零售商业概述及零售业态选择培训课件(共30张PPT)

连
产生时 间.地点
定 义
1859年 , 美国
西方指属于共同所有 的联号零售商店集团. 我国还包括自愿连锁 和加盟连锁
锁
店
1859—1930,兴起发展
发 展 历 程 1930—1950,经营困难 1950 以 后, 复苏发展
连 锁 店 经 营 形 态 分 类
正规连锁：又称联号商店、直营连锁、 公司连锁等。主要特点是所有权与经营 权统一、集中管理、分散销售、权力集 中，利益独享。 特许连锁：又称合同连锁、加盟连锁、 契约联锁等。主要特点是有一盟主，各 店财产、法律上独立，但无经营管理自 主权。 自由连锁：主要特点是各店所有权与经 营权均独立，单独核算，在批发企业设 立总部，统一进货、管理。
多位于城市中心或交通要道
商品范围广,种类繁多 在管理上实行商品部制
采用传统的销售方式 功能多样化
百 货 店 的 主 要 优 缺 点
优点:经营范围广泛,顾客可一 次性购齐所需生活品;因商品 明码标价,顾客有依赖和安全 感;因地址多在繁华地段,有较 多客源. 缺点:不利于与顾客直接交流; 对店员素质要求高,培训难度 大;设施齐全.装修豪华,固定 成本高;管理难度大, 成本高.
提出申请 麦 对店主进行适应性检查 商圈调查 当 劳 加 特许合同的签约申请 盟 程 组织由3-4人组成的经理班子 序
特许合同的签约
开始店铺实习 BOC初级课程
AOC高级课程
店铺建设估价初步 的图纸和布局 店铺设计
店铺正式开张商谈
店铺内装开工
店铺开张准备
店铺开张
店铺完成
思考题：
各零售业态在发展过程中所表现出的共 同趋势有哪些?
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
业态多样化
我 国 零 售 业 发 展 趋 势
选址郊外化与 网络信息化
销售时点管理系统POS,电 子订货系统EOS,共同利用 型信息交换系统VAN,快速 反应系统QR等. 中小企业与大型零售企业进 行PB商品开发是一种必然. 配送体系是否完善,直接制 约着零售商业的经营水平, 现存问题多,发展也快.
连 锁 店 的 分 配 体 系 |
3C
TC（Transfer Center）
商品 转 运中心
DC（Distribution Center）
发
货
中
心
PC（Process Center）
生鲜食品处理中心
TC流程图
分店 送货 集计
TC
移 动 商 品
分店
移 动 通 知
总店 订货
厂商 分店
进货
线路说明如下：
各分店向总店订货后，总店通知 厂商送货至TC，运用TC的集品 及分配设备，将属于同一地区的 分店商品，收集于一部卡车内， 即时配送到各分店去。而且各店 商品的移动也可利用TC作业完 成。
DC流程图
分店 送货 集计
TC
移 动
分店
订货 厂商
总店
出货指示
进货
DC
线路说明如下：
各分店可依靠电脑连线报请总店 订货，后者由厂商送至发货中心 (DC),然后由总店下出货指示， 再经由转运中心(TC)运送至各分 店。 通常DC与TC都设于同一建筑物 内，它们的最大不同在于，DC 负有仓储的功能。
分店
分店 PC流程图
送货
PC 进
集 计
总店
出货指示 货
厂商 订货 产地
PC之送货过程和机能与DC类 似，不同之处仅在于PC所处 理之商品限于生鲜食品。
连 锁 店 的 经 营 优 势
商店的市场范围大
商店的知名度高，易被认可 易于采购，降低采购价格 有利于强化销售 有利于降低成本 联合使用媒体，广告成本低
产品线宽(购物中心) 零售业态演进的五个阶段
业 态 变 迁 理 论
辨证过 程理论
一新型零售业态的出现, 必然会导致另一全新业态 的出现,它们相互取长补短, 形成更新的零售业态.
真空地 带理论 生命周 期理论
消费者需求中未被满足的 “真空地带”会导致新型 零售业态的诞生.
每一零售业态都要经过导 入期.成长期.成熟期和衰 退期.
第二章 零售商业概述及 零售业态选择
——零售业态选择
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能 等确定。零售业态分为八种，有百货店、便利店、超市、大型综合超市、仓储式会员式商店、专业店、 专卖店和购物中心。不同之处在于：
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a、超级市场——采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，是顾客每日需求的零售业 态。 b、便利店——是以满足消费者便利性需求为目的的零售业态。主要提供便利商品、便利服务。按照便利店的标准 来说，便利店的价格水准要高于超市的价格。顾客追求便利的时候，追求的亦是商品的功能，而不是价格，所以这 是一个更高层次的消费需求零售业态。 c、大型综合超市——指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。它与 超市的不同之处，在于它销售的是大众化的实用品，满足的是顾客一次性购足的需求。 d、仓储式会员商店——指会员制的仓储式商店，沃尔玛、麦德龙都属于这一类型。它们都是会员制，但是方式不 一样，消费对象也不一样。麦德龙的会员制客户类似三级批发商，面向社会团体、中小商户，它的客户很集中， 20%的顾客，购买它80%的商品，它能更好地掌握其顾客的需求。 e、百货店——是指在一个大的建筑物内，根据不同的商品设立销售区，开展定货、管理、营运，满足顾客对时尚 商品多样化选择需求的零售业态。是大家最熟悉最成熟的一种经营方式，也是现在经营最不景气的一种零售业态。 最根本的原因在于这些店建立于90年代初经济最旺盛的时期，而且大部分在贷款利息最高的时候负债经营。目前国 外的百货店，基本上经营服装服饰，以流行时尚为主，跟超市零售业态-零售店完全不一样。目前百货店要调整，一 定要本着这个方式去调整，才能立足。 f、专业店——指以经营某一大类商品为主，并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某 大类商品的选择需求的零售业态。这个业态在国外刚刚起步，会有一个很好的发展空间。专业店是百货店最强有力 的竞争对手。 g、专卖店——指专门经营或授权经营制造商的品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。经营的商品可以不 是某一类的商品，但是是某一品牌的商品，如：鳄鱼牌，它有衣服、皮带、皮夹、皮鞋、皮包等等，都是一个品牌。 消费者选择的是一个品牌，可能是一系列的产品，这种专卖店也发展得很好。 h、购物中心——指企业有计划地开发拥有管理营运的各类业态、服务设施的结合体。是有计划开发的，由一些开 发商来建设的。跟百货公司根本不同的是三权分离，物业、管理、经营形成独立三方，只有资本的渗透。与批发商 场的不同在于购物中心有的主力店，占很大比例，有主题、选址、设计，有统一计划，有管理公司统一管理。
较好的交通、通讯及物流设施
统一、开放、有序的市场体制
麦当劳简史
麦当劳源于美国麦当劳兄弟1937年在加利福尼亚开 的一家小餐馆，1940年迁至洛杉矶东部一繁华住宅 区。1947年，为提供快速服务，将 餐馆关闭，改 设快速服务餐厅，菜单种类由25种减至9种，汉堡 包的大小 缩小了8%，价格由30美分降至15美分， 且在提出定30秒后就能吃上口。麦氏兄弟初步成功。 后以收取加盟费的加盟方式推广其快速服务系统。 现全世界已有26000多麦当劳店铺。其产品有各式 汉堡包、烤饼、鸡块、碎土豆、薯条、苹果派、玉 米土豆派、冰激淋等。
买日用品.食品到超市或专卖店、专业店，似乎大型百货店没有了生存空间。
点 评 百 货 店
•其实各种业态都有各自的生存优势。专卖店.专业店,商品有特色,商品质量可靠,售品牌,售质量。超市，商 品品种齐全，价格低，顾客自由选购，仓储商店，批量销售，适合大量购买。而大型百货商店的优势是商品 齐备，商品时尚，有信誉和声望，有展览功能和窗口功能，购物环境好，而且有地段和地位优势，人们逛商 场购物多是目的性不强的闲逛，大型百货商店就能满足人们博览商品，感受时尚的欲望，良好的购物环境起 到愉悦顾客身心的作用。 •业态之间并不是相互排斥的，是可以相互包容的。目前已有百货店设立店中店，如超市，品牌专卖店 （柜），还有许多城市的百货店都是百货店与超市的混合体，即使大家普遍认为红火的洋店，如家乐福，沃 尔玛，谁能说它们是单纯的超市呢？它们经营的商品不仅跨度比较大，就是服务方式也不单纯是超市所采用 的自主选购、集中收款，也有百货商店业态的导购式的情感服务，只不过是以超市的服务形式为主。这种混 合式的业态发展，就是业态发展创新的结果，也给百货店、超市的发展注入了更强的生命力。所以现代的百 货店与传统的百货店有着本质的不同，其发展呈现差异化、特色化经营的势头。比如对不同消费群体的高档 百货商店和面对工薪阶层的大众化百货商店。 •21世纪的商业竞争不再是单纯的商品竞争，服务竞争的份量会日益加大。美国《哈佛商业杂志》的一份研 究报告指出：“再次光临的顾客可为公司带来25%—85%的利润，而吸引他们再次光临的因素中，首先是 服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格”可以说，服务定位是百货商店与其他零售业态竞争的另 一关键因素，百货店的标新立异不仅要体现在商品上，也要体现在服务上.菲利蒲*科特勒曾指出，开发一位 新顾客的成本是留住一位老顾客成本的5倍，而流失一位老顾客的损失只有争取10位新顾客才能弥补。可见 良好服务的重要性。目前我国各大商场竞争手段都还停留在价格竞争上，服务还没有成为各大商场的主要竞 争，零售业是一个注意服务和细节的行业。 •百货店是一个全面细致和以人为本的服务。例如送货、安装、预定服务、跟踪服务等可以大大地节约顾客 的精力和时间成本，增加附加价值。以人为本的服务，是要求百货店提供顾问式、向导式的服务，做顾客的 参谋，帮助顾客挑选到真正满意的商品，这也是其商品选择性强的特点所决定的。同时，百货商店的服务人 员应做商品的内行和专家，并与顾客交朋友，建立起良好的个人关系。
可现代化管理，并达规模效益
连 锁 店 的 经 营 劣 势
因政策标准化，易失地区性机会 因店数多，影响决策及执行时效
沟通、联系及配送不很方便
组织庞大且标准化，固定成本高 自由联锁易因人事、店铺差异等 问题而影响整体形象
连 锁 店 的 基 本 经 营 条 件
较高的工业生产水平
国民收入及消费水平达一定水平
选址“远郊化”、 购物中心.仓储商 “空心化” 店及便利店等
零 售 业 态 的 变 化
商品组合宽度的
“两极化”
通信.电子技术的发 展和服务需求增加
大型购物中心.专 业店.专卖店等 邮寄店.网上购物 折扣店.剩余品店 便利店等.
营业时间延长
开架销售.送货. 分期附款等方式
超级市场.访问销 售.会员制店等
业 态 变 迁 理 论
零售轮理论
在低价 .低服务. 低毛利向高价 .
高服务.高毛利 转换过程中出 现新的业态.
适应社会经济环 境的业态可生存 发展
产品线由宽到窄 不断循环.
适者生存理论
综合化与专业化循 环理论
产品宽(杂货店)
产品线窄(专业店) 产品线窄(超级市 场.便利店)
产品线宽(百货店)
资本国际化与 商业品牌化
组织连锁化与 配送社会化 体制民营化与 管制规范化
百
产生时 间.地点
定 义
1852年 , 法国
因各国商业发展的历 史不同而有差异. 1880—1914,发展期
货
店
发 展 历 程
1914—1950,成熟期 1950 以 后, 衰退期
百 货 店 的 经 营 特 征
购物空间宽敞,购物环境舒适