了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国商人谈判的特点(PPT28张)
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
【商务谈判】第八章世界各地商人的谈判风格
3.法国商人
• 性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处 事时而固执，时而随和 (1)强烈的国家和民族文化自豪感 (2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系 (3)家庭企业多，重视个人力量 (4)对别人要求严格，对自己宽容 (5)严格区分工作时间和休息时间 (6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究 (7)偏爱横向谈判，注重信用
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大Βιβλιοθήκη 人 3.拉美商人1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
准备阶段对谈判的重要性
准备阶段对谈判的重要性谈判是一种复杂、有时甚至是艰苦的活动，需要谈判双方尽可能多的掌握有关谈判主题的材料，运用多种策略和谈判技巧，有时要经过几轮的周旋双方才能达成彼此满意的协议。
因此，谈判人员要想在谈判中达到己方的目的，实现己方的利益，就必须在谈判之前作好充足的准备工作，对谈判的相关问题进行深入全面的调查和分析，为正式谈判阶段提供可靠有利的资料和要素。
准备阶段作为谈判的初始阶段，包括以下内容：在对交易内容进行可行性调查研究的基础上，确定谈判的主题，拟订谈判内容和议程，制定合理的谈判条件，草拟谈判方案以及制定谈判措施等。
具体来说，准备阶段对谈判的重要性体现在以下几方面：一、准备阶段收集各方面资料，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析，制定出具体的谈判方针和对策。
可以使谈判人员对整个谈判的问题有更深入全面的了解，分清哪些资料或信息是对己方有利的，因而可以作为谈判的筹码和条件要求对方妥协，哪些资料或信息是对己方不利或对对方有利的，有可能对方会抓住这些问题不放以求实现其利益或是要求我方妥协，因而要制定好相应对策以免在正式谈判阶段中措手不及。
另外，收集一些关于对方谈判人员有关谈判风格，个性特征，经验，优缺点等方面的信息，我方可以制定出一些针对于对方特点的谈判技巧和策略并挑选合适的谈判人员，这样有助于我方在正式谈判中尽快适应或主导谈判的气氛。
二、在准备阶段确定谈判的主题和内容要点，可以使己方清晰谈判最主要的核心内容及谈判立场，确立要实现的最高目标和最低目标，根据谈判内容的重要性合理分配时间、人员和精力进行准备，谈判时围绕主题进行，为主题服务，有利于我方谈判人员掌握、阐述。
确定了谈判的重要内容和次要内容，可以避免谈判过程中双方谈判人员在非实质性问题的争论上浪费大量宝贵时间，而又找不到有效的解决方法；确定了可以让步的条件及让步的程度和决不能让步的条件，可以使我方谈判人员有的放矢，坚定立场，维护我方核心利益，同时在一定条件下对非重要条件进行一定程度的让步可以在不损害我方实际利益的基础上，让对方感觉到我方的真诚和为谈判所作出的努力，也有助于谈判顺畅快速的进行。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
一：谈中美商务谈判的差异
谈中美商务谈判的差异随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来的就是各企业所要面临的商务谈判也会越来越多。
这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格，让我们正确认识到详细了解各个国家、地区文化背景的重要性。
避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解，从而提高我们在国际商场上的竞争力。
一、引言谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一，它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。
说起谈判，我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装，打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。
但何谓“谈判”？其一般的含义指的是在社会生活中，人们为了满足各自的需要和维护自身的利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易，对多种交易条件进行的协商。
由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。
因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的联系和差异，在进行谈判的准备和组织时，更要明白这些差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。
二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件1.美国客商在从事商务谈判中的特点美国是我国的一个重要贸易伙伴，他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。
总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且充满幽默感。
由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。
他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。
但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。
(1)东部地区商人的特点。
商务谈判 利益与冲突的解决
如何解决商务谈判中的利益冲突2002-11-25怎样运用有效手段化解商务谈判中的矛盾和冲突呢?一、处理谈判利益冲突的有效原则1．实质利益——处理利益冲突的首要谈判原则。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
在买卖双方达成一笔交易时，双方都会竭尽全力维护自己的利益。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，在商务活动中是常见的。
上述谈判方式，在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
但是，笔者认为如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。
这种传统的坚持立场而非利益的谈判方式常常导致最后谈判各方的不欢而散，以至破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，面对谈判双方的利益冲突，首先要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。
也就是说，谈判者首先应抛弃坚持立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
2．人的问题与实质利益相区分——处理利益冲突的基本原则。
谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
各国商人谈判的特点
观众你们好，今天我们来谈一谈与我们交往的其他国家商人在谈判中间有哪些风格和特点？这个仅供大家参考。
在总体的谈判中间，如果从大的角度划分，我们可以把与我们交往的客商，大致的分为西方类型的和东方类型的两种人。
当然还有中间。
典型的东方类型的，比如像日本商人，韩国商人，像华商像阿拉伯商人的也基本可以归于东方类型的谈判风格。
也就是说，东方是一种比较典型的谈判的风格，西方就是我们常说的，欧、美、包括澳大利亚谈判的风格。
从这些不同风格的角度看，又可以进一步细分，我们可以先谈一下东方客商在谈判中的风格，我们中国人就是东方客商，日本人也是，从某种角度讲，韩国人的风格跟日本人有点相似，点又不完全一样，所以在这个角度上，我们想大致的把这些特点做一下交流。
先说一下日商，日本这个民主，应该说特别强调团队精神，他的团队意识可以说是世界首屈一指的，单个的日本人和其他国家的人比，在思维、能力、创造这方面不见得出类拔萃，但是日本人的特点是，只要一旦结为一个团队，所有的力量都爆发出来。
很惊人。
这一点和一盘散沙似的民族有很大的区别。
在谈判过程中，日本的客商对团队，有一个非常强烈的认知和归属感，同时对团队有一个非常强的依赖感，从而就产生了对这个团队的一种忠诚心，正是这个东西，就保证了日本客商以团队的精神跟你谈判的这个，具有高度的统一性和协调性。
恰恰是因为这个情况，所以一般的日本客商不喜欢自我主义和自我中心主义这样的情况，他如果率团队的来谈的话，把也希望你是一个团队来跟他谈，而不希望人数相差特别悬殊，你比如人家来了四人，你这儿就一个，至少三个对四个比较合适。
这个他是有他自己诉求的。
从分工的角度看日本在谈判有一个特点，每个人有自己很清楚的责任范围，绝排除他人对本领域的发言，每一个人是集体负责制，每一个人对自己所负责的领域，要负全责任，因此在这个情况下，日本团队就体现出一个责任感。
换句话说，在你日本客商谈判的时候，你觉得来了很多人，绝对不能忽视其中的任何一个人，因为他也在谈成交易这方面负有一方面的全责。
各国商人的商务谈判风格概述
各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。
不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。
了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。
本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。
1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。
他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。
美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。
他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。
2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。
他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。
中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。
他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。
3. 日本商人日本商人注重细节和规则。
他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。
日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。
4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。
他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。
德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。
他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。
5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。
他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。
法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。
他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。
6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。
他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。
英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。
他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。
国际商务谈判项目二 熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点
泰国是一个佛教国家。佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的。泰国禁 止僧侣接触妇女，也不能直接从妇女的手中拿东西。
任务一 熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节
三、宴请与赴宴礼仪
（三）宴请的程序
2、开宴、致词 宾客到齐后，由主人陪同客人步人宴会厅就座，宴会即可开始。宴 会开始后，宾主要适当祝酒。如果有讲演，应事先落实讲稿。通常双方 事先交换讲话稿，由举办宴会的一方先提供。在代表团访问时，欢迎宴 会的东道国先提供讲话稿；答谢宴会则由代表团先提供。讲演的时间， 一般安排在宾主就座以后，或在热菜之后、甜食以前。冷餐会和酒会的 讲话时间是很灵活的，可以相机进行。
最终我方没和他们签合同，“不是因为他们“骂”我们，而是 因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清， 怎么能把几千万美元的项目交给他们？”中方人员说。。
任务一 熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节
礼仪，是指人们与他人交往的程序、方式及实施交往行为时的表象 方面的规范，包括语言、仪表风度、礼貌礼节以及礼典仪式等。礼仪具 有社交性、民族性、公德约束性和相对稳定的特性。商务礼仪，是指商 务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。它是在商务活动中体 现相互尊重的行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务 礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。而国际商务谈判由 于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。 商务礼仪会影响到对双方修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈 判的结果。因此礼仪在国际商务谈判中就起着举足轻重的作用。下面介 绍国际商务谈判中的一些基本礼仪。
项目二 熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点
【知识目标】 通过本项目的学习，了解国际商务谈判中的各种礼
预防和解决国际商务谈判中的利益与冲突
国际贸易 Ｉ Ｉ ｎ ｔ ｅ ｒ ｎ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ａ ｌ ｔ ｒ ａ ｄ ｅ
预防和解决 国际商务谈判中的利益与冲突
毛菁 菁 贵 州 财 经 大 学工 商 管 理 学 院 贵 州 贵 阳 ５ ５ ０ ０ ２ ５
摘要 ： 国际间 的商务 交往是 国际 关 系的重要 内容 ， 是和平 时期 国际 交往 的主旋律 。随着我 国市场经 济的推进和 对外
准 备 在 一 定 程 度 上 预 防 这 些 冲 突 的 激 化 。（ ５ ） 、 谈 判 策 略 的 恰 当运 用 可 以 在 一 定 程 度 上 避 免 冲 突 。（ ４ ） 、 当冲 突出 现时 ， 要将人 的 问题 与实质利 益相 区分 ， 创 造双赢 的解决方 案。（ ５ ） 、借 助客观标 准解决谈 判利 益冲 突问题 。 关键词 ： 商务谈判 ；利 益冲 突；预 防；解 决
随着 我 国经济 的迅 速发展 ， 尤其 是加 入Ｗ ＴＯ 后， 我 国各企 ２ 、选择 高 素质 的谈 判人 员 国际商务 谈判在某 种程度上 是双方谈 判人员 的实力较量 。 业 和单位所 面临的 国际商务谈判 越来越 多。谈判是一 种进行往 返 沟通 的过程 ， 其 目的是为 了就 不 同的要求 或想法 取 的得 共识 谈 判 的成效如 何 ， 往往 取决于 谈判 人员 的知识水 平和 心理素 质 后 而达 成的某 项联 合协议 。谈 判又是 一 系列情势 的集合 体 ， 包 等 方面 。由于 国际商务谈 判所涉及 的因素广泛而 又复杂 ， 因此 ，
各国商人的谈判风格
各国商人的谈判风格不同国家的商人在谈判中往往有着各自独特的风格和策略。
下面将分别介绍几个主要国家的商人的谈判风格。
中国商人的谈判风格主要以长期合作为基础。
他们注重建立和维护良好的关系，通过长时间的合作来增进双方的信任和了解。
中国商人通常会倾向于进行一些社交活动，如邀请对方吃饭、喝茶等，以加强彼此的感情。
在谈判中，他们会注重掌握细节，善于控制情绪，并注重维护面子。
中国商人往往会采取谨慎的态度，善于推销自己的产品或服务，并愿意为客户提供各种特殊优惠。
美国商人的谈判风格主要以交易为导向。
他们注重效率和结果，通常会制定详细的计划，并且期望谈判的目标在较短时间内得以实现。
美国商人在谈判中注重争取自己的利益，并且善于用数据和逻辑来支持自己的立场。
他们通常会以自信和直接的方式表达自己的意见，并且倾向于追求双赢的结果。
日本商人的谈判风格主要以合作和谦逊为基础。
他们注重维护和谐的氛围，并且不喜欢直接表达自己的立场或意见。
日本商人通常会采取一种间接的方式来表达自己的需求，并且会避免给对方造成麻烦或困扰。
在交流中，他们注重倾听和理解对方的意见，并且通常会作出妥协以达到和谐的结果。
德国商人的谈判风格主要以讲究效率和规则为基础。
他们注重谈判的目标和结果，并且会坚持按照合同和规则来进行谈判。
德国商人通常会以理性和逻辑的方式来表达自己的观点，并且注重事实和可行性。
他们通常会对谈判过程进行详细的准备，并且会在谈判中采取有条不紊的方式来达到自己的目标。
尽管不同国家的商人在谈判过程中存在一些独特的风格和策略，但是在全球化的今天，各国商人之间的互动和合作也日益密切。
了解和尊重对方的谈判风格，灵活地调整自己的策略，并且以合作和互利为基础，才能够在谈判中取得更好的结果。
除了中国、美国、日本和德国的商人，全球范围内还有许多其他国家的商人，他们在谈判中也有着独特的风格和策略。
法国商人的谈判风格主要注重根据自己的利益进行谈判，并且通常会采取强烈的表达方式来争取自己的权益。
各国商人谈判的特点
2.德国商人
沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时，注重家人团聚(4)周到细致，注重细枝末节，追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”
3.法国商人
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
四、亚洲商人的谈判风格
日本商人韩国商人南亚、东南亚商人阿拉伯商人
1.日本商人
兼有东西方观念，具有鲜明特点。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
研究目的
营造良好的谈判气氛为谈判谋略提供依据有助于提高谈判水平
试谈中美商务谈判的差异(1)论文
试谈中美商务谈判的差异(1)论文【论文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来的就是各企业所要面临的商务谈判也会越来越多。
这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格，让我们正确认识到详细了解各个国家、地区文化背景的重要性。
避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解，从而提高我们在国际商场上的竞争力。
【论文关键词】商务谈判经济文化差异一、引言谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一，它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。
说起谈判，我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装，打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。
但何谓“谈判”？其一般的含义指的是在社会生活中，人们为了满足各自的需要和维护自身的利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易，对多种交易条件进行的协商。
由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。
因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的联系和差异，在进行谈判的准备和组织时，更要明白这些差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。
二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件 1.美国客商在从事商务谈判中的特点美国是我国的一个重要贸易伙伴，他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。
总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且充满幽默感。
由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力，以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。
他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。
但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。
利益冲突的解决
摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。
本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。
当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。
【关键词】商务谈判利益冲突预防解决国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
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了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。
下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。
1.美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。
美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。
美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。
同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。
日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。
这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。
他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。
他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。
韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。
在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈
判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。
与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由
于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使
在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。
所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。