沟通技巧-周嵘

沟通技巧
1、沟通原理沟通重要性沟通目的：
把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
沟通原则：多赢或双赢
沟通应达到的效果：让对方感觉良好
沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55%
小游戏，说明语调与肢体动作的重要性
2、问话，沟通中的金钥匙：多听少说,多问少说
问话所有沟通销售的关键，
问话的两种模式：开放式和约束性
开放式的问题：一般没有特定的答案，通常使用以下的关键词来提问：
什么？哪里？为什么？怎样？什么时候？
例如：
您的公司的发展方向是什么？
您对这个问题的看法如何？
您准备用什么方法来解决呢？
封闭式的问题：
一般采用以下几个关键字来提问，而且提供选择的答案。

能不能？可不可以？是不是？会不会等
您刚才是指。

对不对？
公司现在使用哪些品牌的软件？
问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交
通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。

而客户作出的选择也是他自己所喜
销售中问比说更重要。

如果我在推销训练课程时这样说：“我们做的是专业的销售训练。

通过我们的培训，可以大幅度提升你的销售业绩。

”效果一般，不能勾起客户的欲望。

不如
“
“王经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”
“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”
“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？”
“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？”
“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？”
在与客户沟通时，一定要少说多问，但是提问时你必须要注意到两点：
第一，问句必须要达到你的目的，如果问句与你的目的风马牛不相及就没有任何作用；
在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可能被别人说服；你可以引导别人，也可能被别人引导。

至于你要做哪种人，就看你有没有一定的说服能力，有能力的人能说动
(1)
(2)
(3)
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用问话的形式做开场白最能引起客户的兴趣。

在销售、沟通、说服、演讲的开始时只要
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人们往往愿意说自己感兴趣的东西。

多跟客户谈谈对方感兴趣的东西，当然，如果是双
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问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，
当他痛得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱
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你是要今天带回家呢，还是明天我们帮您送过去？你是要付现金还是要刷卡？交定金还
记住：为了销售，你要让对方感觉他自己很重要，还要让对方觉得他自己很聪明。

所以，绝对不要提出使客户无法回答的问题。

为了提高销售效率，你应该问那些客户有兴趣回答的
3、问问题的方法：
在与客户沟通时，提问要注意以下原则：
(1)
(2) 尽量问一些回答YES
(3) 从小YES
(4)
(5)
成功者与不成功者最主要的差别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题，从而得到好的答案。

——
通常提问要注意三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。

此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。

恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员
向客户提出问题。

比如“您的看法是什么?"“您是怎么想的?"“您认为我们的产品怎么样?"这些就是开放式的问题。

提开放式问题有两个目的：
一是为了收集资料；
二是找出原因，了解事实。

开放式问句通常都会用到以下这些字眼：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么"等等。

任何一个问题用到这样的字眼，答案就会是开
▲“我看您今天心情好像不太好，为什么？”
▲“很久没来，最近在忙什么？”
▲“您平时都用什么品牌的化妆品？”
▲“您感觉我们的服务还有哪些不足？”
当你问这些问题的时候，就会让客户敞开心胸，说出他的想法。

在向客户提问后，要耐心地等待，在客户说话之前不要插话，让客户告诉你更多的信息，这让你有机会去了解客户
“7+1”法则
问7个“是”的问题，再问一个你要所要结果的问题
猫怕老鼠的例子
在惯性的作用下，错误的事，你也会坚持。

4、聆听的技巧：
1)聆听是一种礼貌；
2)建立信赖感；
3)用心去听；
4)态度比较诚恳；
5)记笔记；
6)重新确认；
“您的意思是指。

”
“这个为什么对您很重要？”
7)停顿3-5秒；
8)不打断不插嘴；
9)不是明白的地方追问；
10)不发出声音；
11)点头微笑；
12)眼睛注视鼻尖或前额头；
13)做定位；
14)听话时不要组织语言；
5、赞美的技巧
赞美要真诚发自内心；
抓住闪光点；
并运用具体、间接、及时的原则，
通过第三者赞美；
赞美中最精典的三句话：
“你真不简单！”；“我很欣赏你！”；“我很佩服你！”。

6、肯定认同技巧：
你怎么样对别人，别人就会怎么对别人。

今天别人怎么样对你，是因为你过去怎么对别人的。

很好的七句话术：
“你说的很有道理！”
“我理解你的心情！”（谁遇到这样的问题都会心情不好）
“我了解你的意思！”（我们都希望用比较低的价格买比较好的产品，我们都卖给一些品位比较高的，像您这种类型的人士。

）
“感谢你的建议！”
“我认同你的观点！”
“你这个问题问的很好！”
“我知道你这样做是为我好！”（攻无不克的话语。

）（客户用一些比较关心的问题。

）。