候会再给你复电 答复：我们什么时候联系你比较适宜
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6、在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。
7、做个摘要，然后马上存档。〔客情关系维 护〕
8、等对方说过以后，再用自己的话重复一遍， 以免有误解。
9、准备好一个理由，来中断 的谈话。
10、假设你怕在 中露出弱点，在打 前先自 我检讨一下。
〔中瑞总经理发错短信失工作〕
永远让客户、上司、领导先挂 ！
2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内 心活动的信息。
3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结 合的工作，是带有综合性和创造性的工作。
现代营销管理培训教材(DOC 56页)
营销经理MBA班学员用书教辅现代营销管理《企业新进员工（业务精英）训练全书》目录第一章客户开发技能训练第二章营销策划技能训练第三章销售策略选择训练第四章营销谈判技能训练第五章销售服务技能训练第六章跟踪销售技能训练前言著名的汽车大师乔.吉位德曾经每天不断地在镜子面前练习微笑，目的是为了增强自己的亲和力，更多成功的销售员也都是通过不懈地训练和学习实现自己的目标，我们的销售人员也应该如此。
本训练手册是对销售人员在实际工作中需要掌握的职业技能进行客观、充分的系统化总结，为销售人员系统学期工作总结习销售技能指明了方向。
第一章客户开发技能主题1 客户群定位客户群定位是销售人员在进行销售之前应当进行的一项准备工作，其主要内容是寻找什么样的客户进行推销，怎样寻找自己的客户，判断寻找的客户是否准确等。
掌握客户群定位分析技巧要点：1、客户群消费能力分析。
在销售的过程中，打折是最有效的手段，这说明消费者的行为日趋理性。
销售人员就可以采用理性分析的销售方法。
比如：在销售过程中，销售员针对这70%的客户就应该把自己的服装产品以50~150元的价格推销给他们，针对那些70%以上的客户就应该将100元以下的玩具产品对他们进行推销。
2、客户消费心理预测。
为了获得准确的客户群体定位，严格对分析了客户的消费心理，一方面由于社会分工越来越细，强调团队协作精神，另一方面，生存竞争压力越来越大，更需要小主人具备独立奋斗精神，在自己进行产品推销的时候，具有决定权的大多不是消费者本身，而是与消费者有关的重要人士，比如，儿童的父母在购买商品时有重要的决定权。
3、推销的地点确定。
4、客户群的理性选择。
销售员在进行客户群定位时，一定要根据自己推销产品的具体特征进行目标客户群选择，同时在进行客户群定位的过程中，要把握好客户群的分析和调查工作，因为这是销售员进行准确客户群定位的前提。
测试训练一、测试分析根据以上的知识点评价客户群定位的正确性，并指出为什么。
营销技巧培训内容
营销技巧培训内容营销技巧培训内容市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
营销技巧培训内容(一)1、先了解再说话首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样?这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问，让他的问题有答客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点，让客户了解你当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
营销技巧培训内容(二)1、良好的心态饱满的激情不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。
同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。
通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。
现代营销理论与实战技巧系列培训
现代营销理论与实战技巧系列培训现代营销理论与实战技巧系列培训第一部分：现代营销理论概述现代营销是一门涉及销售、广告、市场调研等多个领域的综合性学科。
在今天的竞争激烈的商业环境中，掌握现代营销理论与实战技巧对于企业的发展至关重要。
本系列培训旨在通过深入研究现代营销理论，结合实际案例，帮助学员掌握现代营销的核心概念和最佳实践。
第二部分：营销环境分析现代营销理论强调了环境分析的重要性。
在这一部分中，我们将学习如何进行营销环境分析，包括市场的结构、竞争对手、消费者行为等方面。
我们将介绍各种市场调研工具和技术，并通过实例分析让学员更好地理解如何根据环境变化做出营销决策。
第三部分：市场定位与目标市场选择在这一部分中，我们将深入探讨市场定位和目标市场选择的重要性。
通过市场分割、目标市场评估和目标市场选择等过程，企业可以更好地了解自己的竞争优势并选择适合自己的目标市场。
我们将学习如何利用市场调研数据和消费者洞察来确定目标市场，并通过案例分析来加深学员的理解。
第四部分：品牌建设与传播品牌是企业的重要资产，对于企业的长期发展起着至关重要的作用。
在这一部分中，我们将学习如何建设和传播品牌。
我们将介绍品牌策略的制定，包括品牌定位、品牌标识和品牌价值的构建。
同时，我们也将学习如何通过广告、公关和社交媒体等渠道来传播品牌，并通过实例展示成功的品牌建设案例。
第五部分：数字营销与社交媒体营销数字营销和社交媒体营销已经成为现代营销的重要组成部分。
在这一部分中，我们将学习如何利用数字营销和社交媒体来实现营销目标。
我们将介绍各种数字营销工具和技术，包括搜索引擎优化、搜索引擎营销和电子邮件营销等。
同时，我们也将学习如何通过社交媒体平台进行品牌传播和消费者互动，并通过案例分享来加深学员的理解。
第六部分：营销绩效评估与改进在这一部分中，我们将学习如何进行营销绩效评估和改进。
通过制定合适的营销指标和评估体系，企业可以及时了解市场情况，并根据评估结果进行改进和优化。
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2020/11/27
20121229A
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市场营销的基本原理
市场营销是供应商满足顾客需求的 过程
依照市场营销的理念，企业的生产 和销售必须以一定的目标客户为出 发点
在决定生产什么、销售什么的时 候，应该明确地知道，这些产品 将卖给谁。
2020/11/2720121229A Nhomakorabea9
什么是顾客
什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不 管是在人员推销中还是在邮购销售中，都是座 上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目 标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因 为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾 客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人 在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带 给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望 ，从而使他和我们都获得益处。
STEP3：分析确定该产品的生产 成本、利润水平与生产规模，批 量的关系。
STEP4：初步确定产品开发的技 术可能性和市场营销能力。
STEP5：实施新的产品开发和设 计策略
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激其所欲，挑动顾客的购买动机
从产品设计和包装设计下手，细化产品 功能，或者组合不同产品的功用于一体 ，或者改进包装和使用方法，激发消费 者潜在需要和购买欲望。
管理: 从粗放到集约到精确 人才: 提高所有职工素质, 投入程度, 团队精神
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企业应该做好的工作
制定完整, 可行的战略决策 设计精密的营运规划 建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市场, 客户
, 供应商 提高管理者的专业水平 建立以人为本的人力资本管理机制 透明的管理
财政状况 人力资源 管理状况 产品状况
生产状况 销售状况 技术状况 企业形象
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STEP5：制定目标市场策略
针对不同的目标市场特点，结合企业自身的优势和不 足，选择相应的市场策略，例如： 防御型策略； 进攻型策略； 市场渗透型策略 有选择的专门化策略； 产品专业化策略； 产品竞争策略； 价格竞争策略； 服务竞争策略。
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投其所好，抓住目标顾客的需要
根据目标消费者群体的喜好筛选相适宜的产品 构思和设计点子，不要兼顾其他目标群体，不 必考虑产品是否为所有的消费者接受。
操作步骤 STEP1：确定目标市场上某些目标顾客群 体的需求特征和消费习惯。 STEP2：调查确定这些顾客的哪些需要没 有获得满足。
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市场营销观念
2、创造需求：把潜在需求变为现实需求 3、不仅赢得消费者，而且留住消费者－－关系营销
（1）提供个性化产品与服务使消费者非常满 意
（2）善待每一个顾客 （3）关系经理制度
a、沟通 b、顾客培养 c、服务 d、顾客组织化
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？
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中国企业的营销现状
8. 45%的企业，对营销渠道中的价格混乱无法控 制？
9. 58%的企业，难于制定媒体的投放计划，不知 道如何选用有效传媒和广告方案。
10.55%的企业不能处理企业长期效益与短期效益 的平衡
11.40%的企业在整合广告、公关、促销策略上都 是有困难的
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市场营销的任务
诱导期望 强化动机 观察行为 满足需求 实现目标
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市场营销的任务
获得消费者的认可度 提高消费者的满意度 提高消费者的喜悦度 排除竞争者的干扰
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营销策略选择之一：市场调研
（一）市场调研的特点
1、系统性 2、客观性 3、帮助性 （二）市场调研的时机
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投其所好，抓住目标顾客的需要
STEP3：调查确定目前市场上尚 未有相应的产品可以满足这些顾 客的需要。
STEP4：初步确定产品开发的技 术可能性和市场接纳性。
STEP5：实施新的产品开发和设 计策略
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供其所需，尽量满足所有顾客的要求
操作步骤
STEP1：调查确定目标市场上目标顾 客群体的需求特征和购买心理特点。
营销活动及其规律性的综合性应用学科。
1. 营销哲学 承认并接受以消费者为中心，进行全 部经营活动。
2. 管理过程 包括市场调查、目标市场的选择、营 销策略组合的策划（产品、价格、渠 道、促销四方面策略）等管理决策。
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营销哲学
1. 生产观念 以改进、增加生产为中心的经营观念。
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选择目标市场时要认真考虑
在该市场上是否能够体现企业的产品和 服务优势？
是否完全了解目标客户的需要和购买潜 力？
市场上是否充斥着众多的竞争者？ 是否会遇到强劲的竞争对手？ 能否迅速提高市场占有率？
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顾客的不同购买动机
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值得中国企业学习的强者战略与管 理技巧
明确的企业文化, 远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准.
与强者建立伙伴关系, 向强者学习. 着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售
后服务. 强化核心业务, 突出核心竞争能力. 开创新型的网络企业; 或以网络改造传统企业. 改革财务制度, 规范企业经营, 增加企业知名度.
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企业营销的八大病症
理念滞后 缺乏战略 盲目跟随 一味造势
手段单一 重外轻内 喜新厌旧 道德欠佳
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市场营销的基本理论要点
市场营销的基本理论要点
市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理 理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业
求实购买动机 求新、求异购买动机 求美购买动机 求廉、求利购买动机 求名、求优购买动机 求速购买动机 从众购买动机
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具体的购买动机
习俗动机 好胜动机 威望、炫耀动机 模仿动机 减少风险动机 好癖购买动机
顾客在购买商品时往往具有 两以上的动机，而非单一动机驱动。
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市场营销的基本原理
顾客因素是所有企业营销决策的依据， 面对具有不同需要、不同购买行为的顾 客，企业的产品设计、产品定价、销售 渠道以及促销手段都应该有所不同。
如果企业对自己的目标顾客含糊不清， 只知道自己的产品通过具体市场终端卖 给一定的消费者，就难以有针对性地研 究、分析不同市场顾客群体的心理特点 ，制定相应的、有差异的营销策略。
不论新老产品，有无创意，只要客户目 前有确切的、一定规模的需要就可以去 组织开发、生产和销售。
操作步骤 STEP1：调查确定目标市场上相近产 品的需求量和潜在购买力。 STEP2：调查确定市场竞争状况和竞 争厂家的动向。
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供其所需，尽量满足所有顾客的要求
现代营销理论与实战技巧系列培训
市场营销新理念与销售人 员管理
姜荣国 博士
主要内容
企业的营销与市场战略 现代营销的新理念 在既定市场战略之下的营销操作 客户服务与客户关系管理的几个问
题
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基本要求
意识比思路重要，思路比方案重 要，方案比内容重要
希望大家： 现在听明白——课下想明白— —回去给别人说明白—让别人 听明白——最后自己做明白
产品价值 货币成本
服务价值 时间成本
人员价值
精力成本
形象价值
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消费者的需求
基本需求——必须满足 预期需求——需要开发 临界需求——诱导激发
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顾客不购买的原因
产品和消费者之间存在 认知上的偏差 理解上的偏差 消费偏好的不同
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产品策略及其针对性
针对不同需要和心理特征的目标客 户和消费者，企业可以选择不同的 产品策略。
每一次选择都必须有很明确的针对 性和目标，必须能够有效地说明购 买者，该产品策略是如何替他们着 想的。
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市场促销策略
明确市场定位 突出产品定位 合理细分市场 核心销售信息 有效促销组合 微观市场管理 规范的产品管理 灵活市场策略
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市场调研的作用
1、寻求新的市场机会 2、寻求某个问题产生的原因 3、对营销决策进行检测与评价 4、对未来市场进行预测
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营销策略选择之二: 目标市场选择与市场定位策略
一、市场细分 企业把一个整体市场的消费者或客 户根据他们购买行为及需求特点的 差异，将其划分为不同的消费者群 。
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中国企业的营销现状
1. 据调查有69%的企业，不知道如何制定总体的 营销战略