医药代表销售技巧培训 2课件
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医药代表销售技巧培训PPT课件
SMART 原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
拜访后：
分析 记录 修改策略
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
1，开场接触 2，探询需求 3，陈述利益 4，成交和承诺 5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主
Implementation 实施
预计会有பைடு நூலகம்结果？
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基
础力量所在。竞争策略应建
立在
此基础
力量之上。
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
计划表明： 如何 什么 现目标
我们的现状 我们想达到 我们如何实
计划有助于： 效率
提高工作 避免不必
制定计划的步骤
Situation Opportunity
Analysis Definition
Goal
Resource Resou
Listing
医药代表专业销售技巧培训95页PPT
医药代表专业销售技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
667、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
医药代表销售技巧培训ppt精选课件
形象讨论形象讨论ppt精选版19第一印象是在最先认识的1分钟建立的外表固然重要内涵更能锦上添花为什么形象重要为什么形象重要ppt精选版20影响形象的重要因素影响形象的重要因素ppt精选版21人接受信息的比例人接受信息的比例7513633ppt精选版22目标医生筛选与管理目标医生筛选与管理ppt精选版23我司产品月销量盒数金额我司产品月销量占总销量百分比金额医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面ppt精选版24住院部科室数医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面iiiippt精选版25c级医院社区医院目标科室的选择目标科室的选择ppt精选版26处方医生的人数主任副主任主治住院目前使用我司产品的医生人数和比例目标科室潜力的考虑方面目标科室潜力的考虑方面ppt精选版27没有入围目标医生的选择目标医生的选择ppt精选版28达点得分100客户漏斗客户漏斗目标医生锁定计划目标医生锁定计划暂缓流失ppt精选版29客户是否认同本公司产品利益或服务目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iippt精选版30如何提问由目前用药状态到处方习惯处理客户的质疑与异议目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iiiippt精选版31成交时的交易条件与执行监督目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iiiiiippt精选版32已同意执行提案目标医生的筛选目标医生的筛选流失?定期周后主动在联系态度不明朗?是同业竞争者的伙伴保持记录与资料ppt精选版33不断确认落实每天处方量培养发展目标医生的逐步确认目标医生的逐步确认保持记录与资料偶尔追踪注意观察竞争对手ppt精选版34医生开发的相互往来机会比例认知医生开发的相互往来机会比例认知医生机会比例认知本公司医生对我们的产品服务有兴趣25医生正在使用其他公司产品医生已准备接受我们产品并协商相关条件50医生已从头到尾仔细评量本公司产品医生尝试改变习惯准备开处方75医生已准备好开本公司产品的处方决定要开处方100医生决定且已与我们达成协议开始执行ppt精选版35客户挡案系统的管理是否有效如何有效达成业绩目标如何有效达成业绩目标ppt精选版36客户漏斗客户漏斗目标客户锁定目标客户锁定月份医生姓名阶段篮外空心可能入篮入围最有希望达点得分ppt精选版37客户漏斗客户漏斗目标医生锁定目标医生锁定月份医生姓名阶段级医生vip级医生ppt精选版38客户漏斗客户漏斗星级医院培养星级医院培养月份医院名称阶段级医院五星级医院ppt精
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
的解决方案。
团队协作
具备团队协作精神，与 内部团队和外部合作伙 伴保持良好合作关系。
学习能力
不断学习和更新知识， 适应市场变化和客户需
求的变化。
CHAPTER 02
深入分析异议产生的原因，为解决问题提 供依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户 异议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续 改进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
术支持等，深化客户关系。
加强沟通与交流
与客户保持密切的沟通与交流， 及时了解客户的需求变化和市场 动态，为客户提供更好的服务。
客户关系的评估与改进
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度，及 时发现并改进问题。
客户关系评估
定期对客户关系进行评估，包括客户忠诚度、客户流失率等指标 ，及时发现问题并采取相应措施。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团Байду номын сангаас协作等。
医药代表培训课件
行业概述
医药市场趋势
了解医药行业的最新发展动态和市场趋势。
法规和合规
了解医药行业的法规和合规要求。
竞争分析
了解竞争对手并制定相应的销售策略。
市场营销策略
掌握市场营销的基本原则和策略。
销售技巧
1
与客户建立信任
学习如何与客户建立稳固的信任关系，提高销售机会。
2
聆听和提问
掌握聆听和提问的技巧，了解客户需求并有效解决问题。
3
销售谈判
学习销售谈判的策略和技巧，达成双赢的合作。
产品知识
产品介绍
深入了解公司产品的特点和优 势，并学会有效推广。
临床试验
了解产品的临床试验结果，向 客户提供准确的信息。
科学研究
掌握相关的医学研究和证据， 为产品提供科学依据。
客户管理
1
客户分类
了解不同类型客户的特点，制定针对性的销售策略。
2
拜访频率
医药代表培训课件
欢迎来到医药代表培训课程！这个课件将帮助您了解医药代表的职责和技能， 以及在这个行业中取得成功所需的关键知识。
课程目标
1 提高销售巧
学习有效的销售技巧，包括人际沟通、谈判和影响力。
2 深入了解产品知识
掌握备受医生信赖的药品知识和临床应用。
3 有效管理客户
学习如何建立并维护关键客户关系。
学习合理安排拜访频率，保持与客户的紧密联系。
3
团队合作
掌握团队合作的技巧，与内部团队和医药代表合作共赢。
市场营销和推广
市场调研
学习如何开展市场调研，了解潜在客户需求。
数字营销
掌握数字营销的基础知识和技巧，扩大产品 影响。
会议和展览
准备好参展和组织会议的技巧，吸引更多关 注。
医药销售技巧培训PPT课件
提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点：诚挚
礼貌
技能
平易性
如何塑造成功的销售员
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾
客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
成功销售人员的条件
主动精神 身体健康 良好习惯
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识和相关疾病知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点：诚挚
礼貌
技能
平易性
如何塑造成功的销售员
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾
客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
成功销售人员的条件
主动精神 身体健康 良好习惯
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识和相关疾病知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
询问有针对性问题
－收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客
机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认
是否为真正的机会，一旦机会出
`
现，则应紧紧把握。
威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去
应对威胁。
3. 设立目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
专业的医院拜访计划与拜访技巧
引言
专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专 业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医 院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续 接下来谈服务。
服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质 已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服 务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间 ，或者直接说产品与产品之间的关键因素。
第一部分：拜访前计划
1、收集/反馈市场信息
为什么要收集市场信息？
使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。
掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。
使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。
使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。
收集市场信息的途径
医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 ……
2. 拜访前计划
计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。
计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润
计划表明： 我们的现状如何 我们想达到什么 我们如何实现目标
SMART 原则
Specific
具体的
Measurable 可衡量的
Ambitious 富有挑战性的
Realistic 现实的
Timetable 有时间性的
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：
专业的医院拜访计划与拜访技巧 医院招标工作要求 第三方委托推广解读 医院主管/经理如何对代表辅导 如何开展专业的地区学术活动及科内会 医院主管/经理的区域管理 医院代表的岗位技能认证（理论/实际操作）
．．．．．．
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
从一般性对话转到围绕临床交谈
询问一或二个跟进的问题
问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情
况
你不会有第二次机会建立 你的第一印象。
建立信誉
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
礼节 Propriety
礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本 分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。
用有吸引力的开场白引起客户的兴趣
每一个开场白陈述应该：
介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希望 讨论的主题
承接上次拜访 阐明客户从此次拜访中将获得什么利益 获得继续拜访的认可
我们可为客户带来什么利益？
节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他
Implementation 实施
预计会有何结果？
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在
此基础力量之上。
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
计划有助于： 提高工作效率 避免不必要的错误 增强竞争力
制定计划的步骤
Situation Opportunity
Resource Resource Action
Analysis Definition Goal Listing Selection Plan
情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
诚挚 Intent
诚挚就是指医院代表对于拜访有一个 良好动机。从你谈话的口气、语调、声音 、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到 你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了 应付工作而敷衍。
2，探询需求
什么是客户/医生真正的需求？
发现需求的方法
拜访后：
分析 记录 修改策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
使每一个call成为有影响力的call
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求陈述利益
成交和承诺
处理反馈
拜访后：
分析 记录 修改策略
拜访后：
分析 记录 修改策略
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
1，开场接触 2，探询需求 3，陈述利益 4，成交和承诺 5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题
不明确。
关键步骤
与相关人员建立关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的
兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈
与全部相关人员建立关系
Recognize Respect Request help
识别哪些人可以控制我们
与客户的会面
尊重他们的地位和知识水
平
请求帮助，他们能够提
供给我们重要的信息以 及提示给我们会见客户 的最佳时机和方法
技能 Competence
技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决 顾客问题而装备自己的程度。
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
平易性 Commonalty
平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价 值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的 叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望 等。
－收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客
机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认
是否为真正的机会，一旦机会出
`
现，则应紧紧把握。
威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去
应对威胁。
3. 设立目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
专业的医院拜访计划与拜访技巧
引言
专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专 业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医 院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续 接下来谈服务。
服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质 已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服 务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间 ，或者直接说产品与产品之间的关键因素。
第一部分：拜访前计划
1、收集/反馈市场信息
为什么要收集市场信息？
使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。
掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。
使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。
使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。
收集市场信息的途径
医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 ……
2. 拜访前计划
计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。
计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润
计划表明： 我们的现状如何 我们想达到什么 我们如何实现目标
SMART 原则
Specific
具体的
Measurable 可衡量的
Ambitious 富有挑战性的
Realistic 现实的
Timetable 有时间性的
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：
专业的医院拜访计划与拜访技巧 医院招标工作要求 第三方委托推广解读 医院主管/经理如何对代表辅导 如何开展专业的地区学术活动及科内会 医院主管/经理的区域管理 医院代表的岗位技能认证（理论/实际操作）
．．．．．．
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
从一般性对话转到围绕临床交谈
询问一或二个跟进的问题
问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情
况
你不会有第二次机会建立 你的第一印象。
建立信誉
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
礼节 Propriety
礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本 分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。
用有吸引力的开场白引起客户的兴趣
每一个开场白陈述应该：
介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希望 讨论的主题
承接上次拜访 阐明客户从此次拜访中将获得什么利益 获得继续拜访的认可
我们可为客户带来什么利益？
节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他
Implementation 实施
预计会有何结果？
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在
此基础力量之上。
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
计划有助于： 提高工作效率 避免不必要的错误 增强竞争力
制定计划的步骤
Situation Opportunity
Resource Resource Action
Analysis Definition Goal Listing Selection Plan
情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
诚挚 Intent
诚挚就是指医院代表对于拜访有一个 良好动机。从你谈话的口气、语调、声音 、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到 你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了 应付工作而敷衍。
2，探询需求
什么是客户/医生真正的需求？
发现需求的方法
拜访后：
分析 记录 修改策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
使每一个call成为有影响力的call
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求陈述利益
成交和承诺
处理反馈
拜访后：
分析 记录 修改策略
拜访后：
分析 记录 修改策略
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
1，开场接触 2，探询需求 3，陈述利益 4，成交和承诺 5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题
不明确。
关键步骤
与相关人员建立关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的
兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈
与全部相关人员建立关系
Recognize Respect Request help
识别哪些人可以控制我们
与客户的会面
尊重他们的地位和知识水
平
请求帮助，他们能够提
供给我们重要的信息以 及提示给我们会见客户 的最佳时机和方法
技能 Competence
技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决 顾客问题而装备自己的程度。
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
平易性 Commonalty
平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价 值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的 叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望 等。