金融营销学
自考金融营销学试题及答案
自考金融营销学试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 金融营销学中的“4P”营销组合不包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 过程（Process）答案：D2. 在金融营销中，市场细分的目的是什么？A. 提高产品价格B. 更好地满足消费者需求C. 减少竞争对手D. 增加广告费用答案：B3. 以下哪一项不是金融营销中的促销手段？A. 广告B. 公关C. 直接销售D. 分销渠道的选择答案：D4. 在金融服务中，客户关系管理（CRM）的主要目标是什么？A. 提高服务质量B. 增加销售量C. 降低成本D. 所有以上选项答案：D5. 金融产品与服务的差异化策略主要强调的是什么？A. 价格优势B. 服务质量C. 产品特性D. 品牌影响力答案：C6. 以下哪一项不是金融营销中的市场调研内容？A. 消费者行为B. 竞争对手分析C. 产品成本分析D. 市场趋势答案：C7. 在金融营销中，哪个阶段是消费者对产品产生兴趣的阶段？A. 知晓B. 兴趣C. 考虑D. 记忆答案：B8. 以下哪一项不是金融营销中的客户忠诚度提升策略？A. 个性化服务B. 价格战C. 客户反馈机制D. 增值服务答案：B9. 在金融营销中，SWOT分析中的“S”代表什么？A. Strengths（优势）B. Systems（系统）C. Synergy（协同）D. Solutions（解决方案）答案：A10. 金融营销中的“市场渗透策略”主要指的是什么？A. 增加新客户B. 提高现有市场的市场份额C. 开发新产品D. 进入新市场答案：B二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 金融营销中的市场定位策略包括哪些方面？A. 产品特性B. 价格水平C. 服务质量D. 品牌形象答案：A, B, C, D12. 在金融营销中，以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人态度B. 社会影响C. 文化背景D. 经济状况答案：A, B, C, D13. 以下哪些属于金融营销中的非价格竞争策略？A. 提高服务质量B. 增加产品功能C. 降低价格D. 品牌建设答案：A, B, D14. 在金融营销中，以下哪些是市场细分的依据？A. 地理位置B. 消费者行为C. 产品用途D. 收入水平答案：A, B, C, D15. 以下哪些是金融营销中的促销活动？A. 折扣B. 赠品C. 贷款利率调整D. 客户教育答案：A, B, C, D三、简答题（每题5分，共20分）16. 简述金融营销中的市场定位策略及其重要性。
金融营销学
金融营销学第一章绪论“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。
营销活动已经渗入到了每一个企业、事业、行政单位以及每个社会个体。
金融企业亦是如此。
本章主要介绍营销理论的发展与创新、营销在金融活动中的地位、金融业营销观念的严谨、金融营销学的研究对象及研究内容的问题，为金融企业的营销提供理论支持。
一、研究对象研究对象金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学及金融学、营销学等学科的基础上建立起来的一门应用型管理学科。
它是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动及其规律性的学科。
即研究金融机构如何通过对金融市场的调查研究，了解市场对金融产品、服务的需求及竞争者的动向;如何通过战略、策略的制定和实施，向市场提供能比竞争者更好地满足其需求的产品和服务;以及建立多方关系，实现多方目的的活动过程及其规律性。
金融营销的主体银行:现金存取服务;资产安全性服务;货币转移服务;延期支付服务;金融咨询服务。
保险公司:财产保险、人寿保险和再保险。
可通过销售代表、邮购、自有机构、辅助渠道等直销方式来实现;也可以通过保险经纪人、专业机构、临时机构等非直销方式来进行。
证券公司(发行与承销)以及与此相关的期货期权经营公司房屋互助协会信托基金公司金融公司:主要从事租赁和其它分期付款信用交易。
金融营销部门的职能主要是根据金融机构的总体目标，在调查研究的基础上，实现营销组织和管理、制定营销战略计划和控制，进而制定和实施目标市场和定位及营销组合策略。
二、金融营销学的研究内容理论篇。
主要研究营销及金融营销理论的发展现状、营销在金融活动中的重要意义、金融营销观念的演进过程等内容。
市场分析篇，主要研究市场与金融市场的内涵、特点及其构成，市场调查的内容与方法，影响金融营销的宏观环境和微观环境分析，金融市场消费者购买行为分析的理论与方法。
战略篇。
主要研究金融企业的并购、相互渗透、横向联合等资本运营战略，金融企业形象塑造和CI战略，金融企业的竞争者分析及竞争定位战略、竞争优势战略，金融企业的目标市场与定位、市场营销组合等市场营销战略。
金融营销学
金融营销学金融营销学是指金融机构通过运用营销理念、策略和技术手段，针对市场、产品、客户和渠道的不同需求与特点，全面谋划、实施创新并可持续发展的营销活动和行动的科学。
金融营销学的理论研究主要以金融产品的定价、推广、销售和服务为基础，从市场营销、广告策略、产品开发等方面，提供针对客户的产品和服务，全面运用策略和营销管理技术，实现组织的最终利益目标。
金融机构的市场营销活动有很大的局限性，金融产品在本质上是非常特殊的，因为它们涉及到金融市场的交易本身，产品的金融服务和风险。
因此，金融机构的集中营销模式可能有一些限制，导致金融营销学需要考虑更多细节问题。
例如，金融产品需要遵守非常严格的法规，包括证券行业的“操作性法规”和共同管理人员的基金管理法规等。
但是，金融机构仍然可以通过在定价策略、渠道管理、创新产品等方面的举措，推动对客户的有效营销。
市场营销策略应当以市场分析和细分为基础。
市场分析和细分是基于对客户行为和交易模式的了解，制定有效营销策略的关键方法。
金融机构需要全面了解各个市场的需求和发现市场的机会，以达到最大的利益。
例如，金融机构可以选择不同的定位策略，以吸引不同的消费者群体。
金融机构可以通过广告推广与建立品牌认知度等方法拓展客户基础。
对于金融机构的营销人员来说，创造好的广告和传媒内容，打造对公司品牌、主张和为客户提供的服务诉求的熟悉程度，是非常重要的。
金融机构还可以像其他机构一样，通过客户关系管理系统、电话支持和实时网站交互等手段拓展客户基础。
同时，这些渠道可以为客户提供各种类型的咨询、询问和反馈通道。
除此之外，金融机构可以通过不同的技术来增强客户体验和减少接触风险。
这包括银行第三方支付、移动支付、加密货币等金融领域的技术革新。
最后，建立行业联盟是金融营销学的一个重要组成部分，这有助于相似类型的金融产品合作开发的推出，并降低企业市场推广所需的成本。
综上所述，金融营销学是一项具有非常广泛的视野和深度的科学。
金融营销学7共52页
• 在复杂多变的金融市场中，金融企业实施 促销策略的主要作用是，金融企业可以通 过有效沟通并向顾客提供优质、高效、个 性的服务，从而提高顾客满意度，建立企 业形象。这里的有效沟通包含两层意思： 第一，金融企业运用促销手段向顾客传达 有效的信息，通过抢夺竞争顾客或开发新 顾客，从而扩张总体顾客市场。同时通过 公共关系等促销形式来保留老顾客：
g357 共享
• 在这个定义中包括两层意思： • 一是金融服务促销实际上是一个信息传达
过程，引起注意（Attention）——引起兴趣 （Interest）——刺激欲望（Desire）—— 行动（Action）； • 二是为了吸引顾客购买产品，金融企业应 当进行一些营销活动，如人员促销、广告 等，并应根据目标顾客特征制定合理的营 销促销组合。
g357 共享
第二节、金融机构广告策略
明确广告目的 明确广告类型 广告策划考虑因素
预算 宣传对象 银行广告
银行名称 服务名称
主要广告词
万国宝通 一按通/万户通 “一按通”服务尽在指掌间
恒生
电话理财快 化静为动，灵活变通
以手代足 中银集团 电话银行服务
今日电话银行飞越九十年代
• 第二，金融企业的核心产品依附于所提供
g357 共享
• 的服务，金融企业员工直接与顾客接触， 在顾客满意、保留等方面起着重要的作用 ，因此，与员工的有效沟通是金融企业与 顾客沟通的前提和保证，可以说，金融企 业和内部员工沟通的重要性，与金融企业 与顾客沟通一样重要。
• 促销的另一个目标是通过公共关系、参与
（四）决定促销组合 1.符合金融机构的促销目标 2.符合市场条件 3.好的促销组合一定要符合产品的特性 4.可行的促销预算 5.促销实施、控制与效果反馈
金融营销学
金融营销学一、名词1.市场营销：是个人和群体通过创造，并同他人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
2.金融营销：金融企业以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户需求并实现金融企业盈利最大化为目标的一系列活动。
3.营销观念：指金融业以满足客户需求为中心来指导销售金融产品（或服务）的思想。
4.顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之差。
5.顾客总价值：顾客购买某一特定产品或服务中获得的全部利益。
6.顾客总成本;是获得使用该产品和服务时而引起的各种费用支出。
7.金融营销环境：广义是指所有影响金融企业实现其经营目标的一切因素和总和。
8.社会阶层：是指按照一定的标准（如经济、文化、职业等）将社会成员划分为若干等级层次。
9.金融客户：是指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即金融企业的服务对象。
10.金融市场：是金融领域各种市场的总称，是通过各种交易方式促使金融产品的供求双方达成交易的场所，即进行金融产品买卖的场所。
11.金融产品分销渠道的概念：产品分销的症结在于分校的渠道就工商企业而言，分销渠道是指产品从生产领域转移到消费领域的过程中所经历的市场渠道。
12.金融产品促销的概念：是指金融企业将自己的金融产品或服务通过适当的方式向客户进行报导、宣传和说明以引起其注意和兴趣，激发其购买行为的营销活动。
13.金融市场细分：是指金融企业把整个金融市场的客户按一种或若干因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个或若干方面具有相同或相近的特征，以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完场企业的经营目标。
14.定位：是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，确认自己的目标市场上适当的营销方略。
15.市场营销组合：是指企业为了进入目标市场，实现目标市场预期的营销水平，综合运用企业可以控制的各种市场营销要素，并对之进行最佳组合，促使其综合发挥作用。
金融营销学复习资料
金融营销学复习资料金融营销学是现代金融行业中重要的一门学科，它研究金融机构如何通过市场营销策略来促进业务增长和有效地满足客户需求。
金融营销学的基本原理和方法对于金融行业的人员和学者来说至关重要，因为它有助于他们了解市场营销的最新趋势和策略，以及如何应对不断变化的金融市场环境。
本文将提供一些关键的金融营销学复习资料，以帮助读者回顾和加强对这一学科重要概念和知识点的理解。
一、金融营销学基本概念1. 金融营销学的定义和范围：详细介绍金融营销学的定义和研究范围，以便读者对该学科有一个整体的认识。
2. 市场营销基础：讲解市场营销的基本原理和概念，包括市场定位、目标市场、市场细分等内容，以便读者能够理解金融营销学在市场营销中的应用。
3. 金融产品和服务：介绍金融行业常见的产品和服务，如贷款、储蓄、投资等，以便读者了解金融行业的特点和相关的市场营销策略。
二、金融营销策略1. 品牌建设与推广：详细介绍金融机构的品牌建设和推广策略，包括品牌定位、品牌形象传播等，以帮助读者了解如何树立和传播金融品牌价值。
2. 数字营销：讲解数字营销在金融行业中的应用，包括社交媒体营销、搜索引擎优化等，以帮助读者了解如何利用互联网和数字技术来进行市场推广。
3. 客户关系管理：介绍客户关系管理在金融行业中的重要性和策略，包括客户维系、客户满意度调查等，以帮助读者了解如何建立和维护良好的客户关系。
三、金融市场环境与战略1. 金融市场分析：详细介绍金融市场的结构和特点，以及市场竞争状况分析和市场趋势预测等内容，以帮助读者了解金融行业的市场环境。
2. 市场定位与竞争优势：讲解市场定位和竞争优势在金融行业中的重要性和应用，包括如何针对特定市场细分进行定位以及如何建立自身的竞争优势等，以帮助读者制定有效的市场营销战略。
3. 风险管理与合规性：介绍金融行业中的风险管理和合规性要求，包括监管政策、风险评估与控制等，以帮助读者了解金融行业中的风险管理和合规性的重要性。
第1章金融营销概述
高温职业
特许财富管理师 (Chartered Wealth Manager 简称CWM) 职位描述：特许财富管理师是通过掌握与 个人理财相关的各种不同金融产品的特点和科 学的理财方法，为个人提供全方位的理财建议 ，根据客户的财产规模、收益目标、风险承受 能力制定一套理财方案，根据金融市场的变化 作出调整。 当前热度：★★★★ 升温指数：★★★★★ 需求指数：★★★
•二是必须注重对营 •销过程的管理，通 •过分析、计划、实 •施和控制来提高营 •销的总体水平。
*
•三是必须注重营销 •的社会性，兼顾消 •费者利益、企业利 •益和社会整体利益。
金融营销的主体
金融机构－－
存款型金融机构、
契约型储蓄机构、 投资型金融机构
金融营销的 构成要素
金融营销的客体
金融产品 金融服务 狭义金融产品 广义金融产品
相关参考文献
世界上最伟大的推销员 （美国）奥格*曼狄诺著 世界知识出版社
经营客户 苏朝辉著 清华大学出版社
销售女神徐鹤宁 潇竹著 湖南人民出版社
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你了解金融行业对人才的需求吗？
金融人才需求猛增 ，证券经纪人成最 热门职位
2010年金融行业人才需求盘点 2010年全国金融企业对人才需求同比增加
了55.3%，人才市场“供不应求”现象突显。 京、沪粤人才供需比达到1：11。
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注：本期18周课共9讲
本学期课程内容
第五章银行 卡营销实务
第六章 金融客户 经理
第七章 客户沟通 与产品推广
第八章 金融网络 营销
主要介绍银行 主要介绍金融 主要介绍客户 主要介绍金
卡产品设计， 客户经理的职 沟通的内涵及 融网络营销
发卡渠道，营 业定位与职业 技巧，产品推 的定义及网
第一章 金融营销导论《金融营销学》PPT课件
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
6、投机意识浓重。在金融领域中，投资 和投机往往难以从行为本身加以界定， 同时，我国金融体制和金融市场还不 完善，一些金融企业有法不依、有规 不循，不注重扎实经营，只关心政策 动向，把经营的主要精力放在搜寻投 机炒作题材上，违规拆借炒作现象时 有发生，严重扰乱了正常的市场秩序。
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
二、金融营销的核心概念
在以客户需要为中心的金融营销概念的指 导下，金融营销管理必须从客户的需要出发， 科学、系统地安排金融企业的营销活 动。而以下这些概念则是现代金融企业实 施营销管理的基础。
（一）需要、欲望与需求 （二）投资与融资 （三）金融产品 （四）机会、成本、风险、效用与满足 （五）金融交易 （六）金融市场 （七）金融消费、金融消费者与营销者
（一）生产观念
生产观念也称生产导向，是一种传统的、原 始的经营理念。20世纪20年代以前它在发达 的市场经济国家中占据着统治地位，这种观 念强调以生产和效率为中心，其实质就是 “以产定销”。
（二）产品观念 产品观念也称产品导向，是一种与生产观念 相类似的经营理念。它认为消费者总是喜欢 优质的、有特色的产品，只要产品好，就不
（四）市场营销观念
金融营销学心得
客户关系管理是金融营销学中的另一个重要内容。金融机构不仅需要吸引新客户，还需要保持老客户的忠诚度。因此，建立健全的客户关系管理体系对于金融机构来说至关重要，可以帮助他们更好地留住客户并提升客户满意度。
六、市场营销策略的创新
金融营销学告已经不再适用，因此金融机构需要不断地进行创新，寻找新的营销策略来应对市场的挑战。
三、产品定位与差异化营销
金融产品的定位和差异化营销是金融营销学中的重要内容。在激烈的市场竞争中，金融机构需要通过对产品的定位和差异化营销来突显自身的竞争优势，吸引客户并赢得市场份额。
四、营销渠道的选择
金融营销学还教会了我如何选择合适的营销渠道。随着互联网的发展，线上营销和线下营销的结合成为了一种趋势。在选择营销渠道的时候，金融机构需要根据自身产品特点和目标客户的喜好来进行选择，以确保营销活动的有效性。
金融营销学心得
一、前言
在学习金融营销学的过程中，我深刻体会到了金融产品与服务的营销策略对于金融机构的重要性。通过这门课程的学习，我对金融市场的规律和金融产品的特点有了更深入的了解，也学会了如何制定有效的营销策略来吸引客户、提升市场份额。
二、了解目标客户
金融营销学告诉我们，要想制定好营销策略，首先要深入了解目标客户群体。不同的金融产品和服务适合的客户群体不同，因此对目标客户的深入了解可以帮助金融机构更好地定位市场，制定更有针对性的营销策略。
七、总结和展望
通过学习金融营销学，我深刻体会到了金融营销对于金融机构的重要性。只有制定了合适的营销策略，金融机构才能脱颖而出，赢得市场。未来，我将继续努力学习，不断提升自己的金融营销能力，为将来的金融工作做好充分的准备。
金融市场营销
第一章①金融营销学概念：金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学，管理学、行为科学及金融学，营销学等学科基础上建立起来的一门应用型管理学科。
②金融营销主体：即承担金融营销的机构。
包括（1）银行（2）保险公司（3）证券公司4）房屋互助协会（5）信托基金公司（6）金融公司③市场营销概念：市场营销是指个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
④市场营销理论的发展：（1）初创阶段：以传统经济学理论为依据，以供给为中心，以生产观念为导向。
（2）功能研究阶段：市场营销理论研究与企业的市场营销实践研究结合起来，进入了应用研究阶段。
(3)现代市场营销学形成和发展阶段：市场营销学逐步以经济学中独立出来，形成了自身的理论体系，并随着营销实践的发展而不断发展和完善，受到世界各国营销理论界和实业界的广泛重视和运用。
（4）营销扩展阶段：营销理论日趋成熟，其在企业中的作用日益显著，市场营销学研究和运用的领域不断扩展。
⑤金融营销的含义：金融营销是金融机构对特定产品的营销。
金融营销是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立，维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
⑥金融营销的特征：1。
金融营销的性质——属于服务营销。
2。
金融营销的过程——实施整体营销。
3。
金融营销的理念——注重关系营销。
4。
金融营销的方式——采取直接渠道。
5。
金融营销的职能——实施双重营销。
⑦市场营销观念与推销观念的区别：市场营销包含推销，推销是市场营销策略的一部分。
1。
营销重点不同：推销观念以金融机构本身作为营销重点，市场营销观念以顾客需求作为营销重点。
2。
营销目的不同：推销观念以通过销售来获取利润为目的。
市场营销观念则以通过顾客满意而获取长期利益为目的。
3。
营销手段不同：推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的综合运用。
市场营销以整体营销为手段。
金融营销课期末总结
金融营销课期末总结一、引言金融营销是一门涉及金融与营销领域的重要学科，通过该课程的学习，我们对金融产品的推广和销售、市场营销策略等方面有了更深入的了解。
本文将对金融营销课程的学习内容和收获进行总结，并探讨如何有效利用金融营销的知识与技能。
二、课程内容（一）金融营销概论金融营销概论部分介绍了金融营销的基本概念与原理，探讨了金融产品的特点和营销的基本流程。
通过理论的介绍和案例的分析，我们对金融营销的基本知识有了全面的了解。
(二)金融产品的营销该部分重点介绍了各类金融产品的特点和营销策略。
无论是传统的银行理财产品，还是新兴的互联网金融产品，都需要通过差异化的营销策略来吸引客户。
深入了解金融产品的特点和客户需求，针对不同的目标客户制定相应的推广策略，是金融产品营销的关键。
(三)数字化营销随着互联网的迅速发展，数字化营销在金融行业中发挥着重要的作用。
这一部分介绍了数字化营销的概念、原理和策略。
通过学习，我们了解了互联网广告、搜索引擎营销、社交媒体营销等数字化营销方式的特点和应用方法。
(四)金融服务的营销金融服务的营销与传统商品的营销有所不同，这一部分重点介绍了金融服务的特点和营销策略。
金融服务作为一种特殊的商品，其销售过程中需要注重形象塑造和信任建立。
通过课程的学习，我们了解了金融服务营销的重要环节和方法，如客户关系管理和口碑营销等。
三、学习收获金融营销课程的学习使我从多个方面受益。
首先，我对金融产品的特点有了更深入的了解。
金融产品与传统商品相比具有较强的风险和复杂性，因此在推广和销售过程中需要制定相应的策略。
其次，我对数字化营销的重要性有了更深刻的认识。
在当今信息爆炸的时代，互联网已经成为了金融营销的重要渠道，掌握数字化营销的技能对于金融从业者来说至关重要。
最后，我对金融服务的营销有了更系统的了解。
金融服务行业注重品牌建设和口碑营销，这对于提高服务质量和增强客户粘性具有重要意义。
四、应用与展望（一）有效利用数字化营销数字化营销已成为当今金融行业推广和销售的重要手段，通过利用搜索引擎优化、社交媒体、电子邮件营销等方式，可以更精准地触达目标客户，提高市场竞争力。
金融营销学整理
（一）金融营销学的研究对象金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学与金融学、营销学等学科基础上建立起来的一门应用型管理学科。
金融营销学是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动与其规律性的学科。
Ø（二）金融营销的主体金融营销的主体，即承担金融营销的机构，主要包括以下几种：1、银行。
银行是最传统的金融机构，在金融机构中一直处于主流地位。
银行主要为消费者提供以下五项金融服务：①现金存取服务。
满足顾客对现金的保存和使用需求。
②资产安全性服务。
通过保险箱和安全的货币存款保障消费者资产的安全性。
③货币转移服务。
向顾客提供信用卡等付款方式④延期支付服务。
提支付服务。
通过贷款方式使消费者能实现先消费后付款⑤金融咨询服务。
提供投资、税收、租赁、兼并、收购、遗嘱等方面的咨询和建议这是一项发展中的新兴服务。
2、保险公司。
保险是一种准公共性质的服务。
保险公司是通过向投保人收取保险费，建立保险基金，对其中因特定风险而遭遇不测的被保险人提供经济补偿或保险金给付。
3、证券公司。
证券公司主要承担有价证券的发行和流通。
4、信托基金公司。
信托基金公司主要从众多投资者那里募集资金，然后将筹集到的资金集中投资到证券业务上。
Ø5、金融公司。
金融公司主要从事金融租赁和其他分期付款信用交易。
6、房屋互助协会。
房屋互助协会主要是为购买住房的个体消费者提供贷款业务，也从事其他金融产品和服务的金融机构。
英国、美国、德国、加拿大等欧美国家一般都设有房屋互助协会或类似金融机构。
Ø二、金融营销学的研究内容金融营销学以现代营销管理哲学为宗旨，以营销管理职能为主线，研究金融企业实施营销活动的基本理论和指导思想，在市场导向下进行市场分析和研究的基本内容和基本方法，在调查研究基础上制定和实施企业战略和营销战略的理论和方法，以与营销策略的制定和实施方法等。
营销在金融活动中的重要作用一、金融营销的含义与特征（一）金融营销的含义金融营销是金融机构对特定金融产品的营销。
金融营销学吐血重点整理
金融营销学吐血重点整理解释金融产品概念是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的价值增值服务，即能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。
金融产品可定义为：满足顾客金融需要的金融服务。
这种服务依托于某种金融工具，也可能完全独立于金融工具而存在。
解释金融产品价值核心价值:能为顾客解决最基本，主要问题的产品价值形式价值:金融产品可以通过物质介质，或间接的物质介质来有形的体现产品的特征。
延伸价值:由技术附加，品牌附加，以及服务附加三部分组成。
金融产品的特点1、无形性2、金融产品价格弹性大3、易模仿性4、人是构成金融产品的重要因素5、同质性和差异性6、生产和消费的不可分性7、规模效应性8、时效性9、增值性10、多样性和广泛性11、动态发展性12、产品的无法储存性13、风险与收益的匹配14、金融业服务与消费者关系的持续性15、客户需求是金融产品的核心.16、金融产品空间分布的不均衡性金融产品营销的特征共性：1、营销过程中——实施整体营销2、营销理念上——注重品牌营销和关系营销3、营销方式上——采取直面营销4、营销人员——提倡全员营销特殊性：1、宏观环境比较严格2、营销对象——体现双重营销3、营销产品——相互联动4、营销创新的独占性非常有限，竞争周期加快解释金融营销（金融产品营销）指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面（客户、竞争对手、监管者等）的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
解释金融营销战略指金融企业在进行市场营销活动时，为求得企业长期发展，完成企业任务和目标，依据外部环境和内部条件而制定的总体性、长远性规划。
金融营销战略特点1、长远性2、全局性3、对抗性4、风险性与应变性5、特殊性6、稳定性7、科学性8、艺术性金融营销战略的层次1、总体战略金融企业总体战略是营销战略中最高层次的决策，它明确了企业的使命和业务范围，并对各项业务进行了资源配置。
金融营销学(整理)
市场营销是: 企业将市场中未被满足的需要转变为有利可图的商机活动.营销是：一种满足人们需要的行为一种创造性活动一种战略制定的过程一种参与社会沟通的行为一种管理过程金融市场营销是：金融企业将市场营销原理与技巧在金融领域实践的结果。
市场营销的“6R模式”：在适当的时间（right time），适当的地点（right place），以适当的价格（right price）和适当的方式（right pattern ），将适当的产品（right product）销售给适当的顾客（right customer）。
金融营销环境是指对金融企业生存与发展具有影响力的因素总称。
一般有宏观和微观之分。
竞争环境是指一定时期内竞争者的确数量、各自的市场占有率、竞争者策略等。
金融企业往往要对竞争环境进行分析，拟定本企业相应的营销战略和策略，以提高竞争力。
五种竞争力量理论：是指潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。
ＳＷＯＴ分析：Ｓ是指企业内部的优势（Strength）W是指企业内部的劣势（Weakness）O是指企业外部环境的机会(Opportunities)T是指企业外部环境的威胁(Threats)金融客户：是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。
金融市场细分的定义与客观依据：指金融企业运用一定标准、一定方法、在整体金融市场中识别不同金融需求的消费者，将需求大致相同的消费者予以归类，组成若干个次市场的活动。
市场定位：指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，从而确定自己在目标市场上适当的营销方案。
金融产品概念：产品的层次概念：核心产品：即通过产品的自然属性满足消费者的物质需求。
有形产品：即核心产品的实现形式。
包括式样、品牌、商标、包装、特色延伸产品：保证、服务、运送等。
品牌的含义是指金融机构所开发的金融产品或服务的名称及其标识符号。
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第一节、金融客户概述 第二节、影响金融客户行为的因素 第三节、金融客户行为的决策过程 ❖。
2020/5/3
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本章学习目标
【知识目标】： 1.概括了解金融营销中的客户行为 2.正确理解金融客户行为的模式和特征 3.熟悉金融客户行为的决策过程. 【技能目标】： 1.能充分了解金融客户行为的影响因素 2.能够进行必要的分析
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２、社会环境因素
宏观经济环境、社会文化、社会阶 层、相关群体等因素。
３、企业营销刺激
金融企业通过提供产品的特征、营 业网点设置、服务场所装潢、工作 人员服务水平、金融产品的宣传、 企业所拥有的形象。
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第三节 金融客户行为的决策过程
❖一（一、）金金融融决决策及策其的含参义与者
1.常规习惯行为（RRB） 2.有限问题解决（LPS） 3.复杂问题解决（EPS） （二）金融决策参与者的类型 1.倡议者 2.影响者 3.决定者 4.操作者 ——实际操盘 5.评价者 ——后果评估
乐部）；
• 无界限；
• 随时获知
信息
• 不想交往
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三、影响金融客户金融交易行为的因素
分个人客户和机构客户两种
（一）影响个人客户金融交易行为的因素
１、个人因素
心理因素－ 需求与动 机、认知、态度
非心理因素－职业与收入、 年龄与家庭生命周期、个 性与自我概念。
受尊重 社交的
安全的 生理的
自我实现
马斯洛 的需求理论
关键时刻： • 自我和家人生 命安全 • 财产安全 • 心理安全 • 交易安全 • 隐私安全 • 突发（危机） 时刻处理（缺钱 时）
• 爱情配对、 情侣 •业务 • 交友 • 归属（俱
• 身份（身份匹 配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
• 成功、随 心所欲、回 顾和总结（ 记忆和意义 ）
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❖金融客户的需求模式： ❖ 个体 环境（外因）
❖（某些内在的心理特性）
❖欲望==源于个体未获满足的需要 营销活动出发点==人类的需要和欲望 创造需求？？？
影响需求！！！ 通过各种营销手段影响欲望和需求
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五大需求
生理需求
安全需求
社交需求
受尊重需求 自我实现需求
• 更高生活品质； • 及时沟通 • 健康 • 喜欢刺激和互动（ • 懒惰 • 省钱 • 旅游； • 运动 • 居住 • 食色
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第三节 金融客户行为的决策过程
二、金融决策过程分析
确认需要
搜集信息
评估方案
决定交易
事后评估
（一）确认需要（二）搜集信息（三）评估方案
1.金融产品的属性
2.金融客户的认知
3.金融品牌的形象
4.效用与理想产品
5.评估过程
（四）决定交易
（五）事后评估评估的结果好坏关系到下一次交易的成功 16
决策确立
内在自发或外来刺激 所引发的需求
预选评估
对商品感兴趣的特点 /属性进行加权比较
确认问题
收集信息
来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验
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复习思考题
1.金融决策参与者划分为几种类型？ 2.怎样对金融客户进行分类管理？ 3.通过何种方式最快、最直接了解金 融客户的情况、信息？ 4.同学们工作中能运用本章学到的知 识做些什么？
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第一节 金融客户概述
（二）按金融交易需求划分
头寸的概念
证券经纪人制度
5.套利者
1.头寸 需求 者
4.保值者
7.投保者
3.投资者 2.筹资者ຫໍສະໝຸດ 8.经纪人 6.信用中介者
（三）按金融交易量划分 1. 大户 2. 散小客户大户客（户散户）
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第二节 影响金融客户行为的因素
这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗，我们
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理财从业人员的发展
正规院校培养 专业的FP、
理财硕士
专业的会计师、律 师、证券分析师、
税务师
银行、保险、证 券等营销和客户 服务人员
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第一节 金融客户概述
一、金融客户的含义 是指使用金融企业提供的金融产品与服务的个人或组织，也就是
金融企业的服务对象。 二、金融客户的分类 （一）按金融交易主体划分 1.个人或家庭 ——基本客户 2.工商企业 ——主要对象 3.政府 4.金融企业与机构投资者 5.事业单位与社会团体
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本章小结
金融客户的含义是。 不同标准不同类型。 金融客户行为分析的影响因素分析是金融营销管 理的一项重要任务，是金融企业开发金融产品、 改进金融服务的基础性工作，具体分为九类影响 因素。 金融客户的决策过程的五个步骤
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金融决策过程分析
购买行动
购买商品
偏好形成产生 购买意愿
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必须用心找到他们和开启 他们的“钥匙”。
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1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
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第二节 影响金融客户行为的因素
一、金融客户的需求模式 二、金融客户的需求特征 1.理智性 2.诱导性 3.衍生性 4.替代性 5.波动性 三、金融客户的行为动机 1.认知（形象、信誉、产品、风险等认知） 2.职业（收入水平、职业习惯等） 3.年龄（交易习惯、风险承受能力） 4.文化与亚文化（生活圈子） 5.社会阶层 6.参照群体 ❖ 7.社会角色 8.家庭（Basel）
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