百利集团店长培训之市场营销培训讲义—--教材讲义
百货集团关系营销培训
百货集团关系营销培训 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】下载更多培训资料，尽在******经营佐料之三十八关系营销案例概述马狮百货集团(Marks＆Spencer)是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，《今日管理》(ManagementToday)的总编罗伯特·海勒(RobertHellen)曾评论说：“从没有企业能像马狮百货那样，令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。
在英国和美国都难找到一种商品牌子像‘圣米高’如此家喻户晓，备受推崇。
”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。
全面关系营销战略(一)围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。
马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。
于是马狮建立起自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。
马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发，而不是广告宣传，通过规模经济来降低生产成本。
另外，马狮采用“不问因由”的退款政策。
(二)从“同谋共事”出发建立企业与供应商的台作关系零售商与制造商的关系多建立在短期的相互利益上，马狮则以本身的利益、供应商利益及消费者利益为出发点，把其与供应商的关系视为“同谋共事”的伙伴关系。
如果马狮从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，其节约的资金部分，马狮将转让给供应商，作为改善货品品质的投入。
(三)以“真心关怀”为内容建立企业与员工的良好关系马狮把建立与员工的相互信赖关系，激发员工的工作热情和潜力作为管理的重要任务。
在人事管理上，马狮不仅为不同阶层的员工提供周详和组织严谨的训练，而且为每个员工提供平等优厚的福利待遇，并且做到真心关怀每一个员工。
促销培训资料(手册新)
促销员培训手册威莱日化（广州）有限公司培训与管理部编制目录第一部分：公司简介及企业文化1、企业简介2、企业文化第二部分：公司产品知识1、威露士消毒液产品培训资料2、威露士洗手液产品培训资料3、威露士漱口水产品培训资料4、威露士沐浴露产品培训资料5、威露士女性护理液产品培训资料6、威露士香皂产品培训资料7、威洁士厨房清洁剂（含渍菌消）产品培训资料8、威洁士洁厕精产品培训资料9、威洁士衣领净产品培训资料10、威洁士羊毛羊绒净产品培训资料11、威洁士婴儿洗衣液产品培训资料12、威洁士白水产品培训资料13、威洁士地板净产品培训资料14、威洁士玻璃水产品培训资料15、威洁士全能水产品培训资料16、威洁士洗洁精产品培训资料17、卫新衣物家居除菌液培训资料18、卫新衣物柔顺剂培训资料19、卫新洗衣液培训资料第二部分：促销管理手册1、促销员的岗位定位与工作职责2、优秀促销员应具备的素质3、促销员日常管理制度第一部分公司简介一、企业简介2000年6月，莱曼赫斯健康产品（广州）有限公司成立，并在外企林立的广州经济技术开发区投资设厂，生产“威露士”消毒及卫生护理系列以及“威洁士”家居除菌清洁系列。
莱曼赫斯拥有自己的研究中心，每年投入大量的费用研究安全消毒、个人健康护理、家居清洁等课题，确保莱曼赫斯产品安全、有效。
目前莱曼赫斯旗下已共有2大品牌、7大系列、33个品种、近50款产品。
威露士系列消毒药水是莱曼赫斯公司的代表和核心之一，也是获得中华人民共和国卫生部卫生许可批件产品，它富含植物杀菌剂，将消毒与安全有效的结合，是医院及权威机构乐于推荐的家庭消毒产品。
此外威露士系列消毒药水、洗手液、女性护理产品分别获得中华预防医学会特别验证及国家质量检测合格产品称号。
2001年初威露士产品首先进入广州、深圳及香港、澳门市场，其后以广东为中心，不断辐射全国市场，通过5年多的运作，目前在除西藏外的所有省、市、自治区均有销售，总销售城市区域达到112个，其中决大部分为一、二城市和中心城市，成为国内唯一的全国性消毒品牌。
百丽全新销售渠道专题培训课件
百丽品牌覆盖图
休 闲 时 尚
精致 优雅
价格较低
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价格较高
百丽在我国的零售网络
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百丽营销方式
1.采用零售商式营销渠道的企业推 广产品是以提高产品价格为代 价的, 由于销售商的参与控制, 使得企业产品很难形成固定风 格, 企业也很难形成固定品牌, 企业成了销售商的生产商, 不 利于企业的长久发展。
品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某 个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是现实力 量中的重要一股。
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如何建立忠诚度（调查问卷）
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简单的调查分析（忠诚度）
不难看出， 较同意和完 全同意占了 大半，也就 是说，顾客 对网络营销 有一定的忠 诚度。
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2.采用专卖店式营销渠道的企业推 广产品不仅提高了产品价格, 还需要企业进行营销渠道的建 设管理及投入, 加大了企业的 风险。
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零 售 商 品牌鞋业 式 营 销 渠 道
各地代理商 当地消费者
各地批发商 各地零售商
专 卖
当 地
店 品牌鞋业
各地代理商
各地专卖店
消
制
费 者
百丽的多品牌战略分割深纵深市场
1天 5天
1天
3天
10天
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百丽的毛利率
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网络营销有助于品牌塑造和品牌传播
例：就如从别克改头换面而来的361°，它之所以
能够成为当今国内运动鞋企中的大腕，除了CCTV-5 和湖南卫视的长投入是大手笔的，但无疑更让我们肯定的是它灵 活的边缘营销策略，这种多角度全方位的运动形象 塑造和传播，成功的把361°推到了一个前所未有的 新高度。
《高级店长营销知识及案例分析》讲师手册.doc
营销知识及案例分析讲师手册培训名称：《营销知识及案例分析》培训时间：2-4小时培训对象：高级店长、SV、营运主任课程大纲：一、市场营销的定义和基本原则1、市场的定义市场这个名词大家都很熟悉,但很多人对于市场的认识或认知都是来自于经济学,而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同。
经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和,市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体。
供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。
这种矛盾在市场上又必须统一,因为只有统一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。
认识这种矛盾与统一的最一般的规律性,是经济学的任务。
营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的。
企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。
从企业参与市场的活动来看,大约可以分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。
在采购的过程中,企业要购买各种各样的生产资料,包括劳动力在内。
在销售活动中,企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销售还是面对采购,企业大的销售背景都是一样的,都是买方市场。
所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权掌握在买方手中。
买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。
企业参与市场活动图当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望。
但在面对买方市场的大背景下,企业要想实现自己的销售愿望,在参与市场销售活动时,其市场地位就发生了变化,这时候企业就不再是买方,而成了卖方。
在卖方居于被动地位的情况下,要想实现自己的销售愿望,对于企业来讲是很不容易的,它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿望。
企业眼中的市场就是客户。
在现实的营销活动中,企业应该把经营活动的重点放在销售环节,但同时是必须认识到采购也是营销行为。
广州百利集团6S培训教材
6S指的是日文SEIRI（整理）、 SEITON（整顿）、SEISO（清 扫）、SEIKETSU（清洁）、 SAFETY（安全）、SHITSUKE （修养）这六个单词。
这六个单词前面发音都是 “S”，所以统称为“6S”。
整齐、清洁的工作环境，容易吸引顾客，让顾客 有信心；同时由于口碑相传，会成为其他公司的学习 榜样。
由于实施了“一目了然”的管理，使异常现象明显化， 减少人员，设备时间的浪费，生产顺畅，提高了作业效 率，缩短了作业周期，从而确保交货期。
◆至少在行业内被称赞为最干净、整洁的工厂。
◆无缺陷、无不良、配合度好的声誉在客户之间口碑相传，忠实的 顾客越来 越多。
◆知名度很高，很多人慕名来参观。
◆大家争着来这家公司工作。
储存明确，物归原位，工作场所宽敞明亮，通道畅 通，地上不会随意摆放不该放置的物品，如果工作场 所有条不乱，意外的发生也会减少，当然安全就会有 保障。
通过实施6S可以减少人员、设备、场所、时间等等 的浪费，从而降低产成本。
人人都变成有修养的员工，有尊严和成就感、集体荣 誉感，对自己的工作尽心尽力，并带动改善意识，增加 组织的活力。
◆工厂无尘化，无碎屑、碎块和漏油，经常擦拭和保养，机 械运动率高。 ◆模具、工装工具管理良好，调试寻找时间减少。 ◆设备产能，人员效率稳定，综合效率可把握性高。 ◆每日进行使用点检，防患于未然。
6S能减少库存量，排除过剩生产，避免零件、半成品、成 品在库过多。
◆避免库房、货架、天棚过剩。 ◆避免卡板、叉车等搬运工具过剩。 ◆避免购置不必要的机器、设备。 ◆避免“寻找”“等待”“避让”等动作引起的浪费。 ◆消除“拿起”“放下”“清点”“搬运”等无附加价值的 动作。 ◆避免出现多余的文具桌、椅等办公设备。
百利集团店长角色
第一讲店长的角色一、公司的代表1、店长为店铺的代表，个人的形象、举止、动作及处理事务的方式都代表整个公司。
2、店长为公司各项制度、指令、活动之宣达及实施的代表，代表公司执行并与店员沟通。
二、门市经营的总指挥官1、现埸指挥监督、工作分配——店长必须担任开门、营业及打烊的现场监督，对于一切有关商品，客户营业用品都必须善尽指挥监督及工作分派的责任。
2、意外事件时的指导——在意外或特殊事件发生时（如偷盗、抢劫、失火、外人骚扰……等），店长必须处变不惊，给予其它员工正确的指示，以保员工、客户人身及公司财产安全。
三、门市人员的老师1、销售技巧及其它专业知识的教导者——对于销售人员，尤其是新进人员，店长必须在适当时机教导门市人员有关销售、公司制度及商品的相关专业知识。
2、纠正错误的老师——对于门市人员在现场所犯的各类错误，店长必须及时给予纠正及正确的指导，并促使店内各员工之人际关系和谐。
四、营业目标的经营者1、各店业绩目标的经营者——在营运方面要确定销售目标按日、周、月、季去规划达成及费用之控制。
2、促销活动的配合实施，商圈情报收集——公司之促销活动要全面配合，并宣达给所有店员，商圈情报告之总部。
第二讲店长的工作执掌1、开门、打烊及营业中的现埸督导，及公司指令、规定、福利、公文之传达及执行。
2、人事管理：新进及离职员工之数据呈报管理部，执行排班，严格要求员工遵守公司人事规则，计划性培训门市人员，及执行贩卖的奖励办法，并主持员工早会，实施教育训练。
3、业绩管理：拟定每月的营业预算，努力达成营业目标、及毛利率、坪效、人效、库存的各项目标。
4、商品管理：确实做好商品进、销、存及变价、退货、调货之管理、仓库之督导、及配合公司的盘点作业，力求确实顺畅。
5、卖埸管理：做好卖埸清洁、及杂器、用度品的管理，非本公司员工不得进入仓库。
6、促销活动：执行促销的各项准备工作。
7、市场调查：针对商圈同业竞争之经营特色、商品结构、价格竞争及促销活动内容予以每周进行调查了解，并回报总公司。
店长培训资料(完成)
合理的工作安 排
接店前期工作不但量大而且复杂，如何能够利用短暂的一周时间来完成他们是一项非常重要的工作。
----各种工作的汇总→一周7天的工作分配→一天24小时的工作分配，如果能够以文档的方式体现贴在你最容易看到的地方来时刻提示你是最好的选择。
2、硬件交接
按照制式的表格来核定、登记即可，这里不做细致描述。最后由经理、店长确认后签字。今天的工作也算是开始正式的运作起来了。卫生、营运管理由日常经理按照营运经理的策划方案，稳定后马上开始操作起来。尽快的走入正常营业中。
3、交接表格签署完毕需要盖章，交接给公司、店长各一份保管。便于日后定期的检查。一旦有变化，店长要及时通知经理来改表、做登记。最后做好保存即可。电子版本和打印版的文件同期留存、变更。
第二个10天
*
培训
*
服务品质
培 训
第一周的培训为“基础工作培训”，第二周的培训为“服务工作培训”，主要内容为“姿态、三声、与客交流以及服务态度”。培训的过程中请注意“循序渐进”，并根据员工的接受能力制定培训计划，培训的方式更多以交流为准，因为你的员工现在并不稳定。带领和以身作则在这个时候依然很实用。
组长职能
培 训
主要的目的为将一个有潜力的工作支持者慢慢转变为一个店面管理者--组长.具体方式有:
A.组长职责的明确,管理常识的培训.
B.建立店长→组长→员工的管理模式,
C.加强对组长完成工作的监督与检查,工作要求以组长为中心向员工进行辐射,条件允许可采取组长问责制......
D.以书面制度或书面流程的方式完成对组长补拙,暂时填充组长能力无法达到标准.
百利集团店长培训之二、陈列与展示
二、陈列与展示2.1 样品陈列与展示1、橱窗陈列与展示①主题鲜明（季节、时令、色彩、引起注意、激发欲望、品牌风格）；②简洁明了；③布局合理。
2、中岛出样①根据客流方向展示（突出性、创造性、季节性）；②根据卖埸布局；③根据通道；④以吸引客人和烘托卖埸气氛为主。
3、背柜出样①主打展板层；②次要展板层；③主题突出展层位置；④特价品展层位置。
4、灯光对样品陈列的影响（亮化、美感）5、音乐对样品陈列的影响——样品陈列要讲求旋律的美感——适宜性、动态性、特色性、健康性6、样品陈列中色彩的有效组合——层次感及活跃性的展示7、商品本身的有效组合——商品本身的动线布局；——产品系列化组合（根据跟——即楦型的组合）；——根据价格进行系列组合；——产品本身的相关联性的有效组合。
8、商品与装饰品、POP等物的组合出样——突出商品的价值感；——突出商品本身的特点；——组合出样既要整体布局完美，又要使商品个性鲜明和具有特色；——组合出样既要有层次感和动感，还要具有活泼性；——装饰品要对比强烈，要能吸引目光并让人产生联想；——装饰品和POP要有品味。
9、样品陈列展示与自然现象的结合——陈列展示与天气、时段的关系；——训练对市场的敏感度。
10、样品陈列方法⑴“5W1H”式陈列法①陈列何物——（What）②何时陈列——（When）③陈列在处——（Where）④对象是谁——（Who）⑤为何陈列——（Why）⑥如何陈列——（How）⑵构成的方式①对比——[Contrast]②对称——[Symmetry]③节奏——[Rhythm]④平衡——[Balance]——根据四类方式考虑陈列⑶陈列埸所检点表①玻璃橱窗/柜有没有沾上手垢；②有没有钉子或铁丝；③有没有堆积灰尘或垃圾；④广告卡有没有因太阳曝晒而褪色；⑤橱柜内的灯光是否打开了。
* * * 此外，出样还要考虑顾客的易拿易放，并有让其增强记忆的功能。
2.2 产品展示的配合效果——塑造卖场空间气氛，表现产品陈列特征1、色彩的表现效果——在产品陈列及销售效率上产生如下效果：⑴对于商店个性的塑造，能给予顾客深刻印象；⑵店内色彩的效果，能产生顾客愉快的购物气氛；⑶产品展示陈列效果的提高，可刺激顾客的购买欲望；⑷使销售人员保持良好的服务情绪，减少身心的疲惫；⑸对于商店设备的保持及安全维护上，亦能产生效果。
百利集团店长培训之一、授权
一、关于授权如果能通过有计划及适当的授权，给予下属发挥才能和学习的机会，同时让自己有更多时间应付更重要的工作，将会使我们达成更高的业绩目标。
[一]授权的定义——通过授予下属责任、权力和义务而完成任务和达到组织目标。
其作用除可给予我们更多时间去处理重要的管理问题外，亦可作为培训及激励下属的方法。
[二]授权的益处1、什么样的工作能授予下属？——可以由你处理，亦可由其他人去做的工作则可授权给下属。
2、授权对下属的益处A、鼓励参与决策，增加工作动机和满足感；B、帮助发挥潜能，增强自信心；C、加强个人的工作水平；D、加强自我激励，激发上进心。
3、授权对主管的益处A、有更多时间从事重要的管理工作或必须由主管亲自处理的事情；B、栽培下属及培养接班人；C、更灵活及有效地调配工作；D、加强下属的工作动机，激励下属；E、信任下属，建设良好的工作关系；F、易於评估下属的表现。
4、授权对於公司A、培养员工有多方面的才能，以配合公司发展；B、提高员工的整体水平，改善服务，提高素养。
[三] 授权的原则1、权力与责任相称A、应给予下属足够的权力；B、不能将最终的责任授予下属，即使授权以后，对下属行动的责任也必须负责；C、应负起控制和监察的责任，下属须於指定时间内向主管汇报工作的进展情况。
2、授权要清楚和完整A、应清楚指出要求下属达到的水准及会遇到的困难；B、要让下属有决策的自由。
3、授权的层次A、权力应按组织结构层次逐层下放，下应越级；B、应知会每一位受到授权指派工作影响的下属。
4、给予适当的支援A、不断提供必要的资讯给已授权的下属；B、对能完成所指派的任务的员工，应给予赞赏；对下属所犯的错误，应该体恤和同情，不应过分责怪。
5、参与A、下属应获许参与决定何时及如何将权责划分给自已，如有可能，让他们决定指派的工作及授权的程度；B、当下属参与授权决策时，可让受授权影响的人知道他们能否完成任务，明白指派工作的要求，是否与他个人的兴趣及组织的目标一致；C、双程沟通可以帮助解决授权过程中的误会和困难，使授权顺利完成。
店长培训-资料(doc-31)
店长培训资料＊*＊＊店长必须做到下述八个工作**＊*①做代表人的工作-—以公司最高经营人的代表人之身份,跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。
②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内,收集有用的情报。
③做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。
④做传达者的工作-—将公司的方针、计划目标等,正确及快速地传达给店内的部下.⑤做指导者的工作——教育且指导部下⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标⑦做保全者的工作-—保全店内如店铺、设备、商品等资产⑧做活动者的工作—-自己也身为一位贩卖员人员管理的要点1、主管的5个基本职能A、分配工作B、检查工作C、业绩评估D、惩戒下属E、雇佣员工2、如何防止员工流失1）选人的标准————“疑人不用，用人不疑"2)工作互调：定期在各岗位互调，借以发现彼此的问题.如一个月3-5天3）设置保障薪:2—6个月，转正后结合日常业绩考核。
3、如何激励员工----除了他们对工作本身感兴趣A、金钱——--工资B、地位（职务--—如拿破伦给军官授勋）C、被同级别的人接受D、优越的工作条件（海尔的员工家庭)E、奖励--—-物质性F、升级、晋升机会G、对出色工作的认可H、额外利益——---—培训、集体活动4、经常阻碍工作进展员工的典型特征A、往往为一点点小问题就工作脱节B、没有受过足够的培训C、决断能力较底D、忽略生意效益的要求E、没有团队概念F、工作不安心G、特别怕出错H、与同事不相容，导致工作缺乏配合卖场及货品陈列维护的基本原则1。
卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。
2。
卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主,叠装只用来做库存。
3.货品无论是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。
且卖场的货品都应去外包装袋。
4。
新出货品、流行货品、推介产品要放(挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方)5。
市场营销与品牌推广策略培养训练培训ppt
品牌形象塑造
根据品牌定位，构建符合 品牌形象的品牌语言、视 觉识别和传播策略。
品牌形象设计
品牌标识设计
设计简洁、易识别、有记 忆点的品牌标识，强化品 牌形象。
品牌视觉识别系统
统一品牌视觉元素，包括 字体、色彩、图片等，确 保品牌形象的一致性。
品牌声音识别系统
制定品牌声音识别规范， 包括语言风格、语调等， 以强化品牌形象。
广。
内容创作与发布
02
制定内容策略，定期发布有价值、有趣的内容，吸引用户关注
和互动。
社交媒体广告投放
03
利用社交媒体平台的广告投放工具，提高品牌曝光度和用户转
化率。
内容营销策略
内容类型与定位
根据品牌特点和目标受众需求，选择适合的内容类型，如文章、 视频、图片等。
内容创作技巧
掌握创作高质量内容的方法和技巧，提高内容的质量和吸引力。
内容营销渠道
选择合适的渠道进行内容发布和传播，如博客、社交媒体、视频 平台等。
数据驱动的营销决策
数据收集与分析
通过收集和分析用户数据、销售数据等，了解市场需求和用户行 为。
数据驱动的决策制定
根据数据分析结果，制定有针对性的营销策略和方案。
数据监测与优化
实时监测数据变化，及时调整和优化营销策略，提高营销效果。
产品定价策略
总结词
产品定价策略是市场营销中重要的一环，合理的定价能够平衡企业利润和市场接 受度，提高产品竞争力。
详细描述
产品定价策略需要考虑成本、市场需求、竞争情况等因素，可以采用成本导向、 竞争导向、价值导向等定价方法，同时根据产品生命周期的不同阶段进行调整。
促销策略
总结词
促销策略是通过各种促销手段刺激消费 者购买欲望，提高销售量的一种营销方 式。
百货商场培训资料PPT课件
Visual Merchandising
从顾客的角度理解VMD概念
易浏览・易选择・易购买的卖场 明确地向顾客表现商品的魅力与价值
易浏览 易理解 易进入 易选购 易交流 购买额UP 销售率UP 固定客UP 引起欲望 愿意再次光临
吸引力UP 商品信息UP
来客数UP
满意度UP 再光临UP
视觉传达的VP效果
B
C
225万
210万
180万
175万
125%
120%
100平
84平
4人
4人
117万
105万
25万
21万
75万
60万
业绩增减角度
平米效益角度 销售利润角度 库存控制角度
人员效率角度
费用控制角度
建立一切以数据为依据分析管理方法
店 铺 【店铺销售月报】 销 售 日 【店铺销售周报】 报
客单价分析
购买率分析
百货商场培训资料
——店长训练营培训成果
什么是市场？
市场就是消费者。 消费者的消费能力就是市场的消化能力。
商场的定义
商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所。 零售终端店铺的集合地。
竞争激化的零售业
百货店
超市
购物中心
专业店
便利店
家电专业店
家居建材商店
药品专业店
区域定位
百货店
车站大楼结合型
种类丰富 货量充足
营业员
商品知识・待客礼仪 专业培训
卖场环境
易浏览・易挑选 易购买
顾客满意（CS） 买?不买?顾客决定!!
●竞争获胜的判断基准●
答案为「以客为本」,以顾客的立场考虑问题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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[二] 品牌连锁营运 （一） 连锁营运基本要素的确定
品牌概念
企业根据目标市场、目标顾客形成的定位而衍生的品牌基本概念，是企业的立足点。 商品根据品牌概念确定企业的商品政策，包括： 1、 2、 3、 商品类型、风格、品质、价格 产品线的宽度和深度 商品的开发和生产
4、生产和销售的配合
视觉 VI 化
十四、陈列与展示 十五、市场现状调查 十六、销售分析与货源补充 十七、销售管理十原则
CAOJUN
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8/29/2018
江苏森达集团市场培训部
市场营销培训讲义
一、关于品牌
ห้องสมุดไป่ตู้
[一] 引
言
品牌不只是一个名称、一个标志或是一个图形的组合，而是消费者心目中的一组“无形价值” 。因此一个强 势品牌是生动的、内容丰富的、复杂的，并且具有强大的吸引力。品牌的价值根植于品牌与消费者的关系中。 品牌的内容不仅指产品，它包含了成长形象、成长经过、法人的个人特点、甚至（标王） 、降价等所有消费 者对产品的综合性记忆和归纳。它是属性、利益、价值、文化、个性、目标消费者的总和。但是爱多和许多中国企业 一样，重视的是名牌而不是品牌。也就是有片面追求知名度的问题，品牌观念不牢固。 品牌的抗风险能力的关键， 是和消费者建立的关系的紧密程度。 如果消费者和品牌的关系已达到忠诚的程度， 那么这种关系是牢不可破的。不管这个品牌发生什么事，消费者都是不会离开的。就像你深爱的人进了监狱你都会等 他一样。可口可乐是打不倒的：就是因为她已建立这种关系。爱多和消费者的关系如何呢？到了什么程度？现在是个 检验的时候。
企业市场观 企业定位 企业经营观
目标市场、目标顾客、竞争状况、行业影响源等 企业确定自己在业界的立足点 企业依据基本定位，在市场获取相对优势的基本观念
根据品牌概念，开发体现企业理念，鲜明而独特的视觉识别体系，并需注意连锁组织的特点。
旗舰店的形成 旗舰店的形成也就确定了连锁组织的“形”和“神” ，也是财务预算的基础。
营运政策
营运政策是连锁组织的行为规范，包括： 1、组 织 总部营运政策：总部的职能和组织结构 正规连锁店政策：正规连锁店的开发政策 加盟连锁店政策：加盟连锁店的开发政策 2、推 广 广告政策：广告的基调、方式、媒体组织的规范 公关政策：企业的公关目的、方式、范围的规范 对加盟店的支持政策：对加盟店支持的范围、形式、标准的规范 3、营 销 商品市场规范：商品的推陈出新规范，既商品按季上市计划 促销规范：根据季节和各种节日制定促销计划 优惠卡规范：规范优惠卡的发放和使用 4、人事制度 5、电脑化政策 6、财务政策 企业人事制度、人员培训制度、激励制度 开发适合企业的电脑管理体系 建立合适的企业体系和本企业财务制度的基本规范 第 2 页 8/29/2018
江苏森达集团市场培训部
市场营销培训讲义
市场营销培训讲义
（一） 公司简介 （二） 店长店员培训
一、关于品牌 二、店长角色 三、店长立场 四、店长日常工作 五、店铺管理 六、关于授权 七、团队精神 八、迎接新同事要点 九、营业员上岗培训（一） 营业员应有能力（二） 营业员自我管理（三） 十、顾客心理分析 十一、顾客型态心理分析与应对技巧 十二、服 十三、迎 务 宾
（三）
连锁营运要点
流通体系中的连锁营运模式以其标准化、 规范化、 专业化， 开创了零售业的新模式， 成为零售业发展的潮流之一。 连锁营运是在大量生产的基础上，组合广泛而紧密的销售网络，对传统营销通路进行整和，减少中间环节，接近 最终消费者，因此发展前景广阔，是实力经营者的最佳选择之一。 连锁营运具备以下的四个特征
是连锁经营的大忌） 。经营规范可分两类： A、经营基本要素规范 B、业务规范 2、商品管理系统 ——准确掌握商品动向（开发、生产、配货、销售）的商品管理体系， 一般需要电脑化处理。 3、自有商标 ——这是连锁营运的市场区隔和识别本企业的关键要素，是连锁营运最重要的无形资产之一。 二、加盟连锁 加盟连锁也称合同连锁或特许连锁。 在此方式下， 授权者与被授权者订立合同， 允许被授权者销售授权者的商品， 并提供各种支持性服务。 在此种连锁形式下，授权者除具备正规连锁的条件外，还须能为被授权者提供全面营运支持，对授权者要求更进 一步。 被授权者则需了解本地市场和具备一定的资金实力。 由于加盟连锁这种形式对双方均有利，故发展十分迅速。 实力生产型企业适合走“正规连锁”和“加盟连锁”的组合形式。 三、连锁营运的“陷阱” 连锁营运虽有许多优点，但同时也存在许多危机和风险。 前期投入大 对企业整体实力要求高 第 3 页 8/29/2018 如：企业理念、经营政策、管理计划、商品政策和广告策划等
明确每一业务部门及人员的不同作业管理上的手续、方法和标准
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江苏森达集团市场培训部
成长困难
市场营销培训讲义
在连锁营运过程中，最容易出现扩张过速，企业人才、管理、财务跟不上的情况，迫使企业降低标准， 埋下失败的伏笔。 （四） 一、企业理念 某品牌在长期的营运过程中，必然会形成独特的企业理念，指导企业的行为。企业理念包括下列方面： 某品牌连锁营运的现实情况
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（二）企划的目的 使企业全面理解连锁营运模式的实质和方法 根据市场情况，企业资源和企业企图心，规划出适宜企业长期运作的连锁营运体系
市场营销培训讲义
规范企业连锁营运体系，使其标准化、手册化。企业在此基础上能高标准发展现模，培训工作人员，提高管理 水平，减少营运风险。
理念连锁 视觉连锁 商品连锁
企业在市场和消费者心中的明确定位，是连锁营运的基本概念。 视觉 VI 化，使消费者认同整个连锁体系，而非单独的店或特定的商品。 适合基本理念的商品组合，且为市场和消费者认可，并随市场变化而更新换代。
经营管理连锁 总部和分店分工合作，正常营运规范化、标准化。
连锁营运一般分为正规连锁、自由连锁和加盟连锁三种形式。对厂商来说正规连锁和加盟连锁是较合适的选择。 一、正规连锁 正规连锁是企业自行开设的连锁组织。它须具备以下条件： 1、 规范化的经营制度 ——这是连锁营运的主要条件，可防止经营过程中的随意性（这