心理学第十一章、需要、动机

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普通心理学-动机

动机与需要
➢ 需要的结构马斯洛的需要层次理论影响最大，
Physiological needs-also known as biological needs. Consists of oxygen, food, water, constant body temperature.
Physiological are the strongest needs
界体验，如宗教信仰者和传教士。
动机意志
➢ 动机与意志 --意志是由意识的支配、调节行为，通过克服困难，实现预定目标的内在心理过程。 --意志具有引发行为的动机作用，它是自觉的、有目的行为。意志是和克服困难相联系的，只有在克服困难的过程中，才能体现意志的力量。
二、动机的理论
❖ 本能理论 ❖ 驱力理论 ❖ 唤醒理论 ❖ 诱因理论 ❖ 动机的认知理论
但是在实际生活中，行为的效果与动机往往并不一致，还受到其他因素，如能力，机遇等因素影响。
如小孩子想帮家长做家务，但是却不小心把碗打碎了，这时候家长的表现一定要客观，不可偏激。
（二）动机与工作效率
主要表现在动机强度与工作效率的关系：
心理学研究表明动机与工作效率之间是一种倒U形关系。即动机强度处在中等水平时，工作效率最高，动机过低或过高都不利于任务的完成。
斯普兰格价值观的种类：斯普兰格（Spranger，1928）根据社会文化生活方式把价值观分为：经济价值观：以获得财富为目标，如实业家。理论价值观：努力发现事物的本质，如科学家。审美价值观：感受事物的美是最高价值，如艺术家。社会价值观：崇尚交往和帮助他人，如社会活动家。政治价值观：以掌握权力为最高价值，如政治家。宗教价值观：兴趣在于创造最高的、绝对满意的境

《普通心理学》：动机的概念和种类

我们常说，⾏为之后必有原因，这⾥所说的原因就是动机。

动机与需要是紧密联系的。

如果说需要是⼈的活动的基本动⼒的源泉，那么，动机就是推动这种活动的直接的⼒量。

⼀、什么是动机动机是指引起和维持个体活动，并使活动朝向某⼀⽬标的内部动⼒。

动机这⼀概念包含以下内容：(1)动机是⼀种内部刺激，是个⼈⾏为的直接原因；(2)动机为个⼈的⾏为提出⽬标；(3)动机为个⼈⾏为提供⼒量以达到体内平衡；(4)动机使个⼈明确其⾏为的意义。

⼆、动机的种类动机对于活动的影响和作⽤有不同的⽅⾯，由此可对动机进⾏不同的分类。

(1)内在动机和外在动机根据动机的引发原因，可将动机分为内在动机和外在动机。

内在动机是由活动本⾝产⽣的快乐和满⾜所引起的，它不需要外在条件的参与。

个体追逐的奖励来⾃活动的内部，即活动成功本⾝就是对个体的奖励。

如学⽣为了获得知识、充实⾃⼰⽽努⼒读书就属于内在动机。

外在动机是由活动外部因素引起的，个体追逐的奖励来⾃动机活动的外部，如有的学⽣认真学习是为了获得教师和家长的好评等。

内在动机的强度⼤，时间持续长；外在动机持续时间短，往往带有⼀定的强制性。

事实上，这两种动机缺⼀不可，必须结合起来才能对个⼈⾏为产⽣更⼤的推动作⽤。

(2)主导性动机和辅助性动机根据动机在活动中所起的作⽤不同，可将动机分为主导性动机与辅助性动机。

主导性动机是指在活动中所起作⽤较为强烈、稳定、处于⽀配地位的动机。

辅助性动机是指在活动中所起作⽤较弱、较不稳定、处于辅助性地位的动机。

在⼉童的成长过程中，活动的主导性动机是不断变化与发展的。

事实表明，只有主导性动机与辅助性动机的关系较为⼀致时，活动动⼒会加强；彼此冲突，活动动⼒会减弱。

(3)⽣理性动机和社会性动机根据动机的起源，可将动机分为⽣理性动机和社会性动机。

⽣理性动机是与⼈的⽣理需要相联系的，具有先天性。

⼈的⽣理性动机也受社会⽣活条件所制约。

社会性动机是与⼈的社会性需要相联系的，是后天习得的，如交往动机、学习动机、成就动机等。

发展与教育心理学,第十一章

第十一章问题解决、创造思维与学习迁移第一节问题解决一、问题与问题解决的性质（一）问题加涅认为问题必须是个体首次遇到的，且无现成的可回忆的经验加以解决的那种情境。

一般情况下，人们在遇到某个事件的时候，总是倾向于分析其中已知的是什么，未知的是什么。

这实际上是人们在自发地对所碰到的情境进行表征。

认知心理学把问题表征为三种状态，即初始状态、目标状态以及中间状态。

当初始状态和目标状态是已知的，但是从初始状态达到目标状态的路径是未知的时候，就存在了一个问题。

（二）问题解决按照信息加工观点，问题解决就是从问题的初始状态一步步转变为目标状态。

二、问题解决的步骤问题解决的步骤大体涉及如下几个阶段：（1）理解和表征问题（2）寻求解决的计划或方案（3）执行计划或尝试某种解决方案（4）对结果进行检验三、问题解决的影响因素（多选）（1）问题情境（2）功能固着：问题解决者常常受物体常见作用的影响，而忽略了其他的作用（3）多余信息：多余的信息会给被试带来消极的影响（4）顿悟（5）迁移：对一个问题的解决影响到对另一个问题的解决（6）定势：指心理活动的一种准备状态（7）动机（8）知识第二节创造思维一、什么是创造思维创造力是问题解决能力的最高表现，培养学生的创造力或创造精神是教育所追求的重要目标之一。

创造力的核心就是创造思维。

创造思维是指思维活动的产品具有新颖性和社会价值。

任何文艺创作科学发现等创造活动中的思维都属于创造思维。

二、发散思维与创造思维（一）什么是发散思维发散思维又叫求异思维、辐射思维、开放思维等，是一种不依常规、寻求变异、从多方面探索答案的思维形式。

发散思维具有流畅性、变通性和独特性三种特性。

流畅性是指单位时间内发散的数量，是发散思维的基础；变通性是指发散的灵活性，是发散思维的关键；独特性是指发散的新奇成分，是发散思维的目的和本质。

在这三个特性中，变通性是关键因素是因为：变通既是高流畅的条件也是高度独特性的条件。

在发散思维的三个指标中，流畅性是对思维速度的评价。

心理学动机名词解释

心理学动机名词解释
心理学中的动机是指驱使人们行动的内在因素。

动机可以是个人内在的欲望、需求或渴望，也可以是外部的奖励或惩罚。

动机可以激发人们采取行动，推动他们朝着特定目标努力。

在心理学中，有许多不同的动机理论，其中包括马斯洛的需求层次理论、弗洛伊德的精神分析理论、自我决定理论等。

马斯洛的需求层次理论认为，人们的行为受到一系列需求的驱使，包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

根据这一理论，人们会逐步满足这些需求，从而激发他们的动机，并影响他们的行为。

弗洛伊德的精神分析理论则强调了潜意识对动机的影响。

他认为人的行为受到潜意识中的冲突和欲望的驱使，这些欲望可能源自于童年时期的经历和经验。

自我决定理论则关注个体内在的动机，强调个体对自己行为的自主性和内在动机的重要性。

这一理论认为，人们在追求目标时会受到内在动机的驱使，而非外部奖励或惩罚。

总的来说，动机在心理学中是一个非常重要的概念，它帮助我们理解人们为什么会采取特定的行为，以及他们如何被激励和驱使去追求特定的目标。

通过不同的动机理论，我们可以更好地理解人类行为背后的心理机制。

教育心理学第十一章问题解决学习与创造性

蜡烛问题：将蜡烛立在墙边,与木墙平行？
（五）原型启发和酝酿效应
• 所谓启发指从其他事物上发现解决问题的途径和方法。对解决问题起了启发作用的实物叫原型。
• 原型之所以能起到启发作用，是因为原型与要解决的问
题之间有共同点或相似处。 • 在问题解决者的思维活动处于积极但又不过于紧张
的状态时，才最容易产生原型启发。
（三）实施认知操作（四）评价解决结果
认知操作结束后，对选择的策略是否合适，当前状态是否接近目标状态，问题是否已经得到解决等做出评价。
问题：
有3个人一起下象棋，每人下了2盘，问总共下了几盘棋？
二、影响问题解决的因素
（一）有关的知识经验任何问题的解决都离不开一定的知识、策略和
技能。例：一只熊从P点出发，向南走一里，然后转向东走一里，再转向北走一里，便回到了它出发时的P 点。问这只熊是什么颜色？
第一节问题和问题解决的实质
• 一、问题及其类型 • （一）问题的实质问题就是“难题”或者“疑难”，是个人不能用已有的知识经验直接加以处理并感到疑难的情境。
• 问题的成分：
– 1）起始状态 – 3）障碍
2）目标状态
（二）问题的类型
1.结构良好问题和结构不良问题初始状态、目标状态都是具体明确的。没有明确的结构或解决途径。
四、教授解题策略，灵活变换问题
解题的核心在于不断地变换问题，连续简化问题，将问题转化为最熟悉的基本问题加以解决。教给学生解决问题的有效思维策略。出声思维法-他人提问法-自我提问法
一、充分利用已有经验，形成知识结构体系
• 1、在宏观上督促学生博览群书，不断充实和深化宏观的知识背景。
• 2、在微观课堂教学中，指导学生对知识进行分门别类，促进知识结构的网络化和系统化。

教育心理学第11课笔记

教育心理学第十一课笔记第1页：【说在课前】上午讲了学习理论的三大流派：1.行为主义。

2.认知主义。

3.建构主义。

今晚要讲人本主义。

第2页：【解析】人本主义整体上更注重人的价值，以人为本，关注人的价值，强调自我实现。

代表人物：1.马斯洛。

2.罗杰斯。

口诀“罗马人”。

第3页：【解析】之前讲过马斯洛需要层次理论。

人本主义强调人的价值和自我实现。

马斯洛尤其强调人格实现。

1.自我实现的人格观：人要发挥所有潜能达到自我实现，两个基本条件：无条件的尊重和自尊。

2.内在学习论：别人逼迫的学习是机械的、外在的学习，马斯洛反对外在学习，提出内在学习论。

要想学习，必须调动内在驱动，开发潜能。

马斯洛智商在190以上，他的理论提出时被很多人反对，被反对的时候他认为，自己的智商高，所以要坚持自己的理论。

内在学习就是靠潜能达到自我实现。

内在学习是比较难达到的。

人本主义的理论稍微有一点不切实际。

第4页：【解析】罗杰斯，是人本主义的代表，关注人，他的理论也有一点不切实际，有一点空。

1.知情统一的教学目标观：老师培养人，要培养“完人”，“完人”就是知识高，情商高，“双高”的人。

2.有意义的自由学习观：奥苏贝尔之前也提出过有意义学习，但奥苏贝尔认为有意义的接受学习。

人本主义关注人的价值，因此罗杰斯认为有意义的自由学习。

（1）“有意义”：①建立新旧知识的联系。

②建立知识与人的联系。

（2）自由学习就是一种自主自觉的学习，不需要别人告诉你学到哪，而是自主、自觉。

（2）自由学习就是一种自主自觉的学习，不需要别人告诉你学到哪，而是自主、自觉的学习。

3.学生中心教学观：人本主义关注人，教学过程关注学生，教学中要以学生为中心，因此提出学生中心教学观，也叫“非指导教学”。

罗杰斯反对原来的老师指导学生、命令学生，他认为老师更多的应该是倾听式的，要暗示学生。

非指导模式强调老师的角色是“催化剂”。

非指导模式在教学中的应用，也就是良好师生关系，作为老师要做出努力，现实生活中的师生关系取决于老师。

管理心理学课件第十一章领导

• 不存在一种“普遍适用”的领导方式
领导方式的有效性 S=f（L，B，E） * 领导者 * 被领导者 * 领导环境
• 领导连续统一体理论 • 菲德勒模型 • 路径—目标理论
• 不成熟—成熟理论
• 情景领导理论
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1. 领导连续统一体理论
• 坦南鲍姆（Robert Tannenbaum）和施米特（Warren H．Schmidt）提出 • 领导风格的多样性 * • 领导方式随机制宜 *
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领导方格图 *
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老杜的一上午
• 早晨8点30分，公司常务副总、董事老杜接到市政府电话，通知企业开展冬季消防检查；10 分钟后老杜打电话给保卫部门，通知他们去处理这项要求； 9点15分老杜接到库房电话，被告知房屋后墙再次被人敲了个洞，又有几十箱产品被盗； 8分钟后，老杜打电话给市公安局请他们改善本地治安状况…。整个上午老杜接电话、打电话，倒也挺忙。
a
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领导连续统一体模型 *
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2. 菲德勒模型
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41
• 两种领导方式：任务导向型、关系导向型
• 三种领导环境因素：上下级关系、任务结构、职位权力
• 八种（三类）领导环境类型：有利、一般、不利
• 有效的领导方式：有利与不利——任务导向型一般——关系导向型
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你怎样看？
• 某位领导者说：“我上班的第一件事，就是首先过问今天哪些员工过生日，并及时派秘书送去生日蛋糕和贺卡。”对于这种做法，各方面反应不一。根据菲德勒模型，你认为这种领导方式更适合于怎样的领导情景？
• 预算拨款
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8
（二）领导艺术
• 领导过程的艺术性在于将组织成员个人愿望和需要的满足与组织目标的实现结合起来。

心理学研究的主要内容(打印)

心理学研究的主要内容：心理学是研究人的心理现象及其发生发展规律的科学，它的主要研究内容包括心理动力、心理过程、心理状态、个性心理特征等既相互独立又相互联系的四个方面。

心理动力：心理动力决定个体对现实世界的认知态度和对活动对象的选择与方向，它主要包括动机、需要、兴趣和世界观等心理成分。

心理过程：人的心理过程包括认知过程、情绪过程和意志过程。

它们从不同的角度能动地反映着客观事物及相互关系。

心理状态：心理状态是人的心理活动在一段时间里出现的相对稳定的状态，其持续时间可以是几个小时、几天或更长一些时间。

人反映客观现实的心理活动，总是由注意状态相伴随。

个性心理特征：个性心理特征是人们在长期的认知、情绪和意志活动总形成的稳固而经常出现的心理特性，主要包括能力、气质、性格。

心理学有时也叫行为科学，即通过对行为的客观记录、测量和分析来揭示人的心理现象的规律性。

心理学除了研究人的意识外，还研究人的无意识。

心理学主要流派：精神分析学派（奥地利精神医生弗洛伊德）、行为主义学派（美国心理学家华生和斯金纳）、认知心理学派（美国心理学家奈赛尔）、人本主义心理学派（美国马斯洛）。

教育心理学的产生：教育对象和教育活动的特殊性需要心理学。

教育工作面对的对象是有理智有感情的人，有着其他工作对象所不具有的特殊性，具体体现在四个方面：1、人有区别于其他物质或产品的心理现象；2、不同年龄、不同年级的学生有不同的年龄特征；3、男女学生具有不同的性别特征；4、同年级、同年龄、同性别的学生还存在不同的个体差异，表现在每一个体具有不同的能力、气质、性格、需要、动机、理想、价值观等。

教育心理学的产生世界上最早的教育专著《学记》提出“教学相长”、“循循善诱”、“长善救失”、“因材施教”等许多教学原则。

古希腊亚里士多德的《论灵魂》为德育、智育、体育的和谐进行提供了哲学心理学的依据。

德国教育家赫尔巴特第一个明确将心理学作为教育活动和教育学的理论基础，提出了学习过程的四阶段说：明了-联想-系统-方法。

第十一章学习动机：影响学习的情感因素

第十一章学习动机：影响学习的情感因素第一节学习动机及其相关概念概述一、动机与学习动机（一）动机1、动机：指驱动人或动物产生各种行为的原因。

2、动机有两种功能：第一，唤醒与维持功能。

动机水平高的个体同动机水平低的个体相比，其情绪和意识处于较高的唤醒状态，在动机指向的目标达到之前，这种唤醒状态将维持下去。

第二，指向功能。

有较强动机的个体，同无动机的个体相比，其思想和行为更集中指向满足动机的客体或事物。

（二）学习动机1、学习动机：寻求学习活动的意义并努力从这些活动中获得益处的倾向。

2、学习动机从学习动机的内外维度来划分可分为：(1）内在动机，也称内源动机。

（2）外在动机，外源性动机3、内源性动机：源于个体内在兴趣、好奇心或成就需要等内部原因所引起的动机。

4、外源性动机：由外在的奖惩或害怕考试不及格等活动之外的原因激起的动机。

5、传统上教育心理学把学习动机定义为激发与维持学生从事学习活动的原因。

（三）动机在学习活动中的作用分析1、动机与学习之间的关系可以概括如下：答：第一，动机对学习的作用不同于原有知识的作用。

原有知识决定新的学习能否出现。

通过原有知识与新知识相互作用，原有知识将成为新的认知结构的一部分。

学习动机可以加速或减慢新的学习过程的进行。

但它只起催化剂作用，其作用是间接的，不直接参与新旧知识的相互作用。

第二，动机对学习的作用是通过努力、集中注意为中介而实现的。

第三，动机与学习之间的关系通常是互为因果关系，而不是单向关系。

2、为什么动机与学习之间的关系通常是互为因果关系，而不是单向关系？答：著名教育心理学家奥苏伯尔和加涅都持这种观点。

加涅在阐明奥苏伯尔的动机观时指出：“由于这种原因，又因为动机并非学习的一个必不可少的条件，所以没有必要把学习活动推迟到学生养成适当兴趣和动机之后再进行，通常教授一个没有动机的学生的最好办法就是暂时忽略他的动机状态，并集中精力尽可能有效地对他实施教学，尽管缺乏动机，但在任何情况下都会产生某种程度的学习；从学习的初步满足中他将充满希望地形成进一步学习的动机。

心理学之需求和动机

耶基斯—多德逊定律
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（四）学生学习动机的激发与培养
1、学生学习动机的发展 2、学生学习动机的激发
1、学生学习动机的发展
学习动机：我们把直接推动学生进行学习的内部
动力称为学习动机。
（1）学生学习动机的主要内驱力成分（2）学生学习动机的发展趋势
（1）学生学习动机的主要内驱力成分
A.认知内驱力：是一种要求理解事物，掌握知识，以
人类需要的层次关系
成
自我实现
长
的要
需
审美的需要
要
认知的需要
尊重的需要
基
归属与爱的需要
本
安全需要
需
要
生理需要
马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图
3、马斯洛需要层次理论的意义
积极意义：马斯洛的需要层次理论系统地探讨
了需要的实质、结构以及发生发展的规律。这不仅对建立科学的需要理论具有一定的积极意义，而且在实践上也产生了重要影响。许多企业家就是依据这个理论，制订满足职工需要的措施，以调动职工的工作积极性。
（二）需要的种类
1、根据需要的起源分类
生理性需要：人对维持生命和延续后代所必须具
备的条件的反映。
社会性需要：人对维持社会的存在与发展而产生
的需求的反映。
2、根据需要对象的性质分类
物质需要：指人为了维持个体和社会的生存和
发展，对物质产品的需求。
精神需要：指个体参与社会精神生活的需要。
3、根据需要的目的和满足后所产生的结果划分
及系统地阐述问题并解决问题的需要。
是从好奇的倾向中派生出来的，成功的学习经验可以增强认知内驱力。研究表明，认知内驱力在课堂学习中是一种最重要和最稳定的动机，它对学习起很大的推动作用。

自考《普通心理学》各章重点

《普通心理学》各章重点第一章绪论本章主要介绍心理学的由来及发展，科学心理学的诞生历程，心理学研究的对象、性质和方法。

本章重点如下：〔一〕基本概念：感应性P8、心理、心理状态P5、认知过程P2、情感过程P3、意志过程P4、个性P4〔二〕思考题：1、心理产生的标志是什么？怎样证明？答：动物对生物学刺激做出反应，说明心理现象产生。

蚯蚓试验证明。

2、人的心理与动物心理有何本质区别？答：语言的出现，产生了思维，对事物本质做出反应。

3、为什么说心理是脑的机能，是对客观现实的反映？如何证明？P7答：心理是脑对客观现实的反映；〔1〕心理是脑的机能，脑是心理的器官。

脑的发展导致心理的发展。

〔2〕客观现实是心理的源泉〔如狼孩等〕〔3〕人的心理是客观现实能动的反应。

4、为什么说人的心理既是客观的又是主观的，有何根据？P15-165、简述科学心理学诞生的意义？P18〔1879年冯特在莱比锡大学建立了世界上第一个心理学试验室〕第二章心理活动的生理基础〔一〕基本概念：神经元P27、突触P29、本能、反射P49、反射弧P49、反馈P49、兴奋过程P47、抑制过程P47、无条件反射、条件反射P50、第一信号系统P53、第二信号系统P53〔二〕思考题：1、简述突触的结构和功能。

P29-30答：突触的结构是由突触前膜、突触间隙与突触后膜三部分组成。

突触的机能主要是使神经元之间发生联系，进行通讯联络，使神经冲动有效地在神经系统内传导。

2、为什么说兴奋在突触上的传递只能是单向的？有何根据？P303、简述脑干网状结构及下丘脑的功能。

P334、简述动力定型的形成过程。

P48〔考过〕5、哪些事实证明大脑两半球的机能是非对称的？P446、R.W.斯佩里对裂脑人的实验研究说明了什么？有何意义？P467、第二信号系统对人的心理活动有何重要作用？答：第二信号系统是人们获得间接知识和经验，认识事物的本质和规律的基础。

8、经典条件反射与操作条件反射有何区别？P529、简述言语机能联合区的功能。

社会心理学(第4版)第十一章社会影响

第二节从众
从众：指个体在群体压力下，改变知觉、判断、信仰或行为，使之与群体中的大多数人一致的倾向。真从众权宜从众不从众
第二节从众
谢里夫有关规范形成的研究
第二节从众
阿希的线段判断实验（刺激情境清晰）
第二节从众
从众行为的产生有两个原因：一是信息性社会影响：人们有确认真实情况的需要，而他人的行为通常能提供十分重要的信息二是规范性社会影响：人们有被接受的需要，希望获得他人的赞同，并避免他人的反对
➢ 低球技巧：是指先向他人提出一个小要求，等别人接受小要求后马上再提出一个别人要付出更大代价的要求。
第四节顺从
促进顺从的技巧：
➢ 折扣技巧：是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。
➢ 相同处境策略：是指当人们觉得自己与对方有关系时，无论这种关系是多么微不足道，人们都会因为这种关系而接受要求。
抵制说服的方式态度免疫加强个人承诺丰富的知识与经验
去个性化的原因：匿名性责任分散自我意识下降
第一节他人在场
社会影响的宏观表现：
➢ 时尚：是指一定时期内在社会上某个群体中普遍流行的某种生活方式。时尚的特征主要表现为一是短暂，二是新奇，三是有较宽的波及面。 ➢ 流言：广泛传播的有关现实社会问题的不确切消息。 ➢ 集群行为：是指一种相当数量的群众自发产生的，不受正常社会规范约束的狂热行为。
➢ 过度理由效应：指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。 ➢ 引起注意技巧
第五节个体与影响
未觉察的影响
非言语信息是指个体在沟通过程中所获得的一切非言语内容的信息，主要包括两种途径：一是言语的听觉特征，不是指言语中的单词与句子，而是语速、音高和音量；二是沟通过程中的手势、身体姿势、面部表情、目光的移动与接触、甚至包括衣着与妆容等方面。

什么是需要和动机

第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机？什么是需要：是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。

消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源，分为天然性和社会性需要2、按需要对象，分为物质和精神需要3、按需要实现程度，分为现实和潜在需要什么是动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。

→动机有两个组成部分：内驱力，目标事物2、动机的功能：⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。

⑵、指向功能━即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。

⑶、强化功能━即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。

2、消费者的需要与需求有什么区别？消费者需要和需求的区别：⑴、缺乏的程度不同。

需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的；需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。

⑵、促使的因素不同。

消费者的需要是由个人和环境的特性决定的；消费者的需求是由个人和环境（市场）的背景决定的。

需求品（美食）→必需品（食品）3、简述消费需要如何对购买行为产生影响？1,消费需要决定购买行为需要运动过程：消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为（恩格尔定律）4、影响消费需要的因素有哪些？影响消费需要的因素1、主观因素：⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素：⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征？消费动机的特征1、原发性：需求使个体产生动机，动机推动个体采取行动。

2、内隐性：个体的行为是外显的，但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。

3、实践性：通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。

4、动态性：动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。

6、主要的动机理论有哪些？试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值：⑴、首先，提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。

普通心理学第节需要和动机

第五节需要和动机第一单元需要需要是对有机体内部不平衡状态的反映，表现为有机体对内外环境条件的欲求。

有机体的内部平衡状态经常会被打破，这时有机体就会要求恢复平衡，如渴了就需要喝水，冷了就需要穿衣御寒等，这就引起了人们的需要。

需要都有对象，没有对象的需要是不存在的。

需要又是不断发展的，人的需要永远不会停留在一个水平上。

当旧的需要得到满足，不平衡消除之后，新的不平衡又会产生，人们又会为满足新的需要去追求新的对象，所以，需要是推动有机体活动的动力和源泉。

二、需要的种类(一)自然需要和社会需要自然需要是由生理的不平衡引起的需要，它与有机体的生存和种族的延续有着密切的关系，如饮食、休息、求偶等的需要，又叫生理需要或生物需要。

社会需要是反映社会要求而产生的需要，如求知、交往等的需要。

社会需要是人所特有的，是通过学习得来的，所以又叫获得性需要。

自然需要动物和人都有，但无论就满足需要的对象，还是就满足需要的方式，人和动物都有着本质的区别。

因为人不仅要吃，而且要吃美味佳肴；人不管有多饥饿，在宴席上他也不会狼吞虎咽。

(二)物质需要和精神需要就满足需要的对象而言，可把需要分为物质需要和精神需要。

物质需要是对社会物质产品的需要，如对食品的需要，对工作和生活条件的需要等；精神需要是对各种社会精神产品的需要，如对文化科学知识的需要，对美的欣赏的需要等。

物质需要和精神需要之间有着密切的关系，对物质产品的要求不仅要满足人的生理的需要，而且还要满足人审美的观念；为了满足人的精神需要，还得有一定的物质条件来保证。

三、需要层次理论美国心理学家马斯洛1％8年提出了他的需要层次理论。

他认为可把人的需要分为五个层次，即生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。

生理需要即人对食物、空气、水、性和休息的需要。

安全的需要是人对生命财产的安全、秩序、稳定，免除恐惧和焦虑的需要。

爱和归属的需要是人要求与他人建立情感联系，如结交朋友、追求爱情的需要，隶属·34·国家职业资格培训教程·心理咨询师于某一群体并在群体中享有地位的需求。

社会心理学第十一章社会影响PPT课件

该实验的意义：
该实验使得社会群体对个人的从众压力第一次得到清晰的
显示，它提供了一个研究从众的实验研究的有用范式，为后来
的相关研究工作打下基础。
可编辑
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从众的种类：
1 表里一致的从众。真从众。
对自己的判断没有信心，随波逐流、人云亦云。
2 表里不一致的从众。假从众。
行为上保持与群体的一致，内心却相信大多数人是错误的，自己是正确的。不过迫于压力，不愿意特立独行，在行为上采取与大多数人一致的做法。
与社会促进相反，个体与他人一起活动时，其效率比单独活动时更为低下的现象，称社会抑制，即由于他人在场而使绩效降低。也称社会干扰。
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4
查荣克(R.B.Zajonc)的解释：优势反应强化说
行为仓库
他人在场
动机水平↑
优势行为：简单的、熟练的行为非优势行为：复杂的、生疏的行为
社
会
优势行为
行为表现
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5．依据孙本文的观点，暗示可以分为以下四类（）A．直接暗示 B．间接暗示 C．自我暗示 D．他人暗示 E．反暗示
6．时尚是社会影响的宏观表现之一，下列对“时尚”的理解中，正确的有（）
A．时尚比较突出地表现装饰、礼仪和生活行为等方面 B．时尚是民俗短暂的变异，是民众的一处特殊的补充 C．德高望重或才华出众的人，容易获得人们的尊重、信任、成为众人模仿的对象 D．时尚是一定时期内在社会上某个群体中普遍流行的某种生活方式 E．时尚往往体现出人们的兴趣、爱好和愿望
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第二节从众与服从
一、从众 (conformity)
（一）定义
从众（又称为遵从、相符）：指个人由于群体压力，放弃自己的意见，自愿采取与多数人相一致的行为。

高等教育心理学考试要点第十一章自我意识的发展与自我教育重点试题解析

高等教育心理学考试要点第十一章自我意识的发展与自我教育重点试题解析[日期：2008-12-25] 来源：云南培训认证网作者：[字体：大中小]一、选择题1．自我感觉、自我观察、自我观念、自我分析和自我评价都属于( )。

A．自我认知B．自我体验C．自我调控D．自我感觉2．个体对自己的身体、外貌、体能等方面的意识属于( )。

A．社会自我B．投射自我C．生理自我D．心理自我3．一般说来，( )是个人追求的目标。

A．社会自我B．理想自我C．投射自我D．心理自我4．个体的自我意识萌芽发生在( )。

A．出生8个月左右B．1岁左右C．1岁以后D．2岁左右5．个体社会自我的获得一般是在( )。

A．1岁左右B．2岁左右C．2～3岁D．3岁以后A．自我矛盾型B．自我扩张型C．自我否定型D．自我萎缩型8．大学生能够对自己的内心深处的情感体验、需要动机、意志特征、理想及政治思想等进行深入的分析，这说明其自我概念具有( )的特点。

A．丰富性B．完整性C．概括性D．稳定性9．有些大学生在取得成绩时，容易产生积极、肯定的情感体验，有时甚至骄傲自满，忘乎所以；一旦遇到挫折，容易产生消极、否定的情感体验，甚至悲观失望、自暴自弃。

这说明他们( )。

A．自我体验具有丰富性和波动的特点B．自我体验具有敏感性和情境性的特点C．自尊感和自卑感相互交织D．自我认识具有主动性和自觉性的特点10．下列不属于自我扩张型的自我意识是( )。

A．对现实自我的评价过高，虚假的理想自我占优势B．悦纳自我过分，盲目自信、妄自尊大C．忘记了客观社会现实对自己的约束D．自我认识、自我体验、自我调控缺乏稳定性、确定性文章来源于云南培训认证网/n15861c1178.aspx二、填空题1．自我意识包括个体( )和( )两个方面。

2．意识是在社会实践活动中，借助于语言对客观世界的高级反映形式，是心理发展的高级阶段，具有( )和( )两个特点。

3．从形式上看，自我意识表现为认知的、情感的和意志的三种形式，分别称为( )、( )和( )。

小学教育心理学第十一章章节测试

小学教育心理学第十一章章节测试1. 道德与品德的区别( )。

*A.范畴不同(正确答案)B.产生的力量源泉不同(正确答案)C.隶属关系不同(正确答案)D.心理成分不同2. 品德的心理结构包括( )。

*A.道德认识(正确答案)B.道德情感(正确答案)C.道德意志(正确答案)D.道德行为(正确答案)E. 道德动机3. 与道德的发展息息相关的三种情绪( )。

*A.羞耻(正确答案)B.负罪感(正确答案)C.同理心(正确答案)D.挫折感4. 就小学生来说，亲社会行为表现出的特点为( )。

*A.行为的动机由外在教育的压力向内在需要转化(正确答案)B.在结构上表现出观念和行动的分离(正确答案)C.情境的影响作用日益显著(正确答案)D. 知行合一5. 品德即道德品质，是指个人依据一定的( )行动时所表现出来的某些稳固的心理特征，它是道德规范在社会成员个体身上的表现。

[单选题] *A.家法B.单位规定C.法律法规D.道德准则(正确答案)6. 小孩子把冒险当作勇敢，请问是他的什么品德心理成分出了错？() [单选题] *A.道德认识(正确答案)B.道德情感C.道德意志D.道德行为7. 道德与法律的区别是什么？ *A.法律是依靠强制手段来维护的一种准则与规范(正确答案)B.法律是高于道德的C.违反道德准则不会受到惩罚D.道德是依靠舆论力量和内心驱使来维护的一种准则和规范(正确答案)8. “知、情、意、行”中“知”代表着品德的( )。

[单选题] *A.道德意志B.道德情感C.道德认识(正确答案)D.道德行为9. （）行为是指对行为者本身并无明显好处，而对行为受体(他人和社会)带来利益的行为。

[单选题] *B、反社会C、欺负D、攻击10. 以下属于亲社会行为的是（）。

*A、分享行为(正确答案)B、助人行为(正确答案)C、违法行为D、合作行为(正确答案)11. 我国学者岑国桢等人1988年采用（）对我国5—11岁的儿童的分享观念的研究也证实了儿童分享的发展规律的存在。