一天版PSS专业销售技巧
新《PSS 专业销售技巧》 (新版)
PSS 专业销售技巧课程背景：专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。
这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills) 。
但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。
因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。
本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。
同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
SP配合 销售技巧
S P配合销售促进（Sales Promotion）：包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。
如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。
销售促进的工具有：1、消费者促销包括：样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；2、交易促销包括：（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；3、以及业务和销售人员促销：（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。
今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。
SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应(马太效应（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。
名字来自于《圣经·马太福音》中的一句话。
在《圣经·新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。
”社会学家从中引申出了“马太效应”这一概念，用以描述社会生活领域中普遍存在的两极分化现象)就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或电脑做销控。
专业顾问式销售技巧(PSS)
《专业顾问式销售技巧（PSS）》课程大纲一、销售风格与销售顾问的角色转换该单元将通过讲师激励与讲解等方式，让学员们对专业销售顾问的角色得以了解，同时通过专业科学的学员情景模拟自测的方式让学员们了解自己以前的销售风格，并明确自己以后对自我销售风格的完善目标。
1.从公司的角度、客户的角度和自我发展的角度来看自己的角色；2.销售风格分为：大使型、行政者、推销员和销售顾问；3.如何做到即关注业绩的达成，同时又关注客户的关系；4.自己原有销售风格改进的方向和关注点；5.邮政业专业顾问式客户经理的职业特点。
二、如何确定自己的关键客户该单元将通过讲师讲解与学员讨论等方式，让学员们对自己的关键客户得以关注，学习如何分配自己的时间与资源，通过客户哪些方面的呈现纬度，去判断哪些客户是我们的关键客户。
1.什么是关键客户，邮政业的关键客户是谁？2.关键客户与大客户之间的区别；3.如何计算自己的时间成本，进而学习如何分配自己的时间与资源；4.确定关键客户的考核纬度，并明确如何确认自己的关键客户。
三、专业顾问式销售的销售流程该单元将通过讲师讲解的方式，让学员初步了解专业顾问式销售的销售流程，通过对下图的讲解，让学员清晰明确该销售流程的主线与阶段。
解决问四、销售目标的确定与拜访前的准备该单元将通过讲师讲解的方式，让学员明确销售目标的重要性，了解销售目标分为业绩目标与客户拜访目标，知道销售协议的达成是通过一次次的客户销售拜访的阶梯来达到的。
同时了解在客户拜访前需要进行哪些准备工作。
1.什么是目标，目标设定的原则；2.客户拜访目标的重要性与意义；3.客户拜访的不同阶段是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标；4.客户拜访目标包括哪些内容；5.客户拜访目标的工具表格参考与练习；6.邮政各专业团队客户经理如何进行销售拜访前的准备与调查；7.贯穿销售拜访中的“您、我、我们”的使用原则。
五、专业的顾问式销售拜访之开场白该单元将通过讲师讲解、学员练习、预留作业等方式，让学员掌握作为专业的销售顾问如何表现出拜访初期的专业度，学习开场白的职业化标准流程，掌握开场白中如何快速的吸引客户的注意力到您拜访的主题上来。
PSS专业销售技巧培训-幻灯片
处理缺点
•表示了解该顾虑 •把焦点转移到总体利益上 •重提医师已接受的利益以淡化缺点
•寻问是否接受
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处理不关心
•表示了解医师的观点 •请求允许您寻问
•利用寻问促使医师察觉新的需求
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PSS专业销售技巧培训
第九节 获得承诺
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何时开始总结
当医师通过评估、关注、知识、 接受的阶段并发出购买信号 总结与销售拜访目标的关系
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问题的类型
开放式问题： 开放式问题鼓励客户自由地回答
封闭式问题： 封闭式问题把客户的回答限于肯定或否定
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提问方案
提问方案作用： 引导医生，保持医生对你的接受程度
两类策略性问题：
事实性问题
主观看法性问题
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1. 你一般在病人身上使用这种药多长时间？ 2. 对这种病人你使用什么药？
3. 您最担心这类药物的哪一种副作用？ 4. 什么原因使您使用这类药物？
•观察医师的身体语言
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客户的各种反应
•接受 •误解 •怀疑 •缺点 •不关心
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处理接受
赞同医师的观点 祥述医师已肯定的产品利益 继续确定另外的需求 要求医师承诺
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处理误解
•用是与非问题确定客户误解的地方 •用适当的语言向客户提供正确的资料
•有需要时向客户提供证明
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处理怀疑
•表示了解该顾虑 •给予相关的证据 •寻问是否接受
跟进工作的锦囊
亲力亲为 事事关心 雪中送炭 长远目标
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目标的定义：你要求医生作出的承诺
1. 使你集中精力在拜访目标上 2. 它能使你掌握全面的主动权 3. 它能确定你何时该如何结束 4. 使你成为一个自信的成交者
专业销售技巧(PSS)
对于干劲型的人来说不是首要的。
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面向表达型顾客的销售
非常热情，避免呆板和过于正式 不要太注重事实和细节 应计划一下你的行动以支持他的观点、注意和梦想 问一些他们的主意和观点的问题，并做好准备帮他们回到
正题 花时间与其建立良好关系 保持良好的眼神接触 重点：做一个好听众
双赢的定义： “如果我帮助你赢，我也会赢” 。
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关系营销
“高绩效销售人员形成、建立和维持关系的方式是其 成功的关键因素。”
《销售能力调查报告》
“如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征， 那就是创建和培养各种关系网的能力”
《在口渴前挖井》
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2 销售拜访的结构
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销售拜访的结构
跟进
接触
询问
牢记确认 预防反悔 表示感谢 如果客户说“不” 也许时机尚未成熟
而不要当作一次失败 保持积极的心态
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决定阶段指导方针
关注主要购买动机 在达成之前攻克难点 较长的销售周期需要更大的耐心 避免销售达成时的意外 高度的自信 不止一次要求签单 识别购买信号
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不同的拜访目标
新客户 现有客户
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准备拜访的检查表
新客户 现有客户
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第一印象是成功的关键
无论潜在顾客在与销售人员的第一次接触中 处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极， 自信，热情的第一印象
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顾客购买的心理活动
AIDA 法
Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动
PSS专业销售技巧笔记
《PSS----专业销售技巧》笔记一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
正确的态度包括：（1）成功的欲望；（2）强烈的自信；（3）锲而不舍的精神。
合理的知识结构包括：（1）客户知识；（2）产品知识；（3）公司知识。
纯熟的销售技巧：（1）客户管理技巧；（2）时间管理技巧；（3）服务技巧。
所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。
这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。
销售人员三项工作：（1）甄选潜在客户；（2）拜访客户；（3）保持与老客户的良好关系。
E.K.Strong 销售技巧：（1）建立联系；（2）概述产品益处；（3）了解客户需求；（4）重述客户需求；（5）详述产品益处特点；（6）处理客户异议；（7）总结和销售。
详述产品益处特点----FAB法则：F（属性）、A（作用）、B（益处）在销售中，常见的异议有四种：（1）误解；（2）怀疑；（3）冷漠----没有真正了解客户的需求；（4）举欠缺----客户指出了产品客观存在的不足之处，补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。
处理异议的步骤：停顿→重述异议→确认异议→处理异议→确认满意客户需求：客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题：（1）提高生产力；（2）提高办公效率；（3）最先进的技术；（4）物有所值：（5）可靠性。
有效开场的四个步骤：初次拜访：（1）问候及自我介绍；（2）概述利益；（3）拜访目的；（4）拜访时间。
再次拜访：（1）问候客户；（2）回顾；（3）拜访目的；（4）拜访时间。
SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
PSS专业销售技巧
prefessional sale skill专业销售技巧它把销售全过程分为几个步骤：第一步：准备阶段这个阶段呢，老师曾经说过，需要态度，知识，和技巧，我们说说态度吧，多媒体课程中，陈安之的超级成功学呀，易发久老师的成功一定有方法呀，讲的都是态度，还有一个什么《世界上最伟大的推销员》录音，也还不错，很多的MP3随身听，老是听那些歌，在公车上多听听这个，才是不错的，又学习又节约时间。
知识方面呢，公司有产品资料，网上的那些工具，自己去一个一个的整一下，不懂的就记下来问懂的人，人家会告诉你的，不得对你封口的，然后就是互联网的基础知识，网络地图的知识，搜索引擎的知识，客户公司的业务情况，行业趋势，竞争势态，广告投放情况，还有就是应该学习一下市场营销基础理论，书店有买，推荐科特勒的《市场营销导论》，俞利军翻译的那个版本哈，不要买错了。
《营销管理》那个大部头书现阶段就不要买了，不太适合刚做销售的人。
二年后，可以看那个。
网上其实可以找到很多经典书籍的电子版，很多是PDF版本的，自己去下读书软件，这个我不用教。
技巧呢，太多了，杂七杂八的，多媒体课程优选刘敏兴老师的《销售人员技能整体解决方案》第二阶段：接近这个阶段呢，主要是电话营销，这个课程在中国呢，崔冰老师和原来在DELL管电话培训的老张讲的比较好，但是前者更接近我们目前电话工作的目的，就是介绍利益，吸引客户，达成约见。
老张的目的是电话成单，这个是以前DELL在直销盛行的时候的要求。
接近阶段呢，还有就是见面的开场白，这个有些考人，通常都是十分钟内，五分钟最佳，主要是赞扬客户的公司管理，宣传，业绩，让他有为人师的自豪感，从而愿意听你这个学生的说话，这就要求我们知识面比较广，所以，大家平时要多看财经类的网站和杂志，商报多看也好，财经版哈还有就是，商务礼仪，不要小看这个，一个接客户秘书水杯的动作细节，就可能让你颜面全无，甚至被歧视为野蛮人，这个呢，多媒体课程录像，优先推荐人民大学公共关系学院的老金，金正昆教授的课程，网上有，自己去迅雷或者BT下。
专业销售拜访技巧PSS
FAB运用误区
误区二
A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？
专业销售拜访技巧PSS
访前计划工作的核对清单
标准
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客 户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访 计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。
访前准备内容 ❖ 开场白 ❖ 传递的关键信息，产品特征和利益 ❖ 预测的客户的反对意见，如何处理 ❖ 使用的推广资料 ❖ 如何获得客户承诺
专业销售拜访技巧PSS
练习---设计有吸引力的开场白
专业销售拜访技巧PSS
3 探询
聆听
专业销售拜访技巧PSS
探询的目的？
专业销售拜访技巧PSS
探询
• 5W2H
• 鼓励客户自由回答 • 获得信息较多 • 与内容无关的信息
• Y/N A/B/C
• 迅速得到具体事实 • 统一思路，确认需求
• 盘问 • 不了解客户
产品接纳梯度
倡导 注意资源配置 使用 扩大使用，谨防竞品 试用 及时跟进，解决异议
不处方 传递产品FAB，关注情绪
专业销售拜访技巧PSS
设定S.M.A.R.T目标
S
✓ What do you want? 你希望得到/传递/销售/改善什么？
M
✓ How much you want? 你希望得到/传递/销售/改善多少？
✓ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标 ✓ 推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动
✓ 根据拜访目标，做好本次的访前准备
快速消费品专业销售技巧
快速消费品专业销售技巧（实用PSS）提要销售离不开的“面对面”对话，核心是“说”和“听”。
销售人员要巧妙的发问引导客户说出需求，细致地聆听，以免漏过客户已透露的欲求。
同时运用沟通技巧，取得顾客的承诺——达成协议。
1．特征和利益需要和满足需要：需要机会特性/利益2．以询问展开沟通3、说服：①确认需要②介绍利益，满足要求4、达成协议：购买讯号：①总结已接受的利益；②拟定计划，要求承诺。
5、辨认客户的态度：接受怀疑不关心拒绝6、处理怀疑：提出证据<……>, 祛除怀疑(避免认同)7、处理不关心：(内部, 对手, 认为无需要, 认识)处理: 询问再询问, 发掘机会, 确定需要, 说服。
8、处理拒绝：原则上从整体角度强化所接受的利益的重要性，以淡化缺陷，说服客户。
产品缺陷：1. 提醒已接受的利益;2. 询问其他需要。
询问确认需要做说服陈述一、弄清客户的欲求首先需要理解特征和利益的概念以下是一个垃圾桶的特征及利益：特征利益A: 容量是1立方米: 不必常倒垃圾。
B: 塑料制成：轻巧，易于提倒，水洗不怕生锈，不会漏水。
C: 有21种不同颜色: 和室内的装饰配合不碍眼, 强调出室内的装饰。
强调特征和利益就是为了满足客户的需要。
具体步骤为：1．辨认需要：(推销------发现及满足顾客需要的过程)需要: 顾客的需要或渴望, 可用你的产品或服务满足, 常常使用以下主要的词句来表达;. 需要.对……有兴趣. 想要.希望……. 喜欢.正在找……例: 我想找一种方法……；我们对……有兴趣；我们正在找一个解决的方法……；我希望我们有办法……。
2．辨认机会机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。
机会和需要最重要的差异在于：顾客并没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
3。
满足顾客需要：为了有效地满足顾客需要，业务代表必需了解特征与利益的差别。
由上可见：特征就是产品或服务的特性。
利益是产品特性对顾客的使用价值。
PSS培训
“我们实验室近期可能会增加几台冰箱。”
另一个客户可能会告诉你：
“我们正在采购一批冰箱，总共3台，一台-40℃，二台-80℃；能符合GMP 的要求。”
无论客户说些什么，你都应该寻问，直到客户的需要有一个清晰的概念。 想对上述第一位客户所寻求的（“我们实验室近期可能会增加几台冰箱。”） 有个清晰的概念，你可以这样问他： “刚才您说的‘增加几台冰箱’，请问是用在哪方面的？” “您对于新冰箱的要求是什么？”
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满足需要的推销过程
开场白
寻
问
客户的需要
说 服
达成协议
专业销售技巧培训 21
四.说服
寻问是用来搜集所需资料的技巧，确保你对客 户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 为了帮助客户作明智的购买决定，你必须提供 资料，让客户知道你可以怎样满足他的需要， 而这些其实也是客户想知道的事情。 说服是一种展示有关你的产品或公司资料的技 巧---在时间和方式上应该是对客户最有意义和 最具说服力的。你说服客户的目的，是帮助他 了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式， 来满足他所表达的需要。
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便 应该弄清楚客户是否接受你的议程。询问是否接受， 可让你获得所需的资料，能更有效的使用自己和客 户的时间。并且确保你和客户可以继续谈下去。
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
专业销售技巧培训
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二.开场白
如何做开场白（范例）
提出议程
“我今天想来了解您目前所使用冰箱 的要求。” “这样我才能针对你的特别需要，提 出最佳的方案供您作选择。” “您觉得怎么样？” “您还想讨论其他什么问题？”
关于PSS销售技术
但是，这七个跳跃在PSS管理中必须逐一完成， 不能跨级跳跃，这与购买循环的四个决策点的实 现过程一致。购买循环的第一个决策点是“解决 还是不解决？”；第二个决策点是这个购买循环 的优先顺序；第三个决策点是选择卖方；第四个 决策点就是成交。
图7－1详细地说明了PSS的七个决策与购买循环的 四个决策点是如何结合的。购买循环中的第一个决 策点之前实际上就是七步法的准备和接近阶段；第 二个决策点之前是调查阶段；第三个决策点之前是 说明阶段；在第四个决策点之前是提出建议阶段， 最后是成交阶段，二者在理论上就是这样结合的。
PSS所强调的是销售的主观能动性，尤其在初级和 中级应用的时候，不考虑客户购买循环这个技术， 它对销售的影响是非常深刻的。
PSS与客户的购买循环的结合点
PSS七步中包含了七个决策点，这七个决策点是以 销售员的主观意识来判断的。七个决策点就是七个 跳跃。
准备、接近阶段 购买循环决策点一： 解决还是不解决
PSS所强调的是：销售的主观能动性，在初、中 所强调的是： 所强调的是
级运用的时候，不考虑客户购买循环对销售的深刻 影响。
PSS广泛应用于直销领域和零售领域及一些销售领域，它既 是一套销的核心将整个销售过程分为准备、接近、调查、说明、 演示、建议、成交七个步骤，对每一个步骤都进行了定义， 并且确定了每一个步骤的关键技术。PSS来源于质量管理， 质量管理的第一要素就是第一次就要把事情做好，为了保证 第一次就把事情做好，销售专家将整个销售流程分成几个步 骤，又用时间、流程、管理工具将每个步骤具体量化、监控 化。
关于PSS销售技术
PSS：是Professional Selling Skill的简称。 ： PSS的核心是：将销售的整修过程分成7个步骤， 的核心是： 的核心是 并对每一个步骤进行定义，确定 每一个步骤中关键技术。
PSS专业销售技巧
恋爱与销售
四、销售前期赢得信任
克服销售拜访恐惧
正确认识销售恐惧 收集客户信息 赠送________ 演练开场白及最糟糕的场景应对 呼吸调节法 肢体调节法 行动代替法
……
销售＝建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务 员， 20%是相信公司背景， 10%是认为产品 合适。 赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂 ,消除戒 心，拉近彼此心灵的距离。
猫和鱼的故事（一）
猫和鱼的故事（二）
猫和鱼的故事（三）
猫和鱼的故事（四）
特点和利益
特点——产特品点本—身—固产品本身固 有有的的特特征征，，如如成成分分、、 结结构构、、材材质质、、尺尺寸寸 等等。。
利买值点方利买值点方益的，能面益的，能面产也给的—产也给的—品就客好—品就客好—上是户处指上是户处指得 产 带 。客得 产 带 。客到 品 来户到 品 来户的 的 哪从的 的 哪从价 特 些购价 特 些购
Professional Selling Skill
专业销售技巧
谢洪平
课程概览
一、销售的本质 二、销售沟通风格 三、谈恋爱学销售 四、销售前期赢得信任 五、探寻需求与销售呈现 六、处理异议与有效成交
一、销售的本质
讨论：
在销售工作中，你认为产品和客户关系，哪个更重要？
□产品 □客户关系
在销售过程中，越早介绍产品越对成交有利。 □是 □否
如何赢得顾客的信任
1.穿着与仪容 2.表情与动作 3.语言节奏与语音语调 4.谈话技巧（倾听、认同、
赞美、提问） 5.谈论话题 6.专业背景 7.辅助证明工具和材料 8.赠送小礼品 9.遵守时间，兑现承诺
我们的口号是：
不能____，哪能____； 不能____，哪能____； 不能____，哪能____！
《PSS 专业销售技巧》
PSS 专业销售技巧1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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分析情況 解決问题
一天版PSS专业销售技巧
需求的树状结构
一天版PSS专业销售技巧
两种销售方式
一天版PSS专业销售技巧
专业銷售技巧模型
01 OHT 80/SC/0502
1. 引起注意、开场白 (Attention)
4. 达成协议、获得承诺 (Commitment)
分 析
銷售计划拜訪 目標
情
況
准备
一天版PSS专业销售技 巧
2020/10/31
一天版PSS专业销售技巧
第一课 销售风格和销售角色
一天版PSS专业销售技巧
什么是销售?
卖李子喽～～
我的李子又大又甜……
您想买什么样的李子呀？
您想买什么样的李子呀？。 您为什么想买酸的呀？
一天版PSS专业销售技巧
3
销售就是：
请问摊贩C有何成功之处?
• 了解需求 • 建立需求 • 满足需求 • 发展关系
▪ 事实式（Fact） ▪ 问题式（Question） ▪ 援引式（Reference） 1. 销售工具（Sales AID） ▪ 关联式（Link）
自然過渡
第一印象
一天版PSS专业销售技巧
引起注意 - 5种技巧
一天版PSS专业销售技巧
16/10
练习：引起注意
•1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。 至今为止，只有三件需要重新更换。
事实式
2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因 素。
问题式
一天版PSS专业销售技巧
17/10
练习：引起注意
•3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图 表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。
销售工具
4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定 会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处
，你可以看一下临床试验报告。
事实式+销售工具
8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机 器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以
考虑重新建一条生产线？
问题式
一天版PSS专业销售技巧
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练习：引起注意
9.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设 备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十
• 练习1：如果你今天要我买一张椅子, 请 问你要用这张椅的哪些特性来说服我？
步骤一︰确认“特征(Feature)” 步骤二︰将“特征”扩展为“优势 (Advantage)” 步骤三︰把这些“优势(Advantage)”转化为“利益(Benefit)”
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针对客戶需求决定供货分析
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提问的原则
▪ 1，先开后限 ▪ 2，多开少限 ▪ 3，不ห้องสมุดไป่ตู้赞美 ▪ 4，不忘理解 ▪ 5，不去假设
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第五课 供货分析
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引起注意,开场白
达成协议, 获得承诺
销售拜访目标
探寻客戶需求
供货分析
✓
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供货分析的步骤
援引式
11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群 采购商前来下订单。
销售工具
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第四课 探寻客戶需求
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引起注意,开场白
达成协议, 获得承诺
销售拜访目标
探寻客戶需求
供货分析
✓
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需求和机会有什么区別?
需求: 代表客戶的观点 --当客戶考虑其情形和环境时的体会
机会: 代表业务人员的观点 --当他考虑客戶的情況和环境时所看到
的东西。 关系︰
当业务员看到机会时，並不意味着客戶意 识到需要。
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客户需要
暗示需求︰ 客户对难点、困难、不满的陈述 明确需求︰ 客戶对愿望和需求的具体陈述
理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。
援引式
5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要 加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费； 你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备 的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约
低
高
和客戶的关系程度 一天版PSS专业销售技巧
第三课 四大阶段之一： 引起注意，开场白
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引起注意,开场白
达成协议, 获得承诺
销售拜访目标
探寻客戶需求
供货分析
✓
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第一印象
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自信 专业 资历
开场白
1. 寒喧/自我介紹 2. 提出正事 3. 引起注意
调研你客户的背景情况，所处的行业及 竞争态势，关注客户潜在需求
Objectives 销售目标
有效制定计划，确定想要实现的结果， 是获取信息，还是让客户做决策
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客户分类
高
目标
盯着別人的
关键
吃在碗里的
对公司的吸引性
01 OHT 30/SC/0502
低调 维持
低
放给別人的
熬在锅里的
个星期内完成 培训，在这段时间内你可以确认定单。
关联式
10.斐小姐，在你的文章《今日管理 》中，你谈到全公司都 需要在沟通技 巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完 的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出
奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。
解 决 问 题
2. 探寻客戶需求 (You Investigation)
(应对反对意见)
3.供货分析 （Benefits）
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第二课 销售目标
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拜访前准备—PRO原则
Planning 销售计划
Research 销售调查
做好你的时间资源计划和销售区域管理， 按优先次序将客户分类，使销售效率最大 化
个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。
关联式
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练习：引起注意
•6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。 但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往 的先进得多。
销售工具
7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平 均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下