罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定

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郑州宇通知识管理案例

知识管理花落宇通，引领工作的革命--宇通客车知识管理案例一、项目背景--高速发展中的宇通客车郑州宇通客车股份有限公司是1997年在上海证券交易所上市的一家股份制公司，2002年销售收入为33亿元，是亚洲目前规模最大、工艺技术最先进的客车生产基地，大、中型客车国内市场占有率超过20%，企业主要经济指标连续九年平均以超过50%的速度增长，综合实力居国内同行业之首，并被世界客车联盟授予2002年度最佳客车制造商称号。

身处近年来中国发展最快的行业之一的汽车行业，宇通客车在企业获得持续快速发展的同时，敏锐地认识到，抓住发展机遇，利用信息技术，走信息化带动工业化之路，提高企业核心竞争力，是企业谋求长远发展的必由之路。

2002年，公司和世界著名的咨询公司合作，制定了完整的企业的IT战略规划，明确地提出了尽快实施企业知识管理的战略。

2003年，随着企业ERP系统的顺利上线，宇通客车开始在全集团实施蓝凌LKS-KOA 知识管理系统。

二、项目实施前的现状客车行业的最大特点就是完全的客户化生产。

几乎每个客户都可以按照自己的要求定制自己的产品，每个订单、每辆车都可能有完全不同的配置，需要个性化的设计和制造。

这使得客车的研发和生产组织完全是基于订单而进行。

为了既满足客户的个性化需求又尽量缩短订单周期，企业从研发、生产到销售，每个部门都围绕着客户订单而工作，这过程中既需要大量的知识支持，又会产生大量的新的知识，同时还会需要大量的协作工作。

虽然有企业的ERP、PLM等系统的支撑，但由于没有一个完整的知识管理系统，依靠一些零散的系统进行信息传递和收集，不仅业务过程中的大量的知识流失了，还因此带来了不少管理上的问题：1、基于电子邮件的信息沟通模式：原来大量的信息传递依靠邮件，乍看起来效率是高了，实际上所有的有用知识都被封闭到个人的邮箱里了，并无法被共享和重复利用。

2、缺乏统一的制度和规范管理机制：客户化的生产模式和快速的市场应变能力决定了企业必须有大量的规章制度、规范指引等去保证企业的高效运行。

郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略分析

郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略分析郑州宇通客车股份有限公司位于宇通工业园，占地面积112万平方米，作为综合实力居国内同行业之首的宇通客车，目前已发展成为亚洲规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地，单厂大中型客车产量位居世界第一位。

经过多年开拓和发展，宇通客车已经形成了6米至25米，覆盖公路客运、旅游公交、团体、专用客车等各个细分市场，普档、中档、高档等产品档次的70余种完整的产品链，产品远销港澳、南美洲、东欧、中东等地海外市场，被世界客车联盟先后授予2002年度和2005年度“BAAV最佳客车制造商奖"。

宇通客车的前身是始建于1963年的郑州客车厂，是我国较早从事客车生产的专业厂家之一．1993年，宇通客车实行股份制改造以后，经济效益良好，资产规模也迅速扩大。

但是随着我国政府大力推行全国公路交通运输战略的深入，宇通客车已有产能已远远无法满足高速公路客运市场发展的需要，于是决定新建两条生产线。

为解决新上项目资金筹集问题，宇通客车领导层决定争取公司股票公开上市发行，从资本市场融资。

1998年10月，宇通客车由具备了年产8000辆整车和4000辆客车专用底盘的生产能力，一跃成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件先进的大中型客车生产基地。

经过相当一段时间的摸索和积累，2003年宇通集团开始发力，进入加速发展的轨道，对内延长产业链条，整合下属各企业，合理配臵资源，充分发挥宇通品牌优势，从而促进共同发展；对外则进行资本扩张，形成规模效益，增强资本优势，通过纵向和横向扩张，形成了组织架构清晰有序，涵盖了客车及汽车零部件、工程机械、专用车、不动产四大板块，集生产制造、科研、贸易和投资于一体的跨区域、多元化、高科技、国际化的大型企业集团。

尽管如此，但宇通集团和宇通客车的管理层始终牢牢把握着。

以客车为主业、适度的、相关的多元化’’的战略原则，根据市场和公司自身的发展阶段的特点，对公司的业务进行战略调整。

罗兰贝格宇通客车战略制定和组织结构战略性调整方案设计集团发展战略报告_图文

• 作为回报，我们将获得领先的市场地位和不断增长的利润，从而令我们的员工得到职业发展和物质回报、令我们生活和工作的社区得到繁荣，最终使我们的股东价值最大化
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宇通集团的核心经营理念
可持续的成功可持续发展意义上的持续盈利是我们所有运作的前提条件，我们有义务维护我们客户、股东以及我们员工的利益并承担社会责任
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我们预计房地产业务2008年达到5.7亿的销售收入和实现1亿左右的税前利润
宇通房地产总体业务财务预测
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零部件业务
零部件业务模型的基本假设
空调系统
悬架系统
底盘
座椅
• 空调系统04年开始形成销售，主要是内供。当年形成少量外供
• 底盘系统毛利率逐步上升到15%左右（2008年）
• 价格从60万下降到08年 36万
• 座椅系统主要是内供。04年形成少量外供
• 座椅系统毛利率从20% 下降到08年的13%
• 价格从1.3万下降到08 年1.1万
资料来源: 罗兰•贝格访谈和分析
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•2008年销售收入5.68亿
•假设楼盘的销售率为90%，剩余的10%来年不进入销售
•德化街销售率为95%，其中 2004年完成75%，2005年完成20%，且全部以销售产权的方式进行
•商业用房毛利率在30%左 •预计总共投入资金2.5亿元
右，2005年后逐渐递减，人民币，其中：
2008年28%
1) 重卡/ 特种车，客运，污水处理等尚未成形的业务需专门课题研究。经营指标暂不作预测

宇通客车市场环境与战略分析

宇通客车市场环境与战略分析宇通客车市场环境与战略分析【摘要】本文研究的主要目的是对宇通客车内外部环境进行分析，为宇通客车的发展提出了合理化的建议，使公司能主动适应环境变化，巩固行业龙头地位。

本文主要采用了波特五力模型、SWOT等多种研究方法。

本文先从外部环境分析部分，首先对国内的宏观环境和行业环境进行了分析和阐述，先后研究了国内政治、经济、社会文化、技术四方面的状况和行业发展趋势；其次运用波特的五种竞争力模型对国内行业内竞争状况进行讨论；最后分析总结出宇通客车所面临的机会和威胁。

然后，本文根据环境分析的结论，对宇通公司进行 SWOT 分析，对宇通公司所处环境的机会、威胁与公司内部的优势、劣势进行分析归纳。

针对宇通公司的实际情况制定出切实可行的战略方针，并给出相应的战略实施建议。

【关键词】战略客车环境分析品牌新能源目录第1章引言 (1)1.1 .................................................... 选题的背景及意义 (1)第2章宇通客车国内发展环境分析 (1)1.2 ........................................................ 宏观环境分析 (1)1.2.1政治法律环境分析 (1)2.1.2 经济环境分析 (2)2.1.3 社会文化环境分析 (2)2.1.4 技术及资源环境分析 (3)2.2 国内客车行业分析 (3)2.2.1 国内客车具备的优势 (3)2.2.2 国内客车企业存在的问题 (3)2.2.3 国内客车行业发展趋势 (4)2.3 宇通客车行业分析 (4)2.3.1 潜在进入者分析 (4)2.3.2 替代产品分析 (5)2.3.3 供应商分析 (5)2.3.4 消费者分析 (5)2.3.5 现有竞争对手分析 (5)2.4 宇通客车发展的机遇与挑战 (6)2.4.1 宇通客车面临的机遇 (6)2.4.2 宇通客车面临的挑战 (6)2.5 本章小结 (7)第3章宇通客车内部环境分析 (7)3.1 宇通客车发展背景及历程 (7)3.2 宇通客车核心竞争力分析 (10)3.2.1 研发能力 (10)3.2.2 销售渠道 (10)3.2.3 产业配套优势 (10)第4章宇通客车的竞争战略分析 (11)4.1 宇通客车的SWOT分析 (11)4.2 差异化战略分析 (12)4.3 宇通客车的战略实施建议 (12)4.4 本章小结 (13)结论 (13)参考文献 (14)第1章引言1.1选题的背景及意义伴随中国经济的不断发展，中国汽车工业逐步成为我国的支柱产业之一，对中国经济的发展和社会的进步发挥着巨大的作用和影响。

罗兰贝格-xx集团中长期发展战略规划

整合现有资产，优化资产利用率，提
高利润率。
定
重整企业管理架构，建立高效的投资
定
性
控股模式的管理体制。
进一步完善和优化融资渠道。
量
目
建立一个稳定高质的职业经理人队伍。指
标
建立良好的企业信誉及品牌。
培育具有鲜明特色的推动企业发展的标
具有生命力的文化。
建立良好的公共关系（政府、金融界、新闻界、）。
总资产达到20亿元年销售额达到7亿元总资产税后利润率达到 20% 拥有一家上市公司
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初步形成独立的融资能力的核心措施
建立与2-3家商业银行的深度合作关系，争取获得5000万元的授信额度。在商贸经营中广泛采用代理代销、承兑汇票及分期付款等方式，减少资金占用，增大现金流入量。加强与大型企业集团和机构的合作，建立各种形式的合作关系。
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保持住宅产品零库存。
完成地产集团的实质性转变，下属10家左右的公司。
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市场体系的目标
成为一个规范的股份制集团公司。具有现代商贸经营模式及经营技能，在一个细分市场具有绝对优势，形成30-50个点的连锁经营网络。成为集团的一个产业支柱以及稳定利润来源。形成良好的融资能力
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集团的长期发展战略奋斗目标
成为一个优质的资产结构合理的企业集团（资产、利润、现金流均良好）。具有庞大的规模。成为中国具有重要经济影响力的企业。具有良好的社会公益形象的上市公司。最受员工热爱的企业。
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近期发展战略目标（2001年至2002年）
集团总部的发展战略的主要指导思想：坚持稳步发展的策略。

罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定内部研讨ppt课件

企业发展战略的制定
内部研究报告郑州宇通客车股份有限公司
中国，郑州, 2003年4月10日
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内容页码
A. 战略相关术语的定义和作用 3 B. 公司的战略 9 C. 如何制定公司战略 19 D. 制定战略的几种工具介绍 49
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目标：带给客户一流的回报
资料来源：罗兰•贝格公司 16
公司战略管理是在过去一个世纪中逐渐发展而来的
预算
长期规划
战略规划
战略性公司管理
?
20世纪30年代
趋势：商品的稀缺性卖方市场瓶颈：生产发展可以预见
20世纪50年代
20世纪60和70年代
20世纪80和90年代
各种细分市场的不同发展
未来
趋势：商品的丰富性买方市场瓶颈：销售快速变化/不连续
• 一个管理完善的公司能够准确辩识外部环境中不断出现的机会和威胁 • 从一开始就必须明确对公司外部环境中哪些方面的因素进行持续的监控 • 一个管理完善的公司能够观察到外部环境中的变化以及这些变化所预示的机会和威胁，并且使自
己适应它们
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尽管在环境分析中公司和业务单位两个层次有着不同的侧重点，但两者都需要评估市场吸引力

郑州宇通客车股份有限公司发展战略研究

郑州宇通客车股份有限公司发展战略研究上海大学　张高瀚，张明理摘要：随着当前社会经济的不断发展，我国的客车行业也得到了空前的发展。

我国的客车工业起步于20世纪70年代，经过30多年的发展和整合，现已具备了一定的技术基础。

在我国的客车行业之中，发展较好的就是郑州宇通客车股份有限公司。

本文通过对宇通客车内外部环境进行分析，为宇通客车的发展提出了合理化的建议，使公司能主动适应环境变化，巩固行业龙头地位。

本文主要采取SWOT分析法，先分析了宇通客车的自身的优势与劣势，以及发展中面临的机遇和挑战。

关键词：客车；发展战略；郑州宇通一、郑州宇通发展环境分析（一）郑州宇通发展现状及存在的问题郑州宇通公司作为大中型客车行业的龙头企业无论在国内发展上还是在国外合作中都有不俗的表现，首先公司是国内和亚洲生产规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地，技术优势明显，主营产品为大中型客车，其中，大型客车占销量一半以上，占据了国内21%的市场份额，核心竞争力很强，未来几年出口将成为公司增长的重要驱动力。

（二）郑州宇通发展外部环境分析总体占据有利优势，随着我国经济金融实力的增长，我国不断寻求和深化在经济金融领域重大问题中的对话、交流与合作，强化国际影响力和规则制定权。

在国际竞争中面临的压力和阻力增加。

一是来自发达经济体和发展中经济体的双重竞争压力。

发达国家加紧实施再工业化，发展中国家加速工业化进程，我们面临着发达国家先进技术和发展中国家低成本竞争的双重挤压。

新的经贸规则制订处在激烈的利益折冲之中，我们利用原有规则招商引资、促进发展的条件发生深刻变化。

二是人才竞争压力增加。

所以说，就宇通公司发展的外部环境看，公司发展前景喜忧参半，机遇与挑战并存。

（三）郑州宇通发展战略分析及制定1.SWOT分析SWOT分析法，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

宇通客车营销策划方案

宇通客车营销策划方案一、背景分析宇通客车是中国最大的客车制造企业之一，成立于1999年，总部位于江苏省苏州市。

它主要生产大型客车、中型客车和小型客车，产品涵盖城市公交、旅游、环卫、学生、特种等领域。

目前，宇通客车市场份额稳居国内第一，产品远销海外。

然而，随着市场竞争的加剧，宇通客车需要制定一套有效的营销策划方案，以保持和拓展其市场优势。

二、目标市场和目标消费者分析1. 目标市场：城市公交市场、旅游市场、学生市场和特种市场。

2. 目标消费者：- 城市公交市场：城市轨道交通公司、城市公交运营公司以及政府交通管理部门等。

- 旅游市场：旅游巴士公司、旅行社和景区等。

- 学生市场：学校和学生家长等。

- 特种市场：物流公司、军队、执法部门等。

三、竞争分析宇通客车面临的主要竞争对手包括金龙客车、比亚迪、中通客车等。

这些竞争对手不仅在国内市场上存在激烈的竞争，还在全球范围内积极拓展市场。

因此，宇通客车需要积极制定营销策略，提高自身品牌知名度和市场份额。

四、营销目标1. 增加市场份额：在中国客车市场中保持领先地位，稳定市场份额。

2. 拓展海外市场：加大对海外市场的开拓力度，提升宇通客车在全球的影响力。

3. 提升品牌形象：通过改进产品质量和服务水平，树立宇通客车的优秀品牌形象。

五、营销策略1. 产品策略：- 不断推出创新产品：研发符合市场需求的新产品，包括节能环保、智能化等方面的创新。

- 提升产品质量：加强产品质量管控，提高车身结构、动力系统、座椅舒适性等方面的品质。

- 客户定制化：根据不同市场需求，推出定制化的客车产品和解决方案。

2. 价格策略：- 建立合理价格体系：根据不同市场需求和竞争对手价格水平，制定相对合理的产品价格。

- 提供灵活价格政策：为大客户提供一定的优惠政策，以促进大宗采购。

3. 促销策略：- 加大市场推广力度：通过电视、广播、互联网等媒体，以及参加行业展览、运营商会议等活动，提升品牌知名度和宣传效果。

宇通客车-战略制定及组织结构设计

1）增长率为扣除通货膨胀因素后的真实增长，以2002年为货币基准；2003年GDP为调整了SARS影响后的预计
来源: 统计年鉴，EIU，摩根大通，北京大学政策与管理中心；罗兰•贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p 13
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而且高增长产业组合的发展趋势有利于整个汽车行业
龙头产业的组合呈现从劳动密集型，低附加值行业向资本、技术、智力密集型，高附加值行业转变的趋势，其中汽车、旅游、城市基础建设三个产业直接推动客车市场的成长
公交客车
• 奥运带动重点城市的基础建设，促进了城市公交规划，新增公交线路和提高城市整体形象的需要将刺激公交客车在数量和档次上的消费需求
采购和更新
• 为尽早争夺路线审批和车辆指标，提前采购的“抢跑道”行为在03年已初现端倪。历史上， 2000年悉尼奥运会的影响也早至1997年就已明显出现
• 预定于09年报废的部分车辆将在07-08年提前更新
特征
未来五年保持7%以上高速增长，2008-2012年增长率稍微回落到5-6%的水平通车里程、特别是高速公路和高等级公路的建设有很大发展城市化进程以及城市公交系统进一步发展零部件、技术引进以及整车进口关税更低资质评定等法规出台提升车辆档次欧II、欧III标准的实施提升客车档次、淘汰低端企业，同时也增加成本
来源：罗兰· 贝格分析
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这些发展特点受到以下六个方面驱动力的影响
1
宏观经济
6
生态环保
2
交通建设
中国客车市场的发展
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政策标准
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城市和人口
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WTO
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从中国客车发展看宇通战略之变化

从中国客车发展看宇通战略之变化摘要：郑州宇通客车股份有限公司是一家脱于国有企业的上市公司，产销量、销售收入、利润总额均列中国客车行业第一位。

在行业分析背景下，采用定性和定量角度，分析宇通客车的公司价值以及未来的发展。

关键词：宇通客车、国家政策、自主创新、价值评估一、中国客车产业发展及生产企业概况1.1中国客车生产现状分析1.1.1客车生产规模与概况当前，中国客车的年产值达300亿元，年销量在10万辆以上，占世界客车产量的1/3，并且主流厂家的市场集中度日趋提升，以“三龙一通”为代表的国产客车市场占有率超过50%，与进口品牌客车同场竞技,同时以宇通、金龙为代表的中国客车也开始走出国门。

2006年上半年，国民经济继续保持良好发展，城镇及乡村交通基础设施以及道路状况不断完善，客车累计产销14.68万辆和14.38万辆，同比增长15.32%和13.82%，其中中型客车增幅尤为显著。

2000-2004年各地区的私车拥有量和民用车拥有量见表，从总量来看，东部明显高于中部和西部，另一个角度说，中部和西部存在着较大的市场潜力。

表1-1 2000-2004年我国私车拥有量（单位：万辆）以上资料来源：根据历年中国统计年鉴统计整理而得相比轿车，国产客车取得了令人欣喜的成绩，但是同样存在着一些问题与瓶颈。

当前，客车行业产能过剩、盈利能力不强、产品同质化和营销手段单一等问题依然存在，油价走高、人民币升值、原材料涨价等因素影响了客车行业的发展与竞争。

1.1.2生产集中度分析集中度是衡量产业结构是否合理的一个非常重要的指标。

企业追求规模经济的结果必然使企业规模走向集团化、大型化发展，产业集中度提高，从而使寡头垄断市场形成。

全国现有150家左右客车生产企业，这些企业经营模式基本相同，即从社会采购通用零部件进行组装生产，在一定程度造成客车行业的同质化现象，行业内竞争较为激烈。

目前大中型客车市场竞争格局相对稳定，前五家厂商和前十家厂商市场占有率分别为48%和66%，宇通与金龙系企业具有一定竞争竞争优势，行业领先地位稳固。

一个坚持改革实现持续快速发展的企业--郑州宇通客车股份有限公司企业改革的调查与思考

元，增长了１８８％。字通公司１９９．１９３年注册时股本只有１５万股，１９、１９０２９６９７年通过向股东送股、配售和向
社会公开发行股票，使总股本增至７３００万股；股票上市后，通过１９、２０９８００年两次配股和１９、２０、２０９８０３０４及２００５年四次资本公积金转增股本，使总股本增至３９．６１股。字通客车的股票上市和两次配股，共计９９１７万
应需要、坚持改革，才能解放生产力、发展生产力。
［键词］宇通公司股份制改造关中图分类号：Ｆ４５２
国企民营化改革
发展
文献标识码：Ａ
文章编号：１０００—７３（Ｏ７２— ０２—０６６２Ｏ）００３５
郑州宇通客车股份有限公司（以下简称宇通公司）通过企业改制和股票上市，促进技术改造，加强内部管
理，使公司市场竞争能力大为增强，从一个名不见经传的地方汽车修配厂发展为亚洲最大的客车生产基地和国
内行业龙头企业，走出了一条持续快速发展的新路子。近几年，宇通公司的企业改革和快速发展引起了社会的广泛关注，也引发了一些争论，这就更增加了作者实地研究和解剖这只 “ 麻雀” 的浓厚兴趣，为此，作者到宇通公司进行了专题调研。当年作为一把手领导公司创业、现因年龄原因改任副董事长的路法尧和董事会秘书向我们详细介绍了宇通公司由一个资产弱、底子薄的小厂发展为一个集团化股份制大公司的历程。作者在公司领导的陪同下乘ｚ６１ＨＫ１８Ｇ型客车考察了宇通工业园，参观了总装生产线和展车。

社会实践考察报告模板

社会实践考察报告模板一、缔造服务价值的灵魂美国著名管理学家李维特曾说过这么一句话：新的竞争不在于工厂里面制造出来的产品，而在于工厂之外的服务。

如何让客户感受到这种服务价值?最有效的途径莫过于每一位有机会面对客户的企业员工通过自己的一言一行让客户感受到周到、贴心的服务，不仅仅局限于处于服务岗位的员工。

而这有赖于企业文化对员工潜移默化的作用。

两年前，曾经发生了一件让辽宁虎跃客运公司特别感动的事：2017年11月26日晚上七点多，该公司司机在郑州驾驶着刚提的新车，由于油管中的空气等新车磨合原因，车行驶到离一家加油站仅20米处熄火了。

司机修理了近一个小时，依然没能修好。

这时，两名着宇通工装的员工正好从车旁经过。

辽宁虎跃客运公司是宇通的老客户，在当时没有完全确认的情况下他们抱着试试看的态度，请这两位员工帮忙将车推到加油站。

没想到这两名宇通员工二话不说，主动帮助检查车辆，并经过半个多小时的时间终于将车修好。

当时已是夜里9点多，天气寒冷。

工作人员本想表示一下感谢，但两位宇通员工却悄然离开，连名字也没留下。

辽宁虎跃客运公司被宇通员工这种无私的行为深深打动，经多方打听，得知这两名员工是宇通车间的试车工，特别给宇通公司送去一封。

在感谢中，辽宁虎跃客运公司说到：宇通公司员工的这种为企业、为客户无私奉献的精神是与贵公司教育和培养分不开的。

通过这件事也更加坚定了我们与贵公司长久合作的信心。

一位专家对此评论道，作为一名普通车间的试车工，在面对客户的困难时义不容辞地帮助客户解决问题，这种服务精神与企业的价值导向息息相关。

事实上也正是如此。

以客户为核心始终是宇通发展的企业价值观，并贯穿于企业生产、销售、服务等各个环节。

在倡导员工树立客户价值观的同时，宇通不忘为员工营造良好的企业氛围，而非将其停留在一句响亮的上。

在宇通内部，这两名员工的事迹广为流传。

与此广为流传的还有许许多多类似的员工故事。

正是这种企业氛围影响了宇通的每一位员工，使他们自觉地想客户所想，急客户所急。

郑州宇通客车发展策略研究

郑州宇通客车发展策略研究郑州宇通客车是一家专业从事客车制造和销售的公司，也是中国客车行业中颇具实力的企业之一。

在新时代背景下，郑州宇通客车需要针对市场变化和客户需求做出相应调整，制定发展策略，以保持市场竞争力和持续发展。

一、市场环境分析1.国内客车市场的整体发展态势随着中国经济的快速增长和城市化进程的不断推进，人口和货物流动的需求持续增长。

同时，政策的支持和客户对安全、舒适、环保等因素的重视，也进一步促进了汽车消费市场的发展。

在这个背景下，客车市场也呈现出不断扩张的态势。

2.竞争环境客车制造行业竞争激烈，市场上存在多家知名企业，包括比亚迪、金龙、中通客车、中集车辆等。

客户选择面广泛，品牌影响力、产品品质和价格因素都是决定客户选择的关键因素。

二、发展战略建议1.强化品牌形象宇通客车在客车行业中有一定知名度，但与某些较具代表性的品牌相比，品牌影响力仍有待提升。

因此，可以通过加强品牌宣传、参加展览、提升服务质量等方式来提高宇通的品牌认知度和美誉度。

2.优化产品结构，满足客户需求客户需求是企业发展的重要驱动力，宇通客车需要根据市场变化不断优化产品结构，推出更多适合市场的产品。

此外，宇通客车可以通过提供定制化服务等方式，增加客户黏性。

3.加强研发力度，提升科技含量科技是推动行业发展的重要力量，宇通客车应该加强研发力度，提升产品科技含量。

可以与高校、研究机构合作，探索新技术、新工艺，推出更具竞争力的产品。

4.开展海外扩张随着“一带一路”政策的推进，国际市场逐渐开放，为客车企业的海外拓展提供了机遇。

宇通客车可以在技术、销售等方面与国际企业展开合作，进一步开拓国际市场。

5.提升生产效率，降低成本寻找提高生产效率、提升产品一致性和质量、降低生产成本的办法，可以帮助企业提高市场竞争力。

为此，宇通客车可以引入先进的生产设备、智能化管理系统，提高生产效率和制造精度。

总之，宇通客车在未来的发展中需要结合市场需求和公司自身实际情况，不断创新、优化产品和服务，提高品牌影响力，扩大海外市场，实现可持续发展。

(最新整理)罗兰贝格宇通客车人力资源管理体系

2021/7/26 24
C. 1 角色模型
2021/7/26 25
人力资源体系设计的前提是对组织内部各个岗位进行岗位需求和相对重要性分析
任务分析
任务1
公司业务目标
任务2 任务3 任务4
任务组合
岗位岗位
确定组织结构
2021/7/26 26
在岗位需求和重要性和评价中必需确定评价指标，罗兰贝格公司运用了平衡计分卡来确定企业集团各岗位评价指标
• 压缩成本构成
• 优化核心流程 • 行业的变革
• 创造新业务
• 改变公司
• 快速措施
• 寻找全球的
• 竞争对
机遇
手的跟
踪 • 保留现存业务
• 确定行动的基础
文化与雇
员心态 • 使组织具有流
动性
目前状态
• 联盟
• 选择资源 • 技能再培训
• 能力评估 • 激励机制
• 组建交叉功能团队
• 学习倾向
2021/7/26 9
人力资源审计表明某媒体集团现有管理人员水平和能力与理想目标差距很大；比较明显的差距包括领导魄力、正值诚信、主动性、创新能力等
举例
管理人员的专业水平和能力的评价
成为员工的表率和
领导魄力
应变能力
亲和力
创新能力(现状）
质量意识
主动性
沟通能力
专业知识和技术
解决冲突的能力团队建设能力
应对压力
正直诚信
确立工作重点
目标
现状
明显差距
2021/7/26 10
人力资源审计表明某进出口公司人力资源管理现状和员工理想的人力资源管理之间存在明显差距，包括员工职业发展、薪酬体系公平、员工培训等

郑州宇通客车股份有限公司战略成本管理研究

（1）研发能力较弱。宇通客车对核心零部件的研发能力不足，核心零部件需要依靠零部件供应商提供，并且在议价时没有话语权。在整个汽车制造业中，几乎所有的企业都和宇通客车一样没有自主研发核心零部件的能力。这就意味着汽车制造业中采购环节的成本普遍较高，谁能自主生产零部件，谁就可以率先实现成本领先战略。
宇通客车拥有近 120 个完整的产品链，其主要的产品可满足不同客户的需求，主要服务于公交、客运、旅游、商务、校园等，是中原地区的领军企业。
目前，宇通客车响应国家号召，一直致力于发展新能源客车，并正在从“制造型＋销产品”转型为“制造服务型＋解决方案”企业。2013 年，宇通客车为了突破国内制造业的瓶颈期，首次在业内提出了全生命周期成本管理（LCC）的战略。从产品的需求开始，一直到产品的处置和报废，帮助客户全面衡量和管理客车的生产成本。并通过整合单独的环节，形成一条基于产品全生命周期的全方位价值链，增强了企业的竞争力。
（1）员工凝聚力。自 1999 年以来，宇通客车通过管理层收购，使内部 200 多名员工持股以后，就始终坚持“与员工一起成长”的人力资源理念。宇通客车对员工的出错拥有宽容和灵活的应对措施，为员工提供了一个公平公开、和谐友爱的工作氛围。同时，宇通客车始终重视对技术人员和销售人员潜力的挖掘，鼓励员工不断创新，吸引了大批的技术人才。
（3）抗争性。企业实施成本领先的战略是打败众多竞争对手的基本竞争策略之一。战略成本管理较多地考虑了企业之间的竞争与合作的关系，有利于企业从外部找到降低成本的突破口，使企业能够在激烈的经营环境中保障自己的竞争优势，并从中脱颖而出。
2 宇通客车战略成本管理分析
2.1 宇通客车简介
郑州宇通客车股份有限公司（简称宇通客车）是一家集产品研发、客车制造、销售为一体的大型现代化制造企业。目前，

郑州宇通客车营销管理策略的研究

本科毕业论文（设计）题目：郑州宇通客车营销管理策略的研究姓名：张文龙学号：08106111 院（系）：经管学院专业：工商管理指导教师：王柏轩职称：教授评阅人：王辉职称：副教授2010 年6 月本科生毕业论文（设计）原创性声明本人以信誉声明：所呈交的毕业论文（设计）是在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果，论文中引用他人的文献、数据、图件、资料均已明确标注出，论文中的结论和结果为本人独立完成，不包含他人成果及为获得中国地质大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。

与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。

毕业论文作者（签字）：签字日期：年月日摘要郑州宇通客车股份有限公司是国内大中型客车领域的龙头企业，在当前国内外大中型客车市场竞争日趋激烈的形势下，宇通客车作为我国客车行业的龙头企业面临着来自国内海外的巨大的机遇与挑战。

如何面对市场竞争，认清市场形势，发挥自身优势，明晰自身的营销中的问题与不足，制定相应的营销管理策略对该企业有重要意义。

本文以宇通客车公司为研究背景，结合国内外大中型客车市场的现状和特点，运用市场营销理论，从营销观念的建立入手，通过对宇通客车公司的营销环境、内外部资源、市场细分及市场定位的针对介绍，分析了宇通客车公司在市场营销上的情况;并且以4P、4C、全面营销等营销理论为指导，针对宇通客车公司的具体情况，对其国内外目标市场的产品、价格、渠道、关系营销和海外市场营销等营销组合策略提出了建议。

试图为宇通客车公司提供一些比较客观又有一定可操作性的市场营销策略。

关键词：营销管理；市场细分；全面营销AbstractZhengzhou Yutong Bus Co., Ltd. is the leading enterprise in the field of medium and large passenger buses . .competition is very keen in domestic or overseas large-sized and medium-sized bus market. At present,the company ,which has grown into the largest and most technically advanced large-and medium-sized bus manufacturing base in the world, is facing wit enormous competitive stress and challenge .How to confront competition,recognize the situation ,develop its owns advantage,make sure its own problem and deficiency in marketing,and to make marketing strategy is very important to company .The paper uses Zhengzhou Yutong Bus Co., Ltd. for the research background combined with domestic and foreign large and medium sized passenger car market situation and characteristics through the Yutong Bus Company's marketing environment, internal and external resources and markets finepoints and market positioning for the introduction of the Yutong Bus Company in marketing the situation; and use 4P, 4C, comprehensive marketing, marketing theory as a guide for the specific circumstances of Yutong Bus Company, its domestic and international target marketsproduct, price, channels, relationship marketing and overseas marketing strategies marketing mix recommendations.Attempt to provide some workable marketing strategies for Zhengzhou Yutong Bus Co., Ltd.Key Words: marketing management ; market segmentation ;comprehensive marketing目录Abstract (4)第一章绪论 (1)1.1 选题背景和研究意义 (1)1.2国内外的研究动态 (2)1.3论文的基本思路 (3)1.4郑州宇通客车的基本情况 (4)2.2 营销4C组合理论 (1)2.3 营销4R组合理论 (2)第三章郑州宇通客车营销管理策略的分析 (1)3.1大中型客车行业SWOT分析 (1)3.1.1国内大中型客车行业的SWOT分析 (1)3.1.2郑州宇通客车的SWOT分析 (3)3.2郑州宇通客车的战略目标以及目标市场分析 (6)3.2.1郑州宇通的战略目标 (6)3.2.2郑州宇通客车的目标市场分析 (6)3.2.3宇通客车的市场定位分析 (7)3.3郑州宇通客车营销管理策略的分析 (8)3.3.1 宇通客车的产品营销分析 (8)3.3.2宇通客车的价格营销分析 (9)3.3.3宇通客车的营销渠道分析 (9)3.3.4宇通客车品牌营销分析 (10)3.3.5宇通客车的国际化营销分析 (11)3.3.6 宇通客车的社会责任营销分析 (12)第四章对郑州宇通客车营销管理策略的建议 (1)4.1产品策略 (1)4.1.1 深入调研市场，做好产品研制 (1)4.1.2做好客车细分市场的研究 (1)4.2关系营销策略 (2)4.3国际化营销建议 (3)4.3.1建立和完善海外销售渠道体系 (3)4.3.2完善海外售后服务体系 (3)4.3.3坚强国际化品牌建设 (4)第五章结论与展望 (1)致谢 (1)参考文献 (1)第一章绪论1.1 选题背景和研究意义2009年我国客车销量达到35.40万辆，同比增长4%，略好于上年。

宇通客车的大规模定制与供应链管理

宇通客车的大规模定制与供应链管理郑州宇通客车股份公司正在为优化自己的核心竞争力而努力,这将改变其整个销售、生产及供应链管理的模式。

这家国内客车行业的龙头企业在今年上半年取得了不俗的业绩:2008年上半年,其销售额达到66亿元,同比增长44%;客车板块销售整车15200多辆,增幅达50%,继续领跑整个客车行业。

1997年,成立刚4年的宇通在上海证券交易所上市,成为国内客车行业第一家上市公司,并建立起当时亚洲规模最大的客车生产基地。

从2003年开始,宇通客车进入发展快车道,连续6年保持两位数的增长速度。

2007年,宇通销售各类客车整车25522辆,较2006年同比增长41.5%,无论规模,还是国内国外市场销售业绩均在行业继续位列第一。

一直以来,宇通客车的核心竞争力在于一直坚持大规模定制生产模式。

与奔驰等国际品牌沿用的先设计、再生产和销售的产品导向模式不同,只有10几年历史的宇通客车从一开始就采用大规模定制生产模式:以客户需求为导向,根据每位客户的需求设计或调整车型,然后迅速调配零部件投入生产,快速交货。

这种定制生产模式使得宇通的客车产品紧贴客户需求,迅速打开了市场,也成就了宇通行业第一的地位。

不过,随着企业规模的不断扩大,宇通赖以成名的大规模定制模式的缺陷也开始暴露出来。

至今,宇通的供应链总监杨臻还记得去年初他刚到任时看到的情景——“生产线上每天都在缺零部件”。

大规模定制的缺陷根据客户的个性化需求进行大规模定制,并且保证快速交货,需要宇通拥有强大的供应链管理能力。

在大规模定制模式下,客户订单呈小批量、多批次的特点。

当客户提出对客车的需求后,宇通的设计部门会根据客户需求调整设计,迅速画出新的车型图纸,再由供应链部门根据设计配置零部件,论证新车型能否顺利投产,然后才能承诺具体的交货时间,最后进入生产环节。

从客户下单到向客户承诺交货时间,被称为订单响应时间,订单响应时间的长短是衡量一个制造型企业能力的重要标志。

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•20世纪50年代
•20世纪60和70年代
•20世纪80和90年代
•各种细分市场的不同发展
•未来
•趋势： •商品的丰富性 •买方市场 •瓶颈：销售 •快速变化/不连续
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
公司为何需要一种规范化的战略流程?
• 有助于辨识重要战略议题 • 有助于公司目标形成 • 有助于有限战略资源的分配 • 指导和整合组织中众多不同的管理和运作活动 • 有助于预测组织的未来业绩 • 并且…. • 有助于高层管理人员思考轮廓的发展 • 有助于高级和中级管理人员的评估
关键6：不同的功能战略必须协调一致，共同组成公司、业务单位和产品的战略
•人事 •研发
•生产 •协调一致
•营销 •财务
•组织
•物料管理
•公司战略 •业务单位战略
•产品战略
•资料来源：罗兰•贝格公司
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
“战略是为获取持续性竞争优势而设计的各种行动的综合”
• 将问题分解成各个组成部分
• 收集/整理每一部分的实际情况
• 综合成一个问题的整体解决方案
•
分析性战略是战略规划家和咨询顾问的职权
• 直觉性 - 一种无法洞悉的流程，籍此可以形成模式以实现竞争优势
•
直觉性战略是企业家的职权，偶尔包括经理人员
•资料来源：罗兰•贝格公司
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
通给公司外部人员
•因目标不同对象也不同
•主要是内部成员(管理层、员工)
•目的
•发现公司整体的价值和原则
•公司行动的指导方针，为目标的实现培养合作精神与热情
•集中于经营秩序 (权力的集中)
•提供方向、衡量标准
•定义通向目标的途径
•内容 •公司对于所处环境和本身意图的基本态度
•应用层面 •公司
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
•A. 战略相关术语的定义和作用
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
战略相关术语异同比较
•支持
•公司哲学和价值观
•愿景
•使命
•目标
•战略(过程的计划)
•对象
•所有有关联的群体
•内部成员，但出于 •与业绩流程相关联公共关系的原因也沟的利益团体
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展
战略的制定
2020/12/15
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
内容页码
A. 战略相关术语的定义和作用 3 B. 公司的战略 9 C. 如何制定公司战略 19 D. 制定战略的几种工具介绍 49
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– 主要竞争者 – 产业盈利状况
• 公司内部的职责分配
•可能的信息来源
• 年报 • 组织结构图 • 剪报，互联网 • 产业报告(例如德意志银行分析报告) • 信用/财务报告(例如德意志银行，中介公司) • 工作程序(如果有) • 过去的项目报告
– 高级和中级管理层中所有决策者良好的企业家技能 – 机会主义，而不是系统的成功 • 愿景十分广泛，但提供了强大的指导方针： – 重要决策的“石蕊”试验：所有这些决策都必须“与愿景保持一致”(“愿景相容性”) – 主动性的新推动力：经理人员时刻被激励去问自己：“为增强本部门业务与公司愿景的适
应性，我所做的已经足够了吗？”
•资料来源：罗兰•贝格公司
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
使命应包含哪些内容？
• 业务重点(例如：产品、市场、地理) • 流程的原则(例如：速度、质量、可靠性、先驱性、最低成本，诸如此类) • 与服务循环圈内其他群体协作的基本规则(例如：客户、供应商、股东、合作伙伴) • 商业道德
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中国企业将面临更深层次的，战略上的，成本上的，国际化的以及品牌的高度综合化竞争的市场环境
•市场竞争 •程度
•谁能提供高质量的 •产品/服务？
•谁有更好的战略、更低 •等成本、更加国际化、
•更受信赖的品牌?
•谁能提供足够 •产品/服务？
•谁能提供产品/服务？ •1980年
关键3：战略思考必须相互协调并转化为行动计划
•今天
•战略思考
• 转化为结构、行动计划、程序、预算，诸如此类
• 获取一致认同
•明天
•资料来源：罗兰•贝格公司
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
关键4：获得一致认同是一项复杂的过程，涉及许多利益相关者之间的平衡
•竞争者 •公众
•邻近社区
(恶性竞争)
• 盲目跟踪市场热点 • 简单模仿同行企业
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战略的目的在于构建联结企业现状与未来目标的桥梁
•今天的位置
•战略远景
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
制定企业发展战略应根据不同的战略层次和战略内容加以分别考虑和规划
•集团战略 •“集团应进入哪些业务领域？”
•资料来源：罗兰•贝格公司
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
•B. 公司的战略
•Roland Berger & Partner GmbH – International Management Consultants •Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – Düsseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon •London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – São Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich
评判标准相关
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公司愿景和使命都受到某些内部和外部因素的影响
•公司的过去/历史
•最重要的利益关联方 (“股东”) •愿景/使命
•市场环境
•核心能力
•资源
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
愿景是面对未来设计的愿望的具体表述
• 它描述了对公司未来地位的理解方式(公司意图、目标和自我形象) • 一种表述公司希望发展方向的陈述 • 传达给所有利益相关群体
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
•C. 罗兰•贝格公司制定企业发展战略的方法
•Roland Berger & Partner GmbH – International Management Consultants •Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – Düsseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon •London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – São Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich
• 综合的 • 可操作的 • 持续性 • 竞争性 • 优势
•资料来源：罗兰•贝格公司
•目标： •带给客户一流的回报
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
公司战略管理是在过去一个世纪中逐渐发展而来的
•预算
•
长期规划 •
战略规划
• 战略性公司管理
•?
•20世纪30年代
•趋势： •商品的稀缺性 •卖方市场 •瓶颈：生产 •发展可以预见
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
通常在公司得到的常规信息来源足以形成第一印象
•初步印象阶段的构成要素
• 公司活动范围
– 产品线 – 主要生产和销售技术 – 消费者及供应商群体
• 粗略的资产负债表和损益表分析
– 现金流量 – 流动性 – 盈利性 – 诸如此类
• 雇员 • 竞争状况的印象
•1990年
•1997年
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
在企业战略的理论、实践经验等方面的异常薄弱将严重阻碍中国企业在未来竞争更加残酷，更加国际化的市场中的生存与发展
•战略规划 •竞争战略模式
•多角化战略
•西方企业
• 一般5-10年 • 战略目标明确，可以量化 • 依据战略制定详细的业务发展计划 • 有统一明确的效果评价体系
罗兰贝格郑州宇通客车股份有限公司企业发展战略的制定
关键1：战略是意图架设连接当前现状和期望未来之间的桥梁
•今天
•战略是塑造未来的一种努力