MK-005-R01 暑期班计划

寒/暑假班促销活动
暑期班销售是EF学校课程销售的黄金时段，各个学校需要制定出相应的市场计划，并合理安排所有资源，使计划得以有效实施。

1. 背景分析
1)目标人群
暑期计划的目标人群是放假的中小学生，可以利用假期提高英语，参与有意义的活动，并满足家长对子女的要求和期望。

2)市场机会
绝大多数家长都会在暑假期间为孩子安排各种学习，参加集体组织的活动，即可提高孩子的竞争力，又相对比较安全，市场需求巨大。

根据各EF学校的经验，暑期班销售可占全年销售的30 - 40%甚至更多，是一个绝对关键的市场机会。

3)产品特色
EF的产品中成人和少儿产品各占一半，在绝大多数城市，EF的少儿课程处于绝对的优势，销售有市场，价格有空间。

4)总体战略
暑期班的促销主题为快乐英语SUMMER FUN！先进的学习系统和丰富的活动相结合，让所有的学员充分领略EF暑期英语的缤纷乐趣和多姿多彩。

2. 具体实施
下面是以上海学校为例拟订的暑期促销计划，请各校务必对照实施。

但各校的具体课程安排和销售价格需要根据各地市场的具体情况来定。

如有任何价格调整，需要提前递交总部审批。

1)少儿课程YL（上海的所有中/小学将在7月8日全部结束）
课程安排
11-14岁，初中生班，一期
第一期：7月7日--8月28日；1:00-3:15pm （周一到周四）
（3课时x 4天x 8周= 96课时）
7-10岁，小学生班，一期
时段一：7月7日--8月28日3:30-5:45pm （周一到周四）
(3课时x 4天x 8周= 96课时)
价格
费用比平时贵200元用于礼品和组织活动，各学校可根据当地情况维持原价。

免费赠送礼物
EF英语杂志，EF少儿学生手册、English First文件盒（儿童版）、Summerfun 双肩书包或T-恤2)15岁-18岁（高中生班）的通用英语课程
课程安排
第一期：7月7日--7月24；9:00-12:00 am （周一到周四）
第二期：7月28日--8月14日，9:00-12:00 am （周一到周四）
（4课时x 4天x 3周= 48课时）
价格
费用比平时贵200元用于礼品和组织活动，或维持原价。

免费赠送礼物
English First文件盒、EF双肩书包或T-恤+ EF杂志
3)成人（白领）通用英语\商务英语课程，及其它各种课程
课程安排（继续延续现有的时间安排）
晚班：滚动开班
周末班：滚动开班
全日制：滚动开班，或稍做调整，将课时安排在周一到周五上午，尽量避免与小学生班同时上课。

价格
价格不变。

不做特殊促销，但有些暑期活动可以让成人班学员共同参与
免费赠送礼物
Summerfun T恤衫或EF太阳伞（2选1）+ EF杂志
3. 暑期相关活动安排
1)团队拓展活动
适用于14岁以上学员，由外教组织或参与，分别于每期课程的最后一天（最后3个课时）进行。

因此暑期课程实际上课为45课时。

这一天的活动选择和确定应该有活力和创造力，并适合于集体及共同智慧才能完成的活动，可以请专业公司设计。

2)EF志愿者公益活动日
适用14岁以上，英语水平Waystage及以上学员，可以分组进行，时间为期中某个周末，每组由外教和中教共同领队，可以通过媒体做宣传，目的是为了丰富活动以及公关宣传（暑期课程中的任何一天），这些活动包括：
与有关单位合作提供一天的英语语言服务
在旅游景点为外国人指路或提供咨询
同当地政府相关部门合作帮助找出市区各种英语标牌当中的错误
3)学员间的友谊比赛
时间在暑期中间，根据年龄和兴趣组队，如英语卡拉OK比赛，羽毛球/乒乓球比赛，游泳比赛，自行车越野赛等，每队均有外教参与。

通过活动增强学员间以及学员和学校间的沟通和联系，增强学习的乐趣。

4)毕业汇报演出
专为小学和初中生班准备，发邀请函请家长共同参与，安排在周末或晚上，不超过3个小时。

主要内容为学员才艺表演及颁发毕业证书，最后班级合影留念（无家长/有家长各一套）。

如班级过多，可以班级为单位上台表演，也可由各班推荐一到两个节目。

4．欢乐英语夏令营
有一些学校对组织英语夏令营非常感兴趣，针对他们的要求，特别制定了夏令营计划纲要和执行指导。

但必须明确的是夏令营是个浩大的项目，组织和执行费时耗力，对学校和外教的要求很高，尤其对外教的招聘和培训压力很大，希望学校谨慎从事，不作为普遍推广的项目。

时间：分两期
第一期：7月16日—7月26日（共11天）
第二期：8月6日--8月16日（共11天）
安排
全部英语环境，EF专业外教小班上课、外教和生活老师全程热忱陪同、严格规范生活管理、国外中学生式课外活动、EF全球通用英语证书、中学生不可错过的欢乐英语夏令营。

年龄
13岁（以上）-18岁（初中和高中学生）
（每期限200人报名，20人一组）
价格
2980元（EF暑期班学生95折优惠，合作方学生住宿费全免）
费用包括
40课时20人小班EF密集全外教英语课程
4 人空调套间
一日3餐自助餐
参加外教组织影响力训练营，体育比赛，主题派队及其它相关活动
全程人身保险
更有多个EF精美礼品赠送！（文件盒、T恤/棒球帽、EF双肩包、太阳伞等）
2）宣传资料准备、设计
以下所有关于暑期课程的设计将在一周内完稿并上载到INTRANET/Library/marketing/from Shanghai/Marketing 2003上，同时总部的设计师会将相关设计Email给有收费信箱的学校。

学校根据自己的课程安排及价格或不同的相关活动进行修改印制。

所有宣传资料请最迟于五月初印制完成以用于各种促销及宣传。

宣传招贴画Poster（暑期课程/ 暑期夏令营）
暑期课宣传单页Flyer（暑期课程/ 暑期夏令营）
室外宣传旗帜Banner
广告设计（不同尺寸）Ads design
5. 暑期市场宣传及促销
广告
建议从现在至6月初的广告开始加注：暑期课开始招生及相关活动简介。

6月初开始全面宣传暑期课程，可以加注其它相关课程，如通用英语，TOEIC, IELTS, 商务英语, Get Ready等，全日制课程暑期班过后再推。

宣传的媒体可以是日常媒体外加学生媒体，广告力度和尺寸可以加大，内容分为针对家长和针对学生两种。

促销
上述活动完全可以是很好的销售宣传点，作为室外的促销及同相关合作伙伴的合作的基础。

周末在书城、大型商厦、超市、高档社区及其它更好的地方进行室外宣传，张贴海报及发放宣传单页，以综合单页和暑期课程单页为主。

学校讲座（最迟从五一节假期结束后马上开始，因为6月中下旬将进行期末考试），主要在中学进行外教英语讲座，讲座的题目可以是文化，休闲，娱乐，体育等各方面的内容，各校具体内容请同教务长协商。

6. 暑期市场预算
市场推广平均预算应为销售收入的10%，暑期班的两个月销售应占全年销售的40%（大城市比例略底，中小城市比例偏高），如果我们暑期班在6/7/8三个月的销售目标是100万，那么整个促销时间段内（5/6/7三个月）的市场费用约在10-15万，略高于10%的平均值，市场效果可以辐射到8月。

以上海浦西学校为例，2002年5/6/7月的销售额占全年的37%，（其中销售最高峰的6月占全年的21%）。

三个月的市场推广费用约为15万，约占全年市场费用的50%。

其中广告费7万多（约占51%），宣传资料的印制和派送费用近6万（约占35%）。

如果安排夏令营，则包括更多的相关费用：
1）广告投放，宣传单页、海报和营旗的制作费
2）EFT恤，棒球帽，文件盒等小礼品及活动奖品的制作或订购
3）老师招聘费，兼职工资，等
4）书本费，和其他资料费
5）住宿/餐饮/交通费
6）保险费，常用药配备
7）户外活动费
8）合作方佣金
9）其它费用
夏令营的目标利润可以控制在25-30%左右。

7. 后勤保障及其它注意事项
1)首要工作是就相关活动找到合适的合作机构。

2)尽快确认课程设置和师资配备。

3)尽快印制相关宣传资料。

4)尽快制定详细的学校讲座计划，包括学校确认，人员安排，宣传资料及时间表。

5)订购相关促销礼品。

文件盒、T恤、棒球帽、太阳伞、双肩包等礼物上海正在寻价和制作当中，可以向总部的Anna订购。

6)物色和联系零时工作人员（如大学生）准备周末促销时宣传单页的发放（可能需要同时在多处进行）。

7)暑期促销以学生为主，成人课程仍然滚动开班，应尽量避免将儿童课和其它课程排在同一时间。

如果成人课销量受到暑期班儿童课程的一些影响也是正常的，会在8/9月份通过宣传和促销得到提升。

8)建议暑期销售价格略有提升以举行免费的活动和发放促销礼品，但也可根据地方市场竞争的状况决定不提价。

任何其它价格调整均需事先征得总部的认可。

附件：
EF快乐英语夏令营
活动细则
1．活动宗旨
1．通过EF全外教“融入式”教学、丰富多彩的校内和户外活动，寓教于乐，为学员创造一个纯粹的英语学习和生活环境，使之在短时间内较快提高英语水平。

为学员提供发掘个人潜能，结交同龄朋友，分享生活体验的机会，并培养学员良好的团队合作精神。

通过精心设计的健康有益的课外和户外活动，培养学员参与精神，扩大学员课外英语文化体验，为学员提供更多机会和外教交流。

组织以回归自然为主题的户外定向活动，在开拓视野、锻炼身体的同时培养学员独立解决问题的能力。

2．合作单位
主办方：XXXX英辅语言培训中心
XXXX学校
协办方：XXXX公司
3．活动时间
第一期：2002年7月16日——2002年7月26日（共11天）
第二期：2002年8月6日——2002年8月16日（共11天）
4．活动地点
1．XXXX学校校区
2．XXXX风景区
3．XXXX
5．招生对象
对象：13-18岁初中、高中生
活动人数：限200人/每期，20人一组
6．活动内容及特色
1．报名即赠EF精美T恤一件，EF棒球帽一顶，EF文件盒一个。

2．40课时EF全外教密集型课程，相关EF教材和补充教材，可获EF全球通用证书。

3．20人小班授课，外教全程同学同住同活动。

4．XXXX学校规范生活管理，特聘XXXX学校经验丰富的生活指导老师全程跟进。

5. 4人空调套间，备有床上用品，独立卫生间
6．一日三餐自助餐，外出活动包餐包饮料
7．别具特色的国外中学生式英语课外活动，包括大型户外活动及丰富多采的校内活动。

8．沟通家长和学员，学员用英语为家长进行才艺汇报表演，共同联欢。

9．全程10万元人身保险
7．活动费用
夏令营费用：2980元/人
EF暑期班学员优惠价：9.5折
XXXX合作方学生优惠价：住宿费全免
8．主办和协办单位的工作与责任
1．英孚教育负责教学和活动组织安排，师资调配和媒体宣传。

2．英孚教育保证教学的规范性和活动设计的安全性和合理性。

3．XXXX学校负责提供场地设施，生活配套以及住宿生活管理与指导。

4．XXXX公司负责组织专业的户外定向活动和团队拓展游戏培训。

九．日程安排
天数上午8:30-12:00 下午2:00pm-5:30pm 晚上7:00pm-9:00pm
1 注册，开营典礼英语课英语角
2 英语课排球比赛英语卡拉OK
3 英语课参观野生动物园或海洋世界英语佳片赏析
4 英语课乒乓球赛英语知识竞赛
5 定向运动团队拓展游戏篝火晚会，烧烤
6 英语课组建兴趣小组，项目启动英语游戏
7 英语课羽毛球赛趣味英语主题晚会
8 英语课户外探险/寻宝+ 野餐趣味奥林匹克
9 英语课游泳比赛英语辩论或演讲赛
10 英语课表演彩排兴趣小组项目总结
11 英语测试颁发毕业证书/汇报表演离开营地
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