商务谈判读后感

商务谈判读后感
第一篇：商务谈判读后感
《商务谈判》读后感
一、商务谈判的定义
本书对于谈判的定义有十余种说法，我根据十余种说法结合自己的感悟给出自己的定义：所谓谈判是指存在利益冲突的几方为解决利益纠纷而进行的一种洽商活动。

二、商务谈判原则
1、平等互惠原则
2、友好协商原则
3、依法办事原则
4、统一对外原则
5、不卑不亢原则
三、商务谈判的过程前期准备
一、时间的选择。

商务谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。

要选择对己方最有利的时间进行谈判。

避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。

二、地点的选择。

谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。

若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。

如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

三、人员的选择。

一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。

谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染。

四、情报搜集。

凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判中掌握主动权。

信息资料的准备，主要包括评估对方实力，掌握主题行情;弄清对方的文化背景和社会习俗;掌握对方政法制度等。

谈判过程
谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。

其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。

开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。

而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。

所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。

通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。

卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。

价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。

包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。

讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。

而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。

因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。

最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

后续工作
我方坚决履行内的内容。

监督对方履行合同内的内容。

四、外交礼仪通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。

我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。

同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象，增进了交往……
随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。

俗话说：“没有规矩，不成方圆。

”所以，做任何事情，都应有一定之规。

礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节问题中感受商务礼仪的真谛。

老师用行为教学引导同学去学习，并且通过一边教学，一边知道我们该怎么做，让我深刻体会到礼仪的重要性。

学习商务礼仪可以提高个人的素养。

比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。

有助于维护企业形象。

在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。

等我们一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。

当今社会，大学生的就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试中给主考官留下一个好印象，一直是困扰每个毕业生的最大问题。

而很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。

因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。

良好的礼仪表现会给别人留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。

而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。

良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。

现代企业强调团队精神，
而礼仪可以促进这一力量。

好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。

第二篇：商务谈判
商务谈判
有人说人生就像一场旅行，也有人说人生是一场不停止的奔跑，而我却说人生是一场跟自己永不妥协的谈判。

在超级演说家的舞台上，在总决赛的最后一场，从小就跟自己谈判，看着隔壁的姐姐是那么的优秀，我就放弃了我心爱的玩具，每天我就学习她的样子，我也希望和她一样，美丽，漂亮，懂事，做男孩子心中善解人意的女孩，做大人心目喜欢的孩子。

在初中我为了考上心目中的中学，我跟自己坐了一次好好的一次谈判，我谈判的主题是你想要什么样的生活，为了完成这次谈判我做足了工作，我从马上面临中考的五月份，突然宣布我不考了，那是确实我退缩了，我怕考不好，我怕在同学面前抬不起头，因为我是一个特别在乎面子的人，从那以后我就问自己，蒲小芬这是你嘛，所以就决定改变自己，不再是那样，我努力规定计划，按照自己的计划走，我把所有时间都拿来我规定的计划上，为自己考上重点中学努力，加油，最后终于通过自己的努力取得了好的成绩，虽然离我预计的效果差那么多，但是还是不错，当我拿到成绩单是第五名，我开心的笑了，这是我感觉到谈判成功的感觉，一览宗山小，也许就是这种感觉吧！在高中为了得到老师的认可我也进行了谈判，谈判过程很害怕，但是他给了我很大的勇气，那就敢于跟别人开口，去说自己想要什么，得到什么的效果。

终于老师认可我了。

与生活谈判可不是一件容易的事情，每一天我们都在与生活谈判，都在处理生活中那些纷繁复杂的事情，时而高兴，时而着急，时而激情昂扬，时而内心失落..在超级演说家的舞台上，在总决赛的最后一场，前些日子有一个在银行工作了十年的资深的HR他在网络上发了一篇帖子叫做《寒门再难出贵子》，意思是说在当下我们这个社会里面寒门的小孩他想要出人头地想要成功比我们父辈的那一代更难了，这个帖子引起了特别广泛的讨论，你们觉得这句话有道理吗我自己说，我们
家就是出身寒门的，我们家都不算寒门我们家都没有门，想想我都不知道我爸跟我妈那么普通的一对农村夫妇，他是怎么样把三个孩子我跟我两个哥哥从农村供出来上大学、上研究生，我一直都觉得自己特别幸运，我爸跟我妈都没怎么读过书，我妈连小学一年级都没上过，她居然觉得读书很重要，她吃再多的苦也要让我们三个孩子上大学。

我一直也不会拿自己跟那些比如说家庭富裕的小孩做比较，说我们之间有什么不同，或者有什么不平等，但是我们必须要承认这个世界是有一些不平等的，他们有很多优越的条件我们都没有，他们有很多的捷径我们也没有，但是我们不能抱怨每一个人的人生都不尽相同的，有些人出生就含着金钥匙，有些人出生连爸妈都没有，人生跟人生是没有可比性的，我们的人生是怎么样完全决定于自己的感受，你一辈子都在感受抱怨那你的一生就是抱怨的一生，你一辈子都在感受感动那你的一生就是感动的一生，你一辈子都立志于改变这个社会那你的一生就是斗士的一生。

英国有一部纪录片叫做《人生七年》，片中访问了十二个来自不同阶层的七岁的小孩，每七年再回去重新访问这些小孩，到了影片的最后就发现富人的孩子还是富人，穷人的孩子还是穷人，但是里面有一个叫尼克的贫穷的小孩，他到最后通过自己的奋斗变成了一名大学教授，可见命运的手掌里面是有漏网之鱼的，而且现实生活中寒门子弟逆袭的例子更是数不胜数，所以当我们遭遇到失败的时候，我们不能把所有的原因都归结到出生上去，更不能去抱怨自己的父母为什么不如别人的父母，因为家境不好并没有斩断一个人他成功的所有的可能。

当我在人生中遇到很大困难的时候，我就会在北京的大街上走一走看着人来人往，而那时候我就想“刘媛媛，你在这个城市里面真的是依无所依，你有的只是你自己，你什么都没有，你现在能做的就是单枪匹马在这个社会上杀出一条路来。

”
这段演讲到现在已经是最后一次了，其实我刚刚在问的时候发现了我们大部分人都不是出身豪门的，我们都要靠自己，所以你要相信，命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，这个故事关于独立、关于梦想、关于勇气、关
于坚忍，它不是一个水到渠成的童话，没有一点点人间疾苦，这个故事是有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚，这个故事是苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

我很欣赏她对一些事的看法，在这个陌生的城市，谁都靠不住，走在大街上没有能认识你，因为这是一个很现实的社会，也许在走在大街上你感到害怕，或许有些彷徨，因为你还不成熟，尤其在她的演讲稿最让我触动的事“苦心人天不负”所以我相信我只要努力，美丽的天空就在不在不远的地方，不论是在学校还是，工作能力决定你的要走多远，因为有时候就算有人想要伸手拉你一把，你却没有那个力气爬上来，这是可悲的。

上天对每个人都是公平，因为她懂这样取舍，尽管生活不容易，但你不能抱怨，你能做的就是努力努力努力的学习为自己以后打下基础，如果你不甘平庸你就的付出的比别人多。

在美国行为艺术家在举办一分钟的对视过后，她与其他人对视的时候也许感觉不出来任何变化，可能有些不理解的人，会说是神经病吧！但是她和他以前最熟悉的陌生人，这个陌生人不是别人而是以前的初恋，经过了十年的沧桑，或许脸上以当年的年轻，但是他的眼神，神情，还是那么动人。

十年了，你会感慨岁月的无情，不跟我们呼吸的机会，在十年我们没有好好的看我们身边的人，不知道他们脸上有多少痣，没有仔细观察他们发生的变化，就匆匆从我们身边溜走了，带着很多遗憾没有做，没有和他们好好的说话吃饭。

为了不遗憾，我应该多关心身边的朋友，我不想老了才觉得很多事没有做。

我总觉得有时候你走在路，离你想要达到的地方那么远那么近时间在走我们在长大，有一些孤独必须自己要自己陪。

也许你很快没有人陪你，这可能是每个人长大的必经之路，所以不怕，在马云创业的时候不是也经历这样的孤独嘛，一个其貌不扬这样的一个人，他能做到今天这样的成绩，经历了很多孤独有外界对他不看好，在回国后当需要大笔的资金的时候，没有任何人向他伸出援助之手，他们会觉得这不是我的事，还好他没有因为孤独而放弃那些自己原本自己所有的梦想，全身投入在他们战斗中，我很佩服他们的勇气，我希望我以后也能成为马元一样的人物。

因为他一种敢闯敢博的精神。

在这个以情
商还是智商的争论点的世界，我们是不是应该有一个很会思考的头脑。

多出去走走，不是坏事，因为你出去走了才能跟一些交流，如果你不出去走，你就好比是一只井底之蛙，看不到外面的世界，人是社会上的动物，你在的同时你才把你的观点与别人分享，在分享中才能取得进步。

看看外面的风景，你心才能越走越年轻，鱼儿需要水，人需要与人分享。

人生就是商务谈判所以我们应该把握每个时间去把你人生中的商务谈判谈好。

加油！
第三篇：商务谈判
一、谈判背景及目的
我方：广东龙的集团公司（主方）
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。

同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

对方: 广百电器公司
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌
代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。

是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

为了进入广百百货，广东龙的集团公司与广百电器公司进行谈判。

二、谈判主题
广东龙的集团公司产品进驻广百百货。

三、谈判环境分析
（一）己方环境分析
其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。

1、随着人们生活水平的提高和家电、电子产品及医疗器械等科技产品的发展与革新，人们对它们的要求也在不断提高，市场潜力巨大。

2、大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。

其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。

1、国内家电等产品市场有些混乱，市场监管不力，山寨货横行，影响正版产品销售。

2、行业内有海尔、格力、小天鹅、三星等国内外品牌，竞争激烈。

3、现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。

其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。

1、地理优越，我公司位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，经济发达，河海运输便利，拥有广阔的市场。

2、本公司以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子
公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

3、我公司始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉。

其四，劣势，即企业内部的不利因素。

1、我公司秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。

走的是一条较高端的路线，因此产品价格较高，影响销售。

2、销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。

急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。

（二）对方环境分析
其一，优势。

1、公司规模较大，体制完善。

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。

2、拥有经验与良好的客户资源和口碑。

是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

3、广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

其二，威胁
1、执行力较差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地。

2、品牌及服务无明显优势。

其三，机会
1、国美出事给了广百发展的良好机遇。

2、家电下乡给了新的市场扩张空间。

其四，劣势
B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场
四、谈判内容及目标
1、入场费：最优期望为支付30万元，其上限为60万元。

希望在谈判中能达到最优期望。

2、场地租金：在每月350-550元之间。

注：以我们可获得的入驻的区域、区域的位置及区域的大小综合条件来确定入场费及场地租金。

具体如下表：
最优目标第二目标最低目标
入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区
区域的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一
楼正门侧面）
区域的大小大小在40至60平米之间大小在40至60平米之间大小在35至55平米之间
3、送货方式：我方送货，确定送货期限是按季度后按月。

4、支付方式（参考值：30-60天回款一次）
5、销售量与返利：每年销售超过240万返利在1%-3%之间
6、合作期限：目标3年加一年优先权。

五、开局及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用协商式开局
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉
快的气氛中展开谈判工作。

首先向广百的谈判人员介绍龙的集团近阶段的销售业绩和销售目标，让他们了解到龙的集团强大的供货能力、产品知名度及信誉，让他们对龙的集团在广州的销售有足够的信心。

借以从中慢慢引出对于价格利润的要求，以征求的语气向对方询问，得到对方对于定价的许可，为下面确定经销协议做好铺垫。

谈判的过程中要带着微笑，并且诚信待人，实事求是地介绍2010年的家电销售背景，将严峻的形式和美好的蓝图都展示出来，最后试着和对方就关键问题进行磋商。

开局方案二：慎重式开局。

谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。

直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。

谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。

气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。

促使谈判进度的加速。

2.谈判中期策略及分析
报价策略：向对方提出我方的所有要求。

这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持‘喊价低’和‘出价高’相结合的方针。

对于家电行业的利润定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。

还价策略：在报价策略后，广百谈判小组如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。

如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方也可以考虑先将这一方面放开，优先考虑其它谈判突破点。

将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。

考虑到广百电器公司在业界的影响力，我们双方的谈判地位应该。