全国2018年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真地的题目

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全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。

知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。

知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。

知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。

知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。

知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。

知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。

知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。

全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料

绝密★考试结束前全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧学试题课程代码:00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。

不能答在试题卷上。

一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1、谈判标的又称A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输5、构成谈判力来源的主要因素不包括A.补偿B.交换C.知识D.烕胁6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格7、谈判人员素质结构的核心层是A.才B.学C.识D.体8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

这说明理想的推销人员应具备A.强烈的敬业精神B.宽广的知识面C.良好的服务态度D.敏锐的观察能力13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是A.区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会B.战略性销售机会和战术性销售机会C.潜在的销售机会和显露的销售机会D.政治性销售机会和非政治性销售机会15、窜货的表现形式不包括A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶然性窜货16、很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意A.产品陈列B.附属性广告C.分销设备D.信息传递17、企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称为A.服务质量感知差距B.质量方面的标准差距C.供方信息传播差距D.管理层认识差距18、总代理与批发商之间进货价格差异属于A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突19、许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的考试试题

全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的考试试题关于全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的考试试题第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，全国20XX年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（）A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（）A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是（）A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

11.谈判是（）A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有（）A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为（）A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有（）A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有（）A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有（）A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是（）A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（）A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的.打"╳"，并改正。

全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2

全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。

2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。

3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。

4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。

5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。

7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

4月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

全国2018年4月高等教育自学考试课程代码：00179第一部分选择题(共30分)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判最核心的议题是（）A．标的物B．交货C．质量D．价格2．不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A．宗教信仰B．风俗习惯C．资源有限D．人际关系3．依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A．人际关系导向型B．交易条件导向型C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型4．下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A．顶线目标B．底线目标C．签约目标D．可交易目标5．下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜．．．在低调气氛中使用的是（）A．协商式开局策略B．保留式开局策略C．速决式开局策略D．进攻式开局策略6．软化个别对手的策略主要运用于（）A．主动地位B．被动地位C．不定地位D．平等地位7．谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A．信息优势B．时间优势C．权力优势D．地位优势8．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A．0/0/0/60 B．15/15/15/15C．22/17/13/8 D．60/0/0/09．策略性虚报部分价格是（）A．保留价格与理想价格的差额B．理想价格与初始价格的差额C．保留价格与初始价格的差额D．卖方保留价格与买方保留价格的差额10．还价的基础是（）1A．报价B．讨价C．询价D．议价11．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A．开始阶段B．实质性阶段C．结束阶段D．僵局阶段12．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A．日本人B．美国人C．德国人D．英国人13．确定销售区域大小的主要因素是（）A．适宜的销售潜量B．销售利润最大C．行政区域D．推销人员能力14．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（）A．产品类型较多B．产品技术较强C．同类顾客比较集中D．市场比较分散15．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A．个人全部收入B．可支配的个人收入C．可随意支配的个人收入D．个人的平均收入16．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（）A．使用价值B．功能C．流行性D．美观性17．服务的生产过程与消费过程往往是（）A．一前一后B．交替进行C．循环进行D．同时进行18．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的（）A．关系B．接触点C．熟悉程度D．控制点19．确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（）A．未结算票据金额B．已结算票据金额C．年销售额D．信用金额20．推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和（）A．绝对分析法B．相对分析法C．Pareto图法D．尺度考评法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

全国2018年4月自考谈判与推销技巧试卷(真题+解析)

全国2018年4月自考谈判与推销技巧试卷（真题+解析）(课程代码00179)本试卷共4页，满分100分，考试时间150分钟。

考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

2018年4月全国自考国际商务谈判真题试卷_真题（含答案与解析）

2018年4月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(总分100, 做题时间150分钟)一、单项选择题1.《谈判的艺术》一书的作者是( )SSS_SINGLE_SELA马什B盖芬C迈耶D尼尔龙伯格该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:D美国谈判协会会长、著名律师杰德勒．I．尼尔龙伯格(Gerard I．Nierenberg)在《谈判的艺术》中阐明了自己有关谈判的观点。

2.“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的( )SSS_SINGLE_SELA平等互利原则B灵活机动原则C依法办事原则D友好协商原则该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:D不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人，体现了友好协调的原则。

3.下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )SSS_SINGLE_SELA按国际惯例办事B以价格为谈判核心C影响谈判的因素有限D以经济利益为主要目标该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:C任何国际谈判都不可能是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、社会、文化环境中进行的，这些环境因素都会对谈判产生直接或间接的影响。

4.下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是( )SSS_SINGLE_SELA不自信B想逃避C见异思迁D不信任对方该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:D迟疑的谈判对手的心理特征是：不信任对方；不让对方看透自已；极端讨厌被说服。

5.下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是( )SSS_SINGLE_SELA荷兰B瑞士C法国D中国该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:C6.下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是( )SSS_SINGLE_SELA不能继续向法院上诉B不能临时设置仲裁庭C不能在第三国仲裁D不能自由选用仲裁规则该题您未回答:х该问题分值: 2.6答案:A我国法律规定，经我国涉夕卜仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。

全国04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题培训讲学

全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。

导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。

全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析

全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179第一部分选择题(25分)一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款和已结算票据金额之和B.客户的赊销款和未结算票据金额之和C.客户的销售款和已结算票据金额之和D.客户的销售款和未结算票据金额之和8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法二、多项选择题(本大题15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判非语言沟通的作用有( )A.主导作用B.补充作用C.代替作用D.否定作用12.文化差异对谈判产生的影响表现为( )A.谈判风格B.谈判认识C.谈判要求D.谈判目标13.谈判中还价起点的要求有( )A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标14.打破谈判僵局的技巧有( )A.低潮回避法B.中止谈判法C.总结休会法D.妥协退让法15.形成谈判威胁的要素有( )A.谈判目标B.沟通渠道C.利益损失D.权力16.影响谈判的决定性因素有( )A.信息B.关系C.时间D.权力17.适用营造高调气氛的策略有( )A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略18.谈判构成要素有( )A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是( )A.(9，1)和(5，5)B.(9，1)和(1，9)C.(1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)20.FABE介绍法将推销产品的过程分为( )A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提高竞争能力D.提高企业效益22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见23.客户档案的内容有( )A.基本资料B.客户特征C.业务状况D.交易现状24.人员推销组织结构的设置依据有( )A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾客类型25.购买信号表现形式有( )A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号第二部分非选择题(共75分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判27.报价28.谈判目标29.人员推销30.请求成交法四、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。

自考_谈判与推销技巧试题与答案

自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。

1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

年月谈判与推销技巧自考真题

年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。

在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。

1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。

这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。

•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。

通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。

•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。

通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。

•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。

这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。

1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。

这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。

2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。

开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。

3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。

通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。

4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。

解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。

5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。

此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。

6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。

协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。

4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析

全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判客体是指（）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题2.对谈判者最有利的理想目标是（）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）A.使谈判气氛降温B.使谈判气氛升温C.转移谈判话题D.不想谈判4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（）A.市场环境B.双方交易关系C.谈判风格D.谈判实力5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（）A.双方提出条件较高B.双方让步较困难C.对对方形成人身攻击D.谈判双方权力限制6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（）A.单项还价B.成本还价C.分组还价D.一揽子还价7.谈判沟通的主要目的是（）A.征服B.攻击C.说明D.削弱8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（）A.方法相同B.模式一致C.原则一致D.风格相同9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（）A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销10.顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力12.直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）A.请求顾客指点B.分析失败原因C.听取教训D.保留后路17.建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（）A.不在同一法律关系之中B.同一法律关系之中C.大笔债务D.小笔债务19.处理客户投诉时首先应（）A.判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（）A.90分以上B.80分—89分C.70分—79分D.60分—69分二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

《商务谈判与推销技巧》试题及答案

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

谈判于推销技巧总题库汇编

全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。

不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。

以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。

2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。

(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。

(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。

(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。

在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。

(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。

3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷3(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1.1．构成谈判发生的基础和原因是( )A．利益B．自尊C．价值D．合作正确答案：C解析：利益是构成谈判发生的基础和原因。

知识模块：谈判概述2．下列选项中不属于广义谈判利益的是( )A．遵行平等的原则B．增进社会福利C．投资回报D．改善彼此关系正确答案：C解析：从广义的角度看，谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。

知识模块：谈判概述3．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。

知识模块：谈判概述4．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。

知识模块：谈判概述5．下列选项中，不属于关系冲突的原因的是( )A．谈判中出现破坏谈判行为B．强烈的情绪C．较差的沟通质量D．错误的沟通正确答案：A解析：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。

知识模块：谈判中的合作与冲突6．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。

知识模块：谈判中的合作与冲突7．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生( )A．向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动正确答案：C解析：谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生向上的移动。

全国4月自考谈判与推销技巧试题及答案

全国2004年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判中，一般不使用．．．谈判桌的谈判是( )。

A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。

A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。

A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是( )。

A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。

A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。

A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。

A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( )。

A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( )。

2018年4月全国自考国际商务谈判真题试卷_真题无答案

2018年4月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(总分100,考试时间150分钟)一、单项选择题1. 1.《谈判的艺术》一书的作者是( )A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格2. 2.“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的( )A. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 依法办事原则D. 友好协商原则3. 3.下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标4. 4.下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是( )A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方5. 5.下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是( )A. 荷兰B. 瑞士C. 法国D. 中国6. 6.下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是( )A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则7. 7.下列有关大陆法与普通法的说法中，正确的是( )A. 大陆法强调判例的作用B. 日本采用的是大陆法C. 英美法强调成文法的作用D. 苏格兰采用的是英美法8. 8.谈判的期望目标又称为( )A. 最低目标B. 最高目标C. 可接受目标D. 实际需求目标9. 9.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁10. 10.常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是( )A. 皮包商B. “骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商11. 11.下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是( )A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方12. 12.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是( )A. 等额地让出可让利益B. 先高后低然后又拔高C. 大幅度递减然后反弹D. 最后阶段一步让出全部利益13. 13.拉夫．尼可拉斯研究发现，即使是积极地昕对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到( )A. 30％B. 40％C. 50％D. 60％14. 14.谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的( )A. 3．3％～8．7％B. 3．7％～8．3％C. 3．2％～8．6％D. 3．6％～8．2％15. 15.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问16. 16.下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是( )A. 精明自信B. 勤奋刻苦C. 干脆利落D. 等级观念强17. 17.谈判中，强调“一时多用”的是( )A. 瑞士人B. 中东人C. 德国人D. 北美人18. 18.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括( )A. 预付款担保B. 投标保证书C. 向保险公司投保D. 向保险专家咨询19. 19.下列各项中，不属于人员风险的是( )A. 质量风险B. 技术风险C. 素质风险D. 沟通风险20. 20.下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是( )A. 是一种技术风险B. 包括交易结算风险C. 不包括会计风险D. 无法通过技术手段规避二、多项选择题21. 21.国际商务谈判的基本程序一般包括( )A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段22. 22.谈判者的一般心理特征主要表现为( )A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉23. 23.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息24. 24.在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有( )A. 互做让步B. 获取信息C. 寻求共同点D. 代替“No”E. 创造双赢解决方案25. 25.德国人的谈判风格有( )A. 严谨保守B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时三、名词解释题26. 26.国际商务谈判27. 27.诉讼28. 28.戏剧式模拟29. 29.谈判计划四、简答题30. 30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?31. 31.简述涉外仲裁协议的内容。