销售管理第3章销售经理的技能
销售部管理手册
销售部管理手册第一章岗位职责与绩效评估本章将详细介绍销售部各个岗位的职责以及如何评估员工的绩效。
1.1 销售人员职责销售人员的职责包括市场调研、客户开发、销售产品等。
每个销售人员应具备良好的沟通技巧、销售技巧和团队合作能力。
1.2 销售经理职责销售经理负责制定销售目标、管理销售团队、监督销售流程和报告销售数据。
销售经理需要具备出色的领导能力和战略规划能力。
1.3 绩效评估标准绩效评估应根据销售部设定的目标来进行。
评估标准可以包括销售业绩、客户满意度、市场占有率等。
员工个人的努力程度和团队的整体表现都应该被考虑在内。
第二章销售流程与技巧本章将介绍销售部常用的销售流程和销售技巧,旨在帮助销售人员有效推动销售。
2.1 销售流程销售流程包括潜在客户开发、需求分析、方案制定、谈判和签约等。
销售人员需要按照流程规范地开展销售活动,确保每个步骤的顺利进行。
2.2 销售技巧a) 建立信任关系:与客户建立良好的信任关系是销售成功的基础,销售人员应表现出专业、真诚和关注客户需求的态度。
b) 倾听与提问:倾听客户需求并提出有针对性的问题,可以更好地了解客户需求,从而提供合适的解决方案。
c) 技巧性谈判:掌握谈判技巧,灵活运用各种策略,争取最有利的销售合作条件。
第三章维护客户关系与团队建设本章将介绍如何维护客户关系以及团队建设的重要性。
3.1 客户关系维护销售人员应时刻关注客户满意度,保持与客户的良好沟通。
定期回访客户,了解他们的需求和反馈,并及时解决问题,建立长期稳定的合作关系。
3.2 团队建设a) 培养团队合作精神:销售部的成功离不开团队的配合。
销售经理应组织团队建设活动,增强团队的凝聚力和合作意识。
b) 培训与发展:销售人员应不断提升自己的销售技能和专业知识,销售经理应为员工提供培训和发展的机会,激励他们不断进步。
结语销售部是公司的重要组成部分,合理的管理和有效的销售策略对公司的业绩至关重要。
本手册介绍了销售部各岗位的职责、绩效评估、销售流程和技巧以及客户关系维护和团队建设的重要性。
销售经理规章制度
销售经理规章制度
第一条为了规范销售部门的工作,提高销售团队的工作效率和
业绩,制定本规章制度。
第二条销售经理是销售部门的主要负责人,负责制定销售策略、管理销售团队、监督销售业绩等工作。
第三条销售经理应当具备较强的领导能力和沟通能力,能够有
效地指导和管理销售团队,推动销售业绩的提升。
第四条销售经理应当严格执行公司的销售政策和规定,确保销
售活动的合法合规。
第五条销售经理应当对销售团队进行定期培训和考核,提高团
队成员的销售技能和专业知识。
第六条销售经理应当及时了解市场动态和竞争情况,制定相应
的销售策略,确保公司的销售目标得以实现。
第七条销售经理应当建立健全的销售管理制度,包括销售流程、
客户管理、销售数据分析等,提高销售工作的效率和质量。
第八条销售经理应当积极与其他部门合作,共同推动公司的销售目标的实现。
第九条销售经理应当严格遵守公司的保密规定,保护公司的商业机密和客户信息。
第十条对于违反本规章制度的销售经理,公司有权采取相应的处罚措施,包括警告、降职、甚至解雇。
第十一条本规章制度自发布之日起生效,销售经理应当严格遵守并落实到位。
如有需要修改,应当经过公司相关部门的审批。
销售经理,__________。
日期,__________。
第3章 销售组织管理 《销售管理》PPT课件
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
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岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
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产
产
品
品
A
B
图3-4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
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二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
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第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则:任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则:分工明确,合作协调。 • 责任对等原则:明确责任,合理授权。 • 灵活高效原则:适应环境,追求高效。
青 衣
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第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
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复合结构型销售组织
适用企业类型: • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
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A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理?销售管理的内容?(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容:概括为“一个中心,两个重点,五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别?1)营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念,是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理,是以消费者需求为中心. 2)营销活动的方式方法不同传统销售观念:企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念:是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念:企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求?销售经理:战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员:观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容:①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施;④销售目标的跟踪;⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是:具体的;可衡量的;可达到的;和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
销售部管理规章制度
销售部管理规章制度销售部管理规章制度第一章总则为了规范销售部的管理,提高部门工作效率,制定本规章制度。
本规章制度适用于销售部全体员工,必须严格遵守。
第二章职责与权利1.销售部负责公司产品的销售、代理、维护,以及执行上级公司的销售任务和销售政策。
2.销售部的经理负责销售部的全面管理,将下级经理和员工的工作协调好,保证销售部的各项工作得到有效的实施。
3.销售部经理应当负责制定本部门的计划、指标和任务,并及时向上级汇报部门的实际工作情况。
4.销售部员工应当遵守公司的规章制度,认真履行自己的工作职责,为公司的销售工作做出贡献。
第三章工作规定1. 销售部员工应该有诚信、勤奋、守时的工作态度,遵守工作纪律,保证每个工作任务的保密性。
2. 销售部员工要根据公司的方针、政策,制定适当的销售计划和实施方案,以确保完成销售任务。
3. 销售部主管要保持与客户的及时联系,定期走访和回访客户,提供专业的服务,维护良好的客户关系。
4. 销售部要及时反馈市场信息,包括同行业竞争情况、客户反馈等,为公司的经营决策提供参考。
5. 定期开展销售培训,提高销售团队的整体素质和专业技能,为销售业绩提供有力支持。
6. 销售部要坚持以客户为中心,站在客户的立场上去思考问题,提高客户满意度,增强客户黏性。
第四章部门管理1. 销售部要保证人员的合理配置,合理分配销售任务。
2. 销售部经理要对部门工作中出现的问题及时加以解决,保证销售工作的正常进行。
3. 销售部员工要根据公司制定的销售目标,制定自己的销售计划,并按时、按任务完成销售任务,保证销售部的工作目标能够得到实现。
4. 销售部经理要坚持定期召开销售部会议,及时了解销售部成员的工作情况并协调好各项工作。
第五章工作纪律1. 销售部员工要遵守公司的工作时间,不能迟到、早退或者请假过多。
2. 销售部员工要保持对公司信息的保密,不得泄露公司的商业机密或者客户资料。
3. 销售部员工要具备良好的职业道德和丰富的销售知识,积极参加培训课程。
外贸销售管理制度
外贸销售管理制度第一章绪论为规范和完善外贸公司销售管理工作,提高销售效率和客户满意度,制定本管理制度。
第二章销售部门设置及职责1. 销售部门的设置(1)公司设立销售部,下设销售经理、销售人员等岗位。
2. 销售部门的职责(1)负责公司产品的销售工作,提出销售计划,并组织实施。
(2)负责客户开发和维护,开展市场调研、竞争分析等工作。
(3)组织销售人员的培训和业绩考核。
第三章销售流程1. 销售流程的规范(1)接收客户订单:接收客户订单后,及时向生产部门提供相关信息,确保订单生产及时完成。
(2)确认订单信息:在接收订单后,核实客户信息并确认订单内容,保证订单信息的准确性。
(3)制定交货计划:根据订单要求,制定交货计划并及时告知客户。
(4)货物出库:按照交货计划,将货物及时出库并安排物流运输。
(5)配送和跟踪:安排货物配送,并跟踪货物运输情况,保证客户能够及时收到货物。
(6)收款确认:收到客户付款后,及时确认并通知财务部门。
2. 销售流程的监控(1)销售经理负责对销售流程进行监控和管理,确保销售流程的顺畅和及时性。
(2)定期对销售流程进行评估和改进,提高销售流程的效率和客户满意度。
第四章销售人员管理1. 销售人员的招聘(1)根据市场需求和销售计划,招聘合格的销售人员。
2. 销售人员的培训(1)新员工入职培训:新员工入职后,进行岗位培训和产品知识培训。
(2)销售技能培训:定期开展销售技能培训,提升销售人员的销售能力和服务意识。
3. 销售人员的绩效考核(1)制定销售人员的业绩考核标准,并定期对销售人员进行绩效评估。
(2)对绩效优秀的销售人员给予奖励,对绩效不佳的销售人员进行适当的督促和培训。
第五章客户管理1. 客户分类(1)根据客户的采购量和忠诚度,将客户划分为重要客户、一般客户和新客户。
2. 客户维护(1)重要客户关系维护:定期拜访重要客户,了解客户需求并及时解决问题。
(2)一般客户关系维护:保持与一般客户的良好沟通和关系,挖掘客户潜在需求。
{销售管理}销售经理管理技能培训实战
(销售管理)销售经理管理技能培训实战销售经理管理技能培训实战主办:上海普瑞思管理咨询XX公司时间:2010年10月23-24日上海;11月6-7日深圳;11月20-21日北京费用:2800元/人(包括授课费、讲义、证书、午餐等)课程背景:2008年,突如其来的壹场金融海啸席卷全球,所到之处,经济萧条,需求萎缩,市场陷入困境,连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无壹幸免受重创。
疾风扫荡知劲草,严冬料峭见春色。
2010年,是经济复苏的壹年,也是企业重整战略方向,寻求突围的壹年。
“企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是关键”,这是很多企业的共识,可是于今年尤其具有重要的意义,能否于严峻的市场困境下突围,急需壹批具有明锐思维的营销带头人以及壹支骁勇善战的销售精英队伍。
正如壹句广泛流传的话:成功的企业,壹般均有高效的团队;失败的企业,壹定能于销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能,如何打造壹支卓越的销售团体?这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留于激励团队士气,加强凝聚力,宣扬团队文化等层面,显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业于华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨于提高销售人员于每壹个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。
学习收益:•按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到于正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天:区域营销经理的营销策略和团队建设第壹章:区域营销策略的制定壹、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查和分析1、市场潜力评估①消费者情况分析②竞争情况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张和保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章:区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们于为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试:你是卓越的领导吗?➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是员工的好同事➢如何完成由参和者向领导者角色的转换?四项基本功之壹---目标管理➢测试:你善于制订目标并且管理你的目标吗?➢目标管理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解和落实➢如何统壹个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标管理于实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设➢测试:你会怎样组建团队和分派工作➢团队建设的特点及对组织的贡献➢团队的自主性---意识,习惯和授权➢团队的思考性---能力和氛围的培养➢团队的协作性---目标,精神和特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧➢测试:你会问问题吗?➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励➢测试:你会激励你的下属吗➢激励常见的几种误区➢马斯洛的”需求论”和激励要素➢不同员工所适用的不同激励方法➢激励制度的确立和完善➢激励的俩个层面➢激励的十大技巧➢激励的四项基本原则➢激励过程中应注意的几项问题第2天:区域营销经理的渠道建设和大客户开发第三章:渠道的建设和经销商管理壹.渠道设计的原则和要素→外部环境→内部的优势和劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二.经销商的选择:★我们要经销商做什么?→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好?→自建渠道网络比中间商好?→网络覆盖越大越密越好?→壹定要选实力强的经销商?→合作只是暂时的?→渠道政策是越优惠越好?★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望:→厂家应尽的义务→厂家能够提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求,正是你对其管理的切入点三.经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯壹的评估内容吗?→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论:渠道管理中的几个难点四.渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突?→市场范围的冲突→运营价格的冲突→运营品种的冲突→运营方式的冲突→运营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定运营范围→界定价格体系→界定渠道的级别(从公司直接进货的不均是壹级客户)→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持和老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练:第四章:大客户的开发和维护前言:大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发和销售谋略:壹.知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3.我们的不足是什么4.谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二.不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源,确立优势4.锁定目标,不战而胜针对不同客户的销售模式壹.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.见重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析和销售模式建立1.客户的潜于需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略壹.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言:赢得客户信任的第壹步—客户拜访壹.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项:三.再次拜访的程序:四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害:3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品壹.使客户购买特性和产品特性相壹致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信,说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.和买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼壹.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1.建立于原则基础上的自我审视的修炼2.自我领导的修炼3.自我管理的修炼4.双赢思维人际领导的修炼5.有效沟通的修炼6.创造性合作的修炼讲师介绍:PHILIPS:实战营销专家北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
销售经理销售工作要点
销售经理销售工作要点
作为销售经理,有几个要点是非常重要的:
1. 目标设定:制定具体的销售目标和计划,确保销售团队清楚目标并积极努力达成。
确保目标具体、可衡量和有挑战性,并根据市场和公司情况进行合理调整。
2. 团队管理:招聘、培训和管理销售团队,确保团队成员具备良好的销售技能和知识,并具备团队合作精神。
激励团队成员,建立积极的工作氛围,并提供必要的支持和指导。
3. 销售策略:制定有效的销售策略,包括市场调研、定价策略、推广活动等。
了解客
户需求和市场趋势,制定针对客户的销售计划,并根据市场反馈及时调整销售策略。
4. 客户关系管理:建立和维护与客户的良好关系,确保客户满意度和忠诚度。
定期与
客户进行沟通和回访,了解客户需求和问题,并及时解决。
与客户建立长期合作关系,提供优质的售后服务。
5. 销售监控和分析:对销售绩效进行监控和分析,及时发现问题并采取相应措施。
跟
踪销售数据和指标,分析销售趋势和变化,为制定销售决策和调整提供依据。
6. 与其他部门合作:与市场部、产品部、客户服务部等其他部门紧密合作,共同推动
销售工作的顺利进行。
通过与其他部门的沟通和协作,实现销售目标并提高公司业绩。
总之,销售经理需要具备良好的管理和领导能力,能够有效地组织和激励销售团队,
制定有效的销售策略,建立良好的客户关系,并进行销售绩效的监控和分析。
通过合
作和协调,最大程度地实现销售目标,并为公司带来业绩增长。
做好销售管理需要具备什么样的能力[修改版]
第一篇:做好销售管理需要具备什么样的能力销售管理,目前也是我们正在大力研究的一个课程,做为一名销售经理您该如何管理好您的销售团队,怎样才能做好销售工作,做好销售管理工作又需要具备什么样的能力呢?结论:销售经理必备的八项管理能力:自我管理能力、销售目标、绩效考核、薪酬设计、招聘选将、促销活动管理、培训辅导、销售团队的有效激励。
首先,自我管理能力,以身作侧。
想要管理好别人前先把自己管理好咯,管理界曾有句名言也是古训:己所不欲,勿施于人。
当好一个将军必应以身作则,言教不如身教。
一个领导的好与否会直接影响您的所有下属员工,正所谓牵一发而动全身啊。
结论:若要管好人必先管好己,用自我的影响力来征服员工。
其次,销售目标的设定。
作为一个销售经理还得学会销售目标的设定,目标设定想必大家都会想起:定高者居中,定中者居低,定低者则无。
目标的设定不是好高骛远,而是根据其合理能力要求设定合理目标。
合理的销售目标能够激励业务精英的销售激情,不合理的销售目标会害死您的业务团队,犹如描述梦想蓝图,适者则可实现,不适者则只是坛花一现,得不到长期支持。
我们在团队销售目标设定时可以:团队个人目标≥组织目标20%,这样我们的团队目标的达成率就会相对高些。
结论:目标的设定是给优秀者设定的,不是给平庸者做慈善。
第三,绩效考核。
没有考核的团队是没有竞争的团队,同样,良好的绩效考核也会对销售团队有着巨大的激励作用,反之则是销售团队进步的障碍。
我们在绩效考核的设计时要遵循一条规律:简单、有弹性。
往往我们许多公司在这一板块的考核时,只关注到自己的利益,考核项目多而细,非常复杂;导至许多本来可以做得更好的销售精英却在某一块因考核过量、过细而没有得到相应的绩效奖金。
结论:绩效考核简单、张驰有度,富有欲求,亦可达到也。
第四,薪酬设计。
我们做管理的都知道:重赏之下必有勇夫!良好的薪酬架构不仅能够留住人才,还能够吸引大量的外在人才加盟我们的团队。
在我们销售团队中几乎每一位都是向着这个非常具有弹性的薪酬架构而来的,合适的提成奖金会使优秀的销售人才更优秀,也会对外面的人才招手。
酒店行业销售管理制度大全
酒店行业销售管理制度大全第一章总则第一条为了规范酒店销售管理,提高销售业绩,促进酒店经营的良性发展,根据国家相关法律法规,制定本制度。
第二条酒店销售管理制度适用于全体销售人员,包括前台销售、市场销售、在线销售等,酒店所有销售活动都应遵循本制度的规定。
第三条酒店销售管理应坚持“客户至上,诚信经营”的宗旨,提高客户满意度,增加销售额。
第二章销售部门设置及人员要求第四条销售部门应设置销售经理一名,销售人员若干名。
第五条销售人员应具备一定的销售经验和专业知识,有良好的职业操守和团队合作精神,能够熟练运用各种销售技巧,有较强的市场开拓能力和沟通能力。
第三章销售计划第六条销售部门应每年制定年度销售计划,包括销售目标、销售策略、市场开发计划等。
第七条销售计划应当根据酒店的经营状况和市场环境确定,经酒店经理和市场部经理审核后定稿,并报总经理审批。
第八条销售计划的执行情况应定期进行跟踪检查,及时调整销售策略,确保销售目标的实现。
第四章销售流程第九条销售流程包括:客户接待、了解客户需求、提供服务方案、达成销售协议、签订合同、履行合同、客户服务跟踪。
第十条销售人员应做到主动接待客户,耐心了解客户需求,根据客户需求提供合适的服务方案,争取客户认可,并尽快达成销售协议。
第五章销售管理第十一条销售人员应及时向销售经理汇报销售进展情况,销售经理应协助解决销售中的问题,提供相关支持和指导。
第十二条销售经理应每月召开销售例会,总结前期销售工作中的经验和教训,制定下一阶段销售计划。
第六章销售奖惩第十三条酒店应建立销售奖惩制度,对销售业绩突出的员工进行奖励和表彰,激励员工的积极性。
第十四条销售人员在工作中若有违反酒店相关制度的行为,应根据相关规定进行责任追究。
第七章销售宣传第十五条销售部门应配合市场部门开展一系列宣传活动,包括广告宣传、线上线下推广、会员营销等,有效扩大酒店的知名度和美誉度。
第八章销售合同第十六条销售人员应准确填写销售合同,确保合同的合法合规性,对于特殊情况应及时与相关部门协商处理。
销售经理规章制度
销售经理规章制度
第一条为了规范销售经理的工作行为,提高销售工作效率,制
定本规章制度。
第二条销售经理应当具备良好的职业道德和职业操守,忠诚于
公司,诚实守信,严守公司的商业秘密。
第三条销售经理应当按照公司的销售目标和计划,制定个人销
售计划,并积极执行,努力完成销售任务。
第四条销售经理应当积极开拓市场,寻找新的客户资源,提高
客户满意度,保持客户关系。
第五条销售经理应当善于沟通,与客户保持良好的沟通和联系,及时解决客户遇到的问题和困难。
第六条销售经理应当严格遵守公司的销售政策和流程,不得擅
自改变销售价格和合同条款。
第七条销售经理应当及时汇报工作进展和成果,向公司领导汇
报销售情况,提出合理化建议。
第八条销售经理应当不断提升自身的销售技能和专业知识,参加公司组织的培训和学习。
第九条销售经理应当遵守公司的考勤制度,按时上班,不得迟到早退,不得擅自请假。
第十条销售经理应当遵守公司的其他相关规定和制度,不得违反公司的规章制度。
第十一条对于违反本规章制度的销售经理,公司将给予相应的处罚,严重者将予以解雇处理。
第十二条本规章制度自发布之日起生效。
公司保留对本规章制度的最终解释权。
销售职级管理制度
销售职级管理制度第一章总则为了规范公司销售人员的职级管理,提高销售团队的工作效率,激励销售人员的积极性和创造性,公司制定了本制度。
第二章职级设置1. 公司销售人员职级设置如下:(1)销售助理(2)销售代表(3)销售主管(4)销售经理2. 具体职级条件:(1)销售助理:主要负责销售支持和客户服务工作,无销售经验要求。
(2)销售代表:至少有一年以上销售经验,并具备良好的沟通能力和销售技巧。
(3)销售主管:具备较强的销售领导能力和团队管理能力,至少有三年以上销售管理经验。
(4)销售经理:具备较强的销售战略规划和销售团队管理能力,至少有五年以上销售管理经验。
第三章职级晋升1. 晋升条件:(1)销售代表晋升销售主管:销售业绩突出,具备一定的销售管理能力。
(2)销售主管晋升销售经理:具备优秀的销售业绩和销售团队管理能力。
2. 晋升程序:(1)销售代表晋升销售主管:经过公司内部评定,通过面试和考核。
(2)销售主管晋升销售经理:经过公司内部评定,通过面试和考核。
第四章职级薪酬1. 薪酬标准:(1)销售助理:底薪+提成+奖金。
(2)销售代表:底薪+提成+奖金。
(3)销售主管:底薪+提成+奖金+年终奖。
(4)销售经理:底薪+提成+奖金+年终奖。
2. 提成比例:(1)销售助理和销售代表:销售额的2%-5%。
(2)销售主管和销售经理:销售额的5%-10%。
3. 奖金标准:(1)公司根据销售业绩给予相应的奖金,业绩优秀者可获得额外奖金。
第五章职级评定1. 评定标准:(1)销售业绩:根据销售额和销售目标实现情况评定。
(2)销售技能:包括销售技巧、谈判能力、以及客户关系建立和维护能力。
(3)团队管理:对销售团队的管理和指导能力。
2. 评定方法:(1)公司定期进行销售业绩评定和个人能力评定,将评定结果作为职级晋升的依据。
(2)销售人员需要定期参加公司组织的培训和考核,提升自身的销售能力和管理技能。
第六章职级管理1. 上级管理者职责:(1)对下属进行定期考核和评估,评定销售人员的职级。
销售经理岗位职责
销售经理岗位职责
销售经理的岗位职责主要包括以下几个方面:
1. 制定销售策略和目标:负责制定销售策略和目标,并制定相应的销售计划和预算,确保销售团队能够实现预定的销售目标。
2. 招募和培训销售团队:负责招募合适的销售人员,并对销售团队进行培训和指导,提高销售团队的专业能力和销售技巧。
3. 管理销售团队:负责管理销售团队的工作,包括分配销售任务,跟进销售进度,对销售人员进行绩效评估和考核,并提供必要的培训和支持。
4. 开发和维护客户关系:负责与重要客户建立和维护良好的关系,了解客户需求,提供个性化的销售解决方案,并跟进客户的满意度和反馈。
5. 市场分析和竞争监测:负责对市场进行分析和调研,了解市场需求和竞争情况,并根据市场动态调整销售策略,保持竞争优势。
6. 销售报告和分析:负责编制销售报告,分析销售数据和趋势,提供销售预测和市场反馈,为公司决策提供参考依据。
7. 协调部门合作:与公司其他部门密切合作,包括市场部、生产部和物流部等,确保销售工作的顺利进行。
8. 解决问题和处理投诉:负责解决销售过程中出现的问题和投诉,确保客户的满意度。
总的来说,销售经理的职责是制定销售策略和目标,管理销售团队,开发和维护客户关系,分析市场和竞争情况,并与其他部门协作,确保销售工作的顺利进行。
快消品销售人员的管理制度
第一章总则第一条为加强快消品销售人员的管理,提高销售团队的整体素质,确保销售目标的实现,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有快消品销售人员,包括区域销售经理、销售代表、促销员等。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则,以激励销售人员积极进取,提高工作效率。
第二章职责与权限第四条销售部负责制定销售策略、销售目标,并对销售人员实施管理。
第五条销售经理负责:1. 组织和实施销售团队的日常管理工作;2. 制定销售人员的培训计划,提高销售团队的专业技能;3. 监督销售人员的业绩完成情况,确保销售目标的实现;4. 建立销售团队激励机制,提高团队凝聚力。
第六条销售代表负责:1. 完成销售经理下达的销售任务;2. 定期向上级汇报销售情况;3. 维护客户关系,拓展市场;4. 跟进市场动态,为销售经理提供市场信息。
第三章销售目标与考核第七条销售目标制定:1. 根据公司年度销售计划,结合市场调研,制定销售目标;2. 销售目标应包括销售额、市场份额、客户满意度等指标;3. 销售目标应具体、量化、可实现。
第八条销售考核:1. 考核内容:销售额、市场份额、客户满意度、团队协作等;2. 考核周期:每月、每季度、每年;3. 考核结果:根据考核结果,对销售人员实施奖惩。
第四章培训与提升第九条销售培训:1. 定期组织销售团队进行专业知识、市场动态、销售技巧等方面的培训;2. 鼓励销售人员参加行业内的专业培训,提升自身能力。
第五章业绩激励与福利第十条业绩激励:1. 对完成销售目标的销售人员给予一定的物质奖励;2. 对业绩突出的销售人员,给予晋升机会。
第十一条福利待遇:1. 依法缴纳社会保险和住房公积金;2. 提供具有竞争力的薪酬待遇;3. 定期组织团队活动,增进团队凝聚力。
第六章违规与处罚第十二条违规行为:1. 虚假报单、篡改销售数据;2. 拖欠货款、收受贿赂;3. 违反公司纪律,损害公司利益。
第十三条处罚措施:1. 对违规行为,视情节轻重,给予警告、罚款、降职、辞退等处罚;2. 对严重违规行为,追究法律责任。
房地产销售部管理制度
房地产销售部管理制度第一章总则第一条为规范和加强房地产销售部的管理,提高销售工作效率,制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于房地产销售部的全体员工,包括销售经理、销售顾问、客服人员等。
第三条房地产销售部的工作宗旨是为广大客户提供优质的房地产产品和满意的售后服务,达到客户满意度和销售业绩的双赢。
第二章组织机构第四条房地产销售部设立销售经理一名,下设若干销售顾问和客服人员,依照公司规定的组织结构和岗位职责进行管理。
第五条销售经理是房地产销售部的领导,负责制定销售计划、管理销售队伍、指导销售工作,推动销售业绩的提升。
第六条销售顾问是房地产销售部的核心力量,负责开发客户资源、促成房地产交易、完成销售任务。
第七条客服人员是房地产销售部的服务支持者,负责处理客户的投诉、售后服务等工作。
第三章岗位职责第八条销售经理的主要职责包括:1. 制定并执行销售计划,确保完成销售目标;2. 组织销售队伍,指导员工完成销售任务;3. 确保销售流程的合规和顾客满意度。
第九条销售顾问的主要职责包括:1. 积极开发客户资源,促成房地产交易;2. 熟悉产品知识,向客户介绍房地产项目,并协助客户进行选房、签约等流程;3. 对客户提出的需求和问题进行详细解答,与客户建立长期合作关系。
第十条客服人员的主要职责包括:1. 处理客户的投诉、意见反馈,保证客户的权益;2. 协助销售顾问完成售后服务工作,提高客户满意度;3. 收集客户信息,及时反馈给销售部及公司的相关部门,以便优化工作。
第四章工作流程第十一条销售经理应当与公司高层进行沟通,确定销售目标和任务,并制定销售计划。
第十二条销售计划应当包括产品推广、销售目标、销售策略和销售任务分配等内容。
第十三条销售顾问和客服人员应当按照销售计划开展工作,完成销售任务和客户服务。
第五章薪酬制度第十四条房地产销售部实行绩效工资制度,销售顾问和客服人员的薪酬将与业绩挂钩。
第十五条销售经理的薪酬将与销售目标完成情况和部门业绩挂钩。
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科,有较强的实践性。
通过本课程的教学,应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法,认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性,掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习,培养学生的销售管理技能,提升他们未来的职业竞争能力,以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要,更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设,有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理,要求学生了解销售管理和营销管理的区别,掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习,使学生了解顾客的购买心理和行为特征,掌握销售方格理论,理解销售模式及其对应的管理风格,熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用;熟悉销售组织类型;掌握销售组织内部岗位设置及职责。
产品销售管理制度(3篇)
产品销售管理制度第一章总则第一条为规范公司产品销售管理,确保销售业绩的稳定增长,加强对销售团队的管理和培养,特制定本制度。
第二条本制度适用于公司的所有销售人员,包括销售经理、销售代表等。
第三条本制度的制定和修改由销售部门负责,并由公司领导审批。
第四条销售人员必须遵守国家法律法规以及公司的各项规章制度,增强责任意识和使命感。
第五条销售人员应保护公司的商业秘密,不得泄露给外部或利用于个人经营活动。
第六条销售人员应积极主动地学习和提升自身的销售能力,不断提高服务质量。
第七条销售人员应保持高度的职业操守和行为规范,对客户要诚信守信。
第八条销售人员应密切关注市场动态,了解客户需求,不断优化销售策略。
第二章销售目标和任务第九条销售目标是指公司为实现市场份额和销售收入的具体指标。
第十条销售人员必须按照公司的销售指标和任务进行销售工作。
第十一条销售人员应制定个人的销售计划,并与销售经理共同确认。
第十二条销售人员应定期向销售经理汇报销售工作进度和结果,及时反馈市场情况。
第三章销售流程和方法第十三条销售人员应了解公司的产品特点和竞争优势,能够准确介绍和推广产品。
第十四条销售人员应做好市场调研工作,了解客户需求和竞争对手情况。
第十五条销售人员应通过电话、邮件、拜访等方式与客户进行沟通,建立良好的客户关系。
第十六条销售人员应根据客户需求制定具体的销售方案,提供解决方案并进行谈判。
第十七条销售人员应与其他部门密切协作,确保订单及时交付和客户满意度。
第十八条销售人员应及时进行售后服务,解决客户的问题和投诉,并提供优质的售后服务。
第四章考核和奖惩第十九条销售人员的销售业绩将通过定期的考核进行评估,考核结果将作为晋升和奖励的主要依据。
第二十条销售人员在达成销售目标的基础上,将获得相应的奖金和提成。
第二十一条销售人员如有偷盗、贪污、违反法律法规或公司规章制度的行为,将受到相应的纪律处分。
第五章培训和发展第二十二条公司将定期组织销售培训,提高销售人员的专业知识和销售技能。
销售层级管理制度
销售层级管理制度第一章总则为了规范销售层级管理,提高销售队伍效率和营销业绩,特制定销售层级管理制度。
本制度适用于公司所有销售岗位,旨在营造公平竞争的销售环境,提高销售人员的积极性和创造力,实现销售目标。
第二章销售层级1. 销售部门设立以下层级:销售总监、销售经理、销售主管、销售员。
2. 销售总监:负责公司销售部门的整体工作,制定销售策略和目标,领导销售团队,监督销售业绩。
3. 销售经理:负责部门内销售工作的组织和管理,指导下属销售主管和销售员的工作,协助销售总监完成销售业绩目标。
4. 销售主管:负责具体销售工作的安排和实施,管理和指导下属销售员的日常工作,协助销售经理完成销售任务。
5. 销售员:通过销售渠道和方式向客户推销公司产品或服务,完成销售任务。
第三章销售层级管理考核1. 销售部门对销售层级的管理考核主要以完成销售额为主要评定依据,同时兼顾客户满意度、客户维护、市场拓展、团队协作等因素。
2. 销售总监、销售经理的考核主要取决于部门销售业绩的达成情况,同时兼顾部门的运营管理、员工激励、团队建设等方面的绩效指标。
3. 销售主管、销售员的考核主要以个人销售业绩为主要评定依据,同时需要考虑个人开拓客户、维护客户、执行销售政策、团队合作等方面的表现。
第四章销售层级晋升1. 销售部门对销售层级的晋升主要以个人的销售业绩和工作表现为主要依据,同时考虑员工的工作态度、团队合作精神、专业技能等。
2. 销售员晋升为销售主管要求达到一定的销售业绩目标,并具备一定的管理经验和能力。
3. 销售主管晋升为销售经理需要在业绩基础上,具备更强的团队管理和指导能力,同时需要通过能力和领导力测试。
4. 销售经理晋升为销售总监需要在业绩基础上,具备领导团队的能力和公司经营发展的眼光。
第五章销售层级培训1. 公司将根据销售层级不同的需要制定相应的培训计划,为销售人员提供全面的培训和学习机会。
2. 销售员将接受产品知识、销售技巧、客户沟通等方面的培训,提高销售技能和业务水平。
销售经理应具备的三种最基本的技能
销售经理应具备的三种最基本的技能是:决策技能、人际关系技能和技术技能。
销售管理是对销售人员及其活动计划、组织和控制,包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程。
销售管理的核心是对销售人员的管理,销售管理的目标是实现企业利润。
销售经理的主要职能包括制定销售计划、构建销售组织、招聘和培训销售人员、激励销售人员、对销售人员进行绩效评估及业务指导。
构建销售组织,也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。
决策技能是指销售经理从总体上对销售组织进行理解并对组织成员之间关系的认知能力。
人际关系技能是指作为销售经历与其他人进行合作和领导其他人进行有效工作的能力,具体表现为激励、帮助、协调、领导和解决冲突能力。
技术技能是销售经理应该掌握的特定的销售知识、分析问题解决问题的能力及使用某些交通工具和通信工具的能力。
在一个组织中,管理层次越低,技术技能的重要性越大。
个人工作的安全感应取决于其工作表现。
对一名刚上任的销售经理来说,要成功地适应新岗位,关键的就是两个字:学习。
关系推销的形成有两种情况。
以过客为中心的销售团队,是一个特定的客户组成的正规的销售团队。
以交易为中心的销售团队,是一种非正规的销售团队。
一个销售组织的基本任务是推销。
“领导”是销售管理者最重要的品质。
对于一个销售经理来说,最重要的品质是他应该具有领导能力。
销售计划是销售管理的基石,是企业未取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。
当企业今年的销售额等于去年的销售额时,不一定是“维持了原状”,只要当实质成长率为百分之百时,也就是业界的成长率与企业的成长率相等时,才可称为“维持了原状”。
损益平衡就是销售收入等于成本,损益值为零。
变动成本随着销售收入的增减而变动。
营业费用包括了固定费用和变动费用。
销售定额的特征:公平性、可行性、灵活性、可控性、可接受性。
销售定额通常有四大类型:销售量定额、财务定额、销售活动定额和综合定额。
销售管理的六个能力
销售团队的表现取决于整体战斗力,这取决于销售经理的魅力和领导才能。
如果销售团队没有核心人员来领导和管理,则该团队将支离破碎,效率低下,缺乏纪律,人与人之间不协调和分裂,因此很难提高其绩效。
相反,在销售经理中,只要您用心观察,就会发现优秀的销售经理总能激发人们在早会上的气氛,使整个团队拥有统一的胸怀,高昂的士气和超级战斗力。
具有较强的数据分析能力,善于发现团队问题并及时给出解决方案,善于为团队成员做梦,并带领团队实现梦想。
在经理的日常选拔中,企业经常注意那些具有良好业务能力,年纪大,工作时间长且受到老板欢迎的人。
一旦这些人被选为经理,最终结果肯定不会很好。
没有人能胜任管理。
如果您想胜任管理,则应首先考虑被晋升的人是否具有六个特征和六个能力。
一选拔经理的六个特点1.个人意愿:此人是否愿意担任经理,因为成为经理不仅要成为自己,而且要带领团队共同取得成果并承担更多责任。
许多人不愿意,有时他们是领导人或环境的强迫。
2.个人价值观:经理应该承担更多的责任和压力,但价值观不好的人喜欢居高临下,专横大方,随意指挥别人,压制别人,总是摆出领导的姿态,从不考虑别人的感受。
这样的经理在上岗时不会取得好的结果。
3.人格特质:管理销售团队时,人格不同的人会有不同的结果。
具有坚强果断性格的人更适合销售经理。
4.接受过专业培训:如果销售经理在上任之前没有接受过专业培训,他只会在销售方面做得很好,而不会在管理方面做得很好。
一个不知道如何直接管理的人可以管理一个团队,其结果可想而知。
5.个人业务能力:好的业务使每个人更容易服从。
良好的业务往来和强大的个人能力可以帮助其他人更好并且改善团队绩效。
6.团队认可:如果此人升任销售职位,其他人将拒绝接受他,并且不愿由他管理。
如果加倍努力,整个团队很难统一思想和战斗力。
销售经理的执行力是目标导向的,经理必须务实,自律,下属信任,并有勇于做出快速决策。
只有拥有士兵的气质和作风,我们才能带领我们的团队坚定地完成公司分配的任务。
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第3章销售经理的技能对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件。
你还必须提升你的各项技能。
这些技能是实践性很强的技能,远非读完本章就可以做到,但本章就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。
至少,在学完本章后,你可能不会犯常识性错误。
学习完本章,你应该了解以下内容:1.销售经理需要哪些基本技能;2.商务活动中应遵循那些基本准则;3.商务活动中需要注意的基本问题;4.言语沟通中需要注意的问题;5.非言语沟通的方式;6.基本谈判技巧;7.如何与下属沟通。
1.1 商务活动中的基本准则1.实事求是销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。
要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。
严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致企业管理和生产决策的失误。
给企业带来形象和经营上的损失。
销售不是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。
可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象。
销售人员的品格就是企业文化的反映。
如果在销售工作中不遵守实事求是的原则,则客户不会相信销售人员,同样不会相信企业的产品。
销售经理在这方面更应注意,因为销售经理可能成为销售人员的榜样。
在遵循这一规范时,就注意三个问题:把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品和服务信息,切忌散布假消息。
保证材料的详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六个要素,通常称为“5W1H”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。
公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。
真实是销售宣传的生命所在。
2.信用至上无论对那个企业,信誉是至关重要的。
我国一位经济学家曾说过,中国企业最缺什么,那就是信誉。
这充分说明了我国目前商业信誉的现状。
做一名销售经理,更应该引起注意。
对顾客做得到的才承诺,不承诺办不到的事情,一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。
讲究信用是商务活动中的其本准则。
谁都不愿意和不守信用的人打交道。
衡量一个销售人员是否具有合格,一条重要的标准是看他是否恪守尽责。
那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。
3.奉公守法销售人员要具有强烈的法制观念,自学遵纪守法。
社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。
这在我国目前阶段是不可否认的事实。
但随时着市场经济体制的完善,和法律法规的健全,以及人们认识的提高。
这种销售方式是越来越没有市场。
事实上,也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。
销售人员的形象代表一家企业或一类产品,他的一言一行直接关系到顾客的评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种人最终会受到顾客的鄙视。
英国推销学会场规定:“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。
”美国一些地方的推销联谊会则明确指出:“推销人员在向客户或雇主提供服务时,在没有充分说明情况和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。
”1.2 销售经理的基本技能1.组织能力销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的计划,认真的组织。
因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。
例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。
这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。
2000多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一部分职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中”字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会。
试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在两小时内完成吗?2.交际能力销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力。
善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。
我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。
这两种人的差别在于社交能力的强弱。
社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。
销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪。
在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决。
3.表达能力销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练。
在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。
在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。
表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。
两者虽有相通之处,却不是一回事。
文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽。
作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔。
在日常工作中撰写工作计划,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承担。
4.创造能力X.O白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心。
后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹。
他们沿着主一思路,不断充实发展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响。
酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。
根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰。
从事销售工作,大至一个总体计划的制定,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法。
作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子。
这样才能引起广大顾客的注意。
5.应变能力在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。
在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,认适应不同顾客的具体要求。
社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。
如企业兼并,重组等现象。
社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。
6.洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一件事情就可能产生不同的看法。
又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度支观察问题时,也会得出不同的结论。
我们在日常工作和生活中可以发现,有些人擅长察言观色,而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。
这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。
一位成功的推销小姐这样说道:“只要你留心观察,你会发现对手虽然沉默不语,但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。
比如在正常情况下,顾客坐着的时候总是脚尖着地的,并且静止不动;但一到心情紧张的时候,对方的脚尖会不由自主的抬高起来,因此,我只要看到对方脚尖是着地还是抬高,就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。
又如,在正常的情况下,吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度,可是一到非正常的情况下,放下的烟蒂就可能很长。
所以,如果你发现对方手中的烟蒂还很长,却已放下熄灭了,你就要有所准备,对手可能打算告辞了。
”从这位小姐的一席话中,可以看出她观察入微的工作作风。
这也道出了她成功的奥秘。
1.3 商务技能1.约见客户的方式·约见对象曾有这样一件事:一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳闷,不知问题出在哪里。
反复思忖之后,他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。
为了证实自己的猜疑,他给这家机电公司的电话总机打了一个电话,询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是那个同自己多次交往的购货代理商。
上述事例说明,弄清谁是真正的买主,关系到销售工作的效率和成败。
销售人员要搞清楚约见对象,认准有权决定购买的人进行造访,避免把精力放在无关紧要的人的身上。
·约见时间不少销售人员的失败不在于主观不努力,而是由于选择的约见时间欠佳。
要掌握最佳的时机,一方面要广泛收集客户信息资料,做到知已知彼。
另一方面要培养自己的职业敏感,择善而行。
下面几种情况,可能是销售人员最好的拜访客户的时间:·客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;·对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等;·顾客刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快的时候;·节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际;·客户遇到暂时困难,急需帮助的时候;·顾客对原先的产品有意见,对你的竞争对手最不满意的时候;·下雨、下雪的时候。
在通常情况下,人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访,但许多经验表明,这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机,因为在这样的环境下前往推销,往往会显示诚意。
·约见地点在与客户的接触过程中,选择一个恰当的约见地点,就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。
就日常生活的大量实践来看,可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。
约见地点各异,对推销结果也会产生不同的影响。
为了提高成交率,推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。
从“方便客户,利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。
家庭如果销售宣传的对象是个人或家庭,拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。
有时,销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士,选择对方家庭也往往能收到较好的促销效果。
当然,在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴,带上与对方有常年交往的人士的介绍信,在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。
如果没有这些条件相伴,销售人员去某单位负责人家里上门拜访,十有八九让对方产生戒备心理,拒你于大门之外。
办公室销售人员往办公室里跑,几乎成为一种最普遍的拜访形式。
选择办公室作为约见地点,双方有足够的时间来讨论问题,反复商议以达成识。
与家庭相比,选择办公室为拜访地点易受外界干扰,办公室人多事杂,电话声不断。
拜访者也许不止一个,因此,选择办公室作为造访地点,销售人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。
同时,若对方委托助手与你见面,你还必须取得这些助手们的信任与合作,通过这些人来影响买主作出决定。