了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
第六 世界各国商人的谈判风格
3、做事拖拉、断断续续。
4、善于玩弄“降价求名”的把戏。
如：“我们向你第一次订货，你的开价低，以后你就会源源 不断的接到定单。”而事实并非如此。无论如何不要为未来的交 易而降低你现在的价格。
5、有时也会使用“欲擒故纵”策略。
如：“我们没有办法和你做生意，因为你的价格和你的竞争 者相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快可以达成协议 了。”
2、对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我 们可以借其自信先了解情况，在滔滔不绝的陈 词中找到有价值的信息，谋划对策。另借自信 可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊 心。
3、美国人希望自己能战胜与自己同样聪明 的竞争者，而获得利益，该特性使人们放手讨 价还价，关键在策略得体。
二、德国人的谈判风格
1、德国人的思维很有系统性和逻辑性，因 此在交易过程中往往准备充分、周到、具体。
5、日本商人的时间观念很强，生活节奏快，同时工作认真谨慎。
注意：日本人在谈判中有时不能坦率、明确地表态，报价中 有时水分较多，常使谈判对手焦躁不安，往往需要很长的时间 签订合同，但履约率很高。
四、法国商人的谈判风格
1、民族自豪感很强
2、很珍惜假期，他们会毫不吝啬地花光所有积蓄。
3、早睡早起，工作密度高，工作态度认真。
2、德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性和 妥协，在交易中很少让步，并且善于在签订合 同的最后时刻逼迫对方作最后的让步。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异
归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.
3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。商业道德一般不错，履约率较高。性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
《商务谈判》课件 项目十 各国商人的谈判风格
二、德国人的谈判风格
（一）准备充分
德国人在资金问题上特别保守，不愿冒险。因此， 在进行谈判前他们会做充分的准备。
（二）报价坚决、果断
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、 明确、坚决、果断。一旦德国人报价之后，对方讨价 还价的余地很小。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格
北欧人讲话慢条斯理，且十分坦率，愿意使对方得 到有关他们的立场的一切情况。而且，他们态度积极， 头脑灵活，擅长提出建设性意见。
（二）东欧人的谈判风格
这些国家原来的社会制度与性质与我国差不多，使 其在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强，受 政治因素的约束比较多，因而个性也就退居次要位置， 自主性也比较差，官僚主义色彩比较浓厚。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
项目十 各国商人的谈判风格
• 任务一 了解亚洲人的谈判风格 • 任务二 了解美洲人的谈判风格 • 任务三 了解欧洲人的谈判风格 • 任务四 了解其他国家人的谈判风格
世界各国商人的不同谈判风格
2021/10/10
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课程导入：
国际商务谈判要面对的谈判对
象来自不同国家或地区。由于世界各国
的政治经济制度不同，各民族间有着迥
然不同的历史、文化传统，各国客商的
文化背景和价值观念也存在着明显的差
异。因此，他们在商务谈判中的风格也
各不相同。在国际商务谈判中，如果不
的人，因此他们比较注重对方的身
份、经历、背景。所以，在必要的
情况下，派较有身份地位的人参加
与英国人的谈判，会有一定的积极
作用。此外，英国很人善于交往，
对人和善，容易相处，谈判较灵活，
对建设性意见反应积极。
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对英国谈判者应礼仪相待，否 则不够修养与风度，称呼是要用“先 生”、“小姐”、“夫人”，只有在对 方允许才能直呼其名；会谈事先预约， 准时赴宴；十分注重仪表整洁，服饰得 体和举止大方；喜谈论其丰富的文化遗 产、动物、足球、网球等话题；就餐时 可以谈商务。和英国商人谈判要切忌办 事不安规矩，不懂礼貌。不能谈论政治、 宗教恶化和私人问题，而且不经邀请随 便上门拜访；以人像作为商品的包装和 以白象、猫头鹰、孔雀作为商标团图案。
2021/10/10
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五、非洲人的谈判风格
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４ ． ４
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浅析 国际 商务谈 判 中的 方式与技 巧
（ ）选择高素质的谈判人员。国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员 的实力较量。谈判 ２ 的成效如何 ，往往取决于谈判人员的知识储备和心理素质 。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而 复杂 ，因此 ，通晓相关知识十分重要 。除了国际贸易 、国际金融 、国际市场营销 、国际商法这些必 备的专业知识外 ，谈判者还应涉猎心理学 、 经济学 、管理学 、财务知识 、 外语 以及与谈判项 目相关 的工程技术等方面的知识。作为一个国际商务谈判者 ，还应 自 、果断，富于冒险精神。 信 ‘ 国际商务谈判是一场群体间的交锋 ，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能 ，并不一定就能达 到圆满的结局 ，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各 自的知识结构要 具有互补性 ，在解决各种专业问题时能驾轻就熟 ，将有助于提高谈判效率 ，在一定程度上减轻主谈
位 ，致使对方 以施加压力来得到更多的让步；然而另一种环境下 ，同样的举动可能被看作是一种诚 意合作的信号 。在 国际贸易 中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系 ，使谈 判成功 ， 各方都能受益。然而仅凭一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时 ，
会采取某些竞争策略。因此 ，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要
《国际商务谈判》(第四版)第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
国际商务谈判
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
国际商务谈判
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
一、文化差异与国际商务谈判前对策 （一）谈判团队的组建
➢ 一般来说，国际商务谈判人员应具备一些特殊的个性、技能 以及认识和适应环境的能力。
➢ 此外，组建谈判团队时必须考虑到倾听技巧、总部影响力和 班组力量等因素。
国际商务谈判
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
（二）韩国商人的谈判风格 1、重视谈判前的咨询 2、注重谈判礼仪和营造良好的气氛 3、注重谈判技巧
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
一、亚洲地区商人的谈判风格 （三）南亚及东南亚商人的谈判风格
1、印度尼西亚商人的谈判风格 2、新加坡商人的谈判风格 3、泰国商人的谈判风格 4、菲律宾商人的谈判风格 5、印度商人的谈判风格 6、马来西亚商人的谈判风格 7、孟加拉国商人的谈判风格
使用频率 承诺 威胁 推荐 警告 报偿 惩罚 肯定规范评价 否定规范评价 保证 自我泄露
提问 命令 合计
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率（%）
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
国际谈判风格
国际谈判风格
由于不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。下面店铺整理了国际谈判风格，供你阅读参考。
国际谈判风格
一、亚洲商人的谈判风格
1、中国商人的谈判风格：
(1)注重礼节
(2)含蓄内敛
(3)注重关系
(4)时间观念不强
(5)善于把握原则性和灵活性
2、日本是商人的谈判风格
(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策
(2)等级观念根深蒂固
(3)讲究礼仪，要面子
(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系
(5)时间观念极强
(6)有耐心，不轻易妥协
日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：
(1)喜欢投石问路
(2)喜欢“拖延”
(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的
(4)谈判细致
(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判
3、韩国商人的谈判风格
(1)在谈判强周密准备，胸有成竹
(2)注重谈判利益和创造良好的气氛
(3)注重谈判策略和技巧
(4)过于敏感(在相互尊重方面)
二、南亚、东南亚商人的谈判商人
1、印度尼西亚是商人的谈判风格
(1)重视交情
(2)喜欢对方上门访问
2、新加坡商人谈判风格
(1)谨慎，不做没有把握的生意
(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约
(3)重“面子”
3、阿拉伯商人的谈判风格
(1)比较注重信誉，讲交情
(2)谈判节奏缓慢
(3)重视谈判的早期阶段
(4)注重集思广益
(5)找代理商十分关键
(6)热情好客
(7)谈判目标层次鲜明
(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。
三、美洲商人的谈判风格
1、美国商人的谈判风格
(1)自信心强，自我意识良好
(2)讲究实际，注重利益
各国商人谈判的特点
观众你们好，今天我们来谈一谈与我们交往的其他国家商人在谈判中间有哪些风格和特点？这个仅供大家参考。在总体的谈判中间，如果从大的角度划分，我们可以把与我们交往的客商，大致的分为西方类型的和东方类型的两种人。当然还有中间。典型的东方类型的，比如像日本商人，韩国商人，像华商像阿拉伯商人的也基本可以归于东方类型的谈判风格。也就是说，东方是一种比较典型的谈判的风格，西方就是我们常说的，欧、美、包括澳大利亚谈判的风格。
从这些不同风格的角度看，又可以进一步细分，我们可以先谈一下东方客商在谈判中的风格，我们中国人就是东方客商，日本人也是，从某种角度讲，韩国人的风格跟日本人有点相似，点又不完全一样，所以在这个角度上，我们想大致的把这些特点做一下交流。
先说一下日商，日本这个民主，应该说特别强调团队精神，他的团队意识可以说是世界首屈一指的，单个的日本人和其他国家的人比，在思维、能力、创造这方面不见得出类拔萃，但是日本人的特点是，只要一旦结为一个团队，所有的力量都爆发出来。很惊人。这一点和一盘散沙似的民族有很大的区别。在谈判过程中，日本的客商对团队，有一个非常强烈的认知和归属感，同时对团队有一个非常强的依赖感，从而就产生了对这个团队的一种忠诚心，正是这个东西，就保证了日本客商以团队的精神跟你谈判的这个，具有高度的统一性和协调性。恰恰是因为这个情况，所以一般的日本客商不喜欢自我主义和自我中心主义这样的情况，他如果率团队的来谈的话，把也希望你是一个团队来跟他谈，而不希望人数相差特别悬殊，你比如人家来了四人，你这儿就一个，至少三个对四个比较合适。这个他是有他自己诉求的。
一：谈中美商务谈判的差异
谈中美商务谈判的差异
随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来的就是各企业所要面临的商务谈判也会越来越多。这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格，让我们正确认识到详细了解各个国家、地区文化背景的重要性。避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解，从而提高我们在国际商场上的竞争力。
一、引言
谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一，它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。说起谈判，我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装，打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。但何谓“谈判”？其一般的含义指的是在社会生活中，人们为了满足各自的需要和维护自身的利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易，对多种交易条件进行的协商。由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的联系和差异，在进行谈判的准备和组织时，更要明白这些差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。
二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件
1.美国客商在从事商务谈判中的特点
美国是我国的一个重要贸易伙伴，他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且充满幽默感。由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。
商务谈判 利益与冲突的解决
如何解决商务谈判中的利益冲突
2002-11-25
怎样运用有效手段化解商务谈判中的矛盾和冲突呢?
一、处理谈判利益冲突的有效原则
1．实质利益——处理利益冲突的首要谈判原则。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
在买卖双方达成一笔交易时，双方都会竭尽全力维护自己的利益。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，在商务活动中是常见的。
上述谈判方式，在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。但是，笔者认为如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。这种传统的坚持立场而非利益的谈判方式常常导致最后谈判各方的不欢而散，以至破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，面对谈判双方的利益冲突，首先要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。也就是说，谈判者首先应抛弃坚持立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
各国商人的谈判风格 A
Pakistan
印
度
India
印度商人
特
守口如瓶 好生猜疑
点
喜欢强辩,工作效率不高
不愿作出有责任性的决定
注
意
向其出口时应避免在目的地交货 向其进口时应避免在内陆交货 出口手续冗繁 税费较重
孟 加 拉
孟 加 拉
☆国语： 印地语 ☆官方语言： 英语 ☆信奉： 伊斯兰教
☆以印度斯坦族人最多。 ☆还有孟加拉族、泰米尔族、锡克族、泰卢固族等
46特点特点家族观念很强看重家庭和朋友所承担的义务殷勤好客喜欢社交讲究礼貌他们不喜欢一见面就谈生意却希望聊聊社会问题或其它问题脾气倔强猜疑保守时间观念非常淡薄47特点特点他们不喜欢和对手面对面地争吵却希望对手请他们在业务上多多帮助现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育会讲英语法语时间观念比老一代有加强贸易做法比老一代灵活在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重名片用阿文和英文对照4849由33个国家包括同肤色的人种民族不同风俗和文化传统有很大差别
各国商人的谈判风格
一 二 三 四 五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
Nordic Europe
Arab States
Latin American
Oceania
十六
十七
Southeast Asia
预防和解决国际商务谈判中的利益与冲突
预防和解决 国际商务谈判中的利益与冲突
毛菁 菁 贵 州 财 经 大 学工 商 管 理 学 院 贵 州 贵 阳 ５ ５ ０ ０ ２ ５
摘要 ： 国际间 的商务 交往是 国际 关 系的重要 内容 ， 是和平 时期 国际 交往 的主旋律 。随着我 国市场经 济的推进和 对外
开放 的进一 步扩 大 ， 国际商务谈判作 为商战 的序 幕 ， 已越来越 频繁地 出现 在经 济中。特别是进 ， Ｎ ． Ｗ Ｔ Ｏ 后， 我 国各 企业 和 单位 所 面临 的国际 商务谈判越 来越 多。商 务谈 判 中因为双 方都希 望获得 利益 的最 大化 ， 常 常 面临利 益 的冲 突。 本 文认 为 ， 为 了预 防和解 决 国际 商务谈判 中的利益 与冲 突 ： （ １ ） 、 了解各 国商人 谈 判的特 点 。（ ２ ） 、做好 充 分的谈判
不无道 理 的。而商 务谈 判 ， 是 指谈判双 方为 实现某 种商 品或劳 务的交 易 ， 对 多种交易 条件进行 的协商 。随着 商品经济 的发展 ， 商 品概念 的外延也在 扩大 ， 它不仅包括 一切劳动 产品 ， 还包括资 金 、技术 、信息 、服务 等等 。 因此 ， 商务谈 判是 指一切 商 品形 态 的交 易洽 谈 ， 如商 品供 求谈判 、技术 引进 与转让 谈ｆ － ０ 、投资
各国商人的谈判风格
5.话题禁忌多
6.往往不能按时保证合同的按期履行。
7.谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。
8.很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。
（三）法国商人
1、在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行
2、在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。
3、泰国人
泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，还会产生适得其反的结果。泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位，他们非常谨慎、诚实。
二、美洲商人
（一）美国商人
美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感与荣誉感。美国人性格外露，常常直接表达真挚和热烈的情绪，他们善于社交，不拘礼节，在商务活动中随意、开朗、自信、果断。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
各国商人谈判的特点
大洋洲商人非洲商人
1.澳Biblioteka Baidu利亚商人
守时，重办事效率谈判人员一般具有决定权不愿采用开始高报价多采用招标方式乐于接受款待，但认为招待与业务无关较少发生毁约现象
2.非洲商人
多数为发展中国家，经济贸易不发达有许多禁忌南非经济实力强，商业意识较强，讲究信誉，付款守时；派有决定权的人谈判，不拖延时间尼日利亚扎伊尔坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达
2.加拿大商人
性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、个性，注重实利，讲究生活舒适英语语系 正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信法文语系 积蓄可亲、平易近人、客气大方。签约比较马虎
3.拉美商人
悠闲恬淡，注重感情固执、个人人格至上和富于男子气概众多假期不重视合同
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
世界各国商人的不同谈判风格
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B
美国人在商务洽谈中的特点，可以归纳为 以下四个方面：
1）热情坦率，性格外向 2）自信心强，自我感觉良好 3）讲究实际，注重利益 4）重合同，法律观念强
6
B
二、英、德、法、俄国人的 谈判风格
1．英国人的谈判风格
在对外商务交往中，英国人
的等级观念很强，特别是上了年纪
的人，因此他们比较注重对方的身
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B
作商标。
10
B
4．俄罗斯人的谈判风格
俄罗斯人办事比较随意，受官僚主义 作风影响较深，办事较为拖拉，他们绝不会让 自己的工作节奏适应外商的时间安排。俄罗斯 商人谈判喜欢带上各种专家，谈判队伍一般比 较庞大，谈判节奏松弛、缓慢。因此，与俄罗 斯商人谈判时，不能急躁，要有耐心。
俄罗斯人见面和告别通行握手礼，切 要有力；地位意识强，称呼一般要加职衔；讲 究礼貌，主动问候；会见预约，准时到场；喜 谈传统的文学艺百度文库、芭蕾戏剧、足球篮球等话 题；讲究仪表，注重服饰。
此外，跟俄罗斯人谈判时，切忌衣衫 不整，不能以左手接触别人或接送物品；不尊 重妇女的言行；蹲在地上、卷起裤腿、撩起裙 子被视为严重失礼的行为；政治、宗教矛盾、 民族纠纷、经济难题、前苏联解体等忌谈得话 题。
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三、北、东欧人的谈判风格
1．北欧人的谈判风格
北欧主要包括挪威、丹麦、瑞典、芬兰等 国家。在谈判中，北欧人比美国和德国人显得温和得 多。在谈判开始的寒喧阶段，常常表现出沉默寡言。 他们从不激动，十分沉着冷静。所以，在谈判初始阶 段，容易被对方压服。但他们的开场陈述却十分坦率。 北欧商人在谈判中态度非常谦恭，也非常讲究文明礼 貌，善于同外国客商搞好关系。谈判时，他们很擅长 提出建设性意见，并做出积极的决策。
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了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。
1.美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。
美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。
同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。
日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。
他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。
在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈
判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由
于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使
在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。