研讨会会议纪要表

研讨会会议纪要表
研讨会会议纪要表
会议日期：2015年1月22日
会议地点：湖南科技职业学院四楼会议室
会议主题：湖南科技职业学院建设及2015年招生专业研讨会
参会人员：方小斌、黎晓明、马业权、雷明智、张蓉晖、肖调生、罗承友、
谭见君、成奋华、廖兴、谭乐平、宋剑杰、许彪、陈立
会议主持：谭乐平
会议记录：许彪
会议纪要：
2015年1月22日，由教务处组织了湖南科技职业学院专业设置及2015年招生专业研讨会，会上各位专家都积极发表各自意见，经过紧张激烈的讨论，明确了如下几项内容：
一、初步明确学院专业发展框架
1、确定电子信息大类、艺术设计传媒大类、制造（含汽车）大类、财经（含）大类、食品药品大类为我院重点发展的专业大类，陶瓷艺术设计、皮革制品设计与工艺、高分子材料加工技术为我院特色专业。

2、原则上今后学院将在以上专业大类中申报发展新专业。

3、学院将在金融服务、轨道交通、移动通信、机器人等产业的专业大类中谋求新的专业发展亮点。

二、确定了2015年新增专业
2015年新增专业申报确定为移动互联应用技术，电子商务专业由学院校企合作情况决定是否开设。

三、确定了专业设置管理办法的修订安排
由各位专家对专业设置管理办法进行进一步修订，并于2015年1月25日前发到教务处邮箱（#url#）。

（具体专业设置管理办法见附件）
四、确认了2015年招生专业及方向（校企合作方向除外）
研讨会会议纪要表 [篇2]
会议时间：2015年5月4日-5日
会议地点：集团总部中式楼
会议主题：2015年品牌研讨会
召集人：燕汝顺
记录人：张培娥、翟蒙
与会者（人）：
会务组：李洋、韩金、
会议内容：
营销中心梁总开场讲话，新的营销模式的应用，在实际操作中暴露出很多问题，每月将组织探讨形式的会议，解决销售中遇到的问题。

战略发展部燕汝顺就整体研讨会进行说明，共同探讨市场，一起共同看看市场或行动目标，希望在未来10个小时之内配合，过的轻松愉快，对组织和每个人的考验，步调一致，共同维护会议秩序。

12点5分钟的电影，看到国共两党的会议情景，通过电影我们看到硬件设施，讨论氛围，对淮海战役的分析是不同的，因此联想到我们的市场，区域性的手段，促销策略的效果是不一样的，希望对大家的工作有帮助。

品牌研讨会—研讨日程与倡议
1、品牌的目标：8万吨的品牌味精销量；1万个持续运营的堆码；100T/0.5T的单城销量；高效本地化队伍的建设。

2、攻坚战：东北市场，华北市场，华中市场，华南、西南市场未开发全。

行业系统性优势已经初步显现，区域协同推进将是发展的助剂，单城有效拓展将是发展的基础是我们研讨的重点。

单城拓展的质量和速度将是发展的基础和保障。

3、会议目标：清晰城市拓展目标；规范城市拓展策略；推动团队文化建设。

4、会议倡议：培训楼内禁止吸烟；尽量自带水杯，如用纸杯请勿浪费；减少会议期间三心二意时间（禁止走动、接打电话等）；参会人积极和全心听取汇报，洞察每个小组的优点和不足；学会倾听，视不同意见为的机会；用数据和事实说话；分享你内心的想法，敢于说
别人不听的实话。

一、主题一：样的客户才能成为堆码客户？或者选择堆码客户的条件是什么？
（一）七组林立坤：
1、符合公司“三个一”标准；
2、有独立分销能力（业务客情）；
3、资金实力充足；
4、严格按照公司价格体系执行；
5、有发展潜力（未来可以销售公司新品种）。

与会人员讨论：缺少示例，没有触动本质，要融入小组意见。

（二）六组张龙
1、认可公司政策及价格体系，能够主推梅花产品；
2、有分销味精及新品的能力（客情较好，终端网络月销售100件以上）；
3、接受梅花“三个一”品牌建设，严格履行堆码协议；
4、在某一单个渠道有影响力，能主动分销我公司产品。

（三）九组刘伟：堆码客户是为新品导入服务，前期做好铺垫。

1、堆码实力，月回货100件以上；
2、有能力做到符合公司“三个一”标准；
3、积极配合，能够积极配合代理商，分销助销；
4、价格体系，堆码客户严格执行公司代理商的价格体系；
5、箱装味精，每月回货100件以上，其中60%市内梅花箱装味精；
6、新品问题，在公司源源不断推出新品，能经营并销售；
7、促销品问题，堆码客户必须做到促销品不截留问题。

（四）四组曹亚林
1、认可公司的产品和营销理念
2、良好的网络渠道；
3、资金保障，人员及配送能力；
4、口碑、信誉、客情；
5、接受并执行堆码协议；
6、有长期稳定的合作；
7、发展潜力。

（五）一组王谦
1、有店面陈列；
2、销量能达标，每月50件以上；
3、有实力（有业务员，车辆配送，网络资金）；
4、认可公司的政策并落实，“三个一”，价格体系稳定，严格执行公司的促销政策，在当地具有影响力，号召力的客户。

与会人员讨论：我们应该考虑的是堆码客户对公司的价值，我们要堆码做什么？
（六）三组王凯
1、门店的显著位置堆码50件商品，货架、店面小，我们就向高处堆，想堆都能堆，主要是为了让人看见梅花的箱子。

2、首次进货100件，月月回货；
3、门店显著位置货架上要有陈列；
4、店员要着装；经销商都愿意穿衣服，而不愿意带围裙；
5、维护价格体系，味精应该看质量，价格有一定差异；
6、有人，有车，有资金，有网络没资金先拿货，网络最重要
与会人员讨论：没钱是不行的。

堆码的价值体现在回货上，回货的数量很重要。

堆码的价值药考虑清楚。

（七）五组赵世超
1、硬件是有稳定的分销渠道，网络；首次进货100件，回货50件以上；有独立的配送能力；
2、软件是对梅花品牌操作方式的认可；保证不乱价，不窜货，不截留促销；有发展眼光，雄心壮志；按公司要求达到“三个一”。

（八）二组龙帅
1、小组成果：资金实力雄厚，具有分析能力，进货月销100件，堆码50件，符合公司“三个一”标准，认可公司销售理念，严格执行公司价格体系，可以销售梅花全品项产品的堆码客户；有店面，地理
位置优越，辐射能力强，口碑好。

2、没有量化的东西，客户有钱，有人，有车，有分销能力，符合公司“三个一”，持
续进货，认同公司理念，价格体系和新产品的导入容易做，堆码的核心是渠道，店面的地理位置优越，能让人看见。

与会人员讨论：店面的问题，一个客户如果没有店面，条件都有，也可以成为堆码客户，有车有人有钱有渠道，让其他人知道我们梅花就可以。

李耀华：标准不能改变，改变的是我们的方法。

给李耀华补充，堆码客户不一定是核心客户。

资金多少算有资金，有多少终端是有网络？堆码并不是为堆码而堆码，堆码是为了造势，对于区域来讲是当地，对全国是梅花未来的天下大势。

（九）八组张凤武
1、口碑，信誉度高；
2、认同公司政策，“三个一”标准，
3、有资金实力，销售网络，有经销和维护的能力，
4、持续发展，良性回货，
5、积极主动推广新产品。

（十）十组梁湘伦
1、有配送能力，有网络，三辆车；
2、资金实力50万以上；
3、能够在门市堆放50件箱装；
4、能够每月回货100件以上箱装；
5、认同梅花的销售政策；
6、能够着装（围裙，工装，罩衣）；
7、能够多规格，多品项在明显位置陈列；
8、信誉好，服务好，口碑好；
9、有专职的业务人员，3人；
10、不窜货，不乱价；
11、不截留公司促销品。

与会人员讨论：有3辆车以上是客户，不是堆码客户，堆码就是
堆码，客户就是客户。

区域建立多少个堆码客户？
（十一）梁总总结：堆码问题上，有人问全卖了为什么不能是堆码客户？堆码是造势，顾及大局，堆码客户不一定是核心客户，有卖货的，有堆码的，在市场上有最好位置的，大家说各有特色，每个组都很认真，有可能第一次开这样的会议，大家可能只是罗列类型，而没有进行头脑风暴法，找有实力的，分销能力有多大才叫实力？认同我们公司的所有价值，是我们的理想，传导我们的思想，我们的堆码是为什么？是如下三点，一是卖竞品，梅花的造势，把莲花的经销商变为我们的客户，卖味精竞品，而不至满足于现在的利润，二是卖名品，而不满足于现在名品的运营规则，市场的调研，客户的最终选择，确定最后的重点，实力在于今天的把握能力，发展能力，对利润、发展、现状的分析，三是有思想，有意识培养我们的堆码客户，终端的胜利在于开端，堆码的价值在于回货。

这三点成为我们的堆码客户。

张总补充梁总，同意梁总卖竞品观点，密云买的好是因为红梅的客户成为我们的堆码客户，竞品的经销商变为我们的经销商是个最好的捷径。

二、主题二：如何对堆码客户进行有效维护？或者维护堆码客户的方法有哪些？如何让堆码客户的销量有质的提升？
（一）六组马建
1、每周一次拜访堆码客户，提升销售的积极性；
2、定期帮助堆码客户分销库存，加快回货频率；
3、帮助客户扩充终端网络，提升渠道影响力；
4、引导全品项经营（鸡精、味精等后续新品）建立合理的价格体系；
5、加强与堆码业务沟通，充分了解梅花产品，增强器产品销售。

与会人员讨论：张总补充如何拜访堆码客户，要当一级代理对待，做客户的参谋，提供信息，告诉行情。

梁总：当参谋，是要走过市场，跑过市场的，了解市场，背后是份敬业，观点赞同，补充一条是当参谋是要有功底的当参谋。

（二）三组赵凯
1、帮助堆码客户分销，拓展销售渠道，每周一次；
2、早市路演（宣传品牌，规格价格体系，最后卖货，在市场造势）；
3、增加堆码客户的销售品项和规格；
4、增加客户拜访次数，真心实意把客户当做朋友；
5、调动堆码客户业务员积极性。

与会人员讨论：张总：两个字：鱼和渔，给客户带来利润，告诉堆码客户利润是如何出来了，给客户带来价值。

燕总：精益管理：value,novalue两个词，要判断哪个有价值哪个没有价值。

（三）一组郑校帅
1、有效性，同期性拜访：拜访的八步骤，“三个一”政策；价格执行情况梅花政策的宣称，提高其主动性和能动性，促其客户成为梅花在市场上的代言人，严格堆码费的发放。

2、帮助堆码客户销售：增加产品的铺市率，早市路演，终端拉动销售，帮助客户建立客户档案。

沟通+传授+帮助=有效维护（双赢）。

与会人员讨论：公司倡导老板工程，跟客户吃饭，聊天。

人立于诚。

燕总：新人也能超过老业务。

（四）七组崔兵蛟（未完）
1、加强与客户的沟通与拜访，了解客户的需求（库存，问题，分销情况）
2、定期、定人拜访。

市区客户：每月拜访1次，下县每月拜访两次。

本地加业务经理。

3、有效对堆码客户分销。

分销形式：公司车辆+司机+本地化+堆码客户，分销政策：在公司政策基础上，拿出2-4元做促销，
4、分销指标：每天最少50件。

与会人员讨论：堆码费的分销使利润减少，建议大客户拿出奖品给终端客户。

（五）九组孙鹏
1、有计划拜访，制定本地化周期性拜访，包括“三个一”，库存，产品和促销信息。

2、帮助堆码促销，对有潜力的客户，给与促销支持，车辆和业务员终端铺货支持，
3、制定合理利润体系；
4、增加品项；
5、对于回货量不等的堆码客户，给与不同的利润支持。

与会人员讨论：在每个市场上的目标量，前期可能达不到，阶梯型销售，设计阶梯型利润，不同的销量享受不同的待遇。

（六）五组骞伟伟
1、建立堆码客户资料卡；
2、稳定团队建设，专区、专人、定点拜访；
3、及时沟通，存在沟通问题及时解决；
4、根据行情，定品制定有效的分销政策。

与会人员讨论：资料卡分四类：拉着，跟着，拖着，鸡肋，垃圾的客户踢出去。

（七）二组王计伟
1、加大业务员拜访频率，制定合理有效的促销政策，培训堆码客户销货人员；
2、动销
3、终端陈列利润
4、奖励制度
培训堆码客户的销货人员，增加货物的销量，堆码客户终端店面的全品项陈列，堆码客户区域划分，堆码客户的奖励制定，提高额外奖励。

（八）4组扬帆
1、周期性拜访那个，每月两次。

2、拓宽渠道，分销；
3、宣传公司政策，确保“三个一”形象建设；
4、培训堆码业务；
5、新品导入，完善品项，
6、了解竞品信息，终端截流
（九）八组时卫东
1、堆码客户分类。

重点服务，价值贡献大的核心堆码，月销售300件。

2、给与堆码客户信心。

如协助分销。

3、教会堆码客户销售方法。

4、给与堆码客户促销的利润（利润+附加值）
与会人员讨论：信、渔、利。

教会堆码客户销售方法，有了利润，一定可以长期合作。

戴总补充差一个字：干，光说不做没有效果。

（十）10组陈克东
1、渠道提升：周期性拜访，协助分销，每月至少一次，拜访每月协助一次分销促进回货。

开发空白区域，增加铺市率，提升销量。

2、品项提升：充分利用公司尖刀产品优势，增加未销售规格产品，多品项销售，及时导入新品。

3、服务提升：货到，人到，车到。

（十一）梁总总结：首先谁是我们的堆码客户，原有客户的提升是一个方向。

一，严格执行公司的堆码政策，分析一下终端、渠道、一级代理到底分到多少钱？修改战略是没有权利，做了10年业务，从没有修改政策，更多是想办法，发现市场的本质，就是交换。

我们高出同行业的利润，加大附加值，给与高地位，二，就是干，三是怎么干，只告诉一个方向，怎么干，预则立，不预则废。

五步，一，每一个堆码客户看成经销商，二是干，三，化区域，定周期，拜访，持久战，四是打造优势本地化，藏兵于民，每个业务要善于利用公司资源，五是通过这两个月的箱装市场的刺激，展示和造势，最后销售就是干。

三、主题三：每个城市应设立多少个堆码客户？
（一）四组
具体市场具体分析：市区下面-县下面-乡，按人口将销量分流，按分流销量选取堆码，辐射终端。

（二）七组许会争
A大于90吨每月，30个以上；B大于60吨每月，25个以上；C 大于30吨每月，15个以上。

与会人员讨论：补充：堆码个数的增加与堆码数量的增加成比例，堆码个数是有效个数，随时间的推移，销量的增长。

（三）六组张海波
30-40家，按照中等规模城市（500万），按是个县城计算，每个县城设立1-2家，市区20家。

与会人员讨论：考虑一个城市的覆盖，一个百堆城市的分解。

（四）九组陈广宏
堆码客户按地域分解，A类要求100家（100吨），下设市区，A 县，B县，下面批发市场和农贸市场。

（五）三组刘泽君
100家有效堆码。

目标就是100，堆码就是造势，目前达不到这个量，要有这个思想，不能局限于眼前，就像梅花的发展战略。

与会人员讨论：分析不是要数字，而是逻辑，要一种逻辑分析过程。

（六）二组叶志强
C+1：C代表未来市场销量基数的堆码数。

具体量不知道，而是由基数决定，比要求的大，超过他。

（七）五组盖鑫
30-50家-n家，安城市辖区划分，安渠道划分，重点市场，部追求数量，保证质量和利润。

区、县、镇覆盖，不要追求数量，先做质量，还有利润分配。

（八）一组孟军
1、堆码客户质量逐渐提升，以1吨为起点，
2、人口比例，
3、观点基本一致，保留个人观点，条件是质量不变，销售数量提升；人口比例，人均销售味精的数量。

补充：人口比例不赞成。

8万-10万一个堆码客户，一个加权问题，有个别人口少的地方销量好，是人口占有率高。

（九）八组陈则成
卖竞品不满足于利润，应该看我们的目标销量，100吨可以100
家可以50家，数字只是举例，我们要说明我们要个渠道各层级尽可能把所有的客户变成堆码客户，堆码政策的成功来源于我们的堆码客户，关键是数字让所有的客户都去销售梅花产品，尽可能高定，尽可能达到目标。

与会人员讨论：补充：100家看起来很多，卖竞品不满足与利润，小食品客户和核心堆码客户加起来差不多能满足。

（十）十组孟繁辉
1、味精客户，鸡精客户，酱油客户，干调客户，水产客户，小食品客户，酒水客户、综合批发前十名，从中选择优秀客户30-50家，作为堆码客户，月销售1吨已上。

2、30家-50家，有水分，可能有些另类客户，在所想到看到接触到了，把前十名列出来，把符合梅花运营方式的罗列起来，挑选有潜力的客户，未来市场多大量，不可估计。

与会人员讨论：郭方伟：堆码有人在做，困惑堆码多少家，有效堆码50件以上，没地方放50件货物，看到堆码想到一个渠道完整的建设，货物的导入，往前看是主动堆和被动堆，如何让堆码客户由被动变为主动，让客户愿意堆，不但业务好做，造势也成功。

（十一）梁总总结：找到一种方法，在市场上确实可行。

做多少堆码最适合，我是一名业务，从业务员做起，市场观点，这80名找到时，堆码就产生了，每吨的800块钱也是一种奖励，再拿出奖励，刺激一下市场，堆码费是花钱的，堆码建数量追不上质量，我们开会就是解决这个，部分管理、执行，就要起到风暴作用、反思经营策略，反思管理漏洞，可以借助外力推行市场，认知一种，可以推行给另一类，前期做多少功，后期就减去多少麻烦，对小郭的一种补充。

市场调研市场沟通市场稳定。

四、主题四：堆码客户的稳定月销量应设定为多少？
（一）一组
1、1、50吨以上都是你有效客户；3吨以上稳定月销量。

3:3:3，一是城市经理，一是
堆码客户，一是本地业代。

2、基础堆码客户，50件，核心堆码客户，一个月3吨以上，3:7的比例，我们占30%。

与会人员讨论：商人是可以商量的人。

对企业目标的实现的可能性，对市场覆盖的需要，利润的需要，什么样的客户对我们有效？
（二）二组白永健
1、市场调研，有计划的选择客户，市场100吨，100家至少一吨以上，以次类推，
2、明细市场基础客量，
3、计划性的选择堆码客户。

与会人员讨论：商超餐饮大于等于1吨，基础量。

安吨位计算堆码数量不科学，还是量的最大化。

（三）三组刘刚
核心客户：A大于等于100件；优质客户：B大于等于50件。

一般分为两种，一是最低50，一般家20%，二是比较好的，100件加20%，120件。

与会人员讨论：100件是最低标准，不能改。

姜久亮：进货100件，门面50件，库房50件；郭方伟：这种堆码客户是不达标的堆码客户，纲领就是回货100件。

梁总：久亮说的没错，今天的50件以非昨天的50件，昨天50件是基石，昨天的50件持之以恒的维护，明天就是什么了？昨天的标准不是今天的标准了。

（四）四组
1个市-4个5吨，10个1吨；每个市10-8个县，县-一个五吨，四个1吨。

分级，按照百吨计划，一个市一百吨，护航作用，每个县没有空白市场，每个县1个5吨客户，四个一吨客户。

（五）五组全宝安
A是3-5吨，市县核心堆码客户；B是1-3吨，重点市场，批发；C是50-100件，可提升得客户。

堆码客户最少不能低于100件，A是市县的核心客户，B是重点的商品市场，50件提升到100件。

（六）六组贺加
1、当个城市堆码回货总量8%；
2、单个堆码月均回货100件以上；
3、设立阶梯型利润分配。

1、3辅助观点，2是主要观点，客户原有销量在300件以上，终端客户，导入新品有个好的出发点，目标在500件以上，1吨是8元，3以上是10元。

与会人员讨论：3吨是在代理梅花品牌前就是3吨的销量，成为我们梅花味精代理后，完全代理我们的品牌，后期有个增长。

张海波：那不是主流。

张凤武：终端好，最终端，谁做堆码区？
（七）七组郑佳
堆码客户初建期100件以上，堆码客户成长期200-300件，堆码客户成熟期500件以上。

符合公司标准的35家，成长期200-300件，成长期过后，维护达到500件，通过以上成果，500件以上有20%，7家，300件左右14家，100件的客户40%，14家。

与会人员讨论：郭方伟：35个堆码客户符合，本地化的维护在500件以上，20%以上500件以上，300件左右14家，100件的客户40%，14家。

有效的堆码客户100吨，加上不符合的堆码客户，可以达到100吨以上，这是贫瘠地区。

（八）八组刘克楠
1吨以上，此客户肯定有分销，有网络，或者此客户有潜力，有价值-得到梅花团队的支持。

1吨以上的堆码客户，共同点，有分销能力，有网络，此客户有潜力，有价值，可以
分销，给与支持。

与会人员讨论：甄子和：年后莲花、一品的大幅度促销，你们怎么做市场的。

刘克南：L同样存在竞品促销，先把产品放下，拿尖刀产品做市场。

何必拿自己的弱项比别人强项。

（九）九组薛科
堆码回货数量分段：A类，3吨以上，占10%，批发，进超市，进农贸（制定政策）；B类1吨以上占50%，批发、农贸、零售，C 类0.5吨以上占40%，批发零售。

1是根据销量不同给与不同政策，2是堆码首次进货100进以上，将C类堆码客户动销，激励有生未B类，
淘汰一部分。

按照堆码客户月回货数量分为3级别，50箱普遍存在，占有一定比例，3吨以上，一是进超市，进农贸，批发，1吨以上批发，零售，农贸，0.5以上的批发零售，C类激励一部分，淘汰一部分客户。

（十）十组席中凯
堆码客户30家以上，月销售2-4吨，销售目标8万吨，月均销量4吨以上，销售目标15万吨，月均销量8吨以上，销售目标30万吨。

与会人员讨论：1、怎么建立，标准，2、堆码的维护问题，3、堆码数量，4、堆码的销量问题。

（十一）王伯（王彬）总结：合理分配，一个大客户，堆码一百家，如何去管理？减少堆码数量，加大回货数量，合理分配，深度分销。

五、主题五：如何打造高效的本地化队伍？
（一）二组
1、选择优质本地化。

2、加强培训，管理，明确工作内容及目标，落实结果。

3、公司定期培训。

4、合理的薪资和奖罚措施，
5、身先士卒，做榜样。

6、本地化的工资谁发？
与会人员讨论：本地化业代办卡，由代理商定期往里面打卡，业代认为是由公司发钱。

关系好的客户认为是梅花人，都认为自己是梅花人，就无所谓谁发工资。

（二）一组
1、认可梅花的企业文化，战略方针。

2、能够得到代理商合理的支持。

3、定期进行专业、行业知识，营销技能得学习。

4、有效地，合理的薪资绩效考核方法，基本工资加绩效考核加提成。

5、制定规范的工作流程和规范制度。

6、及时解决工作中的问题，提高执行力，
7、树立标杆，解决短板，可以加强凝聚力。

与会人员讨论：补充：对本地业代的考核时可以调整的。

（三）七组
1、本地化知道他在为谁工作？让本地化能够挣到钱，
2、让本地化看到前途，职业生涯规划，
3、让他们的能力得到提升，通过培训。

4、工作氛围的营造，团队凝聚力的提升，在上给予关注；
5、完善管理机制和考核指标。

（工作流程，例会制，业绩提成，区域划分）
我们组认为，在于我们是否上心，重视，那样很容易打造。

（四）六组
1、招聘时，注重本地化人员筛选。

2、培训。

3、前途和钱途，激励制度。

4、尊重与归属感，
5、区域责任制，明确区域、时间和数量
（五）九组张志辉
1、完善薪酬体系，基本工资+日常补助+提成+年终奖金。

2、严格的管理体系。

代理商促销政策，竞品信息及时反馈，纪律严明
3、培训，交流实战，交流经验，一些事情的成功案例。

归属感，业务回总部开会，建议本地化的业务回总部，调动积极性。

（六）八组
1、待遇激励的制度，服务的公司，在乎是否有合理完善的薪资待遇。

2、区域、目标，责任的明确，
3、日常管理与培训，不是一种约束，在制度下的一种自由，品牌发展的宏观培训。

4、业务身先士卒。

5、团队的'氛围直接影响团队的协同力与战斗力。