商务谈判的原则是什么

商务谈判的原则是什么
在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。

应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。

但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。

以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。

(一)把人和问题分开
1.认识到谈判者是现实中的活生生的人
无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。

这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。

如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。

其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。

但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。

因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。

2.每个谈判者都有两种利益
每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。

为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，
它作为一种手段为实体利益服务。

比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。

谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。

3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突
把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。

谈判者总是面临痛苦的选择。

4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题
如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。

如果双方的关系建立在正确的观点、开放的沟通和适当的感情基础上，并倡导前瞻性和共同的目标，谈判就会顺利得多。

原则协商法非常重视心理问题的处理，重视对方观点的引导，重视情感的疏导，重视初衷的沟通。

同时，谈判者不仅要善于处理对方的问题，还要注意处理自己的问题。

因此，原则性谈判法提出以下建议：
(1)正确引导观点
理解对方的观点是引导的基础，因此，首先要注意站在自己的角度看对方的观点。

一个人眼中看到的世界，只是站在某个位置的结果，而人只会因为趋利避害的本能，看到自己想看到的东西。

不管是什么材料，人们都会挑出与自己观点一致或者有利于证明自己观点的内容，而排斥对自己不利的材料。

虽然谈判者很难学会从他人的角度讨论情
况，但这是最重要的技能。

光知道对方观点不同是不够的。

你要想影响他，也要用理解的态度去理解对方观点的闪光点，用心去感受对方投注在上面的情感力量。

为了做到这一点，你应该暂时抛开自己的判断，设身处地为别人着想。

他们可能会确信自己的观点是正确的，就像你相信你的观点一样。

通过了解别人的看法，会帮助你悄悄修正自己的一些想法，说明这不是成本，而是收益。

其次，千万不要用自己的猜测去揣测对方的意图。

要注意求证，注意对方立场微妙变化的暗示。

第三，讨论问题的时候，不适合人。

人很容易把自己的问题归咎于对方，然后归咎于个人，很容易导致对方产生抵触心理，对方会很快采取防范的态度或者反击，于是问题就演变成人类相互攻击。

第四，如果对方对你有偏见，你要找机会和对方有所不同，以示诚意。

第五，让对方参与你的行动，让对方觉得他也是你事业的一部分。

有一个很普遍也很有趣的现象：人们很难评论自己参与的工作，也很难容忍别人批评自己的成就。

一个科研人员的成就被他的上级压制了。

后来他在做另一份工作的时候，要求上级经常挂他的名字，结果奇迹般的得到了上级的支持。

一个参与产品设计的工程师很难批评这个产品。

一个参与了这本书写作的作家，无论他写的部分多么少或者多么微不足道，都很难说这本书的不足，但这恰恰是很多人不会做的。

第六，给对方面子。

在谈判中，人们往往拒绝放弃自己的立场，不是因为他完全不能接受你的建议，而是因为他不想表明自己输给了你。

如果注意换词换句，本质上还是会保持原来的目标。

对方很容易接受。

(2)注意疏导情绪”
首先，谈判者要了解对方的情绪。

在谈判中，尤其是激烈的争执中，感情可能比言语更重要。

双方准备比赛的心理可能大于准备合作的心理。

谈判者越是认为事情重要，就越是注意防范对方在这件事情上对他的威胁。

一方的情绪会引起另一方的情绪。

这种情绪如果不及时清理，很容易使谈判陷入僵局，甚至破裂。

第二，要把双方的感情当作客观存在。

很多时候，谈判者只是主观地认为对方不应该有情绪，从而忽略了对方的情绪。

结果只能导致双方的不愉快。

如果注意对方的情绪表达，不会对双方造成伤害。

可以这样表达：你知道我们这边的人觉得自己受到了不正当的对待，很困扰。

我们担心即使达成协议，也不会执行，不管这种感觉是否准确，但这确实是我们内心的担忧。

我个人觉得我们可能会有这种感觉不对，但是其他人确实有这种感觉。

你这一方的人是否也感受到了这种严格，这种严格明确地表现了对方或自己一方的感受，便于讨论，有助于减少敌意，积极寻求消除这种情绪的有效途径。

第三，要允许对方发泄情绪，同时不要对情绪发泄产生情绪反应。

谈判者先控制自己，让对方有好的时间抱怨，你却静静地听着，偶尔请他继续，不反驳也不火上浇油，让对方发泄自己的挫败感。

这种疏通策略比堵住对方发泄情绪要明智得多。

第四，要抓住机会，用象征性的手势。

象征性的手势，如道歉、握手、拥抱、鲜花、便条、小礼物等。

可以结束争吵，消除敌意。

在这种状态下，即使是你也不用承认自己应该为此负责，你可以得到别人得不
到的奖励。

(二)利益至上
原则协商法引用了一个典型案例：有两个人在图书馆吵架，一个想关窗，一个想开窗。

他们没完没了地争论窗户应该有多大：一条裂缝？半开？四分之三？没有能让双方都满意的解决方案。

图书管理员进来了。

她问其中一个人为什么要开窗。

答案是：让空气流通。

她问对方为什么要关，回答是：避免噪音干扰。

管理员想了一会儿，打开了隔壁房间的窗户：可以让空气流通，避免噪音。

这个案子表面上是立场冲突。

如果双方的目标是就各自的立场达成一致，很容易陷入僵局。

如果图书管理员只关注双方陈述的立场，也就是你要开我就关，你要关我就关。

她找不到这个解决办法。

更重要的是，她注意到了空气流通和避免噪音的两个潜在好处，进而抓住了问题的关键。

所以可以说，谈判中的基本问题不是立场的冲突，而是双方需求、欲望、顾虑、恐惧的冲突，从而调和双方的利益而不是立场。

这种方法有效的原因有两个。

第一，每一种兴趣通常都有各种满足的方式方法；第二，对立立场背后的共同利益多于冲突利益。

当然，同时必须指出，谈判者在关心自身利益的同时，也要注意对方的利益。

人们对那些同情和理解自己利益的人普遍有好感。

这样，当你说明自己的利益时，就可以减少对手的阻力。

对问题强硬，对人软弱，不断激发各方的创造力，实现自己的利益。

也就是说，在实现利益的手段上付出更多的努力，而不是努力妥协利益，往往有可能取得
更好的效果。

在问题上态度强硬并不意味着否定对方的利益。

相反，你要对对方的利益持开放态度，调动双方寻求解决方案的积极性，这一点很重要。

在提出意见或看法之前，想好各种方案，尽量找到有用的解决方案。

谈判者最常犯的一个错误是，只有自己的提议是正确的，应该被对方接受。

由于这种观念上的偏差，往往阻碍更好方案的产生。

尤其是谈判者在谈判压力下，拒绝承认其他新方案的意识会变强。

但事实上，谈判者心里清楚，谈判需要的是切实可行的解决方案，而不是自己的顽固立场。

过早确定最佳方案(无论是自己一方提出还是对方提出)是阻碍新方案谈判的第二个原因。

所以，谈判者最好不要把一个目前的方案当成最好的，而是把它当成第二最，然后努力寻找更好的方案，这样对解决问题有很大的好处。

(3)坚持客观标准
无论谈判者如何理解对方的利益，无论谈判者如何看待对方利益的合法性，无论谈判者制定的谈判计划多么巧妙，无论谈判者多么重视维护双方的关系，都无法回避双方利益尖锐冲突的冷酷事实。

分歧就是分歧，尽管有上述方法，消除分歧并不容易
原则谈判法主张按原则谈判，而不是施压。

谈判者应该关注问题的价值，而不是双方的承受力。

谈判者试图引入尽可能多的科学客观标准，如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准、相关先例、国际惯例、社会惯例、法律规定、
政策法规等。

客观标准不那么容易受到攻击，这可能为明智的协议奠定基础。

如果谈判各方都不反对用客观标准解决问题，沟通可能会容易得多。

通过讨论引入和应用客观标准，逐步达成协议，将有助于提高谈判效率，缩小和缩小双方的分歧范围。

原则谈判法强调在用客观标准谈判时应把握三个基本点，即
1.绝不屈服于压力，只服从原则
很多时候会提出两个以上的标准，即使谈判双方提出自己满意的标准，也不一定会得到各方的认可。

此时，谈判者应该记住，他们永远不会屈服于任何形式的压力，只承认客观标准。

请说明理由，否则绝不让步。

当然，如果双方都同意，也可以请一个公正的第三方协调解决问题。

2.合理确定标准及其应用
至于如何做到理性，原则协商法建议任何一方都要询问标准的理由，就像考察数据的可靠性一样。

有些谈判者把自己的立场当作原则问题，使之不可改变，甚至拒绝考虑对方的意见。

这显然不是我们强调的原则谈判方法。

坚持谈判应以客观标准为基础，并不意味着坚持一方提出的标准。

一个法律标准并不排除其他法律标准的存在。

3.每个问题都是由双方共同寻求公平的客观标准决定的
在考虑引入一些客观标准时，要提前找到一些可供选择的标准，这些可供选择的标准要对各方公平。

一般来说，谈判者会发现有不止一个客观标准可以作为协议的基础。

比如你的车被撞坏了，向保险公司申请赔偿。

保险公司评估你的车损额时，可以建议用这样的标准来衡量
你的车的价值：(1)扣除折旧后；目前售价，当年汽车杂志对这款车的评价；购买同一辆车的费用；法院将决定汽车的价值等。

客观标准的客观性要求不受谈判者意志的干扰，至少很难按照一方的意志进行转移，同时要求实施要合法、方便、实用。

谈判原则
1.模拟练习。

就是各种可能的情况，提前模拟，以免实际遇到的时候人慌了，很难掌握游戏。

了解了利弊之后，就要设想各种可能的情况，提前计划好行动方案。

就谈判席位而言，要详细模拟。

第二，打下机会。

如果双方在一定程度上达不到满意的结果，当谈判面临破裂的时候，就没有必要暂时屏息以待，这样会伤害双方的和谐。

如果双方打起来，未来也不是不可能达到重新谈判的状态，但是会很麻烦很麻烦。

买卖不能义，双方好好聚聚，为下一次谈判的成功打下机会。

第三，看对方。

谈判要避免站在自己的角度，过分要求，漫天要价。

谈判的时候也要带上三分骑士精神，头脑简单，多为对方着想。

看对方的内心会带来大家都开心的双赢局面。

如果谈判过程充满火药味，双方各执一词，互相放弃，最后脸红脖子粗，头流血，就很难谈判出什么建设性的结果。

第四，突出优势。

在初步了解对方的立场和观点后，他们应该仔细而彻底地列出自己在这次谈判中的优势和劣势以及对方的优势和劣势，特别是自己的优势，无论大小，新旧，作为谈判者的谈判筹码。

而自己的缺点，当然也要注意，以免贸然遇到他们，被对方撕成碎片。

第五，随机应变。

战场形势瞬息万变，谈判桌上需要临场发挥。

诸葛亮虽然聪明绝顶，但人不如天，总有些事考虑不到周，算错了。

谈判过程中，对手突然一击，超出了己方的假设情况，己方人员必须能够随机应变。

真的是招架不住。

着急的时候，先把部队拖慢，再计划对策，免得急功近利——切断自己的后路。

六、了解对手。

众所周知，孙子兵法知己知彼。

谈判前，了解对方可能的策略和谈判对手的性格，对谈判的顺利完成会有很大的帮助。

如果谈判对手喜欢打球，不妨在谈判前互致问候，谨慎提及，先缓和对方的防守敌意。

如果他有时间，可以邀请一起运动，培养轻松的谈判氛围。

需要注意的是，此时此刻，球场是另一张谈判桌，对谈判很有帮助。

七、要有耐心。

老话说得好，急着去医院也行。

所以在谈判中，要时刻默念，不要操之过急，尤其是紧张激烈的时候。

因为，在谈判中，往往有持久的战争要打，谈个四五个小时，没时间上厕所。

这个时候已经谈了很久，没有什么成绩，心理很急；但是解放不了，生理上更急，两急，就会灰心，胡乱对应。

所以在谈判之前，要有耐心，做好充分的准备。

八、底线明确。

通常谈判的时候，双方都是咄咄逼人，磨刀霍霍，跃跃欲试。

双方都只想着能得到多少，却往往忽略了谈判过程中要付出多少，要付出多少，这样才能幸福。

所以在谈判之前，一定要明确自己的底线：我们能允许什么？你要多少钱？如何制作。

你什么时候会放弃？为什么让？先明确，心中有效。

否则，如果对方咄咄逼人，对
方束手无策，就失去了谈判的初衷。

变更时的协商原则
你可以拒绝接受报价，报价不能高于市场平均价格。

当供应商最终报价不低于市场平均价格时，采购组织有义务拒绝接受报价并重新组织采购。

但前提是采购代理机构必须事先知道市场价格，并有充分的理由和证据。

你可以正确引导报价，但不能一价比一价低。

谈判小组可以根据事先已知的历史成交价格、产品市场价格或产品成本分析，指导供应商重新审批报价，但不能使用其他供应商的报价来表示或暗示供应商降价。

降价不适用于政府采购。

可以组织多轮谈判，不能克扣谈判机会。

如果谈判小组认为谈判没有达到预期目标，可以继续要求谈判供应商进行新一轮谈判，但每轮谈判都应该给谈判供应商同样的机会。

即使个别供应商决定不调整谈判内容，也应通知他们提交不调整声明。

谈判文件可以更改，谈判情况不能透露。

根据项目的不同特点，提前明确是否会对谈判文件进行实质性修改。

如果明确可以更改，可以根据供应商的回复内容和谈判情况，对原谈判文件进行改进甚至重新起草。

但是，无论如何改变谈判内容，都不可能公开谈判现场
协商要求可以统一，交易标准不能改变。

对于复杂的采购项目，经过多轮谈判，可能需要调整技术要求、服务内容、交付时间和支付方式。

谈判团队可以重新统一谈判要求，但需要大多数谈判供应商做出回应，然后按照预定的交易标准确定交易。

如果发现原交易标准存在重大缺
陷，需要终止谈判活动，重新组织谈判。